做精“孔明燈” 業(yè)務(wù)遍全球

王麗

400元起步,

4年苦干,

年產(chǎn)值達(dá)到7000萬,

28歲的他到底是怎么做的?

400元起步 全靠對(duì)縫

2007年,劉鵬飛要去創(chuàng)業(yè)!在義烏,一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生,一沒資金,二沒技術(shù),能創(chuàng)出什么業(yè)?

劉鵬飛已經(jīng)暗中考察好了一個(gè)項(xiàng)目——孔明燈。一天晚上,他和女友散步,突然,靜謐而壯闊的夜空,飄來幾個(gè)通體發(fā)亮的“飛船”,它們光芒閃爍,不一會(huì)兒,竟幻化成了“滿天繁星”,飄滿了那片夜空!原來,是游人在放飛孔明燈!太美了!劉鵬飛被徹底征服了。

第二天一早,劉鵬飛就到義烏小商品市場(chǎng)買孔明燈,偌大的商城只有兩家賣的。他驚喜不已。

孔明燈又叫“許愿燈”、“天燈”,相傳是諸葛亮發(fā)明的。傳說,只要將心愿寫在燈上,隨著孔明燈冉冉升向蒼穹,凝視星空便能實(shí)現(xiàn)愿望。德國一家網(wǎng)站已有賣的,西方國家的重要節(jié)日,也流行放燈,東南亞地區(qū)更有“燈節(jié)”一說。

摸清行情后,劉鵬飛申請(qǐng)了一個(gè)中英文的銷售網(wǎng)店,花400元批發(fā)回100只孔明燈,面向中外顧客銷售“許愿燈”。開業(yè)一周,門可羅雀。朋友開始潑冷水:“400元擺地?cái)偠疾粔蜻M(jìn)貨,你還異想天開在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè),老實(shí)上班吧!”

他開始瘋狂發(fā)帖,并請(qǐng)了一位推手朋友推波助瀾。劉鵬飛的孔明燈迅速躥紅。第一個(gè)月他賣出3000多只,凈賺4000元!

網(wǎng)上零售的同時(shí),劉鵬飛開始全力尋找大客戶。依托義烏小商品之都的優(yōu)勢(shì),只要有人下單,無論多少只,他都供貨。

中秋節(jié)前夕,劉鵬飛連做了七八單大買賣,僅香港的黃老板就一次性訂購了3000只孔明燈。他半年賺了6萬元。

主動(dòng)說真相 贏得大訂單

劉鵬飛渴望接到更大的訂單。然而,當(dāng)他真正接手一單大生意的時(shí)候,被折磨得夠嗆。

2008年初,一家貿(mào)易公司想訂購20萬元的孔明燈。但溝通后,對(duì)方看出了劉鵬飛很“業(yè)余”,便不理睬了。劉鵬飛頻頻給對(duì)方打電話、發(fā)郵件。兩個(gè)月后,人家終于松口:“5天后考察你的工廠。”劉鵬飛頓時(shí)慌了神,自己連辦公室都沒有,哪來的工廠?他決定先借一間辦公室。跑了3天,借到的辦公室簡陋之極,但總比沒有強(qiáng)。接下來,劉鵬飛又租來一個(gè)作坊式的工廠撐門面。怎么招待,到哪里參觀,都周密地計(jì)劃好了。劉鵬飛卻越來越沉重,非要把借來的東西說成是自己的,他很不踏實(shí)。

3月21日,客戶來了。劉鵬飛并沒有急著談生意:“其實(shí),這些東西都不是我的……”他把借辦公室、租工廠的事如實(shí)說了。

不料,客戶聽完卻說:“小劉,我欣賞你的人品,就憑你的這份真誠和執(zhí)著,這份訂單給你了!”劉鵬飛激動(dòng)不已,握著客戶的手,一句話也說不出。

訂單雖然拿下了,但5萬只孔明燈啊,難以從市場(chǎng)上湊齊,劉鵬飛決定自己建廠。此時(shí),被他送到外省學(xué)技術(shù)的哥哥正好回來了。接下來一個(gè)月,在哥哥的支持下,他回江西老家建成了工廠。劉鵬飛終于保質(zhì)保量地完成了訂單。他賺了10萬元,還逼出來第一家小工廠。

劉鵬飛注冊(cè)了飛天燈具公司,開始了規(guī)?；a(chǎn)。短短7個(gè)月,孔明燈銷售400多萬盞,劉鵬飛掘金300多萬元。

生意總有跟風(fēng)的。到了2008年末,全國孔明燈廠家已經(jīng)從10家迅速發(fā)展到100多家,利潤微乎其微。劉鵬飛懂英語,可以直接和外國客戶對(duì)話,他把眼光瞄向了國外市場(chǎng)。

