海外游說戰(zhàn)國策

在中海油的前車之鑒后，一向不善影響海外民意的中國企業(yè)在輪胎特保案上首次實現(xiàn)了對美國游說規(guī)則的有效履踐。

表面看來，翰宇國際律師事務(wù)所(squire，Sanders＆Dempsey LLP)的律師戴維·司布納(David Spooner)近來的工作頗具閑情逸致：邀請形形色色的人喝咖啡。

然而，這位美國商務(wù)部前助理部長卻無心品嘗咖啡的醇厚。自從今年明，受聘為中國商務(wù)部的辯護律師，他的咖啡便添了一股苦澀的輪胎味道——已是眾所周知，中美“輪胎特保案”如同一場暗戰(zhàn)攪亂了咖啡館的愜意氛圍：這樁棘手案子的政策決策者在對面落座之后，司布納便開始以閑聊方式，說服對方加入到中國輪胎行業(yè)的陣營?！按丝?，我必須比之前更努力地跟這個案子?！彼静技{告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

司布納的咖啡時光分秒必爭。8月24日，美國貿(mào)易代表辦公室(以下簡稱USTR)停止外界遞交材料，全心撰寫呈給奧巴馬總統(tǒng)的報告，9月2日，報告將送至白宮。五天之后，歷時5個月的爭端會等來最終裁定。司布納們的工作是，在此之前，抓住一切機會，影響那些對決策結(jié)果有話語權(quán)的人。

今年4月20日，美國鋼鐵工人聯(lián)合會(以下簡稱USW)向美國國際貿(mào)易委員會遞交一份議案，提出中國輪胎擾亂美國市場，建議對中國的乘用車與輕型卡車輪胎今后三年連續(xù)加征55％、45％和35％的關(guān)稅，由此引發(fā)中美貿(mào)易軒然大波。

其實，這并非新提案。2001年中國加入WTO時承諾：若中國出口產(chǎn)品對成員國的相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成損害，后者可對中國產(chǎn)品通過關(guān)稅、限額、關(guān)稅限額三種方式采取特殊保障措施，簡稱“特?！薄＝衲暌咽侵袊喬I(yè)第七次面臨特保案，前六次均被時任總統(tǒng)小布什否決。

但今年的政經(jīng)環(huán)境卻更為復(fù)雜性。“這不是一個獨立的案件，很多人將其視為一個更大議題的開端?！盇kin Gump律師事務(wù)所合伙，人、曾擔任戈爾競選總統(tǒng)班子國際貿(mào)易顧問的高師朋(spencer Griffith)評價說。在他看來，此案是奧巴馬政府處理中美貿(mào)易關(guān)系的試金石，將揭示未來四年中美貿(mào)易走向。

一種濃烈的官方意味隨著案件的進展彌漫開來。作為中國輪胎企業(yè)的利益代表，中國橡膠工業(yè)協(xié)會向商務(wù)部提交了懇求政府對美采取反制裁措施的報告。8月18日，中國商務(wù)部派出代表抵達華盛頓與美國政府進行交涉。

毫無疑問，司布納們所承擔的為中國輪胎業(yè)的游說工作，面臨著空前考驗。

對代表企業(yè)利益的共和黨人小布什而言，否決特保案無需多慮。但民主黨人奧巴馬卻籌碼不多。在他競選總統(tǒng)期間，在相當重要的俄亥俄州和賓夕法尼亞州，正是有賴于USW動用種種資源，奧巴馬方能獲勝。

現(xiàn)在，理解奧巴馬的真實處境事關(guān)游說工作的成敗——其處境的艱難超出了中國輪胎業(yè)的預(yù)期。由于美國經(jīng)濟尚未痊愈，公眾敵對情緒一觸即發(fā)，對于上任半年后支持率下降了20％的奧巴馬來說，如何在輪胎特保案裁決上權(quán)衡諸多矛盾，相當糾結(jié)。

事實上，對中國企業(yè)群體而言，海外收購從來都是一場摻雜政治與商業(yè)利益的多重博弈。5年來，中國企業(yè)始終在這條道路上蹣跚而行。

2005年，因美國議員“威脅國家安全”為由的反對。聯(lián)想對IBM的收購陷入困境，雙方高管組建交涉團隊在40余天中說服了13個美國政府部門，高管們的精力被高度消耗。幸好，這個屢受質(zhì)疑的交易終成正果。但此年赴美收購優(yōu)尼科的中海油就沒這么幸運了。審議接近尾聲時，中海油才意識到聘請Akin Gump游說美國政府，抵消政治敵意，卻為時已晚。

