北歐表情家居:要賣就賣最好的

從翻譯到老板，他做了什么？

他的產(chǎn)品憑什么能“收買”人心？

他的小店憑什么在淘寶上穩(wěn)居榜首？

為創(chuàng)業(yè) 積極準(zhǔn)備6年

1994年，老魏考上政府公務(wù)員，負(fù)責(zé)接待日本的民間公益組織，偶爾，也會(huì)跟著領(lǐng)導(dǎo)出國(guó)。老魏特別喜歡家居品，尤其是日式的那種，特別優(yōu)雅。如果自己經(jīng)營(yíng)一家特色家居店，肯定會(huì)比在機(jī)關(guān)的工作更有趣。自從有了這個(gè)念頭，他利用走南闖北的機(jī)會(huì)，格外留心家居品，為自己的華麗轉(zhuǎn)身積攢力量。

6年后，老魏辭職了。他首先到上海學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)。學(xué)習(xí)期間，他了解了電子商務(wù)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，心動(dòng)了。學(xué)成后，他和一個(gè)朋友一起開了網(wǎng)店。

確定北歐風(fēng)格

找和自己品位相似的客戶

去義烏調(diào)查時(shí)老魏發(fā)現(xiàn)，北歐風(fēng)情的產(chǎn)品比較流行，它們簡(jiǎn)約而精致，準(zhǔn)客戶都是追求生活品質(zhì)的人。老魏頓時(shí)找到了定位。

“網(wǎng)絡(luò)上賣家居品的很多，而且規(guī)模還不小。我必須先找到他們的死穴。在把對(duì)手分析透徹之前，絕不輕易出手?！庇谑牵ㄟ^對(duì)手的信用度，他判斷出了最好賣的商品。通過外貿(mào)公司，他進(jìn)了第一批北歐風(fēng)格家居品，以鐘表為主。網(wǎng)店名為“北歐表情家居”。

那些原本冷冰冰的外單產(chǎn)品，老魏都給起了優(yōu)雅的名字，再配上唯美的圖片，讓人一看就有想買的沖動(dòng)。比如斯德哥爾摩鐘、瑞典紅馬、福斯特鳥的剪影掛鐘，以北歐地名命名，營(yíng)造出北歐的生活情境。作為特色產(chǎn)品，外貿(mào)陶瓷、玻璃器皿、原木類擺件更是受到顧客追捧。

2003年，老魏賣出第一只金屬座鐘。他注冊(cè)了公司，運(yùn)作方式更規(guī)范。隨后，銷量不斷增加，老魏就不停地去廣東、福建、云南進(jìn)貨，逐步發(fā)展了200多家供貨商，他成了公司的采購(gòu)員。“北歐表情家居”漸漸成為家裝的首選品牌。

為求產(chǎn)品更精致

寧可增加成本定制加工

老魏還自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，比如日本漆器，華美東方雙層首飾盒、馬蹄雅韻紙巾盒、瑰麗漆碗2色等；鐵藝品主推紅色剪紙風(fēng)格的“中國(guó)風(fēng)”；布藝主推手工扎染、蠟染布，色彩明艷，充滿東方情懷。借鑒日本做法，老魏還會(huì)為買家提供搭配建議和設(shè)計(jì)咨詢，盡可能地引領(lǐng)家居潮流。

老魏選擇產(chǎn)品注重手工感、品質(zhì)感、文化感，以營(yíng)造悠閑、安逸的舒適感。他將產(chǎn)品按品類分為：紡織品、餐廳用品、廚房用具、裝飾用品、生活用品、燈具、家具等。

維多利亞玫瑰臺(tái)布、桌布2款，棉麻產(chǎn)品，純正的歐洲色彩，花邊設(shè)計(jì)增添了娟秀的淑女氣質(zhì)。每條百元左右。阿勒瓦雕花三層柜，板材質(zhì)地、雕花設(shè)計(jì)，純白色，價(jià)格299元，國(guó)外售價(jià)約合人民幣1100元；疊落式博古架，日式燒桐家具等。采用上好桐木，木紋肌理自然，色彩古樸蒼勁，線條簡(jiǎn)練富有神韻。純手工制作，木材的榫接全部利用木材本身，整個(gè)方幾沒有一顆金屬釘，也沒有利用任何黏結(jié)劑，保證了天然環(huán)保和文雅之風(fēng)。桌子上面每一個(gè)線腳都經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)打磨，充滿了細(xì)節(jié)，頗有明式家具的神韻。

鄉(xiāng)村玫瑰衣帽掛鉤，花卉部位為樹脂材質(zhì)，掛鉤為鐵藝；歐洲原版設(shè)計(jì)，掛鉤背后設(shè)置有掛環(huán)，在墻上釘釘后直接懸掛即可。盛開的玫瑰，顏色飽滿，造型溫馨，僅8.8元/個(gè)，其他賣家都賣15元/個(gè)，而購(gòu)買4款僅用28元，相當(dāng)于8折。蕾蒙薇浮雕水罐、花瓶，高溫陶瓷，浮雕工藝，手工施釉，可作為餐桌或玄關(guān)處的花器，絢麗的紅色相當(dāng)?shù)某霾?；僅17.9元，國(guó)外售價(jià)約合人民幣150元。東京愛情故事之竹馬玻璃茶杯水杯，采用環(huán)保耐高溫高硼硅玻璃，輕盈堅(jiān)固，耐高溫，防腐蝕，經(jīng)久使用仍然通透如新；三件式茶杯，外杯+內(nèi)膽+杯蓋，線條干凈流暢，器型簡(jiǎn)約大方，外形晶瑩剔透，沖泡過程中茶葉和湯色的變化盡收眼底，觀賞性極強(qiáng)。

此外，粗陶陶藝品，高溫環(huán)保玻璃的高腳花瓶、燭臺(tái)，人工吹制，淡淡的茶色，形制修長(zhǎng)……大到家具，小到杯子，都這樣。網(wǎng)友因此戲稱：“北歐表情”就像一個(gè)愛家的男人，溫和而寬厚。

整理歸類 倉(cāng)庫(kù)變門店

老魏的倉(cāng)庫(kù)越來越大。一次，一個(gè)杭州網(wǎng)友直接來到倉(cāng)庫(kù)，要求直接淘貨，卻發(fā)現(xiàn)，好多剛到的貨，沒顧上拍照片，還有網(wǎng)上不適合賣的高檔商品，如超大的瓷器、石雕、古典家具、外單孤品……網(wǎng)友興高采烈地淘寶，老魏靈機(jī)一動(dòng)：把倉(cāng)庫(kù)整理歸類，直接對(duì)外營(yíng)業(yè)。

招商政策：首批進(jìn)貨額5000元，每次補(bǔ)貨不少于1000元。進(jìn)貨價(jià)格是網(wǎng)上零售價(jià)的3～5折?？紤]到運(yùn)輸安全和經(jīng)銷商訂貨規(guī)律，老魏設(shè)置了損壞的補(bǔ)償制度和進(jìn)貨的基本數(shù)量門檻。為分銷商提供指導(dǎo)價(jià)，確保他們的收益，利潤(rùn)率30%—40%。

魏光華,很少有人知道這個(gè)名字，但淘寶迷們都知道“北歐表情家居”。如今，各式家居用品線上線下同時(shí)銷售，商品2000多種，日成交近千單，是淘寶網(wǎng)上最有影響力的賣家之一。

（責(zé)編：趙小林）