變數(shù)雖大，但我們?nèi)杂行判?/h1>
2009-10-26 03:02:26周璇
中國汽車市場 2009年8期
周 璇
時光匆匆飛逝，轉(zhuǎn)眼間09年已經(jīng)過去一半，回顧上半年，中國車市一片繁榮，在國家拉動內(nèi)需的政策鼓勵下，消費者的購買力得到了一定釋放。據(jù)了解，全國大部分經(jīng)銷商在上半年都交了滿意的成績單，不僅改善了08年下半年經(jīng)營困難的局面，銷量更是同比增幅不少。
面對上半年市場旺盛的需求，不少經(jīng)銷商仍然表現(xiàn)出謹慎樂觀的態(tài)度，尤其對于下半年的市場，經(jīng)銷商更是眾說紛紜。本期我們就“展望下半年的銷售前景”為話題，邀請廣汽本田經(jīng)銷商北京中匯通合汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陸靖與東風(fēng)悅達·起亞經(jīng)銷商江蘇鎮(zhèn)江市凡達汽車銷售有限公司銷售部經(jīng)理丁浩，共同預(yù)測一下下半年汽車銷售的發(fā)展趨勢。
記者：上半年中國車市可謂一枝獨秀，今年1-6月，采用車的總銷量達453.38萬輛，同比增長25.82％，如今，上半年已經(jīng)畫上完美的句號，下半年也悄然而至，請問兩位對下半年的銷售前景如何看待?
陸靖：總體來講。下半年我還是比較樂觀看好的。上半年得益于國家宏觀調(diào)控政策及各項振興計劃的拉動，國內(nèi)經(jīng)濟復(fù)蘇跡象日趨明顯，消費者的購買力得到了空間釋放。以我們店為例，上半年汽車銷量環(huán)比增長10％，各項增值服務(wù)進展也比較順利。
就6月的市場現(xiàn)狀而言，無論是到店量，還是成交量，均好于5月，目前還沒有出現(xiàn)“變冷”的趨勢；就歷史數(shù)據(jù)來看，每年下半年的銷量總會高于上半年，去年下半年開始的金融危機，已開始進入緩沖期，經(jīng)過半年多的調(diào)整，下半年車市將趨于正常并上升；此外，國家有可能出臺更多的利好政策，這將進一步刺激汽車消費市場。
丁浩：下半年我比較持謹慎態(tài)度。上半年雖然我們公司銷售業(yè)績提升了50％，但是，今年1-5月份的汽車市場有一個特點，國家政策是推動1.6L及以下的排量。因此，我們銷量最好的也是1.6L排量的賽拉圖。這種對于在政策刺激下爆發(fā)的車市熱情，其實已經(jīng)有點“透支未來”的味道，這批小排量消費者在上半年的購買力提前得到了釋放，下半年汽車市場整體的購買力有可能放緩。
記者：上半年由于銷量火爆，經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)“有市場、無車賣”的困境，下半年各大廠家紛紛提高了產(chǎn)能目標(biāo)，請問這對經(jīng)銷商來講會不會增加壓力呢?
陸靖：壓力是肯定會有的。去年下半年車市銷量的“跳水”讓幾乎所有的汽車廠家對今年的市場不抱太大希望，紛紛調(diào)低了今年的產(chǎn)銷預(yù)期，不少廠家提出的增長率僅為個位數(shù)，包括我們自己的銷售預(yù)期僅僅也是爭取與去年的銷售水平持平。不過，上半年我們公司和全國大部分經(jīng)銷商一樣銷量是大大超過預(yù)期，這種突然而來的熱銷狀況造成了廠商出現(xiàn)了無車可賣的局面。
經(jīng)過5個多月的調(diào)整，廠家的產(chǎn)能將在下半年達到最大，那時我們經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車也將多起來，目前的賣方市場可能再次轉(zhuǎn)為買方市場，到時我們經(jīng)銷商只能再以降價來吸引消費者了。
丁浩：從6月的銷售狀態(tài)出現(xiàn)“涼意”起，我就擔(dān)心這種壓力。上半年汽車市場的快速增長使廠家對市場做出相對樂觀的判斷，下半年我們的銷售壓力勢必增大。中國消費者買東西喜歡“湊熱鬧”，上半年車市越火爆，車輛庫存越少，購買的人就越多，下半年庫存多了，消費者有可能反倒不買了，這也許就是“物以稀為貴”的道理。
而且，據(jù)我所知今年下半年各類汽車品牌上市的新車型特別多，各廠商在這樣的環(huán)境下競爭，都想分這杯羹，對我們來講也會產(chǎn)生很大競爭壓力，價格戰(zhàn)也許就不可避免了。
記者：自6月30日零時起，國內(nèi)汽柴油最高零售價每噸分別上漲600元。調(diào)整后。國家汽柴油最高零售價均價分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.68％和9.69％。這似乎對下半年車市的發(fā)展帶來一些變數(shù)，那么油價的上漲對車市影響會很大嗎?兩位如何看?