而在2007年，華為與貝恩聯(lián)合發(fā)起對美國通訊設(shè)備商3Com公司的收購，也曾邀請華盛頓K街的專業(yè)機構(gòu)為其展開涉及法律、政策等一系列游說，卻終沒有改變美國官方對華為所設(shè)定的“軍方背景”、“網(wǎng)絡(luò)安全”的危險形象……盡管這些交易型的案例與輪胎特保案這類貿(mào)易爭端不同，但在海外游說環(huán)節(jié)上，它們或可構(gòu)成一部多元化的戰(zhàn)國策。

這一次，緊迫的事態(tài)迫使中國企業(yè)前所未有地去主動理解美國政府的心態(tài)，而且，從游說意識、操作手法，乃至細節(jié)技巧上，特保案比此前任何一次游說都更貼近國際通行的游戲規(guī)則，而此種得失也將成為這部戰(zhàn)國策最新的教案。正如第一位在USTR聽證會上用英語發(fā)言的中國人——中國橡膠協(xié)會副秘書長徐文英對本刊所言：“中國企業(yè)能從這個案子中學到一些東西，下次誰再去美國(游說)，我一定給他們咨詢?！?/p>

緊急申辯

作為由中國橡膠工業(yè)協(xié)會、中國五礦商會和7家輪胎出口企業(yè)組成的應(yīng)訴代表團成員的徐文英來說，首次與國際規(guī)則接軌的游說體驗首先意味著不眠之夜。

美國時間8月6日晚11點多，徐文英睡下，四個小時后便起身繼續(xù)前一晚的工作：修改第二天早上USTR聽證會講稿。但是，更嚴重的焦慮出現(xiàn)了。

此前，司布納已為她準備了發(fā)言稿，但當她得知其內(nèi)容與司布納的辯護律師發(fā)言相近時，她不安起來：“他是律師，會從大角度來談，政府，貿(mào)易保護主義，但我希望通過我們協(xié)會搜集的一些數(shù)據(jù)來反駁?！毙煳挠⒄f。

在徐看來，反駁必須集中在兩點：印尼的輪胎而非中國輪胎是最便宜的；另外，若對中國輪胎38美金的單價征收55％關(guān)稅，價格優(yōu)勢喪失，其它進口輪胎仍會威脅美國本土就業(yè)率——USW論點不成立。

但反擊貿(mào)易提議遠非單純的義理之辯。司布納提出異議說，如果提及輪胎價格便宜，很可能為將來的反傾銷埋下伏筆。

事實上，盡管是此案的利益共同體，但徐文英和司布納溝通中的摩擦并不少。在以往的海外游說經(jīng)歷中，這一點并未引發(fā)足夠關(guān)注。當然，局限于摩擦本身并無意義，關(guān)鍵在于，申辯的不同立足點暗示出他們對中美文化理解力的差異。對赴美游說的中國企業(yè)來說，被不當措辭激發(fā)的民族主義情緒很容易沖散理性思考。

但司布納對此相當警惕。根據(jù)他的經(jīng)驗，站在美方立場，而不是自我立場，不一味反駁，而是消除對方疑慮，才是正確的游說思路。本質(zhì)上，游說是通過強調(diào)單方向感的溝通，來進行某種溫和的施壓。

作為前美國政府官員，司布納顯然諳熟美國政府思路，也深知何種表達最為恰當。而他的雇傭方，中國企業(yè)有太多想表達的內(nèi)容。有時，司布納會在條件許可的框架下，尊重中方的想法，畢竟，中國人對于與美國方面的利益沖突感知更為敏銳。

這種妥協(xié)時常難以平衡。游說表面上考驗的是闡述能力，實際卻是對彼此心理洞察力的衡量。信息接收者很可能對同一表達做出不同解讀，而決策者正是據(jù)此做出。

一位華盛頓的律師在參加聽證會后指出：“攻擊美國貿(mào)易委員會(ITC)是不明智的，其中大部分贊成特保案的都是民主黨人，在民主黨總統(tǒng)面前批評同僚不可取?！睂Υ?，徐文英至今弄不太明白：“我好像是說了ITC什么……但我始終覺得我是在陳述自己的觀點……我都不知道民主黨是誰?！?/p>

在充滿危險枝椏的游說過程中，聽證會或許是最為針鋒相對的環(huán)節(jié)。但不可否認，徐文英及其所在的9人團隊太疲憊了。像此前聯(lián)想或華為的經(jīng)歷一樣，他們始終在倉促應(yīng)戰(zhàn)。美國時間8月3日抵達當?shù)厍?0天，行業(yè)協(xié)會和輪胎企業(yè)才確定這一時間。而直至8月1日，徐文英尚未拿到美國簽證，幸有中國商務(wù)部的介入，方才辦妥。

