久其軟件：“突然”上市

凡曉芝　湯潯芳　李鐵柱

編者按:一個(gè)銷售收入剛過億元的IT公司,因上市而一夜成名; 一對(duì)打拼10年的夫妻,因?yàn)樯韮r(jià)暴漲而人盡皆知; 一個(gè)“新三板”首家轉(zhuǎn)主板成功的公司,因?yàn)槠浯笸蠹?jí)客戶而受到猜忌?！@就是久其軟件公司。最近,我們走進(jìn)位于北京亦莊的該公司總部,探尋這家2009年最具人氣的軟件公司的成功秘密。

當(dāng)記者輾轉(zhuǎn)近兩個(gè)小時(shí)到達(dá)位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的久其軟件公司總部時(shí),第一感覺是這里出奇的安靜。作為一家上市不到一個(gè)月的公司,久其總部的外面連一個(gè)慶祝上市之類的橫幅和標(biāo)語都沒有。新股上市帶來的喧囂似乎與這里毫無關(guān)系,一切都很尋常,一切都秩序井然。

爆炒新股一夜成名

在股市里,無數(shù)的人還在體驗(yàn)著股價(jià)起伏跌宕帶來的讓人心顫的感覺。8月11日,久其軟件在主板上市,其發(fā)行價(jià)格為27元,開盤價(jià)為63元。在去久其軟件采訪的當(dāng)天,記者特地到網(wǎng)站上看了看其股票行情。很顯然,“打新股”的熱潮已經(jīng)散去,股票逐漸跌落到44元。但是對(duì)久其軟件來說,這已經(jīng)是一個(gè)很完美的結(jié)果了。它原計(jì)劃募集資金兩億多元,但是實(shí)際上募集資金達(dá)4億多元。

最高興的也許是那100多位眼光獨(dú)到、在新三板市場(chǎng)分別購(gòu)買了3萬股久其股票的投資人,當(dāng)時(shí)他們的購(gòu)買價(jià)格是15元一股,可謂身價(jià)大漲了。據(jù)悉,為了壓制一些投資者爆炒新股,深交所市場(chǎng)監(jiān)察部給券商營(yíng)業(yè)部專門下函,要求投資者對(duì)新上市的久其軟件當(dāng)日累計(jì)買入不得超過1萬股,否則將被處罰或被限制賬戶。

而該公司的創(chuàng)始人趙福君夫婦也聲名鵲起—這對(duì)10年前從北京船舶工業(yè)管理干部學(xué)院教師崗位辭職下海的夫妻,因?yàn)樯韮r(jià)暴漲至16億元而成為各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站追捧的焦點(diǎn); 久其軟件更是被冠以“軟件小巨人”的稱號(hào)。

除了極少數(shù)對(duì)久其比較熟知的圈內(nèi)人士,即使是軟件行業(yè)內(nèi)的人士,對(duì)于久其軟件的上市也深感突然。因?yàn)閺臓I(yíng)收規(guī)模來看,久其軟件2008年?duì)I收為1.3億元,利潤(rùn)約4900萬元; 就品牌知名度而言,與紫光華宇、新中大等幾家傳聞中等待創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)相比,久其名聲并不大; 從主營(yíng)業(yè)務(wù)來看,久其軟件只在管理軟件中的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——報(bào)表管理軟件市場(chǎng)排名第一,而不是在ERP、CRM等更加主流的管理軟件領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。

在記者所采訪過的軟件企業(yè)中,收入在兩三億元規(guī)模、利潤(rùn)達(dá)5000萬元以上的企業(yè)不在少數(shù)。在最新公布的2009軟件百?gòu)?qiáng)企業(yè)中,收入規(guī)模、企業(yè)知名度、市場(chǎng)能力等方面比久其軟件強(qiáng)者,更不在少數(shù)。但是為什么久其軟件能捷足先登,成功上了主板,并在股市掀起了一陣不小的旋風(fēng)?