陸靖：下半年市場肯定會有反映，但是應(yīng)該會比較溫和。從中國汽車市場保有量來看，中國市場的剛性需求是顯而易見的，尤其是城市生活中來往于工作單位與郊區(qū)住所的人群，以及接送孩子上下學(xué)的部分人群的這些需求仍推動著車市的火爆。雖然消費者對油價還有上漲的預(yù)期，但是心理承受能力卻在增強。所以我認為，對車市來說，最關(guān)鍵是政策，以及老百姓的剛性需求和購買力。
丁浩：我的想法可能要消極些，從長期來看，油價上漲對市場不會造成太大影響，畢竟剛性需求的釋放不可忽視，但從短期來看，油價上漲勢必加大消費者持幣待購的觀望心理，尤其油價攀升對購買1.6L排量的刺激影響是最大的，因為這類購買人群價格敏感性最強，對于使用車的成本敏感性也最高，因此小排量車型的銷量是否會持續(xù)走高還存在變數(shù)。
記者：雖然下半年不定因素有很多，但是如何應(yīng)對下半年的困難，如何保持銷量的增加，請問兩位有什么策略呢?
陸靖：無論是油價的上漲還是廠家是否給我們增大壓力，這些都是我們必須面對的，作為經(jīng)銷商必須要有自己的競爭優(yōu)勢，才能不會在多變的大環(huán)境下被淘汰。下半年我們更加注重后市場策略，即在服務(wù)質(zhì)量上和營銷手段上采取一些創(chuàng)新方式。
在帶動新車銷量上，除了有針對新車的降價優(yōu)惠措施外，我們在上半年已經(jīng)尋找到別的有效途徑，比如大力宣傳二手車置換業(yè)務(wù)與新車信貸業(yè)務(wù)，這兩種為我們成功地擴大了客戶群。下半年這種宣傳策略將得到延伸，重點發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)，設(shè)立銷售專崗，專門為消費者講解信貸的細則，并且我們會積極與銀行建立緊密的合作關(guān)系，共享客戶資源。此外，我們還計劃將這些業(yè)務(wù)推廣出去，到居民社區(qū)挨家挨戶地宣傳講解，將我們的服務(wù)體系做到全方位發(fā)展。
丁浩：從目前看，下半年的降價風(fēng)遲早會襲來，所以我們公司下半年除了會靜觀其變外，更會注重服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，我們要求職工長期致電老客戶維護良好的關(guān)系。因為從每月的銷售情況來看，新客戶有很大部分是老客戶帶來的。
下半年我們更加注重店內(nèi)的維修質(zhì)量，消費者不怕出問題，就怕解決不了問題。只要讓消費者知道我們店有較高的維修水平，才會在我們這邊放心買車，這就形成了一個良性循環(huán)。相較上半年，下半年舉辦的優(yōu)惠活動可能會多些，在宣傳角度上，我們計劃采取一些特別的方式，主要結(jié)合我們這邊當(dāng)?shù)鼐用竦娘嬍澄幕蜕盍?xí)慣投其所好，以吸引更多的消費者。
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丁浩：下半年我比較持謹慎態(tài)度。上半年雖然我們公司銷售業(yè)績提升了50％，但是，今年1-5月份的汽車市場有一個特點，國家政策是推動1.6L及以下的排量。因此，我們銷量最好的也是1.6L排量的賽拉圖。這種對于在政策刺激下爆發(fā)的車市熱情，其實已經(jīng)有點“透支未來”的味道，這批小排量消費者在上半年的購買力提前得到了釋放，下半年汽車市場整體的購買力有可能放緩。
記者：上半年由于銷量火爆，經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)“有市場、無車賣”的困境，下半年各大廠家紛紛提高了產(chǎn)能目標(biāo)，請問這對經(jīng)銷商來講會不會增加壓力呢?