事實上，游說團隊明的組建時間仍為時已晚。“這個案子發(fā)展得非?？?，我們必須在4個月內(nèi)完成所有的工作?！彼静技{說。最初，中國輪胎企業(yè)花了整整一個月時間回答美國政府的一份問卷，問題涉及生產(chǎn)計劃、出口產(chǎn)能、生產(chǎn)類型……極為細致而繁復(fù)，回答時須格外小心，這份答卷將是USTR撰寫報告的參考，任何微小錯誤都可能威脅結(jié)局。最終，回答摞起來足有6英尺高。

與此同時，司布納開始利用以往人脈聯(lián)系美國政府。之后大部分工作，都圍繞政府展開。馬不停蹄，從8月4日到聽證會前的8月6日，二三天之內(nèi)，游說團隊拜訪了包括勞工部、財務(wù)部、USTR等在內(nèi)的五個政府部門，有一天連續(xù)拜訪二個?！昂髞碚娴挠悬c累了”徐說：“因為你一天要說好幾遍?！斌w力和精力的消耗只是一個方面，9個人還必須面對各種不同側(cè)重的提問，比如，勞工部就會問起輪胎企業(yè)的成本、工資以及勞動臺同狀況，他們難以對答如流。

讓徐文英在勞累之余頗感欣慰的是，美國某些政府部門中的中國員工令人備感親切。后者會在短暫的私下交談中，向她透露該部門核心的關(guān)注問題。

好在，努力并未白費。聽證會當天，9組發(fā)言人中只有2人支持特保案。

說客的世界

可見，如果說特保案與此前的海外游說案例有何相似之處，無疑會集中在倉促性、高強度上這些方面。關(guān)于此，盡早啟動游說程序便會有有所緩解。但另一個共同的困境，則難以更改。

盡管這兩個全球最重要的經(jīng)濟體過去20年來的經(jīng)濟依存度不斷提升，但未能因此促進彼此認知，美國始終對中國社會普遍陌生。徐文英一行拜訪的政府官員中，多數(shù)對真實的中國一知半解，更勿論輪胎行業(yè)。徐文英介紹說，雕刻制造輪胎模具的花紋要花費半年，外加18個月的研發(fā)時間，要在短時間內(nèi)重找貨源相當困難，而美國買家為捆綁利益，已在中國投資建設(shè)不少模具廠，一旦此案成立，投資將全部荒廢。在座的財政部官員詫異于這些“新鮮”知識，連問“真的嗎?”

在這個意義上，聽證之前面對面的主動溝通變得相當重要。

由于司布納特意安排，拜訪官員正是聽證會傾聽席上的7個人。雙方都給對方提出了自己的疑問，這將成為聽證會上陳述與提問的基礎(chǔ)。幾位政府官員的問題大多契合數(shù)天前徐英文的介紹。而且，游說團在聽證會上的發(fā)言也針對他們此前的疑問。

事實上，相對空白的認知或許令相互的信息需求更為旺盛。之所以如此，是基于在美國，與政府打交道的方式相當透明、開放，這決定了美國的政府游說并非“發(fā)生在臺面下的事情”——這往往是中國企業(yè)對游說的誤解。和中國古代開明的說客文化類似，美國華盛頓的K街集中了最能言善辯的說客。他們多半擁有雄厚的政府資歷或背景，能夠利用自身人脈關(guān)系說服當政的決策者?！坝握f的目的就是要讓華盛頓了解整件事情的狀況，做出信息獲知后的決定。”奧美公關(guān)中國區(qū)總裁兼北京奧美集團總裁柯穎德(scott Kronick)說。

可見，中國企業(yè)數(shù)年來的游說履歷便是逐步理解美國的游說氛圍與特有的說客文化。這種文化對游說方的主動性提出了極高要求，但正是在這點上，中國公司很容易陷入被動。

在以往的中美貿(mào)易摩擦案中，強勢的中國政府與沉默的中國企業(yè)形成強烈反差。顯然，中國企業(yè)過于依賴政府。“不管發(fā)生什么案子，他們都應(yīng)該自己來華盛頓?！彼静技{說：“政府談?wù)撜g的關(guān)系是有效的，但涉及到行業(yè)利益，就沒有那么有效了”。

另一方面，中國文化中的內(nèi)斂特質(zhì)是種潛伏的障礙。即便在尋求意見時，中國企業(yè)也會表現(xiàn)得“我知道，別告訴我”。曾幫助一些中國企業(yè)出海的柯穎德對此深有體會，他認為，中國人往往不夠自信，常在溝通中缺席，“我認為這其中還是有巨大的鴻溝的。”

