做好開(kāi)會(huì)與演講 營(yíng)銷(xiāo)事半功倍

劉鐵斌

做好開(kāi)會(huì)與演講 營(yíng)銷(xiāo)事半功倍

劉鐵斌

劉鐵斌，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司，北京市海淀區(qū)上地信息路甲科實(shí)大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說(shuō)現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》、《中國(guó)農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國(guó)農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

1 召開(kāi)推廣會(huì)

自己的業(yè)務(wù)水平、專業(yè)知識(shí)以及客戶對(duì)你的信心都是有限的，如果能把客戶邀請(qǐng)到一起，開(kāi)個(gè)推廣會(huì)，請(qǐng)老板或公司領(lǐng)導(dǎo)講一下公司理念，請(qǐng)公司的專家講一下有關(guān)品種或栽培技術(shù)方面的問(wèn)題，請(qǐng)業(yè)務(wù)部長(zhǎng)講一下公司的營(yíng)銷(xiāo)政策和策略，這樣客戶便感受到了公司的影響力，比起你自己?jiǎn)螛屍ヱR地出去跑，效果要好很多。多開(kāi)推廣會(huì)邀請(qǐng)客戶是很重要的一環(huán)。邀請(qǐng)客戶的質(zhì)量在很大程度上決定了會(huì)議的質(zhì)量。策劃方案要交公司審查批準(zhǔn)。不要太小氣，召開(kāi)會(huì)議的賓館等場(chǎng)所不要太差，讓客戶感受到你們是個(gè)正規(guī)的大公司，吃住問(wèn)題盡量考慮周到。會(huì)后的落實(shí)不要遺忘，因?yàn)槟愕哪康氖浅山唬邢喈?dāng)部分客戶的成交是在會(huì)后。總之，會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后同等重要，我們經(jīng)常只重視會(huì)中，而會(huì)前、會(huì)后沒(méi)有足夠的重視。

2 召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

召集客戶到你的公司或品種展示現(xiàn)場(chǎng)來(lái)也是推廣的重要一環(huán)。從來(lái)不邀請(qǐng)客戶到公司或你的品種現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，說(shuō)明你不夠自信，客戶也會(huì)疑惑重重。到國(guó)外考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的育種公司或品種推廣公司經(jīng)常舉行開(kāi)放日（open day)。事先1～2個(gè)月就登報(bào)通知客戶，在荷蘭我參加了一次open day，早上職員著裝整齊在入口處迎接，并發(fā)給一份資料和一天的日程。在哪里參觀、在哪里開(kāi)會(huì)、在哪里洽談、在哪里吃飯，非常詳盡。甚至有什么重要人物來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，幾點(diǎn)幾分也說(shuō)清楚，你可以見(jiàn)一下VIP，參觀完品種現(xiàn)場(chǎng)，回家可以帶上一份準(zhǔn)備好的禮品，那天我拿到的是兩個(gè)精致的南瓜。對(duì)這樣的公司所推廣的品種，你有什么不相信呢？根本不需要你再口干舌燥地去游說(shuō)了。

3 業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)

由于各種原因，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理可能不是蔬菜專業(yè)，甚至不是農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，也許科班出身的你以前也從未下地種過(guò)蔬菜或繁過(guò)種，對(duì)蔬菜品種的特點(diǎn)及栽培技術(shù)并不熟悉?！耙云浠杌瑁谷苏颜选笔遣恍械?，那就要培訓(xùn)。公司和個(gè)人兩個(gè)方面的積極性都要有。一是公司組織強(qiáng)制培訓(xùn)，有專業(yè)講座，提供學(xué)習(xí)資料，然后考試，及格者才可上崗當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理。二是個(gè)人積極參加公司組織的和其他地方組織的學(xué)習(xí)班，記好筆記，并及時(shí)整理好筆記。綠亨公司不少業(yè)務(wù)經(jīng)理就把每個(gè)品種及栽培技術(shù)整理成自己的語(yǔ)言，打印得很精致并裝訂起來(lái)，放在口袋里不時(shí)拿出來(lái)看一下。因?yàn)?00多個(gè)品種，你不可能都背得滾瓜爛熟。尤其是初上崗的第一年，參會(huì)學(xué)習(xí)、整理筆記很重要。

4 業(yè)務(wù)研討會(huì)

