面向企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理咨詢應(yīng)用研究

[摘 要] 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功會給各個聯(lián)盟企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟利益，但它的復(fù)雜性和動態(tài)性呼喚管理咨詢的介入。通過對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵解讀，闡述了管理咨詢應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性，構(gòu)建了面向企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理咨詢應(yīng)用模型，以期為企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利實施提供理論和方法上的指導(dǎo)。

[關(guān)鍵詞] 戰(zhàn)略聯(lián)盟 管理咨詢 企業(yè) 合作伙伴

一、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵解讀

在市場經(jīng)濟的發(fā)展中，經(jīng)濟因素瞬息萬變。任何脫離協(xié)作的，完全自給自足的經(jīng)濟形態(tài)是難以生存發(fā)展的。企業(yè)作為一個經(jīng)濟實體，從“一人企業(yè)”到巨型企業(yè)，跨國企業(yè)，無論規(guī)模大小，它們的最終目的是贏利。隨著全球市場的網(wǎng)絡(luò)化、動態(tài)化，以及市場環(huán)境的巨大變化，在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)傳統(tǒng)的漸進式獨立發(fā)展的空間越來越小，以往那種單打獨斗，非輸即贏的零和博弈競爭時代已經(jīng)成為過去，企業(yè)越來越發(fā)現(xiàn)，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠提高聯(lián)盟中各個企業(yè)的利潤。企業(yè)要想立足于市場，就必須適應(yīng)外部環(huán)境的變化，轉(zhuǎn)換思維模式，在競爭之外看到合作的必要性，在合作的基礎(chǔ)上進行競爭。而戰(zhàn)略聯(lián)盟便適應(yīng)了這一競爭模式。

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個或兩個以上的企業(yè)為達到一定的戰(zhàn)略目標(biāo)而建立的優(yōu)勢互補、共同開發(fā)、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險的合作關(guān)系。一旦企業(yè)間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，就會為實現(xiàn)共同目標(biāo)而對各自擁有的資源進行調(diào)整，使雙方都更加適應(yīng)環(huán)境的變化，充分利用外部伙伴企業(yè)的核心資源和能力，來提高自身的競爭力和對環(huán)境的適應(yīng)能力，獲得預(yù)期的利益，形成“雙贏”的結(jié)果。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有縱向聯(lián)盟，橫向聯(lián)盟和跨行業(yè)聯(lián)盟。同一產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟，為縱向聯(lián)盟?？v向聯(lián)盟是企業(yè)價值鏈的拓展，通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)盟企業(yè)能夠超越自身價值鏈，進入其上下游企業(yè)的價值鏈，從而締造出更大的價值，在顧客滿意的基礎(chǔ)上增強獲利能力和競爭能力。同一行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)相似、相近的不同企業(yè)之間的聯(lián)盟為橫向聯(lián)盟。通過同業(yè)間的橫向聯(lián)盟來進行知識、技術(shù)、產(chǎn)品和市場等方面的合作。跨行業(yè)聯(lián)盟是不同行業(yè)的不同企業(yè)之間基于某種共同的戰(zhàn)略利益進行的聯(lián)合，聯(lián)盟企業(yè)之間通過雙方的資源、能力、核心專長進行整合，共同解決產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售、品牌提升等方面的問題，發(fā)揮聯(lián)合競爭的優(yōu)勢。

二、管理咨詢應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性

毋庸置疑，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，然而，它的最終成功有很多阻礙的因素，需要什么樣的辦法來促使戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功呢。管理咨詢由于擁有知識、經(jīng)驗、方法等方面的專業(yè)優(yōu)勢，因此，它在提高企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成功率方面可以發(fā)揮重要的作用。管理咨詢是實實在在的知識型智力型服務(wù)，它的價值基于智慧和勤勉的付出，基于系統(tǒng)和科學(xué)的論證，基于經(jīng)驗和案例的佐證。管理咨詢機構(gòu)有著對不同地區(qū)、不同領(lǐng)域的企業(yè)進行咨詢的豐富經(jīng)驗。它們一般都具有完整的數(shù)據(jù)庫和遍布全球的通訊網(wǎng)絡(luò)，以及一整套為實踐所證明的成功的工作方法，其信息和服務(wù)的準(zhǔn)確和快速是不言而喻的。管理咨詢應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是必然的。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中管理咨詢可以介入的主要內(nèi)容包括:

