“網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的戰(zhàn)略管理研究

張忠明,袁 健

(天津理工大學(xué)管理學(xué)院,天津 300384)

隨著長(zhǎng)尾理論成為熱門話題,許多企業(yè)也面臨著是否開拓長(zhǎng)尾市場(chǎng)的問題。如何衡量長(zhǎng)尾市場(chǎng)的進(jìn)入尺度,選取什么分析指標(biāo)以及建立怎樣的指標(biāo)體系來制定自身的長(zhǎng)尾市場(chǎng)戰(zhàn)略,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)重要課題。SWOT分析為長(zhǎng)尾市場(chǎng)研究提供了一種簡(jiǎn)潔而實(shí)用的考查方式與研究手段,具有重要的運(yùn)用價(jià)值。之前的研究大多集中在實(shí)體企業(yè)的 SWOT,但近兩年隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起,學(xué)界和商界也開始將注意力放到網(wǎng)上虛擬平臺(tái)的一些情況。中國(guó)市場(chǎng)報(bào)告網(wǎng)在2005年—2009年每年都編寫的《中國(guó) B2C網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)年度綜合報(bào)告》就將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、99網(wǎng)上書店、京東商城、紅孩子等典型的 B2C平臺(tái)進(jìn)行了SWOT分析。國(guó)外有如 Tarcsi?Adam(2007)對(duì)Google進(jìn)行了 SWOT分析等。但很少人拿 SWOT分析長(zhǎng)尾市場(chǎng),而往往是企業(yè)面臨著長(zhǎng)尾市場(chǎng)帶來了阻礙時(shí),才去思考企業(yè)自身和長(zhǎng)尾市場(chǎng)二者的契合問題。筆者采用“長(zhǎng)尾市場(chǎng) SWOT組合”進(jìn)行長(zhǎng)尾市場(chǎng)分析,以便與傳統(tǒng)的 SWOT分析以及非長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)行比較研究。

一、“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的內(nèi)涵與研究意義

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托 1897年歸納出“二八法則”,并被廣泛運(yùn)用在市場(chǎng)營(yíng)銷中,為了提高效率,商店經(jīng)理們習(xí)慣于把精力放在那些有 80%客戶去購(gòu)買的 20%的主力商品上,或著力維護(hù)購(gòu)買其 80%商品的 20%VIP客戶[1]。

克里斯?安德森卻提出“長(zhǎng)尾理論”,認(rèn)為:98%的產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)被銷售,我們不能忽視冷門商品,這無數(shù)冷門商品匯聚的“尾部”產(chǎn)生的總體效益有時(shí)甚至?xí)^“頭部”[2]。長(zhǎng)尾市場(chǎng)的示意如圖1:

圖1 長(zhǎng)尾市場(chǎng)示意圖

菲利普?科特勒提出“利基”實(shí)際上也是對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的一種定義——更窄地確定某些群體,這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好,或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”[3]。

SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法,SWOT四個(gè)英文字母分別代表:優(yōu)勢(shì) (Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì) (Opportunity)、威脅 (Threat)。SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,在戰(zhàn)略分析中,它是最常用的方法之一。

雖然“長(zhǎng)尾理論”從一開始到現(xiàn)在一直被許多人所推崇,但實(shí)際中運(yùn)用則是難事,企業(yè)不能盲目照搬。目前,長(zhǎng)尾理論還只是局限在網(wǎng)絡(luò)娛樂和廣告媒體及網(wǎng)上購(gòu)物方面。對(duì)于傳統(tǒng)的一些行業(yè),長(zhǎng)尾理論并沒有起到作用,因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)者,拋棄規(guī)模經(jīng)濟(jì),而追求范圍經(jīng)濟(jì)明顯是不太理智的,因?yàn)槿绻@樣,所生產(chǎn)的產(chǎn)品單位成本攤下來會(huì)很高,而市場(chǎng)價(jià)格又難以控制,進(jìn)而使得產(chǎn)品無利可圖[4]。