“上市對(duì)久其軟件來說并不突然,對(duì)我們的客戶來說也并不突然。久其軟件成立10年來,做事一直比較低調(diào)、穩(wěn)健、踏實(shí),對(duì)外宣傳很少,因此外界對(duì)我們了解不多。”久其軟件副總經(jīng)理、董秘王海霞對(duì)記者表示。

據(jù)介紹,久其軟件其實(shí)已經(jīng)是第二次沖擊主板。2007年7月,久其軟件申請(qǐng)主板上市,但是沒有通過證監(jiān)會(huì)的審核。當(dāng)時(shí)大家傳聞,是因?yàn)榫闷滠浖馁Y產(chǎn)負(fù)債率太低,也就是說“久其不缺錢”。王海霞在接受記者采訪時(shí)解釋,“負(fù)債率低只是公司被否的一個(gè)因素,主要原因還是在于募投項(xiàng)目選擇方面。目前“過會(huì)”(證監(jiān)會(huì)開會(huì)審批)的募投項(xiàng)目更合適。”

記者從久其軟件的招股書上清楚地看到,久其上市募集資金主要投向5大項(xiàng)目: 行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)項(xiàng)目; 久其DandA研發(fā)與業(yè)務(wù)生成平臺(tái); 政府直補(bǔ)一卡(折)通管理信息系統(tǒng); 決算報(bào)表大廳; 久其商業(yè)智能套件。以上項(xiàng)目都是和久其目前的核心業(yè)務(wù)和資源優(yōu)勢(shì)緊密相關(guān)的,也是久其軟件未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的引擎。

“我們不是什么容易引起轟動(dòng)就去做什么。”王海霞說,“久其有自己固守的根本,首先是技術(shù)。在報(bào)表領(lǐng)域,我們的技術(shù)在業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的; 其次是口碑。這么多年來,久其的客戶群體能夠不斷擴(kuò)大的一個(gè)根本原因,就是我們?cè)诳蛻糁杏泻芎玫目诒！?/p>

大腕兒客戶制勝武器

記者在查看久其招股書披露的信息時(shí)注意到,久其軟件擁有用友、金蝶等公司無法企及的位高權(quán)重、大腕級(jí)的客戶名單。在國(guó)務(wù)院直屬的各大部委中,包括財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局、發(fā)改委、統(tǒng)計(jì)局、工信部等都是其客戶; 在中央直屬的180余家國(guó)有大型企業(yè)中,包括三大電信運(yùn)營(yíng)商、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等在內(nèi)的70多家企業(yè)集團(tuán)都是其客戶。

從2008年久其軟件簽訂的200萬元以上的大項(xiàng)目就可以窺見一斑: 2008年11月,與中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)總公司簽訂財(cái)務(wù)報(bào)表管理系統(tǒng)項(xiàng)目,合同總價(jià)款為318萬元; 12月,與中國(guó)葛洲壩集團(tuán)股份有限公司簽訂財(cái)務(wù)報(bào)表管理系統(tǒng)項(xiàng)目,合同總價(jià)款為220萬元。初步統(tǒng)計(jì),久其軟件前5大客戶的合同金額大約占其總收入的20%以上。

為什么一個(gè)小小的報(bào)表管理軟件公司能爭(zhēng)取到如此多的大客戶?這其實(shí)與久其的產(chǎn)品屬性有關(guān)。報(bào)表管理軟件是管理軟件的細(xì)分領(lǐng)域,主要實(shí)現(xiàn)分散數(shù)據(jù)的采集、匯總、統(tǒng)計(jì)分析和決策支持,在宏觀經(jīng)濟(jì)監(jiān)管、社會(huì)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)查、人口統(tǒng)計(jì)和大型企業(yè)內(nèi)部的跨專業(yè)、跨領(lǐng)域數(shù)據(jù)處理等領(lǐng)域具有不可替代的作用。因此,用戶群主要是大型政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)性組織或協(xié)會(huì)、集團(tuán)型企業(yè)等大型組織。像財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局這樣的機(jī)構(gòu)對(duì)此類產(chǎn)品都有大量的需求。