綠亨公司經(jīng)常組織業(yè)務(wù)研討會(huì)或叫 “業(yè)務(wù)沙龍”，一般由業(yè)務(wù)部長(zhǎng)或大區(qū)經(jīng)理組織，董事長(zhǎng)和總經(jīng)理一般不參加這類(lèi)研討會(huì)，以有利于大家暢所欲言。討論的內(nèi)容涉及廣泛，交流經(jīng)驗(yàn)心得或重點(diǎn)研討一個(gè)專題。如2000年我們?cè)谖錆h種子交易會(huì)上首次搞了一個(gè)公益大講堂，600多人的會(huì)場(chǎng)爆滿，效果非常好，就是講在業(yè)務(wù)沙龍中大家想到的點(diǎn)子。再說(shuō)，搞業(yè)務(wù)，就是要弄一個(gè)適當(dāng)寬松的氣氛，大家一邊喝啤酒一邊討論也不錯(cuò)，高興了再去卡拉OK釋放一下。作為一個(gè)新兵，尤其要積極參加這類(lèi)活動(dòng)，以尋找向老經(jīng)理學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。一個(gè)孤僻的人，不參加任何活動(dòng)的人往往做不好業(yè)務(wù)。

5 業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)

任何工作都需要階段性總結(jié)，但業(yè)務(wù)總結(jié)尤其重要。我們有業(yè)務(wù)周報(bào)和月報(bào)，有月度總結(jié)會(huì)、季度總結(jié)會(huì)和年度總結(jié)會(huì)。一般做業(yè)務(wù)的人很要面子，攀比心理較重，愿意在公開(kāi)場(chǎng)合展示自己，也很愿意知道別人做得如何。開(kāi)總結(jié)會(huì)，正好迎合了這一需要。而公司也是通過(guò)總結(jié)會(huì)了解各業(yè)務(wù)經(jīng)理的情況，給大家創(chuàng)造了一個(gè)比學(xué)趕幫超的業(yè)務(wù)氣氛。要學(xué)會(huì)寫(xiě)業(yè)務(wù)總結(jié)報(bào)告：①工作的數(shù)量描述，如出差天數(shù)、拜訪個(gè)數(shù)、電話個(gè)數(shù)等。②業(yè)績(jī)成交量、成交額等。③新老客戶比例，由此可看出你業(yè)務(wù)區(qū)的前景，如果沒(méi)有新客戶開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)很可能會(huì)下降。④業(yè)務(wù)費(fèi)開(kāi)支情況。⑤下一步打算、指標(biāo)。盡量不要說(shuō)失敗的原因，那是失敗的借口，令人生厭。多講成功的經(jīng)驗(yàn)，讓別人學(xué)習(xí)或給別人啟發(fā)，體現(xiàn)出你的價(jià)值，讓大家認(rèn)為你真棒！

6 準(zhǔn)備講稿

千萬(wàn)不要以為業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)的講稿就是業(yè)務(wù)報(bào)告，技術(shù)講座的講稿就是品種手冊(cè)，你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)大學(xué)教授上課拿著教科書(shū)在宣讀呢？要作好一堂演講，就要認(rèn)真準(zhǔn)備講稿。把你要說(shuō)的每一個(gè)字、每一個(gè)詞、每一句話寫(xiě)下來(lái)。我1982年剛大學(xué)畢業(yè)留校就很快上臺(tái)講《棉花栽培》課，我根本沒(méi)有種過(guò)棉花，甚至連真正的棉花長(zhǎng)什么樣子我都不知道，那時(shí)也無(wú)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)光盤(pán)，我只靠幾個(gè)圖片和文字描述，把20個(gè)學(xué)時(shí)的棉花栽培寫(xiě)下了100多頁(yè)的手寫(xiě)講義，因?yàn)檫@樣更易記憶。教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)來(lái)旁聽(tīng)我的課，給我打了98分的好成績(jī)。這主要是得益于準(zhǔn)備講稿詳盡，我把往黑板上寫(xiě)什么字，把哪幾個(gè)字擦掉，留哪幾個(gè)，哪幾句命令學(xué)生記下來(lái)，在什么地方停10 s、30 s都標(biāo)在講義上。

7 演講的幾個(gè)要點(diǎn)

寫(xiě)好了講稿，聽(tīng)到主持人的邀請(qǐng)就可以上臺(tái)演講了。還有幾點(diǎn)要特別注意：①事先想好開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)，不然就使您的演講很生硬。②提前到達(dá)，架起設(shè)備，裝上電腦和ppt，看你所需的輔助設(shè)備都齊全了嗎？③適當(dāng)著裝。一般不可太隨意、太休閑，男女短褲、開(kāi)領(lǐng)太大，寬松肥大或緊身衣等都不合適，頭發(fā)也要梳理一下，女士的首飾不要發(fā)出聲響，男人的褲子拉鏈一定要拉上。④盡量去掉口頭禪，“嗯”、“你知道”、“也就是說(shuō)”、“我想”等口頭禪太多會(huì)使演講不利落。⑤講話清晰洪亮，確保在場(chǎng)的每個(gè)人都能聽(tīng)到。⑥使用手勢(shì)但不能過(guò)多，更不能用手干一些與講課無(wú)關(guān)的事，如理頭發(fā)、系扣子、擦鼻涕。⑦看著聽(tīng)眾，與聽(tīng)眾有眼神的交流，而不是到處張望或看天花板。⑧不要怕看講稿，實(shí)在不行就讀一段，也比走題、卡殼好得多。

