推薦信大有乾坤

在一套行之有效的推薦信管理機(jī)制下，你將逐步為自己的公司累積良好的信譽(yù)。

推薦，會(huì)在不經(jīng)意間影響著我們的行動(dòng)和選擇。比如，你和朋友打算去看一場(chǎng)電影，但有時(shí)你們難免會(huì)有分歧。到底去還是不去?可能你會(huì)翻開(kāi)本地報(bào)紙閱讀影評(píng)信息。假定你們還想先去享用晚餐，但餐館形形色色，你們挑花了眼。也許你會(huì)翻看本地雜志，瀏覽上面的美食評(píng)論。

與上面那些從媒體獲得的充滿專業(yè)色彩的推薦相比，身邊可信賴的人的聲音可能更加有效。如果有時(shí)間，在你看電影或者去某家飯店就餐前，我想你會(huì)發(fā)郵件或打電話給一些朋友，向他們征詢意見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，你也會(huì)尊重朋友的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄兦宄刂滥愕暮脨?，提出的都是中肯的建議。

在生意場(chǎng)上也是如此，在踏入一家公司大門(mén)尋求某種產(chǎn)品或服務(wù)之前，如果知道其他使用者的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者往往心里會(huì)更有底。

比方說(shuō)，你從事翻新木地板的工作。在入戶工作之前，這家的主人可能會(huì)讓你提供其他消費(fèi)者的證明信，或者你曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶的電話，以便核實(shí)你是否值得信賴、能否勝任這個(gè)工作。

在你找工作時(shí)可能也有過(guò)類似的經(jīng)歷：帶一封附有你個(gè)人情況及工作表現(xiàn)的推薦信過(guò)去。很多時(shí)候，這封推薦信最終能夠幫你贏得這份工作，這便是口碑傳播的力量，所謂“一諾千金”。

推薦信是品牌大使對(duì)企業(yè)而言，擁有推薦信，便意味著可以贏得更多信任。由于推薦者都是真正使用過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的人，具備一定的可信度。比起企業(yè)自吹自擂的營(yíng)銷信息，消費(fèi)者更相信這些人的推薦。他們認(rèn)為人們一般不會(huì)從寫(xiě)推薦信中獲利，因而相對(duì)公正客觀；而企業(yè)往往要掩蓋或放大一些東西，便不那么可信了。

在這種情況下，為了打消消費(fèi)者的疑慮，一些企業(yè)開(kāi)始嘗試向個(gè)人消費(fèi)者征集推薦信，同時(shí)也從有合作關(guān)系的企業(yè)用戶那兒尋求推薦。企業(yè)用戶與個(gè)人消費(fèi)者的區(qū)別在于，企業(yè)用戶的價(jià)值往往更大、考察也更嚴(yán)苛，做出推薦就意味著這兩家企業(yè)的聲譽(yù)捆綁到了一起，一榮俱榮、一損俱損。正因如此，如果一封推薦信以公司的名義發(fā)出，并印有推薦公司的名稱，而且如果這家公司的名頭足夠大、聲譽(yù)足夠好，那么恭喜你，這將能夠幫上你的大忙，比如帶來(lái)一筆大生意。

多種方式利用推薦信

書(shū)面推薦信可以通過(guò)多種不同的渠道展示出來(lái)，增強(qiáng)你的可信度并提升競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了一個(gè)很好的溝通平臺(tái)。一些公司很有策略地采用遍地開(kāi)花戰(zhàn)略，網(wǎng)民打開(kāi)公司官方網(wǎng)站的任意界面都能夠看到推薦信；也有一些公司則集中力量出擊，在瀏覽某些特定頁(yè)面時(shí)，可以立刻看到很多推薦信。不管采用哪種方式，掃描推薦信時(shí)，記得保留信紙的頁(yè)眉，印有具體公司名稱的頁(yè)眉不僅將增強(qiáng)推薦的真實(shí)性，同時(shí)也可以為你的誠(chéng)信度加分。

