易被復(fù)制的模本

毛寫(xiě)林

麗都花卉能否成功上市,知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種的專屬權(quán)不可小覷。

年初,深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)對(duì)云南麗都花卉公司投資2200萬(wàn)元,并計(jì)劃以麗都花卉為平臺(tái),通過(guò)追加投資+股權(quán)置換的方式,整合云南當(dāng)?shù)氐木栈?、百合、馬蹄蓮龍頭公司,打造中國(guó)最大的云花集團(tuán)。目前,麗都花卉在香港玫瑰花市場(chǎng)占據(jù)50%的市場(chǎng)份額,將在2010年完成所有整合工作,之后以云花集團(tuán)的名義整體上市。

麗都花卉通過(guò)“公司+農(nóng)戶”模式,將花卉種植進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化并外包給普通花農(nóng),以花卉研發(fā)優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)整合花農(nóng)的種植資源,而在以種花為主體經(jīng)濟(jì)的云南,麗都的商業(yè)模式很可能成為更多花卉公司復(fù)制的藍(lán)本。

標(biāo)準(zhǔn)化種植 外包雙獲利

麗都花卉種植公司處于花卉產(chǎn)業(yè)鏈上游,經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括品種研發(fā)、種植、加工包裝、拍賣出售4個(gè)環(huán)節(jié)。麗都花卉在其研發(fā)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,將種植業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化并外包,實(shí)現(xiàn)了資源在麗都、花農(nóng)之間的互補(bǔ)。 不僅節(jié)省了自辦種植基地的巨額固定資產(chǎn)投資,實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)擴(kuò)張,而且迅速實(shí)現(xiàn)研發(fā)花卉品種的規(guī)?；N植。調(diào)查發(fā)現(xiàn),具有農(nóng)地資源的花農(nóng),承接花卉種植外包可獲得比種植糧食、煙草更高的收入。在麗都的主要基地玉溪地區(qū),農(nóng)民種糧食每年的收入約為每畝2000元,種蔬菜約為每畝3000元,種煙每畝約為4500元,而跟麗都合作種玫瑰花每畝的收入?yún)s可達(dá)到10000多元 。

麗都早在2001年就建立了玫瑰技術(shù)研發(fā)中心,通過(guò)與國(guó)外著名育種公司、國(guó)內(nèi)農(nóng)科研究院等合作,打造自主研發(fā)能力,迄今已在花卉培育、研發(fā)上處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。目前,麗都有10項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品。麗都在研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)成為鎖定花農(nóng)的向心力,拉動(dòng)了外包模式產(chǎn)業(yè)鏈。

麗都主要從事為花農(nóng)種植、銷售服務(wù)而獲取固定收入。

具體而言,麗都的收入主要是4個(gè)來(lái)源,種苗銷售、自有切花銷售、對(duì)花農(nóng)切花加工和包裝、花農(nóng)切花收入提成。其中,麗都以每苗5毛5分的價(jià)格將研發(fā)的玫瑰種苗出售給花農(nóng),每苗一般生產(chǎn)15枝玫瑰,麗都種苗規(guī)模在500萬(wàn)株左右,種苗銷售毛利率在40%以上,此外,外售種苗絕大部分為無(wú)產(chǎn)權(quán)品種;自有切花主要為自有產(chǎn)權(quán)、引進(jìn)專利品種,但由于人工成本、研發(fā)成本攤銷影響,目前僅能維持盈虧平衡;麗都為花農(nóng)提供切花加工和包裝,對(duì)每枝玫瑰收取1毛1分的加工費(fèi);玫瑰在KIFA拍賣銷售之后,麗都再?gòu)匿N售收入中提取5%。

據(jù)介紹,每枝玫瑰收取的1毛1分加工費(fèi),基本上覆蓋了麗都的成本費(fèi)用,而種苗收入和切花銷售5%的提成,是麗都的利潤(rùn)來(lái)源。這樣一來(lái),按照每枝玫瑰8毛錢的拍賣價(jià)格綜合估算,花農(nóng)獲得整體收入的75%,而麗都僅分享其余25%的收入。 麗都負(fù)責(zé)人尹於舜表示,麗都還是初創(chuàng)時(shí)期的公司,現(xiàn)在的發(fā)展側(cè)重于擴(kuò)大規(guī)模,隨著麗都玫瑰種植規(guī)模的增加,不論是種苗銷售收入還是切花銷售5%提成,都將水漲船高。