而且,久其是報(bào)表管理軟件市場(chǎng)排名第一的提供商,占據(jù)22.5%的市場(chǎng)份額,其他市場(chǎng)占有率較高的報(bào)表管理軟件提供商還有SAP、Oracle、用友軟件,其市場(chǎng)占有率均在10%上下。在這其中,久其是最專注于報(bào)表管理軟件市場(chǎng)的提供商,其銷售收入的70%都來源于此。

對(duì)于久其為何擁有如此豪華陣容的客戶這一問題,王海霞對(duì)記者表示: “有兩個(gè)根本的原因: 一個(gè)是我們的產(chǎn)品技術(shù)和客戶的業(yè)務(wù)有一個(gè)完整的結(jié)合,這是我們產(chǎn)品技術(shù)上的一個(gè)特性; 還有一個(gè)就是久其的服務(wù)。軟件即服務(wù),這不是久其最早倡導(dǎo)的,但是久其卻把它實(shí)現(xiàn)得很好。”王海霞還舉了一個(gè)例子,久其軟件在全國(guó)有20多家分支機(jī)構(gòu),而不是發(fā)展代理來進(jìn)行營(yíng)銷和服務(wù),因?yàn)榉止灸軌蚝芎玫厝ダ斫馄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,能夠把同樣的服務(wù)水平和服務(wù)能力給予客戶。

“久其的制勝法寶就是專注、專業(yè)、專心,用服務(wù)贏得客戶?！蓖鹾Ｏ颊f,“我們以前從來不做廣告,因?yàn)榫闷溆幸惶撞诲e(cuò)的產(chǎn)品,服務(wù)水平也很好,客戶就會(huì)給我們機(jī)會(huì)。而只要有機(jī)會(huì),我們就會(huì)贏得這樣的機(jī)會(huì),然后把它做得更好,為下一個(gè)目標(biāo)再去打基礎(chǔ)?！?/p>

從記者了解的情況來看,久其軟件有其特殊的生意模式,那就是所有的業(yè)務(wù)拓展都是圍繞大腕級(jí)客戶展開的,這一獨(dú)特的客戶資源是久其隱形的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上,目前久其已經(jīng)初步完成了以報(bào)表軟件為核心,向電子政務(wù)、ERP、商業(yè)智能領(lǐng)域延伸的戰(zhàn)略布局。比如,在電子政務(wù)領(lǐng)域,久其正在推廣的行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)和政府直補(bǔ)一卡(折)通管理信息系統(tǒng); 久其商業(yè)智能套件更是久其報(bào)表管理軟件應(yīng)用上的高端延伸。

“近年來,這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)是齊頭并進(jìn)的,我們會(huì)一直堅(jiān)持這樣的發(fā)展方向。”王海霞表示。

求長(zhǎng)遠(yuǎn)勾畫發(fā)展路線圖

“在軟件行業(yè),上市企業(yè)和不上市企業(yè)之間能拉開多大的差距?”記者在MSN上詢問一家正在等著“過會(huì)”上創(chuàng)業(yè)板的軟件企業(yè)的老總。他回答說: “差距是顯而易見的,在知名度、資金實(shí)力,以及現(xiàn)金流改善后的策略空間等方面,兩者都不可同日而語?！?/p>

王海霞坦言,上市對(duì)于久其軟件來說意義重大?！笆紫?上市之后,有了資金,我們可以更好地開展項(xiàng)目,這對(duì)增強(qiáng)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力有很大的好處; 其次,我們會(huì)在企業(yè)內(nèi)部治理、經(jīng)營(yíng)管理等方面向更高的目標(biāo)看齊; 另外,因?yàn)榫闷涫亲黾夹g(shù)的公司,人才戰(zhàn)略是我們核心的戰(zhàn)略之一,上市之后,對(duì)于我們吸引高端人才有很大的推動(dòng)作用。”

