Ａｖａｙａ的另一張網(wǎng)

渠道、Aura和謙卑的咨詢師，Avaya正在搭建另一張網(wǎng)。來適應(yīng)一個(gè)多選擇時(shí)代。

2009年5月13日，是王昀新上任的第49天。這天，他第一次以Avaya中國公司總經(jīng)理的身份與媒體見面，而不久前，他還是思科中國區(qū)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。盡管人們對(duì)于他個(gè)人職業(yè)轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)感到好奇，但這位身材魁梧、聲音沉穩(wěn)的Avaya中國公司新舵手，似乎更愿意談?wù)摻酉聛淼暮胶Ｂ肪€圖?！拔覀兿Ｍ心几嗟那篮献骰锇?，在我們的產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)更多的解決方案，讓最終用戶更滿意，這個(gè)很重要。”新面孔

與王昀一樣的新面孔并不少。王昀的頂頭上司亞太區(qū)總裁John DiLullo也是去年年底時(shí)被任命到這一崗位的。此前，他曾歷任SonicWall公司全球銷售、渠道和區(qū)域市場(chǎng)副總裁，以及思科系統(tǒng)公司全球分銷副總裁。一段時(shí)間內(nèi)新加入Avaya的高層包括首席財(cái)務(wù)官ThomasManley、客戶服務(wù)應(yīng)用部總經(jīng)理兼副總裁Bob Lyons和全球渠道副總裁JeremyButt。Avaya公司新總裁兼CEO KevinKennedy也是今年一月份正式上任的。

看上去，Avaya經(jīng)歷了一場(chǎng)管理層變動(dòng)，試圖通過這些新鮮血液在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期提振信心，并為長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略變革醞釀基礎(chǔ)。“今年全球企業(yè)通信市場(chǎng)的收縮幅度達(dá)到20～30％?！盇vaya全球銷售高級(jí)副總裁Todd A.Abbott在上海接受記者專訪時(shí)，談了他對(duì)宏觀形勢(shì)的認(rèn)識(shí)。

但Avaya的私有化背景讓這次換血的意義變得有些特殊?！澳壳癆vaya是這個(gè)市場(chǎng)上唯一盈利的兩家公司之一?！睋?jù)T0dd透露，Avaya的財(cái)務(wù)狀況非常穩(wěn)健。2007年10月，Avaya被銀湖資本和TPG資本以83億美元私有化。與那些每季度琢磨如何為華爾街分析師交上滿意成績單的上市公司相比，Avaya有了更加專注的理由?！拔覀儾挥美鲜强垂蓛r(jià)，不用關(guān)心財(cái)報(bào)和分析師的反應(yīng)。長期持有可以使我們更加追求長期目標(biāo)，也就是成為企業(yè)通信市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商?！?/p>

擁有大約1.9萬名員工、曾在2007年創(chuàng)下80億美元銷售額的Avaya，有著頗為傳奇的成長故事。9年前，Avaya從朗訊科技公司分拆，不僅沒有含著金勺子出生，還背負(fù)著朗訊留下的7.8億美元債務(wù)。然而，在將四大板塊業(yè)務(wù)整合后，Avaya聚焦到IP語音通信的新戰(zhàn)略方向，兩年后就成了思科在該領(lǐng)域的有力挑戰(zhàn)者。

比起那些有著漫長產(chǎn)品線和雄厚積累的百年老店，Avaya的每一個(gè)重大選擇都關(guān)乎生存，無論是結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是資本運(yùn)作，都是戰(zhàn)略層面的突破。此次Avaya的新面孔雖然出現(xiàn)在特定經(jīng)濟(jì)時(shí)期，但更像是長期戰(zhàn)略方向的必然演進(jìn)。而這一次，年輕的Avaya又將瞄準(zhǔn)什么方向?