建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 掌握定價(jià)權(quán)

據(jù)介紹,麗都玫瑰雖然在KIFA的拍賣價(jià)格相對(duì)國(guó)內(nèi)同類型品種高出30%-50%,但是與終端銷售價(jià)格的差距仍非常懸殊,麗都玫瑰在KIFA的拍賣價(jià)格約為每枝八九毛,在進(jìn)入香港市場(chǎng)之后,價(jià)格最高達(dá)到20港元的水平,在產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配中,中下游經(jīng)銷、零售環(huán)節(jié)獲取了絕大部分利潤(rùn)。而在KIFA的拍賣機(jī)制下,麗都玫瑰僅拍賣價(jià)格銷售,而收購(gòu)玫瑰的公司加價(jià)出售給花店等終端渠道,也就是說(shuō),麗都玫瑰從KIFA到終端消費(fèi)者,經(jīng)過(guò)了兩輪轉(zhuǎn)手加價(jià)。如果麗都和終端直接銜接之后,居間環(huán)節(jié)的成本被麗都內(nèi)部消化,同時(shí)居間利潤(rùn)也被麗都所獲取。

此外,還免去了KIFA的累計(jì)20%銷售傭金成本。因此,麗都除了擴(kuò)大種植規(guī)模,還計(jì)劃面對(duì)終端進(jìn)行營(yíng)銷,并自建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),將產(chǎn)業(yè)鏈從上游種植向中游經(jīng)銷延伸。

目前,麗都計(jì)劃在上海、北京等建立6個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心,繞過(guò)KIFA拍賣平臺(tái),以自建、代理等方式和終端銷售公司直接銜接。

為了和終端銜接相配合, 麗都計(jì)劃收購(gòu)一家云南物流公司,并包租貨機(jī)航線用于鮮花運(yùn)輸?，F(xiàn)在鮮花往往通過(guò)客運(yùn)航線搭載運(yùn)輸,往往難以保證花卉的完好,而在地面物流公司和空中專用貨機(jī)的一體化運(yùn)輸條件下,麗都不僅可以對(duì)運(yùn)輸全程進(jìn)行質(zhì)量控制,而且通過(guò)地面和空中物流的協(xié)調(diào),節(jié)省路途時(shí)間。

通過(guò)“品牌+渠道”的組合,實(shí)現(xiàn)花卉種植和終端市場(chǎng)的直接銜接的意義在于,將打掉蠶食產(chǎn)業(yè)鏈中游商的“轉(zhuǎn)手利潤(rùn)”、打通渠道實(shí)現(xiàn)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈、實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的定價(jià)權(quán)。

法律缺位 品種發(fā)展受限

“公司+農(nóng)戶”模式的成功,使得云南省其他花卉公司也紛紛效仿,這勢(shì)必引起對(duì)花農(nóng)等資源的競(jìng)爭(zhēng)。如果麗都不能持續(xù)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的花卉品種,將難以維持花農(nóng)的支持。隨著更多的外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),以及本土花農(nóng)自創(chuàng)品牌意識(shí)的普及,麗都模式將面臨考驗(yàn)。同時(shí)說(shuō)明麗都的外包模式還缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),將導(dǎo)致與麗都合作的花農(nóng)可能皈依其他公司旗下。

麗都在和花農(nóng)合作過(guò)程中的傭金模式,保證了公司和花農(nóng)的利益一致性,但這也使麗都的盈利能力受到局限,對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展形成制約。

另外,麗都雖然已經(jīng)擁有10項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種,但由于法律對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)缺位,如果麗都推出新的玫瑰品種,花農(nóng)可能馬上自行種植,麗都將喪失自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種的專屬權(quán)。可以預(yù)見(jiàn)的是,相關(guān)法律的發(fā)展,將直接影響麗都的商業(yè)模式發(fā)展。

如今,麗都的發(fā)展正面臨著管理技術(shù)、消費(fèi)市場(chǎng)品牌建設(shè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)等多種條件的限制,而外資的加入和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn),正在挑戰(zhàn)麗都現(xiàn)有的技術(shù)門檻優(yōu)勢(shì),如何持續(xù)保持這一優(yōu)勢(shì),并迅速擴(kuò)大規(guī)模、提升盈利能力,是麗都目前面臨的難題。