1.運用專業(yè)化的分析工具和研究方法

管理咨詢能夠運用大量專業(yè)化的分析工具和研究方法對企業(yè)所處的大環(huán)境及企業(yè)自身的整體前景和企業(yè)所處環(huán)境中各類關(guān)鍵對象進行研究。借助管理咨詢中的各種工具和方法，咨詢?nèi)藛T能夠全面了解各個行業(yè)和企業(yè)，幫助企業(yè)制定取得優(yōu)勢的戰(zhàn)略聯(lián)盟。在建立聯(lián)盟時，要對企業(yè)所處的環(huán)境進行監(jiān)測、評價，常常使用PEST分析法與五種力量分析法。在對企業(yè)及其競爭對手進行分析時，可以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，幫助企業(yè)正確地制定競爭戰(zhàn)略、贏得競爭優(yōu)勢，而SWOT分析、Porter模型與金字塔模型是常用的分析工具。企業(yè)制定戰(zhàn)略聯(lián)盟時，管理咨詢的介入還表現(xiàn)為大量研究方法的運用。管理咨詢是伴隨著管理科學(xué)的發(fā)展而發(fā)展起來的，其研究方法具有綜合性、專業(yè)性、社會性和創(chuàng)新性等特點。調(diào)查研究法是管理咨詢方法中的一般方法，而可行性研究、預(yù)測方法、策劃方法是管理咨詢方法中的特定研究方法。

2.選擇理想的戰(zhàn)略伙伴

選擇理想的戰(zhàn)略伙伴對于保證聯(lián)盟的成功具有重要的作用。選擇合適的戰(zhàn)略伙伴需要充分的時間準(zhǔn)備，不僅要與合作伙伴有良好的關(guān)系，企業(yè)還應(yīng)檢查潛在合作伙伴的償債能力、誠實度、承諾等，避免主觀性選擇。除了正?；锇檫x擇標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)定位在伙伴選擇程序中起著重要作用。尤其在高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，幾乎所有的參與者均通過合作協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)方式互相聯(lián)系在一起。管理咨詢?nèi)藛T首先要分析市場競爭環(huán)境，然后確定戰(zhàn)略伙伴的選擇目標(biāo)，建立戰(zhàn)略伙伴選擇的評價標(biāo)準(zhǔn)，成立評價小組，與具體的戰(zhàn)略伙伴進行聯(lián)系溝通等。一般而言，管理咨詢?nèi)藛T需要對企業(yè)的潛在合作伙伴的各個方面有明確的了解，如:潛在合作伙伴的競爭地位如何?它的資源潛力怎么樣?怎樣才能使雙方和睦相處從而獲得一個融洽的合作關(guān)系?獲得最好的合作關(guān)系所需要的管理和經(jīng)營方式是什么等?必須全面分析潛在合作伙伴的各個方面并確定其是真正適合自己的合作伙伴后，與其結(jié)成的聯(lián)盟才有可能達到預(yù)期的成功。

3.保障戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利實施

在企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施過程中，由于各種不確定性因素的存在使聯(lián)盟合約的充分履行受合約各方努力程度等多項因素的影響。為了保障戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利實施，除了在聯(lián)盟開始時就將各自的責(zé)任和權(quán)利法律化外，還應(yīng)該建立相應(yīng)的履約保障機制，負(fù)責(zé)監(jiān)督和控制聯(lián)盟的實施。首先，通過管理咨詢工作，企業(yè)能夠建立有效的信息流通和監(jiān)督控制機制。同時，也不放棄強化聯(lián)盟企業(yè)間的必要的相互監(jiān)控，從而了解合作者的努力協(xié)作程度和聯(lián)盟的發(fā)展趨勢，使聯(lián)盟在資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、利益均分等方面都能得到很好的保證和控制。其次，建立嚴(yán)格的違約賠償機制，限制機會主義行為。既要制訂交易過程中的限制性條款，又要建立強有力的違約賠償機制，增加合作人退出合約的壁壘，提高其不誠信行為成本，以潛在的巨大經(jīng)濟威脅限制合約人的機會主義行為。再次，建立解決糾紛機制。根據(jù)適當(dāng)?shù)睦娣峙湓瓌t，明確各方的權(quán)利和義務(wù)，并進一步制訂包括檢查、反饋、協(xié)調(diào)和鼓勵等方面的作用機制，以保證聯(lián)盟在調(diào)控下有序的發(fā)展。在實踐中比較有效的作法有兩個:一是各聯(lián)盟企業(yè)在對方總部互設(shè)高級管理人員;二是各聯(lián)盟企業(yè)相互間直接建立一個專門解決糾紛的聯(lián)系渠道。作為擁有專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗而又處于獨立地位的管理咨詢機構(gòu)，能夠發(fā)揮其專業(yè)化、科學(xué)化、公正化的優(yōu)勢，幫助企業(yè)建立相應(yīng)的履約保障機制，以保證合約的順利履行，保障戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利實施。