謙卑與宏圖

2009年7月9日，是王昀新上任的第i00天。這天，他與神州數(shù)碼(中國)有限公司高級(jí)副總裁閆國榮坐在一起，宣布神州數(shù)碼(中國)成為Avaya中國區(qū)增值分銷商?！斑@意味著Avaya在中國渠道和市場(chǎng)策略的變革上邁出了意義重大的一步?！蓖蹶涝u(píng)價(jià)。

根據(jù)Avaya的HTcc(High-Touch Channel Centric)戰(zhàn)略，Avaya正在推行全球統(tǒng)一的“以渠道為中心”的銷售模式，希望把間接銷售比例從現(xiàn)在的45％提升到80～85％之間。而中國市場(chǎng)已經(jīng)是以間接銷售為主的模式，從這個(gè)意義上講，難陘Todd會(huì)把中國區(qū)視為亞太區(qū)甚至全球的楷模。

“這一渠道策略的轉(zhuǎn)變是謙卑的表現(xiàn)。對(duì)我們這樣以復(fù)雜技術(shù)為基礎(chǔ)的企業(yè)來說，必須認(rèn)識(shí)到借力發(fā)力?！盩odd希望在新的戰(zhàn)略下，渠道合作伙伴將發(fā)揮更多創(chuàng)造性，能夠?yàn)椴煌愋偷目蛻籼峁┓?wù)——這對(duì)Avaya開拓新行業(yè)和中小型客戶無疑是非常必要的。

與此同時(shí)，一張雄心勃勃的藍(lán)圖也已經(jīng)鋪開。2009年3月30日，Avaya宣布推出“突破性通信架構(gòu)”Avaya Aura。這種基于會(huì)話啟動(dòng)協(xié)議(sIP)的新架構(gòu)，通過把應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)分離，可以跨越多個(gè)廠商的技術(shù)、產(chǎn)品和多個(gè)地點(diǎn)?！拔以谛聺晌鞴ぷ鳎绻业奖本?、上?；蛐录悠鲁霾?，只要在當(dāng)?shù)谹vaya的辦公室里打開電腦，不管在哪里，系統(tǒng)都能自動(dòng)識(shí)別我原來在哪里，將常用應(yīng)用程序自動(dòng)發(fā)送到桌面?！盩odd以自己為例，說明應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)分離的好處。

但對(duì)那些服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)而言，更有價(jià)值的是將內(nèi)部統(tǒng)一通信與外部客戶關(guān)系管理融為一體，在全公司范圍內(nèi)調(diào)用專家資源來解決問題?！捌髽I(yè)在尋求單一解決方案，但不希望用全新技術(shù)將原有架構(gòu)推倒重來，因?yàn)椴环贤度氘a(chǎn)出目標(biāo)。于是Aura應(yīng)運(yùn)而生?！?/p>

“對(duì)于Avaya目前的產(chǎn)品，必須去理解它，并針對(duì)產(chǎn)品特性開發(fā)出針對(duì)不同行業(yè)的解決方案。你不去理解，不去想象它的用戶，它是賣不出去的。”閆國榮認(rèn)為。有了渠道合作伙伴的幫助，Avaya得以更加從容和專注地謀劃自己的宏圖，Aura架構(gòu)將容納更多渠道合作伙伴的創(chuàng)造力，從而變得更富競(jìng)爭(zhēng)力。在這一過程中，Avaya也在悄然轉(zhuǎn)型。

“現(xiàn)在從直接銷售轉(zhuǎn)向間接銷售，我們的角色越來越像咨詢顧問。”Todd點(diǎn)出了Avaya新的戰(zhàn)略定位。作為一個(gè)兼收并蓄的平臺(tái)，Aura架構(gòu)為使用者提供了一本更加豐富的菜單，并可以適時(shí)推薦招牌菜或套餐組合。而這位謙卑的美食顧問或侍者得到的將不僅僅是小費(fèi)。多選擇時(shí)代的另一張網(wǎng)

