太陽雨：世界級戰(zhàn)略創(chuàng)造未來

李大千

太陽雨的快速發(fā)展，關(guān)鍵在于其營銷的“立體性”，也就是把渠道、技術(shù)、傳播等幾個維度的要素整合在統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略之下。著國慶60周年的到來，作為中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)——江蘇太陽雨集團(tuán)也迎來自己的10周年。10年飛速發(fā)展，太陽雨的產(chǎn)品不僅遠(yuǎn)銷全球100多個國家和地區(qū)，外貿(mào)出口遙遙領(lǐng)先，太陽雨更完成了從區(qū)域品牌到全國品牌、國際領(lǐng)航者的跨越。

究其源頭，太陽雨如何跑出了“火箭”般的速度?江蘇太陽雨太陽能有限公司副總經(jīng)理陳榮華說：“太陽雨已經(jīng)構(gòu)建了四個營銷維度，即技術(shù)緯度、推廣緯度、渠道維度和戰(zhàn)略維度，從而完成了太陽雨的世界級戰(zhàn)略?！睂?shí)際上，太陽雨的世界級戰(zhàn)略就是以世界眼光，整合一切可以整合的資源，實(shí)現(xiàn)跨界整合，甚至打破常規(guī)思維，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造國際品牌的目標(biāo)。

技術(shù)：平的世界，深入戰(zhàn)略

第一維度就是產(chǎn)品戰(zhàn)略。在全球化市場中，技術(shù)使?fàn)I銷戰(zhàn)的面孔日漸變得模糊——技術(shù)是營銷戰(zhàn)的前奏。陳榮華說：“在技術(shù)方面，太陽雨戰(zhàn)略性地實(shí)施了‘引進(jìn)來，走出去，深下去的策略?！?/p>

實(shí)際上，突破常規(guī)思維，世界就是平的。在太陽雨，凡一切有益的資源，太陽雨都可以去整合。首先是“引進(jìn)來”——國際技術(shù)專家的整合。比如，太陽雨聘請被稱為“世界鍍膜之父”的澳大利亞國家科學(xué)工程院杰夫瑞·哈丁博士作為公司首席科學(xué)顧問，以此完成稀缺技術(shù)專家的整合。其次是“走出去”——國內(nèi)研究機(jī)構(gòu)的整合。太陽雨先后與北京大學(xué)、中科院、上海交大、東南大學(xué)等國內(nèi)頂級科研院所建立專家級技術(shù)合作，共建基于太陽能應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)平臺。國內(nèi)外技術(shù)的融合，使太陽雨進(jìn)一步鞏固了國外市場，以技術(shù)完成了國際市場攻堅戰(zhàn)、實(shí)踐戰(zhàn)。最后是“深下去”——培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)精英。內(nèi)部技術(shù)人員更了解中國市場的復(fù)雜性，從而也能深入地研究出適合不同區(qū)域市場的產(chǎn)品技術(shù)。

陳榮華認(rèn)為，一旦技術(shù)上的進(jìn)步可以用于營銷，它往往可以超出人們常規(guī)預(yù)想，輕松引起市場格局的改變甚至變革。也正是在“引進(jìn)來、走出去、深下去”的跨界整合戰(zhàn)略下，太陽雨通過技術(shù)將傳統(tǒng)熱水器市場劃分為“吸熱”和“保熱”兩大陣營。孫子兵法說：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。陳榮華說：“在技術(shù)推廣上，‘正是‘偏的軀體，而‘偏則是‘正的靈魂。”也因此，在保熱技術(shù)上，太陽雨將其命名為“保熱墻”，并提出了“吸熱是基礎(chǔ)，保熱是關(guān)鍵”的產(chǎn)品訴求，一舉開創(chuàng)了太陽能產(chǎn)業(yè)的競爭藍(lán)海，銷售業(yè)績平均每年以100％～200％速度的遞增。技術(shù)為正，還需要“劍走偏鋒”的技術(shù)推廣，這是太陽雨與很多技術(shù)性公司的不同之處。

推廣：跨界整合，大牌崛起

第二個維度就是推廣戰(zhàn)略。在品牌推廣上，陳榮華提出了跨界整合戰(zhàn)略：“跨界整合就是超越一切推廣模式，打破一切限制，采取一切手段，特別是超常規(guī)思路的組合，為我所用，從各個角度、各個層次、各個領(lǐng)域完成品牌推廣?！?/p>

首先，實(shí)現(xiàn)媒體跨界的多維整合。陳榮華說：“我們的整合傳播就是三個屏幕?！钡谝粋€是電視屏幕。太陽雨通過央視高端平臺實(shí)現(xiàn)全國輻射，樹立大品牌、大權(quán)威。同時，在地方衛(wèi)視等實(shí)現(xiàn)區(qū)域落地和推廣支持。第二個屏幕是電腦。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新性、及時性等特點(diǎn)，為新能源的推廣掀起一個又一個高潮。第三個屏幕是手機(jī)。對內(nèi)，通過手機(jī)短信發(fā)布喜訊、市場戰(zhàn)報；對外，發(fā)布促銷信息。通過無線營銷完成無所不在的、多種形式的品牌推廣。