8 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

要多練習(xí)幾次。演講時(shí)要說(shuō)，在練習(xí)時(shí)也要大聲地說(shuō)出來(lái)，不要默讀。練習(xí)的次數(shù)越多，你就越自信。同時(shí)，在講稿上標(biāo)記生僻的字詞、停頓符號(hào)等。完整地彩排一次。如在現(xiàn)場(chǎng)就更好，邀請(qǐng)親朋好友參加，虛心聽(tīng)取觀眾的意見(jiàn)。要克服第一次一定是最糟糕的,怯場(chǎng)也是在排練中克服的。我曾問(wèn)過(guò)幾位專業(yè)講師，他們?cè)谘葜v前是否緊張，他們說(shuō)如果你一點(diǎn)也不緊張，你的演講可能毫無(wú)生氣。上臺(tái)前的緊張并不是壞事，要知道，沒(méi)有它，運(yùn)動(dòng)員就不會(huì)贏，你的演講就不能精彩。要把整篇講稿背過(guò)，那是再好不過(guò)了。對(duì)著鏡子練，將自己的彩排錄下來(lái)仔細(xì)觀看，都很有效。

9 學(xué)會(huì)講故事

為什么有人覺(jué)得你的演講空洞乏味？因?yàn)槟悴粫?huì)講故事。演講的主題一旦確定，你的觀點(diǎn)也是很清楚的，再用一兩個(gè)故事來(lái)說(shuō)明就會(huì)更好。比如講營(yíng)銷(xiāo)。我受了十年高等教育，學(xué)習(xí)了60多門(mén)大學(xué)課程，可是到頭來(lái)沒(méi)有哪一門(mén)課程可以用來(lái)指導(dǎo)我們的營(yíng)銷(xiāo)。同樣是非洲荒蠻部落，有人說(shuō)他們不穿鞋、不需要鞋，有人說(shuō)他們沒(méi)鞋穿、需要鞋，就是我們要用發(fā)現(xiàn)的眼光看待世界、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)。把梳子賣(mài)給和尚看似荒唐，如果勸說(shuō)方丈在香案前放上一把梳子，在人們燒香拜佛前稍加梳理會(huì)更好些，他很快就同意了，再進(jìn)一步勸說(shuō)方丈給進(jìn)香、捐獻(xiàn)的人回贈(zèng)一把梳子也是人之常情之事。這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一是創(chuàng)造需求，從而給你的客戶創(chuàng)造豐富多彩的生活，這樣講起營(yíng)銷(xiāo)來(lái)，大家很容易理解營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)要點(diǎn)。會(huì)講故事，就會(huì)使你的演講生動(dòng)活潑，引人深思。聽(tīng)一場(chǎng)好的演講，比看一場(chǎng)電影要有收獲多了，而乏味的演講使人難以忍受，因?yàn)殡娪耙部梢噪S時(shí)離開(kāi)，聽(tīng)你的演講，礙于情面，大家就只好硬著頭皮聽(tīng)下去。

10 學(xué)會(huì)介紹你的品種

你是品種推廣者，大家都認(rèn)為你很專業(yè)，那你一定要把自己公司的幾個(gè)明星品種弄熟，學(xué)會(huì)介紹，只用三五句就可以了。比如綠亨珍妮無(wú)刺小黃瓜，無(wú)限生長(zhǎng)、早熟、每節(jié)一個(gè)瓜、節(jié)節(jié)有瓜、瓜長(zhǎng)15～18 cm、瓜色翠綠、光滑無(wú)刺、耐寒、口感好、產(chǎn)量高、適合北方大棚越冬種植。比現(xiàn)有品種在產(chǎn)量和口感上有優(yōu)勢(shì)，尤其在冬季優(yōu)勢(shì)明顯。一定要切記3 min抓不住客戶的注意力，那你就失敗了。如果你介紹了半天，客戶一句都沒(méi)記住，那也很失敗。一定要讓客戶記住一兩句。你也可以說(shuō)我們的小黃瓜手感很好、很滑、很濕潤(rùn)，讓人想去摸，而不像有些品種扎手，碰都不想碰它。還可以說(shuō)，下雪了到大棚里去看我們的小黃瓜，青翠欲滴，長(zhǎng)得朝氣蓬勃等等?？蛻粢幌伦泳陀涀×四愕慕榻B。

2010-07-14