2009年7月20日，是王昀新上任的第111天。這天，傳來消息，Avaya將以4.75億美元收購北電網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)。北電這家技術(shù)領(lǐng)先的百年老店走到今天之困境，與其傲慢、鋪張、不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化有密切關(guān)系，也足以讓整個(gè)行業(yè)引以為戒。事實(shí)上，意識(shí)到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型緊迫性的通信企業(yè)并非只有Avaya。

去年11月，阿爾卡特朗訊新任CEO韋華恩上任不久，就成立了包括解決方案與市場(chǎng)部在內(nèi)的三個(gè)集團(tuán)部門，旨在加強(qiáng)在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)力。今年3月愛立信宣布已將其TEMS品牌業(yè)務(wù)出售給瑞士公司Ascom，作為從產(chǎn)品向?qū)Ｗ⒂陔娦欧?wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分。至于思科的錢伯斯，早，在金融危機(jī)爆發(fā)前，就表示思科將面向數(shù)據(jù)中心、軟件和服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

這些大企業(yè)的轉(zhuǎn)變都有一個(gè)關(guān)鍵詞——“服務(wù)”。英雄所見略同的背后，是扁平化、碎片化的買方市場(chǎng)時(shí)代的必然邏輯，而非眼下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)造成的偶合。

“隨著用戶對(duì)應(yīng)用的需求增加，運(yùn)營商的重心開始轉(zhuǎn)移到解決方案，而不單純是技術(shù)。但是解決方案往往非常復(fù)雜，并涉及多個(gè)產(chǎn)品或平臺(tái)，因此提供集成服務(wù)就有了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！鄙虾Ｘ悹柊柨ㄌ鼐W(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)副總裁陳思瀚對(duì)轉(zhuǎn)型這樣理解。

比起電信市場(chǎng)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)就更加扁平化。花樣繁多的客戶需求、品牌和產(chǎn)品，讓買方和賣方都深感信息不對(duì)稱之苦。競(jìng)爭(zhēng)者人頭攢動(dòng)，而買家們也越發(fā)形形色色。——世界變得復(fù)雜的時(shí)候，需要有人把問題簡(jiǎn)單化。

“目前市場(chǎng)越來越復(fù)雜化，客戶需求也越來越個(gè)性，我們必須要依賴我們的合作伙伴，為終端客戶提供定制化的解決方案。因此生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的重要性就凸顯出來?！盩0dd指出了Avayale在探索的道路。當(dāng)你登錄Avaya的官網(wǎng)，在“戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃”下面看到一長串熟悉的企業(yè)LOGO時(shí)，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之龐大。在渠道合作伙伴之外，Avaya還在尋找更多的朋友，從埃森哲、微軟到三星和谷歌。

在用交換機(jī)、服務(wù)器和軟件搭建的網(wǎng)絡(luò)之外，AvayaiE在構(gòu)建另一張生態(tài)網(wǎng)。但對(duì)組網(wǎng)擅長和感興趣的永遠(yuǎn)不只一家。今年2月，Avaya宣布加入惠普的開放網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)ProCurve。三個(gè)月后，惠普與微軟達(dá)成新協(xié)議，雙方將聯(lián)手打造一個(gè)能將視頻、語音綜合到門戶網(wǎng)站上的統(tǒng)一通信系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)將被預(yù)裝到ProCurve網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品里。

從恐龍獨(dú)步天下的白堊紀(jì)到六百萬種生物共存的新生代，地球生態(tài)系統(tǒng)在弱肉強(qiáng)食與微妙共生的法則中不斷演化和平衡。眼下的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)似乎更鼓勵(lì)生物多樣性，但決定性的生態(tài)法則又將由誰來制定?

此刻，新官上任的王昀還有很多具體的事要琢磨，比如設(shè)計(jì)一個(gè)更加豐富的、富有活力的中國區(qū)渠道網(wǎng)絡(luò)。雖然未來全球生態(tài)網(wǎng)的面貌還充滿變數(shù)，但有兩點(diǎn)可以肯定：沒有人能置身網(wǎng)外；無數(shù)人的具體努力正在讓這張網(wǎng)逐漸變得清晰。