潘迪睎:酒類連鎖專賣還沒有競(jìng)爭(zhēng)的概念

久加久總經(jīng)理潘迪睎今年一直很忙。久加久酒博匯連鎖店從去年34家到今年超過(guò)50家，從浙江省內(nèi)延伸到周邊省區(qū)，讓他在年終交了一份漂亮的成績(jī)單。其實(shí)，業(yè)界對(duì)于久加久酒博匯連鎖店的質(zhì)疑一直都沒有停止過(guò)。同在浙江，同處一城的利客滿，僅僅過(guò)了兩年的時(shí)間，20家門店如今只剩下1家總店，盡管利客滿的關(guān)店與其投資人涉嫌商業(yè)犯罪有關(guān)，但業(yè)界對(duì)這種新型業(yè)態(tài)能否經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)的擔(dān)心，同樣讓人們對(duì)久加久究竟能走多遠(yuǎn)產(chǎn)生了疑問(wèn)。潘迪睎對(duì)此表示樂(lè)觀，全國(guó)酒類零售市場(chǎng)每年有近5000億元的市場(chǎng)份額，有足夠旺盛的消費(fèi)需求，再加上久加久是國(guó)內(nèi)酒水終端營(yíng)銷的新業(yè)態(tài)、新模式，為消費(fèi)者提供專業(yè)、正宗、平價(jià)的產(chǎn)品，最終會(huì)被大眾接受，而他需要的是時(shí)間。

先天不足

浙江是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份之一，自古就是商家必爭(zhēng)之地。對(duì)于酒類市場(chǎng)自然也不例外。富隆、名莊傳奇、法妮亞的連鎖專賣店早已亮相杭州街頭。今年，浙江的地產(chǎn)大佬理想國(guó)際、中田集團(tuán)也加入到賣酒的行列。浙江酒水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈我們可想而知。

盡管“久加久”是一家綜合性的品牌酒專賣，和這些葡萄酒專賣店在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上雖然有所不同，但進(jìn)口葡萄酒也是久加久的品類推廣重點(diǎn)。潘迪睎認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒，他擔(dān)憂的是消費(fèi)者的購(gòu)買需求不夠強(qiáng)大。

在歐美許多國(guó)家，飲用葡萄酒已經(jīng)變成一種生活方式，而相應(yīng)的就有非常專業(yè)的葡萄酒連鎖專賣店。飲用葡萄酒是一種自然而然的習(xí)慣，看報(bào)的時(shí)候會(huì)淺酌，會(huì)友的時(shí)候能慢品。在國(guó)外，葡萄酒除了用來(lái)配餐，還是一種飲料，和茶、咖啡非常近似。在中國(guó)，葡萄酒飲用的場(chǎng)合更多是在餐飲和酒吧。記者曾采訪和葡萄酒接觸有些年頭的西安名莊酒行總經(jīng)理張斌，他認(rèn)為葡萄酒的主流消費(fèi)還是隨餐飲用，并不主張非飲食以外飲用葡萄酒。酒類從業(yè)人士都會(huì)這樣認(rèn)為，對(duì)葡萄酒知之甚少的普通家庭，葡萄酒的日常消費(fèi)更是少之又少。

潘迪晞向記者講述了這樣一件事：他在香港考察一家開在寫字樓里的葡萄酒專賣店，專賣店面積大概只有40平米，可租金高達(dá)480萬(wàn)港幣。就是在這樣高租金、小商鋪的情形下，這家葡萄酒專賣店卻能“活”得很好，什么原因呢?——因?yàn)橄M(fèi)者擁有強(qiáng)大的購(gòu)買力。通過(guò)他在店內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)前來(lái)購(gòu)買葡萄酒的都是普通消費(fèi)者，她們像購(gòu)買日常生活用品一樣購(gòu)買葡萄酒，這種現(xiàn)象在內(nèi)地很少會(huì)看到。

葡萄酒文化沒有全面普及，葡萄酒飲用尚未成為一種生活方式，葡萄酒消費(fèi)并沒有家庭化，是中國(guó)葡萄酒業(yè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。消費(fèi)者習(xí)慣了去商超、名煙名酒店買酒，在飯店隨餐喝酒，并沒有完全接受酒類連鎖專賣這一新的業(yè)態(tài)，酒類連鎖專賣店又有資金、房租、人員等成本壓力，深陷困境的現(xiàn)實(shí)就不難理解。

后天強(qiáng)補(bǔ)