陸靖：壓力是肯定會有的。去年下半年車市銷量的“跳水”讓幾乎所有的汽車廠家對今年的市場不抱太大希望，紛紛調(diào)低了今年的產(chǎn)銷預(yù)期，不少廠家提出的增長率僅為個位數(shù)，包括我們自己的銷售預(yù)期僅僅也是爭取與去年的銷售水平持平。不過，上半年我們公司和全國大部分經(jīng)銷商一樣銷量是大大超過預(yù)期，這種突然而來的熱銷狀況造成了廠商出現(xiàn)了無車可賣的局面。
經(jīng)過5個多月的調(diào)整，廠家的產(chǎn)能將在下半年達到最大，那時我們經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車也將多起來，目前的賣方市場可能再次轉(zhuǎn)為買方市場，到時我們經(jīng)銷商只能再以降價來吸引消費者了。
丁浩：從6月的銷售狀態(tài)出現(xiàn)“涼意”起，我就擔(dān)心這種壓力。上半年汽車市場的快速增長使廠家對市場做出相對樂觀的判斷，下半年我們的銷售壓力勢必增大。中國消費者買東西喜歡“湊熱鬧”，上半年車市越火爆，車輛庫存越少，購買的人就越多，下半年庫存多了，消費者有可能反倒不買了，這也許就是“物以稀為貴”的道理。
而且，據(jù)我所知今年下半年各類汽車品牌上市的新車型特別多，各廠商在這樣的環(huán)境下競爭，都想分這杯羹，對我們來講也會產(chǎn)生很大競爭壓力，價格戰(zhàn)也許就不可避免了。
記者：自6月30日零時起，國內(nèi)汽柴油最高零售價每噸分別上漲600元。調(diào)整后。國家汽柴油最高零售價均價分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.68％和9.69％。這似乎對下半年車市的發(fā)展帶來一些變數(shù)，那么油價的上漲對車市影響會很大嗎?兩位如何看?
陸靖：下半年市場肯定會有反映，但是應(yīng)該會比較溫和。從中國汽車市場保有量來看，中國市場的剛性需求是顯而易見的，尤其是城市生活中來往于工作單位與郊區(qū)住所的人群，以及接送孩子上下學(xué)的部分人群的這些需求仍推動著車市的火爆。雖然消費者對油價還有上漲的預(yù)期，但是心理承受能力卻在增強。所以我認為，對車市來說，最關(guān)鍵是政策，以及老百姓的剛性需求和購買力。
丁浩：我的想法可能要消極些，從長期來看，油價上漲對市場不會造成太大影響，畢竟剛性需求的釋放不可忽視，但從短期來看，油價上漲勢必加大消費者持幣待購的觀望心理，尤其油價攀升對購買1.6L排量的刺激影響是最大的，因為這類購買人群價格敏感性最強，對于使用車的成本敏感性也最高，因此小排量車型的銷量是否會持續(xù)走高還存在變數(shù)。
記者：雖然下半年不定因素有很多，但是如何應(yīng)對下半年的困難，如何保持銷量的增加，請問兩位有什么策略呢?
陸靖：無論是油價的上漲還是廠家是否給我們增大壓力，這些都是我們必須面對的，作為經(jīng)銷商必須要有自己的競爭優(yōu)勢，才能不會在多變的大環(huán)境下被淘汰。下半年我們更加注重后市場策略，即在服務(wù)質(zhì)量上和營銷手段上采取一些創(chuàng)新方式。
在帶動新車銷量上，除了有針對新車的降價優(yōu)惠措施外，我們在上半年已經(jīng)尋找到別的有效途徑，比如大力宣傳二手車置換業(yè)務(wù)與新車信貸業(yè)務(wù)，這兩種為我們成功地擴大了客戶群。下半年這種宣傳策略將得到延伸，重點發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)，設(shè)立銷售專崗，專門為消費者講解信貸的細則，并且我們會積極與銀行建立緊密的合作關(guān)系，共享客戶資源。此外，我們還計劃將這些業(yè)務(wù)推廣出去，到居民社區(qū)挨家挨戶地宣傳講解，將我們的服務(wù)體系做到全方位發(fā)展。
丁浩：從目前看，下半年的降價風(fēng)遲早會襲來，所以我們公司下半年除了會靜觀其變外，更會注重服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，我們要求職工長期致電老客戶維護良好的關(guān)系。因為從每月的銷售情況來看，新客戶有很大部分是老客戶帶來的。
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