如果你的消費(fèi)者中不做預(yù)約的散客居多，那么展出這些推薦信將對(duì)你大有裨益。你可以精心將它們過(guò)塑，然后裝幀成一本可以隨意翻閱的活頁(yè)集子，并配以“消費(fèi)者眼中的我們”或“客戶推薦”等醒目的名稱，吸引人們關(guān)注。別忘記在公司接待處也放上一本，顧客在等待服務(wù)時(shí)便可翻閱瀏覽。這是展示公司實(shí)力、維系客戶關(guān)系的重要工具。

在為客戶提供商業(yè)建議時(shí)，如果能夠加入一些同行的“現(xiàn)身說(shuō)法”，也許能讓你在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。當(dāng)然，如果為你做推薦的客戶很多，你可以分門(mén)別類地向相關(guān)行業(yè)客戶“出擊”，勝算還將增大。

抓住時(shí)機(jī)請(qǐng)求他人推薦

怎樣向你的客戶(及其他利益相關(guān)者)發(fā)出請(qǐng)求?這里面大有文章。在銷售周期的什么節(jié)點(diǎn)上提出要求，沒(méi)有現(xiàn)成的答案。但一般而言，不宜操之過(guò)急。究竟是銷售(或一個(gè)項(xiàng)目完成)前、還是事中或事后?還應(yīng)根據(jù)客戶、你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況，以及你對(duì)推薦信內(nèi)容的具體需要等來(lái)確定。

比如，在一個(gè)項(xiàng)目即將圓滿落幕的一個(gè)月前，你可以給客戶打電話，問(wèn)問(wèn)進(jìn)展如何。也許他會(huì)告訴你這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有多棒，他的生活或生意因此變得更加美好。這時(shí)候，你腦海里會(huì)響起一個(gè)聲音：“機(jī)會(huì)來(lái)了!”是的，這是說(shuō)服他給你寫(xiě)推薦信的最好時(shí)機(jī)：“要是有更多人知道我們個(gè)公司就更好了。這個(gè)周末前，您愿不愿意用公司的信紙，給我寫(xiě)一封推薦信?”如果他答應(yīng)了，接下來(lái)你要做的便是，親自教他寫(xiě)出一封適合你的推薦信。

你可以提出一些問(wèn)題來(lái)啟發(fā)客戶，比如，他為什么耍選擇與你合作，從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到了哪些實(shí)惠，你怎樣貼心地解決他的問(wèn)題，以及一切你希望大家知道的公司信息。在你所在的領(lǐng)域，人們最關(guān)心的是哪些問(wèn)題?坦率地讓你的推薦人寫(xiě)上這些內(nèi)容，并大膽地提供建議，這將有助于他寫(xiě)出合適的推薦信，而同時(shí)又會(huì)讓這份推薦更加有利于你。

定期檢查和更新

每過(guò)兩至三年，你應(yīng)該檢查一下推薦信數(shù)據(jù)庫(kù)，以便剔除那些無(wú)效的或者不可信的。在以下這五種情況下，你的推薦信可能要作廢或者重新處理：

推薦公司早已不復(fù)存在；

推薦人已經(jīng)離開(kāi)當(dāng)初的公司；

你不再提供那些被推薦的產(chǎn)品或服務(wù)；

因年代久遠(yuǎn)信紙已經(jīng)發(fā)黃；

提及的關(guān)于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)需要重新統(tǒng)計(jì)。

現(xiàn)在你已知道推薦信對(duì)生意有多重要了，那還等什么?給自己定一個(gè)目標(biāo)吧!在這周內(nèi)，邀請(qǐng)三個(gè)人為你寫(xiě)一封推薦信。你邀請(qǐng)的對(duì)象，應(yīng)該是那些自己有把握的，比如，知道他們使用你的產(chǎn)品或服務(wù)后，取得了哪些成功，滿意度如何等。此外，請(qǐng)求一定要言之有物，列出你對(duì)推薦信內(nèi)容的預(yù)期，請(qǐng)他們一定要用印有公司名稱的紙打印，附上自己的親筆簽名，并在某個(gè)指定的日期交給你。

最后一點(diǎn)也要注意，應(yīng)該禮尚往來(lái)：如果你真心希望他人給你寫(xiě)下有幫助的推薦信，別忘了自己先給這個(gè)人寫(xiě)一份。