基于現(xiàn)實(shí)的運(yùn)用,筆者所探討的長(zhǎng)尾也只圍繞互聯(lián)網(wǎng)條件下的網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。要說明的是,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,一些網(wǎng)絡(luò)虛擬公司,比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、淘寶等提供第三方服務(wù)平臺(tái)的公司,他們的長(zhǎng)尾市場(chǎng)不僅僅是只針對(duì)需求相對(duì)數(shù)量少的產(chǎn)品市場(chǎng),因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本幾乎為零,對(duì)于一些熱門的產(chǎn)品市場(chǎng)也能包括進(jìn)來,反而還能帶動(dòng)平臺(tái)品牌的影響力以及非熱銷產(chǎn)品的推廣,這時(shí)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)比起非長(zhǎng)尾市場(chǎng),涵蓋的市場(chǎng)范圍要廣。而本文的長(zhǎng)尾市場(chǎng)是針對(duì)線下提供實(shí)體商品服務(wù)的企業(yè),他們所能提供的個(gè)性化商品或服務(wù)繞開了主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,而定位非主流商品市場(chǎng)。

二、“網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的 SWOT

(一)優(yōu)勢(shì) (S)

1.相比傳統(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)

(1)大大降低經(jīng)營(yíng)成本。在網(wǎng)絡(luò)中,企業(yè)展示的是虛擬空間,它使用的載體是互聯(lián)網(wǎng),可以節(jié)省現(xiàn)實(shí)中比如鋪面和倉(cāng)庫(kù),店鋪和倉(cāng)庫(kù)租金,庫(kù)存等費(fèi)用;這樣也能降低商品的銷售價(jià)格。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的覆蓋面廣,擁有大量的客戶群。2009年上半年我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已突破 3億,依然保持著快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)。7月16日,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《第 24次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至 2009年6月30日,我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模、寬帶網(wǎng)民數(shù)、國(guó)家頂級(jí)域名注冊(cè)量(1296萬)三項(xiàng)指標(biāo)仍然穩(wěn)居世界第一,互聯(lián)網(wǎng)普及率穩(wěn)步提升。受3G業(yè)務(wù)開展的影響,使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民也已達(dá)到 1.55億,占網(wǎng)民的 46%,半年內(nèi)增長(zhǎng)了 32.1%,增速十分迅猛。

(3)創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì),互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制,這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。

(4)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式;

(5)跟客戶交互性加強(qiáng)。企業(yè)能及時(shí)地更新自己的信息,及時(shí)反饋、收集客戶的意見和要求,及時(shí)了解市場(chǎng)需求并及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格。消費(fèi)者可通過網(wǎng)絡(luò)快速地查詢企業(yè)的有關(guān)信息。

2.相比主流產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

全面滿足個(gè)性化:長(zhǎng)尾市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)需求就是瞄準(zhǔn)客戶多元化的個(gè)性需求,在需求類別上應(yīng)盡量做到最大化,更能全面地滿足個(gè)性化需求。

豐富多樣的可選擇項(xiàng)目:因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者個(gè)性需求的極大滿足,可選擇的項(xiàng)目多,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)小,比項(xiàng)目少的企業(yè)市場(chǎng)更具有存活率。

創(chuàng)新能力:因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)需求的變化非常迅疾,長(zhǎng)尾市場(chǎng)能依托強(qiáng)大的品類庫(kù)存,探索更多的產(chǎn)品,而不局限于去集中銷售和規(guī)模訂購(gòu)。

同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力小:“冷門商品”沒有“熱銷商品”的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3.與傳統(tǒng)企業(yè)一致的

良好的企業(yè)品牌形象也是關(guān)鍵,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上,品牌和平臺(tái)的信譽(yù)及效率尤其重要;技術(shù)優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中長(zhǎng)尾市場(chǎng)要求的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)技術(shù)不同于線下傳統(tǒng)營(yíng)銷,也不同于規(guī)模定制化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;該市場(chǎng)中所銷售的產(chǎn)品質(zhì)量也是品牌信譽(yù)樹立起來的基礎(chǔ)條件;另外優(yōu)勢(shì)還包括網(wǎng)絡(luò)廣告攻勢(shì)。

(二 )劣勢(shì) (W)

1.相比傳統(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)

(1)缺乏安全信任感。網(wǎng)上購(gòu)物,人們看不到實(shí)物商品和紙幣,對(duì)初次交易的消費(fèi)者來說,安全感是首要考慮前提。

(2)缺乏生趣。網(wǎng)上購(gòu)物,沒有現(xiàn)實(shí)中推銷者的演說,也沒有實(shí)物商品的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)。