如今，全國(guó)酒類連鎖專賣的現(xiàn)狀是盈利的只有少數(shù)，大部分都在苦苦維持，倒閉的也不少。對(duì)于久加久酒博匯連鎖店生存已不成問(wèn)題，重要的是如何發(fā)展。談及經(jīng)驗(yàn)，潘迪晞?dòng)凶约旱男牡茫菏紫?，要有好的產(chǎn)品，要控制好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其次，要做好服務(wù)。服務(wù)有很多種，笑臉相迎并不完全代表服務(wù)，真正的服務(wù)應(yīng)該充分滿足客戶的需求，以客戶的需求為導(dǎo)向。同時(shí)，葡萄酒文化的推廣也非常重要。這種推廣并不是做一些買一送一的促銷活動(dòng)，而在于葡萄酒知識(shí)和文化的宣傳推廣，比如，定期舉行品鑒會(huì)、講座等各種形式，讓更多的人接觸葡萄酒，真正了解葡萄酒。

少數(shù)葡萄酒連鎖專賣店盈利的秘訣又是什么呢?對(duì)于記者這樣的疑問(wèn)，潘迪睎一語(yǔ)歸納“最主要是因?yàn)橥茝V做得好，葡萄酒文化傳播做得好?！碑?dāng)消費(fèi)者一開始是通過(guò)葡萄酒連鎖專賣店對(duì)外推廣的方式了解了葡萄酒，同時(shí)他也會(huì)相應(yīng)接受這個(gè)連鎖專賣店所賣的葡萄酒。通過(guò)這一方式，葡萄酒連鎖專賣店就抓住了消費(fèi)者。這也是有些知名的葡萄酒連鎖專賣店最成功的地方。

市場(chǎng)需要培育，消費(fèi)者需要引導(dǎo)。香港一行讓潘迪晞深有感觸：其實(shí)，進(jìn)口葡萄酒并不貴，之所以會(huì)出現(xiàn)高高在上的感覺，一方面是價(jià)格原因；另一方面是因?yàn)榻^大部分的消費(fèi)者對(duì)葡萄酒并不十分了解。從外表看，50元的葡萄酒與5萬(wàn)元的葡萄酒可能長(zhǎng)得一模—樣。在歐美葡萄酒消費(fèi)成熟地區(qū)，葡萄酒并沒有故弄玄虛的外表，只是實(shí)實(shí)在在的一瓶酒。甚至連個(gè)包裝盒子都沒有。在中國(guó)，商家需要引導(dǎo)消費(fèi)者了解葡萄酒，帶領(lǐng)消費(fèi)者走進(jìn)五彩繽紛的葡萄酒世界，讓消費(fèi)者真正喜歡葡萄酒。

不一樣的久加久

持續(xù)增長(zhǎng)的酒類市場(chǎng)，龐大的消費(fèi)潛力，讓各種酒類連鎖專賣店走了一批又來(lái)一批。面對(duì)如雨后春筍般涌現(xiàn)的酒類連鎖專賣店，潘迪睎有自己的看法：現(xiàn)在酒類連鎖專賣還沒有競(jìng)爭(zhēng)的概念，有的只是相互的推動(dòng)。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了，而消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣需要逐步改變，從原來(lái)的商超、名煙名酒店等傳統(tǒng)渠道到更專業(yè)、更便利、更便宜的酒類連鎖專賣店。各種酒類連鎖專賣店的出現(xiàn)，我看到的首先不是沖擊，而是大家一起在推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，培育整個(gè)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者更理性的去買酒。

或許潘迪睎有自己的理由這樣自信。傳統(tǒng)渠道模式不外乎有以下幾種：百貨公司、大賣場(chǎng)、超市、名煙名酒店。百貨公司，面向高端，價(jià)格太高，普通消費(fèi)者感覺太貴；大賣場(chǎng)，雖然酒類品種較多但并不專業(yè)，沒有為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)；超市，各類商品有幾萬(wàn)種，酒只是一小部分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身有缺陷，更做不到專業(yè)和規(guī)范，名煙名酒店，雖然是一個(gè)最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質(zhì)得不到保證，管理也不是很規(guī)范。在潘迪睎看來(lái)，傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在久加久酒博匯連鎖店都能得到彌補(bǔ)。久加久酒博匯連鎖店所有酒品都有品質(zhì)保證，價(jià)格非常低廉，更有專業(yè)的服務(wù)，可以讓消費(fèi)者充分享受到購(gòu)酒的樂(lè)趣。

從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級(jí)市場(chǎng)，久加久酒博匯連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價(jià)酒品吸引消費(fèi)者。我們不難看出，雖然酒類連鎖專賣這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定位，逐步細(xì)分這一市場(chǎng)。正如潘迪晞感覺：“目前和久加久運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)吻合的還不太多，只是和這種業(yè)態(tài)比較接近，久加久酒博匯連鎖店的特點(diǎn)很明確，就是集所有的酒種于一身，種類齊全，物美價(jià)廉，真正做到以客戶為核心，充分滿足客戶的需求?！?/p>

在專訪潘迪睎的過(guò)程中，他反復(fù)向記者提及的一個(gè)詞是“時(shí)間”。市場(chǎng)最終會(huì)成熟起來(lái)，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變也是遲早的事，而這一切的前提是你準(zhǔn)備好了嗎?