其次，完成事件營銷的全程整合。除在各種媒體進(jìn)行推廣外，太陽雨還成為北京殘奧會助威團(tuán)全程獨(dú)家合作伙伴。此外，還出資1000萬成立國家級公益慈善基金。陳榮華說：“無論是億元中標(biāo)央視黃金廣告時段，還是牽手殘奧以及慈善基金，我們都創(chuàng)造了行業(yè)第一?！币舱且虼耍栍甑钠放泼雷u(yù)度得到了直線增長。事實(shí)上，事件營銷的最高境界就是社會責(zé)任。在汶川大地震后，太陽雨就第一時間把“太陽雨淋浴房”安裝到余震不斷的汶川災(zāi)區(qū)，向中國兒童少年基金會捐款50萬元，援建四川地震災(zāi)區(qū)首家“抗震春蕾學(xué)?！?。最重要的是，在每次公益活動上，太陽雨都是把“勢能”轉(zhuǎn)化為“動能”。比如，殘奧會助威團(tuán)的全球海選，比如，汶川捐贈印刷《大愛無疆》等宣傳冊，完成從公司員工到經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的全球感動過程，從而實(shí)現(xiàn)了大愛的全國傳遞、捐贈行動的全面落地。

最后，實(shí)現(xiàn)渠道推廣的立體整合。對太陽能行業(yè)而言，得農(nóng)村者得天下。但農(nóng)村的地域遼闊、市場復(fù)雜，讓很多企業(yè)也只能“望而興嘆”。經(jīng)過充分調(diào)研，陳榮華找到了新策略：整合“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”，配之“斬首行動”的促銷方案。第一步就是認(rèn)真聽取村婦女主任、村支書愛人、信貸員、媒婆等“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”的意見和建議，發(fā)展她們成為太陽雨的兼職業(yè)務(wù)員；然后就有針對性地開展“斬首行動”——啟動流動大篷車。行動范圍百分之百覆蓋所有中心村鎮(zhèn)，目的是做一次活動，占領(lǐng)一個市場。

陳榮華說，最關(guān)鍵是落實(shí)“九個一工程”，播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢，召開一場會議，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次培訓(xùn)，留下一片記憶，做透一個村鎮(zhèn)，建立一個品牌。在品牌林立、競爭殘酷的太陽能行業(yè)中，在太陽雨集團(tuán)董事長徐新建的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，陳榮華組織、協(xié)調(diào)、利用一切資源為其品牌推廣資源，把太陽雨這個誕生于蘇北小城的太陽能熱水器品牌，迅速發(fā)展成為紅遍大江南北的知名品牌。

渠道：安外攘內(nèi)，上山下鄉(xiāng)

第三個維度是渠道。早期，就在其他太陽能企業(yè)還在專注于拼搶國內(nèi)市場時，太陽雨先人一步在上海建立了國際化業(yè)務(wù)的橋頭堡。在經(jīng)歷了一段時間艱苦的探索和努力后，終于完成了國際市場的布局。目前，太陽雨多個系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100多個國家地區(qū)，在同行業(yè)企業(yè)中出口遙遙領(lǐng)先。有了國際暢銷品牌作為背書，太陽雨的國內(nèi)渠道推廣也變得一馬平川。陳榮華說：“太陽雨的一級網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到了2000家，而二級網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了1萬多家?！?/p>

實(shí)際上，渠道的國際化，再加上技術(shù)的國際化，使太陽雨的迂回戰(zhàn)略占據(jù)先機(jī)。與此同時，太陽雨更是較早地發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村市場的巨大潛力，于是開始了上山下鄉(xiāng)行動。陳榮華說，對于老百姓來說，最核心的體現(xiàn)還是提供最好的產(chǎn)品給他們。因此，企業(yè)必須有非常完整的服務(wù)體系。

早在2004年，太陽雨就針對農(nóng)村市場提出了“走出去”、“走上去”、“走下去”的發(fā)展戰(zhàn)略，其中“走下去”就是把太陽能深入到農(nóng)村，制訂了太陽雨“千鄉(xiāng)萬村熱水系統(tǒng)”工程，這點(diǎn)與國家“家電下鄉(xiāng)”政策不謀而合，也因此占得了先機(jī)。為使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加全面地在農(nóng)村得以推廣，太陽雨在行業(yè)首家簽約10000輛服務(wù)車保障服務(wù)，提出“兩標(biāo)合一制”、“備案制”，全力推動太陽能下鄉(xiāng)。從國外到國內(nèi)，從城市到鄉(xiāng)村，太陽雨的渠道覆蓋了所有市場。

戰(zhàn)略：大象舞蹈，大愛無疆

第四個維度就是發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展到一定階段，競爭的就是思想的方向——發(fā)展戰(zhàn)略。

目前太陽雨已經(jīng)進(jìn)入一個全新高度、全新規(guī)模和全新境界。為了將新能源事業(yè)做大、做強(qiáng)，太陽雨今年又提出了“533100計劃”，即太陽雨的第三個五年計劃——用五年時間，使員工達(dá)到3萬人，帶動30萬～40萬人在行業(yè)內(nèi)就業(yè)，將太陽雨打造成中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)里第一個過百億的企業(yè)。同時，太陽雨將在未來3年內(nèi)完成國內(nèi)5大基地的建設(shè)，5年內(nèi)將完成國際化的產(chǎn)業(yè)布局，在國外建立2～3個分廠，全面推進(jìn)太陽雨現(xiàn)代化、國際化產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

近期，太陽雨集團(tuán)與團(tuán)中央聯(lián)合推出的“陽光創(chuàng)業(yè)”行動已經(jīng)開始，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的大愛行動將傳遞大江南北。由此，我們也再次感受到，在陳榮華的“四維營銷”中，在太陽雨的發(fā)展戰(zhàn)略下，總會配以堅決的落地執(zhí)行，總會融合大愛?；蛟S這樣的世界級戰(zhàn)略才具有光明的未來。