即便在聯(lián)想收購IBM的成功游說案中，游說團隊也未能在這點上突破。當時，聯(lián)想不希望美國政府高層過多介入此事，但事實上，任何海外收購都會為美國總統(tǒng)所關(guān)注。經(jīng)濟與社會、政治之間擁有天然聯(lián)系，盡早讓中國的聲音穿透重重層級，抵達白宮，才是最有效的游說途徑。

當然，游說難度也在攀升?？陀^而言，美國開放的政治環(huán)境造就了世界上最為復(fù)雜的利益網(wǎng)絡(luò)：不同的洲、城市、黨派，不同的政府部門。選民、公眾和媒體，以及包括工會組織在內(nèi)的各種群體，共同在政治舞臺上角逐，在動態(tài)的利益制衡中以合力來完成最終博弈。這意味著游說美國政府是個龐大的工程。“你面對的幾乎是整個社會。”當年負責中海油游說的律師事務(wù)所Akin Gump合伙人康艾黎(Eliot Cutler)總結(jié)說。

竭力集結(jié)更多社會力量參與將是海外游說的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)在，司布納已爭取到了另一家擁有克林頓時代貿(mào)易代表坎托爾(Mickey Kantor)所在的律所，二家代表美國進口商和美國公司的律所一起合作，“當你去影響美國政府決策的時候，讓美國公司來處理隔岸利益會更有效。”司布納說。

無盡的技巧

今年的輪胎特保案還在另一個層面對中國企業(yè)提出了更高要求——在強調(diào)企業(yè)主動性的游說邏輯下，游說團隊必須注重游說過程中那些易被忽略的細前與技巧，細節(jié)會對最終結(jié)果有罕見的影響力。

譬如，徐文英與美國政府部門中的中國雇員悄聲交談。但這不是個萬能策略，USTR負責中國事務(wù)的助理代表蒂姆·斯特拉福德(Tim Stratford)是個在中國生活20年的中國通。因此，拜訪USTR時，司布納叮嚀徐文英千萬不能再用中文悄聲商量——否則，對最終結(jié)果擁有極大話語權(quán)的USTR很可能會因此抬高博弈成本。

另外，關(guān)于溝通方式的選擇也需要逐一加以辨別。在美國，邀請官員見面，通常一封Email即可，但這并不適用于中國企業(yè)。一位曾在美國政府任職的官員說，如果英文不夠好的話，寫Email反而生硬，產(chǎn)生文化上的隔閡感，不如直接撈起電話。

的確，海外游說是由通過事無巨細的技巧來實現(xiàn)的。這些技巧之所以重要，是因為每個細節(jié)都可能暴露彼此的陌生，從而包含溝通陷阱。

中國企業(yè)永遠不要忘記，化解海外輿論的敵意，有賴于這些技巧的無限提升。因此，從根本上提高游說意識的敏感度，迫在眉睫。輪胎特保案行動上的相對遲緩是這項游說案最大的遺憾之處?！叭绻喬f(xié)會可以更快地參與到這個案子中來，效果會比現(xiàn)在好上兩三倍。”司布納說。

而增加這種敏感度的關(guān)鍵在于，中國企業(yè)需要將各種類型的海外游說經(jīng)歷視為一體。比如，中海油失手的原因為何沒有成為華為，乃至中國輪胎業(yè)的前車之鑒，值得反思。

康艾黎認為，赴美收購失敗的主要原因在于收購前期對于政治風險的低估，以及收購動機和結(jié)果被錯誤闡釋。中海油便是在準備期間缺乏對于中國公司擁有美國本土資源的政治風險和民眾情緒的評估，使得公司結(jié)構(gòu)上有欠缺，導(dǎo)致在之后的執(zhí)行和審批階段產(chǎn)生阻礙——這在此后的中美摩擦中，仍是核心所在。

但無論如何，更多的中國企業(yè)開始在這條險路上前仆后繼。因此，盡管不乏遺憾，但特保案的主動出擊仍讓人刮目相看?！拔蚁胨麄兊暮袈暿潜却蟛糠职缸右懥恋??！备邘熍笳f。

鑒于此案尚未了結(jié)，橡膠工業(yè)協(xié)會還在隨時準備應(yīng)對特保案之后的反傾銷和反補貼的雙反問題?，F(xiàn)在，整個進程都在變得更為從容，行業(yè)協(xié)會已經(jīng)內(nèi)部決定，待9月17日結(jié)果出來一周后，召集輪胎企業(yè)開個會，商量應(yīng)對措施。只不過，無論對輪胎特保案，還是未來中國企業(yè)的海外游說而言，都意味著一場更為耗時的戰(zhàn)役。