三、面向企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理咨詢應(yīng)用模型

管理咨詢的應(yīng)用對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功發(fā)揮著重要的作用。根據(jù)管理咨詢應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟活動的具體程序，筆者設(shè)計了面向企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理咨詢應(yīng)用模型。如下圖所示。

1.環(huán)境分析

市場需求和環(huán)境的變化導(dǎo)致了戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)。所以，開展戰(zhàn)略聯(lián)盟咨詢的第一步就是進行環(huán)境分析，包括企業(yè)所處的大環(huán)境及企業(yè)自身的整體前景和企業(yè)所處環(huán)境中各類關(guān)鍵對象的行為進行研究。環(huán)境研究的目的是幫助企業(yè)正確認(rèn)識其所處環(huán)境的要求及建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義;企業(yè)自身情況研究的目的是幫助企業(yè)更全面更深入的了解自身的資源和能力，以及還需要補充哪些額外的資源和能力才能提高自身的競爭優(yōu)勢等。對企業(yè)所處環(huán)境中各類關(guān)鍵對象的行為進行客觀、公正的研究，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等因素，幫助企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。通過對環(huán)境的分析，企業(yè)對戰(zhàn)略聯(lián)盟的大致發(fā)展方向有了一定的把握。

2.合作伙伴的選擇

合作伙伴是發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的中心環(huán)節(jié)。一旦企業(yè)決定采取聯(lián)盟的戰(zhàn)略，就會尋找締結(jié)協(xié)作關(guān)系的合作伙伴。這種合作伙伴可能是競爭者，也可能是非競爭者。無論是哪一類型的合作伙伴，他的選擇都應(yīng)該是一個謹(jǐn)慎的環(huán)節(jié)，需要制定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)潛在合作伙伴的情況進行定性和定量的評估，盡最大可能地保證合作伙伴之間能夠資源互補、實力相當(dāng)。企業(yè)在選擇合作伙伴時應(yīng)注意如下準(zhǔn)則:合作伙伴應(yīng)具有良好的合作意愿;合作伙伴的加盟應(yīng)有利于企業(yè)核心能力的大幅提高;合作伙伴的加盟應(yīng)有利于本企業(yè)核心能力的取長補短。

3.合作領(lǐng)域和合作模式的確定

管理咨詢幫助客戶企業(yè)選擇了合作伙伴后，緊接著要考慮雙方應(yīng)該在哪些領(lǐng)域加強合作。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有供應(yīng)鏈聯(lián)盟、RD聯(lián)盟、生產(chǎn)聯(lián)盟、銷售聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟、技術(shù)聯(lián)盟等類型，不同的類型反映了不同的合作聯(lián)盟領(lǐng)域，每一類型的戰(zhàn)略聯(lián)盟都有自己的特征和要求。管理咨詢機構(gòu)能夠根據(jù)企業(yè)的需求和合作伙伴的情況幫助它確定合作領(lǐng)域，利用合作伙伴的競爭優(yōu)勢來彌補企業(yè)的劣勢，提升企業(yè)自身的實力。同時，管理咨詢機構(gòu)還要協(xié)助聯(lián)盟企業(yè)確定合作模式。企業(yè)間的聯(lián)盟按其關(guān)聯(lián)度來分，有股權(quán)聯(lián)盟和非股權(quán)聯(lián)盟兩種形式。股權(quán)聯(lián)盟有合資、股權(quán)參與等形式;非股權(quán)聯(lián)盟有許可證、特許經(jīng)營、技術(shù)合作、RD合作、供應(yīng)商協(xié)議、營銷協(xié)議、生產(chǎn)配額等形式。企業(yè)究竟應(yīng)該選擇哪種模式需要根據(jù)合作領(lǐng)域以及合作雙方的情況加以確定，主要考慮的方面有企業(yè)的靈活性要求、雙方的實力、信任基礎(chǔ)以及核心技術(shù)保護等。

