醉翁之意

貪圖一個3萬輛汽車銷量的彈丸之地?不，大眾汽車在香港地圖上看到的是廣闊的南中國。

過去數(shù)年來的香港汽車市場上，正像世界上其它地方一樣，豐田汽車絕對領(lǐng)導(dǎo)者的地位難以動搖——直到2009年9月，大眾汽車集團(tuán)(中國)宣布了如下數(shù)字：今年頭8個月，這家德國公司的銷量從第8位一路躥升至亞軍位置，市場占有率從上年的10.5％上升至17.6％，但同期，豐田的市場份額則從26.0％降至22.9％，

這意味著，盡管仍然拔得頭籌，但豐田再不會像以往那樣高枕無憂；而對大眾汽車來說，則是實(shí)至名歸的時刻。

為征服香港市場，性格強(qiáng)悍的蘇偉銘不主張回避豐田，而是選擇直接競爭，“要把主要精力放在你的劣勢而不是優(yōu)勢上，打敗對手?！敝鞴苤袊蜄|南亞市場銷售的大眾執(zhí)行副總裁蘇偉銘對本刊說。為此，大眾放棄了依靠代理商銷售汽車的傳統(tǒng)商業(yè)模式，改為開設(shè)專賣店，以最強(qiáng)有力的團(tuán)隊開疆辟土。去年5月，大眾汽車(香港)有限公司成立，該公司全力提升港澳地區(qū)的品牌形象、強(qiáng)調(diào)多樣性的產(chǎn)品組合及變革性的客戶體驗。當(dāng)時，大眾汽車在香港灣仔開設(shè)一家面積16900平方米的展示廳，為通常規(guī)格的三至四倍，這里不僅提供充足空間展示當(dāng)年在港上市的七款車型，而且在一層首次增設(shè)了舒適的咖啡廳以便迎合服務(wù)意識極強(qiáng)的香港市場。此外，大眾在香港除了已有的荃灣售后服務(wù)中心外，還將在港島設(shè)立新的服務(wù)中心。

上述策略之成功逼迫豐田等香港主力汽車廠商不得不也調(diào)整戰(zhàn)略，紛紛考慮開設(shè)專賣店來應(yīng)對大眾的戰(zhàn)略突圍。但問題也就在這里——擁有驚人人口密度的香港按3萬輛的市場規(guī)模論不過彈丸之地，為何引來重兵相爭?

蘇偉銘在接受本刊專訪時一語中的：“香港和未來的澳門市場只是一個試驗田，我們試圖通過突破廣州以及華南這些和香港結(jié)構(gòu)極為相似的市場。”蘇偉銘在擔(dān)任一汽大眾銷售公司總經(jīng)理時，曾著力對公司進(jìn)行人事和營銷方面改革，大眾在香港經(jīng)營的創(chuàng)新實(shí)踐也由他主導(dǎo)。

事實(shí)上，廣闊的華南市場一直是大眾在中國的隱痛。自從廣汽集團(tuán)分別與豐田和本田簽下合資協(xié)議以來，這里一直是日系汽車的天下。兩年前，時任一汽大眾主管銷售副總經(jīng)理的蘇偉銘精心策劃過南方攻略，但因故放棄。如今，大眾的銷售渠道尚未達(dá)到日系對手的一半。

進(jìn)入2009年后，1980年代進(jìn)入中國的大眾汽車優(yōu)勢漸強(qiáng)，今年上半年，其65.2萬輛的在華銷量首次超過德國本土，但無論上海大眾還是一汽大眾，都無法向日系汽車深耕的大本營發(fā)起猛攻

今年4月，大眾汽車中國總裁范安德在北京發(fā)布“2018戰(zhàn)略”：推動大眾汽車集團(tuán)盡早實(shí)現(xiàn)在中國銷量翻番的目標(biāo)。為此，大眾集團(tuán)在保證其北方重鎮(zhèn)的同時，大舉向南方攻城略地。大眾的雄心已昭然若揭：為扭轉(zhuǎn)劣勢，公司決定以香港為突破點(diǎn)突破，進(jìn)而輻射整個南中國。

事不宜遲，大眾集團(tuán)在9月11日宣布，近期目標(biāo)是將其在香港和澳門的市場份額拉升至16％，并在2012年成為港澳市場銷量第一的汽車品牌。據(jù)悉，澳門將在今年年底建成大眾新的展示中心和售后服務(wù)中心。

關(guān)于這個醉翁之意不在酒的迂回策略，大眾汽車(香港)有限公司董事、總經(jīng)理Till Scheer給出了一個躊躇滿志的說法：“我們一直思考如何進(jìn)一步打開中國市場，而香港則是那扇窗口?！闭沁@種志在必得的語調(diào)，將會令豐田寢食難安。