對(duì)于久其軟件的下一個(gè)5年規(guī)劃,王海霞表示,久其不會(huì)去提某種很不切實(shí)際的目標(biāo),還是希望能夠更穩(wěn)實(shí)一些?！霸谶@一階段,我們要持續(xù)發(fā)展核心技術(shù),再發(fā)展咨詢、綜合服務(wù)和實(shí)施能力。同時(shí)在我們的報(bào)表管理、電子政務(wù)、商業(yè)智能、ERP這4大業(yè)務(wù)領(lǐng)域,也要力求持續(xù)發(fā)展。”

分析人士認(rèn)為,久其向縱深領(lǐng)域滲透,還是將沿用“穩(wěn)住大客戶、自上而下營(yíng)銷”的策略,基于深厚的人脈和優(yōu)良的客戶關(guān)系,緊緊跟住客戶、隨需應(yīng)變地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。但是,就久其的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑而言,雖然其希望報(bào)表管理、商業(yè)智能、ERP、電子政務(wù)4大業(yè)務(wù)“齊頭并進(jìn)”,但是從資源配置、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)前景等諸多因素考慮,應(yīng)該是有輕重緩急之分的。

電子政務(wù)是久其觸手可及、最具“錢景”的業(yè)務(wù)方向。由于電子政務(wù)系統(tǒng)的多樣性和復(fù)雜性,各系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,數(shù)據(jù)資源無法共享。用戶考慮到系統(tǒng)數(shù)據(jù)的延續(xù)性,通常與軟件供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作,忠誠(chéng)度很高,新進(jìn)者難以獲得大型電子政務(wù)實(shí)施項(xiàng)目。這客觀上為久其軟件設(shè)置了壁壘,使其競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入。

因此,電子政務(wù)是久其志在必得的市場(chǎng),這從久其募集資金的用途可見該業(yè)務(wù)的重要性。久其在招股書中說明,將在行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)項(xiàng)目投資7970.9萬元,占預(yù)計(jì)募集資金的36%; 政府直補(bǔ)一卡(折)通管理信息系統(tǒng)投資額為4008萬元,約占預(yù)計(jì)募集資金的18%,也就是說54%的募集資金將投入到電子政務(wù)項(xiàng)目之中。

報(bào)表管理軟件領(lǐng)域是久其立身之本,也是需要“守成”的業(yè)務(wù)。因此,久其決算報(bào)表大廳項(xiàng)目投資2552.3萬元,約占募集資金額的11%。由于業(yè)內(nèi)已形成以政府業(yè)務(wù)工作為主導(dǎo)的報(bào)表管理軟件的應(yīng)用環(huán)境,久其具有顯著的先入優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)。而且,久其在對(duì)個(gè)性化需求的快速響應(yīng)能力、軟件產(chǎn)品的靈活性和報(bào)表數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗(yàn),以及用戶的使用習(xí)慣的適應(yīng)方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)。所以在這一領(lǐng)域,久其一家獨(dú)大的格局難以打破,其領(lǐng)先者的地位也幾乎難以撼動(dòng)。

商業(yè)智能由報(bào)表管理自然延伸而來,但是目前市場(chǎng)環(huán)境并不成熟,屬于培育期的業(yè)務(wù)。招股書顯示,久其計(jì)劃募集資金中用于久其商業(yè)智能套件的只有1401萬元,僅占募集資金總額的6%。王海霞在接受采訪時(shí)也坦言,商業(yè)智能軟件目前是在培育市場(chǎng)。

而ERP業(yè)務(wù)方面,從久其公開的資料看,久其在餐飲和酒店市場(chǎng)有一些客戶,兩大典型客戶分別是全聚德和首旅集團(tuán)。如果久其要在此領(lǐng)域大肆擴(kuò)張,會(huì)面臨相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

作為一家營(yíng)收才過億元的軟件公司,久其軟件現(xiàn)在還難言成功。因?yàn)榫闷洹捌鸺摇钡莫?dú)特性,在全球市場(chǎng)都難以找到可以參照的樣本,因此其成長(zhǎng)的路徑外人難以看得清、說得明。很顯然,它不會(huì)與用友、金蝶相同,也不會(huì)與SAP、Oracle相近—雖然在不同的層面,他們之間都有競(jìng)爭(zhēng)。