4.談判協(xié)商

管理咨詢機構(gòu)幫助企業(yè)完成上述三個環(huán)節(jié)的工作后，接下來就進入戰(zhàn)略聯(lián)盟的正式形成階段—談判協(xié)商階段。由于管理咨詢機構(gòu)擁有構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的專業(yè)知識和經(jīng)驗，因此在聯(lián)盟談判的過程中能夠把握談判的進程和技巧，促進合作雙方的有效溝通。這個階段主要是簽訂一系列的合作合約，制定合作計劃。首先是簽訂合約，接著是合作伙伴之間制定具體的合作實施計劃。具體實施戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理者必須緊密投入?yún)f(xié)商過程中，而且時間壓力必須優(yōu)先克服，在協(xié)商之前就要加強相互的溝通，對關(guān)系中可能出現(xiàn)的問題要有充分的準(zhǔn)備，在協(xié)商期間要設(shè)計出具體實施過程的細(xì)節(jié)。

5.實施控制

談判協(xié)商后，管理咨詢機構(gòu)協(xié)助聯(lián)盟雙方締結(jié)合作協(xié)議，并將其以法律形式確定下來，至此，戰(zhàn)略聯(lián)盟正式建立。但這并不意味著咨詢工作的結(jié)束。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個具有雙重主體性和動態(tài)性的結(jié)構(gòu)，合作雙方各自的利益要求及環(huán)境的不斷變化都可能動搖聯(lián)盟的實施基礎(chǔ)?？刂剖瞧髽I(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟管理的重要內(nèi)容，戰(zhàn)略聯(lián)盟的決策主要依賴于各聯(lián)盟企業(yè)之間達到的一致性，如果單方?jīng)Q策，必然會破壞相互控制，影響聯(lián)盟的力量，如果依靠嚴(yán)密的制度也只能控制各聯(lián)盟企業(yè)的資產(chǎn)，想要控制全體員工的智慧和忠誠卻很難成功。因此，管理咨詢機構(gòu)還應(yīng)該發(fā)揮其合理監(jiān)督控制的作用，全程監(jiān)督聯(lián)盟的實施過程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并幫助企業(yè)加以解決。

在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的過程中，各聯(lián)盟企業(yè)要注意把握以下幾點:首先，注意信息溝通的重要性。要想使企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得成功，應(yīng)該確保各種信息能在各聯(lián)盟企業(yè)之間順利地溝通與傳播，它所帶來的好處是多方面的:可以提高各聯(lián)盟企業(yè)對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的興趣，求得對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的支持，相互促進知識的增長，形成學(xué)習(xí)優(yōu)勢。其次，態(tài)度要合作。任何管理都離不開管理者的合作與支持，對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理也一樣。各戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)之間要相互信任和友善，各聯(lián)盟企業(yè)中的相關(guān)人員態(tài)度要合作，這對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功實施非常重要。

綜上所述，企業(yè)要想立足于市場，就必須適應(yīng)外部環(huán)境的變化，在競爭之外看到合作的必要性，在合作的基礎(chǔ)上進行競爭，戰(zhàn)略聯(lián)盟便適應(yīng)了這一競爭模式。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功會給各個聯(lián)盟企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟利益，而要成功地實施企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟卻并不是一件容易的事情。它的復(fù)雜性和動態(tài)性呼喚管理咨詢的介入。管理咨詢由于擁有知識、經(jīng)驗、方法等方面的專業(yè)優(yōu)勢，因此，它在提高企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成功率方面可以發(fā)揮重要的作用。

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