先解決價值再談買賣

賈秉強

今年上半年，我用了兩個月的時間進行了一次全國的市場調(diào)研。

越走越明白，走完山東，江蘇，浙江后，決定不再折騰，不解決產(chǎn)品價值不要談品牌與買賣，沒有銷售規(guī)模，再大的利潤比率都是虧損，利潤是建立在銷量的基礎之上的，沒有銷量再大的利潤都等于零，有了銷售規(guī)模，再薄的利潤也會做得很大。而在顧客價值時代，這一切的都是基于產(chǎn)品被用戶接受的基礎上，不能以最低的價格出售同品類最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，都將很快被淘汰出局。

必須以顧客為中心重新修訂價格，而現(xiàn)在自上而下的金字塔折扣定價模式都是一個老師教的，廠方算完自己的生產(chǎn)成本、管理成本，再加上無休止的營銷成本，然后幾折出貨。代理商保留好自己的利潤，算完費用，然后再幾折給到終端。終端零售商嚴格按照自己的折扣模式在保證自己規(guī)定的毛利率基礎上再幾折售賣給顧客，誰來真正研究消費者了？不是都喊著以顧客為中心嗎？誰真正替消費者著想了？

什么叫利潤？德魯克說過，“惟一的利潤中心就是顧客”，所以說真正最大的利潤來自顧客的重復購買。用戶決定價值，堅持以消費者為中心的思考才是王道。這個世界沒有技巧，回歸零售的本質(zhì)，生產(chǎn)關系反作用于生產(chǎn)力。以顧客為中心，把權力盡量交給消費者，這才是走向市場的第一步。

永遠相信，產(chǎn)品越好，廣告的花費就越少，最好的廣告是由滿意的顧客做出的。讓產(chǎn)品說話，讓每一個顧客都自發(fā)變?yōu)槟愕膹V告。凡是大量靠概念，靠廣告，靠人說話不能真正靠產(chǎn)品說話的大多都不靠譜。

零售企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，必須重新認識自己，尊重顧客價值，尊重顧客體驗與服務，重新以顧客為中心定價，必須真正的把打造性價比放在第一位，對顧客負責就是對自己負責，就是對渠道負責。以顧客為中心，先解決產(chǎn)品價值再談品牌等等其他，出售性價比最好的東西，遵守二八法則，用80%甚至90%成就20%或者10%就足夠了，對顧客負責就是對渠道負責，不用定什么任務?，F(xiàn)在是產(chǎn)品泛濫的年代，用任務能定出企業(yè)的規(guī)模嗎？顧客不滿意就無條件退貨，什么也別叨叨，真正的好產(chǎn)品哪個客戶不愿意買呢？真正的自信是對你推廣的可把握度，你的產(chǎn)品做到讓顧客足夠放心、足夠動心！零售沒有秘密，廠方與渠道方更不存在博弈的關系，我們的共同上帝是顧客，讓顧客滿意才能讓渠道滿意，達到多方共贏才是真的贏。然而“顧客”和“消費者”這兩個最為簡單的詞卻有太多人無法讀懂了。

隨著信息的移動互聯(lián)化，顧客已經(jīng)擁有絕對的話語權了，靠人說話賣貨的時代已經(jīng)過去了，未來對零售商的考驗，將是真正專業(yè)的選品，將是以用戶為中心的觀念轉(zhuǎn)變以及是否具備互聯(lián)網(wǎng)的思維。未來的每一個人都會成為一個分銷商，互聯(lián)網(wǎng)讓信息將更加充分對稱充分共享，曾經(jīng)，我們走的都是美國幾十年前的路，然而在移動互聯(lián)領域，中國不比誰落后，基本與世界同步，線下越來越走向體驗、服務，未來傳統(tǒng)零售與電子商務的整合必不可少，個性化定制出現(xiàn)得越來越多，渠道為王，用戶第一，在這個好玩的時代，無論如何不能輸給速度。

不能從根本上改變。失去戰(zhàn)略的判斷方向，永遠不過是個個體戶。多媒體，多界面，多維度的資源整合將回歸顧客和產(chǎn)品的本質(zhì)，同時結合互聯(lián)網(wǎng)工具轉(zhuǎn)向平臺型合作。在這個時代，我秉持一個觀點：對待顧客的價值觀不一致的堅決拒絕合作，一味玩弄技巧不能回歸零售本質(zhì)的堅決拒絕合作。

[編輯 謝康利]