張國明：平視資本

如何讓自己成為投資者的寵兒?應該選擇怎樣的投資者?資本對于企業(yè),究竟是洪水猛獸,還是大補良藥?張國明的企業(yè)兩次獲得投資者的青睞,其秘訣何在?

將融資成本降至最低

《中外管理》:企業(yè)在選擇PE或者VC這樣的投資者時應該將自己放在什么位置?選擇的標準有哪些?與第一輪與AIG的合作相比,有哪些不同之處?

張國明:我們選擇霸菱,跟兩年前有很大的區(qū)別。第一輪與AIG的合作,我們的主動性要強很多。那時候對方的需求也很強烈,因為中國市場是他們不可忽視的一部分。后來融資成功之后在慶祝酒會上,我們溝通時回憶道,見面時第一眼已經決定了成敗:從眼睛里反映出來的是否誠實,對目標是否堅定,已經決定了結果。

但這次我們冷靜了很多。首先作為PE,霸菱必須要有穩(wěn)定的回報,在這種情況下,必須要看清楚它能夠獲得回報。所以,有過去非常穩(wěn)定的歷史積淀,和能夠推演的未來,這已經構成了它要投資的東西。

選擇霸菱是一個相互的過程。我們兩家公司同一年成立,并且有著許多相同的制度和傳統(tǒng),最關鍵的,我們的企業(yè)文化相互契合。他們叫“和氣生財”,我們叫“高執(zhí)行力下的家和文化”。所以很多的文化氛圍都一樣。中國人講“不是一家人,不入一家門”,企業(yè)的稟賦相近,這樣便于大家在發(fā)生意見沖突的時候,很快達成一致。而這一點,比什么都重要。因為對于一個企業(yè)來講,在很多時候需要做出快速決斷,而很多的快速決斷來源于一種假設,一種有效的假設,而不是來源于精確的數字。

這種相近或者一致,就將融資的成本降至了最低點——還有什么比跟資本溝通順暢更重要的呢?企業(yè)文化的相類,直接決定了企業(yè)的戰(zhàn)略、團隊、愿景是否能夠被投資者認同。

用戰(zhàn)略掌控未來

《中外管理》:新近的4200萬美元有沒有詳細的戰(zhàn)略規(guī)劃?對于企業(yè)而言,這筆錢最大的用處是什么?

張國明:怎么去花這筆錢,肯定在融資以前就想過的,否則不會去要這個錢。安世亞太由一個百分之百的純粹代理商,逐步開始自主研發(fā)。在這個過程中,我們需要一個快速的提升,從低級存儲式的簡單化的研發(fā),到如何滿足客戶的使用需求。在這種情況下,我們找了AIG來投資,希望借此機會,快速提升我們在研發(fā)方面的能力,包括在管理方面的提升。

可以說當時我們的企業(yè)是剛剛開始習武的毛頭小子,AIG的投資幫我們打通了任督二脈,讓我們能夠修煉更高層次的“武功”。

現在我們的經脈打通了,管理能力和研發(fā)實力也提升了一個檔次,特別是戰(zhàn)略規(guī)劃中所有的條文都已經落實了,那就要開始準備下一步的戰(zhàn)略布局,這就有了現在的第二筆融資。

可以說,是企業(yè)的戰(zhàn)略決定了對待資本的態(tài)度。而這種態(tài)度又強迫我們形成一種行之有效的機制管理資本,使資本服務于企業(yè)。

《中外管理》:管理資本并不是一件容易的事情,資金瓶頸是大多數企業(yè)束手無策的事情,所以資本更容易讓人沖昏了頭腦,安世亞太具體是如何掌控資本的?

張國明:我們在融資過程中,一直遵循四個字:量出為入——根據企業(yè)未來一段時間的發(fā)展,對業(yè)務戰(zhàn)略的規(guī)劃和相對應的資金的使用,做了比較慎重的考慮。融資本身也是有代價的,所以在跟投資者面對之前,我們已經有了自己的一些嚴謹的規(guī)劃和資金使用的考慮。

就是說這個錢對于我們這樣規(guī)模的企業(yè),和未來一到兩年要做的事情,應當是一個很協(xié)調的比例。如果這個比例失衡,就會出現問題。這就是為什么一些企業(yè)被錢燒死,錢拿了以后不知道要干什么,這樣就導致企業(yè)的運營、管理等方面出現問題。在有規(guī)劃的前提下,有后續(xù)的預算管理、投資回報測算、項目投資分析等等這樣一套嚴格用錢流程。

《中外管理》:私募要求的是回報,無論是PE還是VC,都有一個退出過程,安世亞太是否有準備,當投資者要求退出時,管理上如何應對?

張國明:這一天肯定會到來,這是必然的因果關系。對我們而言,保證在資本市場所有的投資者都可以全身而退,這是最低指標。要保證他能夠獲得期望甚至超越期望的回報,才是我們要做的事情。這個方面并不存在問題,現在的退出方式有很多,資本市場的日益完善,已經將這個問題解決了。

關鍵還是回到一個點上,企業(yè)能否按照原來預期的目標去走,能否達成原來預期的目標。上市、被收購都是可能的退出渠道,如果有的公司用100倍的PE收購,我們也是很樂意接受的。當然現在來看,上市是一條很重要的渠道,安世亞太也不放棄這種方式。

教科書上沒有的法寶

《中外管理》:除了優(yōu)秀的團隊、有前景的行業(yè)以及自主研發(fā)能力,哪些因素是您認為企業(yè)能夠被投資者看中的原因?

張國明:在這兩年多與資本的接觸過程中,有一點我是認識非常深刻的,那就是充分的尊重資本。我們企業(yè)的精神八字:尊重、團結、創(chuàng)新、服務。尊重放第一位,這尊重的含義是非常深刻的。不要小看它,也不要高看它。只有合理的對待,才是充分的尊重。

尊重里邊還包括一個字,“誠”。資本圈里的人見多識廣,非常聰明,任何的小伎倆對他們都沒有用。所以,就做真誠的自己,企業(yè)是怎么樣的,他看得清楚。我們的企業(yè)也有問題,即便你進到IBM、進到Microsoft這樣的巨頭公司,也有方方面面的問題,沒大問題,還沒小問題么?要正視這些問題,不去回避。企業(yè)必須明確,資本進入的時候是幫我們解決這些問題的,它帶來的,除了錢以外,還有更多的:理念、制度、文化等等。

還有很重要的一點,就是過往的歷史。資本市場的透明性不比尋常,信用甚至可以直接決定一家企業(yè)的生死。有穩(wěn)定的、可追溯的歷史業(yè)績,對于企業(yè)被投資者認知將很有幫助。只有在這樣的基礎之上,一個可以實現的未來,才可能被投資者所接受。管理

責任編輯:化 石