(3)廣告效果不佳。網(wǎng)絡(luò)廣告目前還未成熟,效果不如電視等傳統(tǒng)廣告媒體。

(4)價(jià)格更加敏感。網(wǎng)上信息充分,使消費(fèi)者只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)便可貨比三家,掌握充分的信息,而對(duì)商家而言,則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),使行業(yè)利潤(rùn)率降低或是導(dǎo)致兩敗俱傷。

(5)有些業(yè)務(wù)流程也許永遠(yuǎn)也不能使用電子商務(wù),不管將來技術(shù)如何進(jìn)步,易腐食品和珠寶古董等貴重商品也不能遠(yuǎn)距離地測(cè)驗(yàn)。此外,產(chǎn)品圖片與實(shí)物也有偏差。

2.相比主流產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

雖然繞開了主流產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力,但也因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的多樣性而沒有現(xiàn)成的管理方法,運(yùn)營(yíng)起來會(huì)有一定的探索階段上的困難。因?yàn)椴荒苓M(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)和銷售,成本攤銷使得價(jià)格略高,當(dāng)價(jià)格比同類規(guī)模產(chǎn)品過高時(shí),被容易被這類規(guī)模產(chǎn)品替代。沒有系統(tǒng)的全程技術(shù)支持平臺(tái),現(xiàn)有技術(shù)還不能完全保障網(wǎng)上購(gòu)物的安全性。使許多個(gè)性消費(fèi)者不愿參與這種相對(duì)交易次數(shù)少的網(wǎng)上購(gòu)物不同常規(guī)的主流產(chǎn)品銷售,絕對(duì)數(shù)量上的累積需要時(shí)間,而與第三方輔助商價(jià)格談判能力有限,如物流公司給的折扣往往是以流量來計(jì)算的。

(三)機(jī)會(huì) (O)

1.相比傳統(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)用戶正在快速地增長(zhǎng)著;網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量也將是越來越大。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)商品的極大豐富性,消費(fèi)者的需求也向個(gè)性化發(fā)展,這符合長(zhǎng)尾市場(chǎng)的條件。

物流及金融工具也日漸完善;這些第三方服務(wù)平臺(tái),其實(shí)也是長(zhǎng)尾市場(chǎng)十分依賴的合作伙伴。支付和返款機(jī)制健全了,配送系統(tǒng)成熟了,客戶網(wǎng)上購(gòu)物的可能性就增加了。網(wǎng)絡(luò)搜索引擎功能日漸完善,網(wǎng)絡(luò)用戶習(xí)慣上網(wǎng)查詢商品的資料。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟,使得許多虛擬工具軟件得以實(shí)際應(yīng)用。

2.相比主流產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者沒有重視該邊緣市場(chǎng)需求,進(jìn)入的門檻不高,而且便于樹立自己的品牌信譽(yù),培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。個(gè)性化的需求的價(jià)格彈性相對(duì)小;長(zhǎng)尾市場(chǎng)中客戶的個(gè)性需求往往不同于常規(guī)產(chǎn)品需求那么容易滿足,也正是這樣,愿意付出的價(jià)格相對(duì)來說會(huì)略高。

3.與傳統(tǒng)企業(yè)一致的。相關(guān)政策、法規(guī)的保護(hù)和扶持,現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)行為國(guó)家和地區(qū)政府都陸續(xù)頒布了新的法規(guī)政策,規(guī)范了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)秩序,保護(hù)了用戶的信息隱私,打擊了不法行為,這將促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展。品牌的日漸成熟,消費(fèi)者的理性購(gòu)物,人們對(duì)符合自身個(gè)性的產(chǎn)品更會(huì)有購(gòu)買興趣。

(四)威脅 (T)

1.相比傳統(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),沒有區(qū)域性,實(shí)際設(shè)施的集成效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),人們想購(gòu)買某個(gè)商品,往往想到最近的商店,或是集中銷售此類產(chǎn)品的商城。而一些行業(yè)網(wǎng)站,同類產(chǎn)品企業(yè)會(huì)急劇增多,多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使得利潤(rùn)降低,甚至因?yàn)榕琶亢?被瀏覽的機(jī)會(huì)都少。替代產(chǎn)品增多,在網(wǎng)絡(luò)電子信息平臺(tái)上,產(chǎn)品性質(zhì)、服務(wù)形式的變革非?？?。企業(yè)不注意更新產(chǎn)品,很容易被淘汰。