搜索傻瓜化 迎合客戶習(xí)慣

摸索了一段時(shí)間,劉鵬飛掌握了網(wǎng)上外貿(mào)技巧。比如,在谷歌、百度、阿里巴巴等網(wǎng)站上,巧妙地投放關(guān)鍵詞廣告,提高海外客戶的搜索命中率,就能事半功倍。

“在網(wǎng)上,很多中國賣家一般只設(shè)一兩個(gè)搜索關(guān)鍵詞,客戶必須拼寫準(zhǔn)確才能找到產(chǎn)品,這無形中漏掉了不少潛在買主。而且對(duì)海外客戶來說,有時(shí)錯(cuò)誤關(guān)鍵詞也能歪打正著。”劉鵬飛說。孔明燈的英文拼寫是“Sky lanterns”,中文意思為天燈。但很多客戶,尤其是一些非英語國家的客戶,喜歡連起來拼寫為“Skylanterns”,為了迎合客戶的搜索習(xí)慣,劉鵬飛故意把一些錯(cuò)誤的搜索方式也做成了自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。無論老外在網(wǎng)上輸入“WishingLight”(許愿燈)、“Sky lanterns”(天燈),還是“fire balloon”(熱空氣球),都能搜索到他公司的信息。

劉鵬飛設(shè)計(jì)的關(guān)鍵詞多達(dá)210個(gè),僅德文的正確和錯(cuò)誤拼寫關(guān)鍵詞就有30多個(gè),他還在阿拉伯文、日文、韓文等七八個(gè)小語種里,投放了各種關(guān)鍵詞,旨在“讓傻瓜都能找到我的孔明燈”。

薄利多銷,再加上搜索技巧,劉鵬飛的孔明燈很快就出口到了法國、德國、日本、印尼、白俄羅斯、中東地區(qū)等數(shù)十個(gè)國家。

2009年5月,德國第三大零售商MDL需要150萬只孔明燈,首批貨要60萬只。如此巨大的訂單,劉鵬飛簡直不敢想象。但由于對(duì)方要求一個(gè)半月交貨,這在行內(nèi)掀起了軒然大波,誰都想接這個(gè)單子,但又怕交不上貨,大家都在猶豫。

劉鵬飛鐵了心要接單。按當(dāng)時(shí)每只孔明燈賺8毛錢計(jì)算,150萬只就能賺120萬元啊!訂單到手了,他才發(fā)現(xiàn),自己捧了個(gè)燙手的山芋。

當(dāng)時(shí)劉鵬飛日產(chǎn)量才5000只,而這個(gè)單子需要日產(chǎn)量達(dá)到2萬只。

劉鵬飛火速招人,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,并在網(wǎng)上挨個(gè)打電話,一個(gè)金華商人答應(yīng)與劉鵬飛合作。

一個(gè)半月里,劉鵬飛吃住在工廠,不分晝夜地拼命趕產(chǎn)品,同時(shí)還要保質(zhì)保量。如期交貨后,勞累過度的劉鵬飛一下就病倒了。令他欣慰的是,冒險(xiǎn)成功,不僅賺了錢,生產(chǎn)規(guī)模也擴(kuò)大了好幾倍。

攻克行業(yè)難題 生意更上一層樓

2009年9月,劉鵬又遇到了頭疼的客戶。英國客戶提出,要定制整個(gè)燈面都是南非國旗的孔明燈,準(zhǔn)備世界杯時(shí)賣給南非球迷。這成了一個(gè)難題,因?yàn)榭酌鳠舻脑鲜亲枞技?這種紙很難印出圖案文字。

劉鵬飛一遍遍費(fèi)力打樣品,又一遍遍推倒重來。哥哥都有點(diǎn)不耐煩了,劉鵬飛卻堅(jiān)持要做:“這個(gè)單子背后是巨大的空白市場(chǎng),我們一定要用最好的產(chǎn)品打開這個(gè)新市場(chǎng)?！?/p>

印刷圖案的工藝終于成功了。這項(xiàng)重大革新,使劉鵬飛的孔明燈上出現(xiàn)了各種各樣的圖案和文字,如彩色國旗、世界杯、足球、南非國花帝王花……這批絢麗的許愿燈打入南非后,半個(gè)月就被搶購一空。

一款款針對(duì)各國球迷的孔明燈、荷花燈、水燈相繼問世,多個(gè)國家掀起了“放飛許愿燈,為喜愛的球隊(duì)祈?！钡臒岢薄?/p>

如今,劉鵬飛的孔明燈已經(jīng)銷售到全球70多個(gè)國家,在江西和義烏擁有3家孔明燈廠和一個(gè)印刷廠。

(責(zé)編:王黎)