在中國(guó)的管理軟件領(lǐng)域,用友、金蝶是兩大成功的企業(yè),他們最早也是從財(cái)務(wù)電算化這樣的一個(gè)小的市場(chǎng)起步,同樣也是從政府客戶開始做起,然后逐漸向ERP轉(zhuǎn)型升級(jí),成為年銷售額在10億元～20億元的中等規(guī)模軟件公司;在全球市場(chǎng),Oracle也是從單一的關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)軟件廠商開始,通過收購(gòu)和擴(kuò)張,成為全球排名第二的綜合管理軟件公司; SAP則是從制造業(yè)ERP起步,逐漸進(jìn)行橫向和縱向擴(kuò)張,成長(zhǎng)為全球管理軟件領(lǐng)域的巨無霸。

但是,無論是用友、金蝶,還是SAP、Oracle,他們都是在軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期、即市場(chǎng)需求從無到有的爆發(fā)期成長(zhǎng)起來的,而久其軟件要想長(zhǎng)大,已經(jīng)不具備當(dāng)初的環(huán)境; 而且久其所布局的4條業(yè)務(wù)線都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在商業(yè)智能領(lǐng)域,SAP、Oracle可謂蓄勢(shì)已久,且有技術(shù)成熟的優(yōu)勢(shì); 在報(bào)表管理領(lǐng)域,SAP、Oracle也會(huì)以ERP大客戶為突破口切入; 在電子政務(wù)領(lǐng)域,神州數(shù)碼等也不是等閑之輩。

對(duì)此,王海霞表示,“有壓力才有動(dòng)力。無論是報(bào)表管理、電子政務(wù)、ERP,還是商業(yè)智能,每一條業(yè)務(wù)線都會(huì)面臨同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。沒有競(jìng)爭(zhēng)是一件很可怕的事情,因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展,關(guān)鍵是看自己是否做好了準(zhǔn)備?！?/p>

冠軍檔案

成立日期: 1997年

公司定位: 管理軟件供應(yīng)商

營(yíng)收規(guī)模: 1.3億元

員工數(shù)量: 約800多人

客戶群體: 財(cái)政部、國(guó)資委等政府機(jī)構(gòu),中國(guó)電信、神華集團(tuán)、中國(guó)建筑等大企業(yè)

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域: 報(bào)表管理軟件

發(fā)展目標(biāo): 締造久其品牌,成為技術(shù)一流、管理一流、服務(wù)一流的知名軟件企業(yè)

冠軍觀點(diǎn)

圖注:久其軟件副總經(jīng)理、董秘王海霞

軟件公司為何難以做大?

首先與企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力有關(guān)。一個(gè)企業(yè)如果沒有自己的核心技術(shù),是難以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的; 而如果一直固守某一個(gè)技術(shù)沒有創(chuàng)新,也會(huì)被淘汰。

其次是與經(jīng)營(yíng)者的理念有關(guān)。有的經(jīng)營(yíng)者并沒有很強(qiáng)烈的做大做強(qiáng)的欲望,而我們久其的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是有這種愿望的。

另外,有的企業(yè)受產(chǎn)品特性所限,客戶范圍太窄,企業(yè)也就難以發(fā)展。

當(dāng)然也有這樣的情況,企業(yè)技術(shù)很好,但是希望融資獲得發(fā)展支撐,而融資環(huán)境又不好,企業(yè)只能靠滾雪球的方式緩慢增長(zhǎng),也就難以長(zhǎng)大。

總之,軟件企業(yè)成長(zhǎng)取決于諸多綜合的因素,久其能夠做大可以說是恰逢時(shí)機(jī)。

而在久其軟件看來,一個(gè)成功上市的公司至少需要具備以下幾個(gè)條件: 第一是發(fā)展?jié)摿芎? 第二是公司有核心的技術(shù)和業(yè)務(wù),而且有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力; 第三是企業(yè)擁有的人才能夠滿足企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的需求; 第四是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃,有持續(xù)發(fā)展的清晰脈絡(luò)。