2.相比只銷售熱銷產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。長(zhǎng)尾市場(chǎng)戰(zhàn)略,避開了熱銷商品的競(jìng)爭(zhēng),但也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力小,進(jìn)入門檻低,難免會(huì)有別的企業(yè)同時(shí)定位該市場(chǎng),對(duì)于前期沒有樹立好客戶忠誠(chéng)度的品牌,會(huì)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力。常規(guī)熱銷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的擴(kuò)充。當(dāng)市場(chǎng)建立起來了,難免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者坐享其成,進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),帶來競(jìng)爭(zhēng)威脅。

3.與傳統(tǒng)企業(yè)一致的。市場(chǎng)緊縮;行業(yè)政策變化;經(jīng)濟(jì)衰退;客戶偏好改變;突發(fā)事件等威脅。

三、“網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)”組合戰(zhàn)略

根據(jù)前面介紹的利害關(guān)系,調(diào)整企業(yè)的長(zhǎng)尾

圖3 SWOT組合戰(zhàn)略

1.SO戰(zhàn)略。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng),在既具有優(yōu)勢(shì),又面對(duì)機(jī)會(huì)的時(shí)候,當(dāng)然是果斷地選擇增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。無論是從“4C”還是“4P”出發(fā),都是要將長(zhǎng)尾市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)作為把握機(jī)會(huì)的工具。作為優(yōu)勢(shì),對(duì)新興的市場(chǎng),面對(duì)的消費(fèi)者是全球的網(wǎng)絡(luò)用戶,作為機(jī)會(huì),這個(gè)新市場(chǎng),強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者沒有重視該邊緣市場(chǎng)需求,企業(yè)應(yīng)該早介入,在此區(qū)域的消費(fèi)者心中樹立起自己的品牌和信譽(yù)。而網(wǎng)絡(luò)虛擬性的成本低的優(yōu)勢(shì),面對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟,許多應(yīng)用工具軟件都有得以運(yùn)用的機(jī)會(huì),企業(yè)應(yīng)該不斷地更新技術(shù),把一個(gè)全面且先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展現(xiàn)給客戶。

2.WO戰(zhàn)略。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng),面臨著機(jī)會(huì),而自身卻有劣勢(shì)時(shí),可以選擇放棄,也可以選擇扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。機(jī)會(huì)依然是上面的機(jī)會(huì),可劣勢(shì)卻在于自身,那么如何改變自己的劣勢(shì)是扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對(duì)于長(zhǎng)尾戰(zhàn)略,企業(yè)面臨的電子設(shè)備老化,可以直接更新設(shè)備;而信息管理混亂,是多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站都多少存在的問題,信息管理是指在整個(gè)管理過程中,人們收集、加工和輸入、輸出的信息的總稱。

3.ST戰(zhàn)略。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng),面臨著威脅,而自身卻有優(yōu)勢(shì)時(shí),可以選擇多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。企業(yè)為了避免投資或經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),持續(xù)保持高額利潤(rùn),往往開發(fā)出與企業(yè)原有產(chǎn)品毫無關(guān)系的新產(chǎn)品系列,甚至兼并生產(chǎn)這類新產(chǎn)品系列的企業(yè),采取的是多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。而企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng),其實(shí)就是建立在自己低成本的倉(cāng)儲(chǔ)和物流條件下,擴(kuò)大產(chǎn)品的供應(yīng)品種。

4.WT戰(zhàn)略。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng),面臨著威市場(chǎng)戰(zhàn)略,趨利避害,轉(zhuǎn)害為利。常見且實(shí)用的辦法就是構(gòu)架 SWOT矩陣,形成四個(gè)組合戰(zhàn)略,見圖3、表1:脅,而自身也有劣勢(shì)時(shí),通常的做法是退出,早日需找別的產(chǎn)品和市場(chǎng)。而商品正處在產(chǎn)品生命周期中的成熟期和衰退期時(shí),企業(yè)也可以采用防御戰(zhàn)略,使自己的產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。這里,企業(yè)需要把握時(shí)機(jī),適時(shí)地更新產(chǎn)品,別陷入競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

表1 SWOT組合戰(zhàn)略

面對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng),企業(yè)要以正確分析自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),客觀評(píng)估市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅,來定位企業(yè)在長(zhǎng)尾市場(chǎng)是處在哪個(gè)位置,并正確地運(yùn)用對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略。用 SWOT分析方法比較簡(jiǎn)單易行,但需要注意下面幾個(gè)原則:

*進(jìn)行 SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。

*進(jìn)行 SWOT分析的時(shí)候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。

*進(jìn)行 SWOT分析的時(shí)候必須考慮全面。.

