服裝店?duì)I銷(xiāo)的三大絕招

劉洪寶

任何銷(xiāo)售類(lèi)的行業(yè)都有一個(gè)通用的法則:在把產(chǎn)品推介給客戶之前,一定要客戶認(rèn)可你的人?？蛻粽J(rèn)可你的人了,你的產(chǎn)品自然會(huì)被接受了。

營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就是大思維,好的營(yíng)銷(xiāo)策略讓很多企業(yè)成為贏家。的確,不管怎樣的產(chǎn)品,首先你要會(huì)賣(mài),沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),客戶如何認(rèn)知?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中,消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力兩個(gè)要素,才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。

服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展階段不同,推出一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)增加市場(chǎng)的接受度。很多品牌商也以加盟商、代理商為資源進(jìn)行各種公關(guān)活動(dòng)。然而很多品牌商的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)對(duì)于推動(dòng)終端門(mén)店業(yè)績(jī)提升的方法卻總是有一種遠(yuǎn)水不解近渴的感覺(jué)!

服裝商品的購(gòu)買(mǎi),有它特有的特點(diǎn)。比如,尋求與眾不同、說(shuō)得再好關(guān)鍵是適合自己、由于行業(yè)發(fā)展要想買(mǎi)任何服裝商品可選擇的空間都很大、貨比三家、喜愛(ài)款式比喜愛(ài)品牌多、每一次購(gòu)買(mǎi)服裝都不喜歡重復(fù)等等。在此終端消費(fèi)者的角度看待服裝營(yíng)銷(xiāo),莫過(guò)于服裝商品的款式營(yíng)銷(xiāo)了。

服裝款式營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都可以做到的,也是最容易馬上提升業(yè)績(jī)見(jiàn)效果的一種方式。說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)大了,但也不屬于銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)的范疇!

款式組合營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)店鋪中,商品各品類(lèi)的結(jié)構(gòu)不能以簡(jiǎn)單的品類(lèi)結(jié)構(gòu)比例來(lái)劃分。很多經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)中,會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)定整盤(pán)貨品的各品類(lèi)的比例,以最大化地突出優(yōu)勢(shì)建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)常被忽略,那就是在不同品類(lèi)中的各服裝款式風(fēng)格沒(méi)有做比例的規(guī)劃。很多品牌會(huì)推出一些系列款,通過(guò)系列闡述商品特點(diǎn),這一點(diǎn)在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性,但是當(dāng)作為消費(fèi)者來(lái)講一個(gè)系列中往往并沒(méi)有太多的選擇空間。這樣就會(huì)導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專(zhuān)賣(mài)店,看似有很多款式,可是真正走下來(lái)發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個(gè)款式類(lèi)型。

很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)缺乏針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃,只規(guī)劃了大類(lèi),沒(méi)有規(guī)劃小類(lèi),即使規(guī)劃了小類(lèi),也沒(méi)有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客,品牌商或經(jīng)銷(xiāo)商就必須有抓住不同風(fēng)格類(lèi)型的服裝款式。

有人可能會(huì)講,這不可能,千人千面,服裝品牌要定位,怎么可能會(huì)滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營(yíng)銷(xiāo),指的不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格,而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后,在對(duì)服裝商品選擇的時(shí)候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類(lèi)似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類(lèi)等等。對(duì)服裝款式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用,需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知,才能通過(guò)款式的組合最大化的吸引和滿足消費(fèi)者的需要。

需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類(lèi)的,不管是時(shí)裝還是正裝,了解了款式的分類(lèi)方法才能做出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對(duì)35歲以上的女性,那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要,還要知道此類(lèi)型的顧客在款式方面的變化寬度,然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類(lèi)比例的規(guī)劃。這種細(xì)部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售資源的方法。

通過(guò)各種款式組合營(yíng)銷(xiāo),可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)群需要、延伸消費(fèi)群需要、拓寬目標(biāo)消費(fèi)年齡層需要、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶等種種目的。

款式營(yíng)銷(xiāo)不是一味地靠增加款式來(lái)吸引消費(fèi)群,而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃,從而以有限的成本實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),這樣,人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

更新頻率營(yíng)銷(xiāo)

一般來(lái)說(shuō),一種服裝款式從流行到消失,過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。

每一個(gè)顧客對(duì)某一個(gè)品牌的光顧也許是偶然的,但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會(huì)左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加,自然會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

這一點(diǎn)很多人都知道,但是要把握好消費(fèi)者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類(lèi)型則不是一件容易的事情。

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。根據(jù)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)定款式的更新頻率,這一點(diǎn)可以充分考慮到一個(gè)商圈區(qū)域的商品消化量。但是對(duì)于銷(xiāo)售而言想要突破原來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能只有這一點(diǎn)是不夠的。

款式更新頻率對(duì)于消費(fèi)者有一定的引導(dǎo)作用。拿女裝為例,由于資金流和目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征,經(jīng)營(yíng)者采用了主打品類(lèi)風(fēng)衣的款式更新為每周10個(gè)款,可以搭配的圍巾每周20個(gè)款,這樣的款式更新頻率不但帶動(dòng)了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷(xiāo)售,而且吸引了很多無(wú)意購(gòu)買(mǎi)圍巾的隨機(jī)顧客,增加了風(fēng)衣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

款式更新頻率要結(jié)合某一個(gè)品類(lèi)的受眾消費(fèi)心理需要來(lái)設(shè)定的,而不是什么東西賣(mài)沒(méi)了,就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營(yíng)的是什么服裝品類(lèi)都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現(xiàn)象,這也是快消型品牌的盈利模式之一。

款式動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)

款式動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指的是根據(jù)每天的銷(xiāo)售狀況,在補(bǔ)貨不及時(shí)的狀況下,通過(guò)陳列搭配組合,把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見(jiàn)。

這些屬于陳列銷(xiāo)售范疇,但是也一樣有它的策略性。比如款式品類(lèi)結(jié)合顧客走動(dòng)動(dòng)線的規(guī)劃,比如結(jié)合款式時(shí)尚穿衣方式的品類(lèi)銜接規(guī)劃,比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。再比如針對(duì)每個(gè)季節(jié)一天的溫度變化,變化陳列出樣,引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。

服裝款式營(yíng)銷(xiāo)有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績(jī)效益,服裝款式營(yíng)銷(xiāo)也是一種成本最低、見(jiàn)效最快的營(yíng)銷(xiāo)方法。

每接觸一個(gè)品牌客戶就會(huì)產(chǎn)生不一樣的服裝款式營(yíng)銷(xiāo)的方式,因?yàn)槊總€(gè)品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同,只要用心,只要認(rèn)真,相信很多品牌都可以做得更好?！?/p>