建大工業(yè)的逆勢(shì)跳級(jí)經(jīng)

通用汽車破產(chǎn)、日本豐田汽車出現(xiàn)史上第一度虧損,臺(tái)灣的輪胎廠毛利率、股價(jià)卻不斷的飆高。這波漲幅冠軍是建大工業(yè),一家成立47年的老企業(yè),從做自行車和機(jī)車用的小胎起家,10年前才切入汽車輪胎等大胎市場(chǎng)。

臺(tái)灣的輪胎廠是怎么打敗這一波國(guó)際汽車業(yè)大蕭條呢?

第一招是以小養(yǎng)大,以小胎養(yǎng)大胎,用小胎營(yíng)業(yè)額養(yǎng)大胎產(chǎn)能。建大工業(yè)董事長(zhǎng)楊銀明眼見自行車產(chǎn)業(yè)鏈移轉(zhuǎn)中國(guó),便尾隨巨大到昆山、天津設(shè)立廠房,快速供應(yīng)產(chǎn)品。緊跟著客戶腳步,公司產(chǎn)能成長(zhǎng),讓建大攻下美國(guó)小胎約27%市場(chǎng),成為美國(guó)市占龍頭。

隨中國(guó)汽車市場(chǎng)興起,建大也嗅到機(jī)會(huì),1999年跨入汽車輪胎領(lǐng)域。然而全球市場(chǎng)仍以米其林、固特異、普利司通為一線大廠,瓜分六成以上市占率,“小胎想切入,至少要投入10倍以上的成本,虧損風(fēng)險(xiǎn)不小?！迸_(tái)灣區(qū)橡膠工業(yè)同業(yè)公會(huì)總干事陳亞欣分析。

怎么避開這個(gè)風(fēng)險(xiǎn),建大的做法就是以小胎的營(yíng)業(yè)額養(yǎng)出大胎的產(chǎn)能。昆山廠房,光引進(jìn)一臺(tái)大胎的成型機(jī),就要1500萬(wàn)元,是自行車胎成型的15倍之多。工廠仍生產(chǎn)五成以上的自行車胎,“建大小胎毛利高,算算還能(負(fù)擔(dān))這座廠的成本?！睏钽y明花5年時(shí)間,終于將昆山廠的大胎產(chǎn)能提升至日產(chǎn)1萬(wàn)條。

第二招以美國(guó)外銷養(yǎng)中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng),用外銷拼內(nèi)銷、與大廠合攻售后維修市場(chǎng)。2004年,庫(kù)柏想降低生產(chǎn)成本找上建大,建大則希望透過庫(kù)柏美國(guó)經(jīng)銷體系打響品牌知名度,再次挑戰(zhàn)美國(guó)市場(chǎng)。雙方一拍即合,于昆山合資建立大胎新廠。

庫(kù)柏經(jīng)建大品牌切入美國(guó)大胎的售后維修市場(chǎng),并保證新廠10%的凈利率,吃下新廠產(chǎn)能外銷歐洲。此一合作案,提升公司每年銷美大胎量至100萬(wàn)條。有了美國(guó)市場(chǎng)做產(chǎn)能后盾,建大開始布建中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷系統(tǒng)。

陳亞欣分析輪胎產(chǎn)業(yè),新車市場(chǎng)接組裝廠訂單,量大能快速?zèng)_高營(yíng)收;售后維修市場(chǎng)的終端客戶卻是各地輪胎行,必須一條條的兜售,但后者才有小品牌切入的空隙。“有些客戶修車,會(huì)想要更實(shí)惠的產(chǎn)品?！痹缒曦?fù)責(zé)中國(guó)經(jīng)銷布局的建大工業(yè)總經(jīng)理張宏德說,這是避開歐美大廠廝殺競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路。

第三招不搶大不吃小,找來(lái)中型經(jīng)銷商聯(lián)手搶市。張宏德從各省市的終端個(gè)體戶入手,搜集他們對(duì)該區(qū)域經(jīng)銷商的評(píng)比;再挑選出品牌數(shù)最齊全的經(jīng)銷商做訪察,評(píng)斷經(jīng)銷商的財(cái)力、信譽(yù)。

通過調(diào)查,張宏德發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刈畲蠼?jīng)銷商多被歐美一線大廠綁死,他決定找中型經(jīng)銷商做為搶占市場(chǎng)的灘頭堡。“在美國(guó)我們只是(大胎)三、四線的品牌,做內(nèi)需就定位在第二、三線的品牌?！睆埡甑麓伺e,正著眼于建大在美售后維修市場(chǎng)的品牌經(jīng)驗(yàn),以及比國(guó)際一線大廠米其林、固特異便宜三成的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

品質(zhì)加上價(jià)格,讓建大陸續(xù)推進(jìn)各地經(jīng)銷體系,目前大胎經(jīng)銷商約70家,提升建大大胎內(nèi)銷比重達(dá)五成。楊銀明表示,后進(jìn)者往上爬很不易。建大跳級(jí)策略奏效,打中的就是中國(guó)汽車下鄉(xiāng)發(fā)威的小型車種,公司第二季新車市場(chǎng)訂單比去年同期成長(zhǎng)近三成,小車就占約50%。