*進(jìn)行 SWOT分析的時(shí)候必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較,比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

*保持 SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化,避免復(fù)雜化與過度分析。

四、各行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)戰(zhàn)略可行性探討

對(duì)于第一產(chǎn)業(yè),農(nóng)副產(chǎn)品的加工可以多樣化,能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性需求,這是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),在大眾口味的基礎(chǔ)上,探索各地方的地方特色,是個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),應(yīng)采取長(zhǎng)尾 SO戰(zhàn)略(增長(zhǎng)型戰(zhàn)略)。在有需求市場(chǎng)的前提下,如何做好網(wǎng)上營(yíng)銷則是隨各色產(chǎn)品而定的,比如食品加工,將配料多樣化做出相應(yīng)品種,按網(wǎng)上需求來生產(chǎn)加工。因此看來,可以鼓勵(lì)第一產(chǎn)業(yè)定位長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

對(duì)于第二產(chǎn)業(yè)中,采礦業(yè),電力,燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè),提供的產(chǎn)品具有大眾性,多是生活必需品,滿足人們的最基本的生存需求,個(gè)性化無從說起,這是行業(yè)產(chǎn)品的劣勢(shì)。而這些供應(yīng)都被國(guó)有企業(yè)控制,需求者不會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)上去尋求個(gè)性需求,這就沒了長(zhǎng)尾市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì),因此,這些行業(yè)應(yīng)采取 WT戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略),不適合做長(zhǎng)尾市場(chǎng)。而制造業(yè)及建筑業(yè),從產(chǎn)品性質(zhì)上看,一般可以探討個(gè)性化產(chǎn)品市場(chǎng),按需求者的具體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn),應(yīng)采取長(zhǎng)尾 ST戰(zhàn)略(多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略)。通過多渠道開發(fā)需求市場(chǎng),多品種組合產(chǎn)品,來定位長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)中,產(chǎn)品服務(wù)能夠滿足個(gè)性化加工生產(chǎn),其一,有了定位長(zhǎng)尾市場(chǎng)的基礎(chǔ)——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);其二,就是看消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)聚集能力,能否在網(wǎng)絡(luò)上找到自己的長(zhǎng)尾市場(chǎng)消費(fèi)者——市場(chǎng)機(jī)會(huì);其三,企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、文化、體育和娛樂業(yè),也是給大眾提供常規(guī)服務(wù)的,但可以考慮提供特殊品種的服務(wù)和產(chǎn)品,以滿足一些特殊群體的需求,走長(zhǎng)尾 ST戰(zhàn)略(多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略)。信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè),已經(jīng)有了進(jìn)軍長(zhǎng)尾市場(chǎng)的實(shí)際舉動(dòng)了。批發(fā)和零售業(yè),則根據(jù)商品的特殊而定是否適合長(zhǎng)尾市場(chǎng),比如有些食品的庫(kù)存保質(zhì)期短,就不適合做長(zhǎng)尾市場(chǎng),采取 WT戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略)。而一些便于設(shè)計(jì)加工,且物流庫(kù)存條件便利的產(chǎn)品比如紡織品、飾品、煙酒等則已經(jīng)有企業(yè)成功地定位特殊需求,打造出自己的長(zhǎng)尾市場(chǎng)消費(fèi)群。

[1]卜華白.富足經(jīng)濟(jì)背景下長(zhǎng)尾市場(chǎng)開發(fā)研究[J].商業(yè)時(shí)代,2006,(12):23-27.

[2]克里斯?安德森.長(zhǎng)尾理論[M].北京:中信出版社,2006:19-23.

[3]菲利普?科特勒.營(yíng)銷管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.2005:193-195.

[4]王海岳.企業(yè)家當(dāng)心:別讓長(zhǎng)尾甩傷了[J],商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007,(5):136-137.