關(guān)于經(jīng)銷商自我管理的反思

□王志國

任何事物的發(fā)展都要經(jīng)過由否定到肯定的過程。否定自己的一些錯誤的思想和行為，就是為了使自己的生意和事業(yè)有更好的發(fā)展。所以經(jīng)銷商要善于反思，善于發(fā)現(xiàn)自己生意中的問題、找到原因、提出自己的方案，下面就我的觀察分析一下經(jīng)銷商常見的錯誤的思想和行為。

一、對產(chǎn)品品類的反思：過多地關(guān)注總銷量而忽視品項

作為經(jīng)銷商，我們代理的不是一個品牌，一般都有好幾個品牌。但是我們對生意常常是只關(guān)注總的銷量，而很少關(guān)注各個品牌和品類的發(fā)展。我們每個月關(guān)注的是總銷量和各個廠家的任務(wù)。對于自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏長遠的規(guī)劃。

對于產(chǎn)品一般有幾種分類：

上量產(chǎn)品∶一般是名牌產(chǎn)品，對于我們經(jīng)銷商來說也叫聲譽產(chǎn)品，他可以給自己帶來聲譽，盡管它利潤薄，它的作用一方面可以提升其他產(chǎn)品的銷量。另一方面可以利用它拓寬自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。

核心產(chǎn)品∶也是利潤產(chǎn)品，它的銷量穩(wěn)定，利潤較多，這是我們現(xiàn)階段重點維護的產(chǎn)品。要保持價格穩(wěn)定。這類產(chǎn)品是我們當前的生存之本。我們要重點維護。

潛力產(chǎn)品∶這類產(chǎn)品盡管當前銷量不大，但是未來的潛力巨大，這是我們要重點推廣的產(chǎn)品，加大力度推廣的產(chǎn)品，因為它決定了你未來的競爭力，決定了你未來的生存空間。

阻擊產(chǎn)品和銷量較小的產(chǎn)品∶阻擊產(chǎn)品主要是針對競爭對手來說的，當對手采取促銷的時候,我們要用這類產(chǎn)品打擊對手。銷量小的產(chǎn)品就是未來潛力不大，銷量不會有大的提升，現(xiàn)在能賺一筆是一筆。這樣的產(chǎn)品價格要保持高價，盡可能的賺取利潤。

二、市場操作反思：過多地關(guān)注結(jié)果，而忽視過程

我們經(jīng)銷商常常關(guān)注的是今天業(yè)務(wù)員賣了多少貨，這個月的銷量增長了多少，而很少去關(guān)注銷量產(chǎn)生的過程。不是說結(jié)果不重要，而是要兩手抓，一手抓結(jié)果，一手抓過程。

我們追溯一下銷量的來源∶一是網(wǎng)點的增多;二是單店銷量的增加;三是促銷的作用;四是新的渠道的開發(fā);五是新品的推廣;六、核心客戶的增多。這些都是銷量增加的來源。

我們每天每個月是否問了自己幾個問題∶

今天我的網(wǎng)點數(shù)增加了多少？

我的核心客戶增加了多少？

我又推廣了幾個有潛力的新品？

這就是工作，這就是過程，當這些過程有了的時候，結(jié)果自然就有了。結(jié)果是自然產(chǎn)生的，是在良好的過程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。好的過程必然產(chǎn)生好的結(jié)果。壞的過程產(chǎn)生壞的結(jié)果。

三、市場操作反思：過多地關(guān)注二批促銷，忽視終端促銷

當我們的銷量出現(xiàn)問題的時候，當競爭對手來襲的時候，我們首先想到的是二批促銷。因為這樣量就能迅速起來。在二批阻擊對手。

二批促銷的本質(zhì)就是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，沒有形成真正的銷量，是治標不治本的辦法，而且極容易在終端形成亂價。我們不如把有限的資源投入到終端上去、投入到消費者身上去，形成真正的銷量。

抓住核心終端，進行終端促銷。這是治本的辦法。一方面不能丟掉二批，一方面我們要加大對終端核心客戶的支持。

四、管理反思：過多地關(guān)注物質(zhì)激勵，而忽視精神激勵

人的一生不光是為了金錢，還有其他需求。馬斯諾的需求層次論包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。這幾個層次一方面具有階段性，再者它具有融合性。我們往往有多種需求，比如，對于員工，除了有金錢上的需求，還有尊重的需求、工作順心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培訓的需求。

我們在對待員工的問題上，不要僅僅去關(guān)心金錢，還要關(guān)心其他的需求，這樣團隊才更有凝聚力，更有戰(zhàn)斗力。

五、市場操作反思：過多地關(guān)注鋪貨，而忽視技巧

在很多經(jīng)銷商那里，你問一下他的員工，今天做了什么，回答一般是鋪貨。形成了每天的工作就是鋪貨，為鋪貨而鋪貨。

其實在鋪貨中有很多的技巧。

一是要抓核心市場，建立樣板市場，我們每個地級市、縣城都有好幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們要建立核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們要進行重點投入。形成據(jù)點，然后輻射，但據(jù)點足夠多的時候，就形成了規(guī)模。

再一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點把握集會的機會，農(nóng)村都有趕集的習慣，這也是產(chǎn)品購買的過程。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個月都有幾次集會，這是銷貨的最好時間，我們的鋪貨一定要在集會前，保證貨物的充足。這也稱之為核心銷售日，這要求我們制定鋪貨路線要合理，鋪貨時間要合理。

六、競爭反思：過多地關(guān)注常規(guī)方法，而忽視差異化

宏觀環(huán)境發(fā)生變化，行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，市場環(huán)境發(fā)生變化，要求我們用新的方法去解決市場問題。

當一個市場只有你一家的時候，你的方法大部分是有效的，但是現(xiàn)實是每個市場都有五六家競爭者，而且，現(xiàn)在的競爭者的競爭手段都趨于同化。

現(xiàn)在的市場特點表現(xiàn)為：產(chǎn)品功能相同、市場操作手法相同。在這樣的市場要想生存，最重要的就是競爭差異化，同化只能產(chǎn)生一種結(jié)果，贏者通吃。作為弱者最重要的方法就是差異化，才能生存。所以作為經(jīng)銷商，我們要經(jīng)?？紤]，還有好的市場方法嗎？怎樣與競爭對手形成差異。

對于競爭。我提出了五個方面的措施：速度的差異化，比對手更快；比較優(yōu)勢，建立比較優(yōu)勢；服務(wù)的差異化；標準化；主動性。這都是取得競爭優(yōu)勢的根本。

作為經(jīng)銷商我們要不斷反思自己的行為有什么需要改進嗎？要不斷的反思自己的思想觀念有什么需要改變嗎？抓住核心樣板市場、抓住核心終端、抓住核心銷售日、抓住核心產(chǎn)品、抓住核心員工。抓住這五個核心，就能使工作理順。業(yè)務(wù)就能更快的增長。