從“小”入手　走共同發(fā)展之路

毛紅衛(wèi)　曲　斌　劉　偉

青島華豐農(nóng)村合作銀行李滄支行轄8個分理處(儲蓄所)，主要業(yè)務(wù)區(qū)域位于李滄區(qū)的中心地段，2008年，支行依靠當(dāng)?shù)卣ㄟ^與工商行政管理部門，個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會攜手合作，開展了信用等級評定工作，既有效開拓了工商企業(yè)客戶市場，又提高了銀行在區(qū)域經(jīng)濟(jì)群體中的知名度和影響力，共完成308戶個體工商企業(yè)的信用等級評定，發(fā)放貸款10550萬元。截至2008年末，支行存款余額達(dá)到13億元，較年初增長3.5億元，貸款余額達(dá)到9.3億元，全年共發(fā)放工商企業(yè)貸款1.5億元，實現(xiàn)經(jīng)營利潤7900萬元，人均利潤達(dá)到150萬元。該行的主要做法是：

明確定位，轉(zhuǎn)變觀念，啟動發(fā)展新思路

李滄支行轄區(qū)內(nèi)共有金融機(jī)構(gòu)19家，營業(yè)網(wǎng)點85家，同業(yè)競爭非常激烈，對此，支行領(lǐng)導(dǎo)班子把“明確個體私營企業(yè)市場定位，緊緊依靠當(dāng)?shù)卣С郑粩鄩汛罂蛻羧后w隊伍”作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，把發(fā)展新客戶，拓展新渠道作為業(yè)務(wù)經(jīng)營的首要任務(wù)，2008年初，該行經(jīng)過調(diào)查了解到，制約發(fā)展的并不是市場已經(jīng)飽和，相反，在李滄這個大市場內(nèi)還有很多業(yè)務(wù)。真空區(qū)”等待開拓。據(jù)統(tǒng)計，在李滄區(qū)工商局登記注冊的個體工商戶、私營企業(yè)共有23444家，而與該行有貸款業(yè)務(wù)關(guān)系的只有591戶。該行了解到，李滄區(qū)工商局轄屬的個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會在區(qū)域內(nèi)的個體私營企業(yè)中有很大的影響力和號召力，利用李滄區(qū)工商局和個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會這一平臺，開展企業(yè)信用等級評定工作和拓展客戶群體，既能在短時間內(nèi)構(gòu)筑與客戶之間的合作橋梁，又能促進(jìn)該行業(yè)務(wù)經(jīng)營和企業(yè)經(jīng)營的共同發(fā)展，后來的實踐證明，這是一個卓有成效，切合實際的發(fā)展思路。

依托平臺，廣泛合作，找準(zhǔn)工作切入點

依托政府牽頭，巧妙構(gòu)筑三方交流平臺，在行總部領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下，該行首先把在全區(qū)開展個體私營企業(yè)信用等級評定的工作思路向李滄區(qū)委，區(qū)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)作了匯報，得到了他們的支持。2008年8月，由區(qū)工商局牽頭組織的《在全區(qū)開展個私企業(yè)信用等級評定工作會議》在該行召開。會后，以支行和區(qū)個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會的名義聯(lián)合對李滄區(qū)委，區(qū)政府，7個工商所及7家基層協(xié)會報送和下發(fā)了《關(guān)于在全區(qū)個私企業(yè)中開展<企業(yè)信用等級評定工作>的意見》，并成立了信用評定工作委員會，工商，銀行，企業(yè)三方交流合作的平臺正式建立，

依托協(xié)會支持，積極開展信用等級評定。信用評定工作委員會建立以后，該行立即著手開展具體的信用等級評定工作，區(qū)個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會充分發(fā)揮作用，再次與該行聯(lián)合下文，要求各個工商所及基層協(xié)會大力支持信用等級評定工作，積極向該支行推薦優(yōu)秀企業(yè)，并下達(dá)了推薦企業(yè)的任務(wù)，指定了專門的聯(lián)系人。具體程序是：企業(yè)經(jīng)個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會推薦初審后，按要求向支行提供相關(guān)信用評級材料，支行到稅務(wù)等部門了解企業(yè)情況，由信用評定委員會對企業(yè)經(jīng)營管理能力，經(jīng)濟(jì)實力，經(jīng)營效益，履約情況，發(fā)展情景等進(jìn)行評估分析，確定信用等級。企業(yè)信用等級分為三級，最高的為AAA級，通過李滄電視臺等新聞媒體公示，然后由該行向其發(fā)放信用等級證書，牌匾。企業(yè)完成信用等級評定后，可以根據(jù)其信用評級在貸款額度，貸款利率，審批時間上享受一定的優(yōu)惠政策，此舉推出后，在李滄區(qū)的眾多個體工商企業(yè)中產(chǎn)生了很大的反響，在短期內(nèi)就有39家企業(yè)經(jīng)個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會推薦到支行，通過信用等級評定開始業(yè)務(wù)合作。

李滄區(qū)一大型建筑企業(yè)由于工程墊款原因，資金鏈出現(xiàn)了緊張，周轉(zhuǎn)困難，正在銀行辦理的抵押貸款業(yè)務(wù)又遲遲審批不下來，企業(yè)老總非常著急。經(jīng)個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會推薦后，他們抱著試試看的想法找到李滄支行，遞交了信用等級評定材料，并提出了抵押貸款申請。信用等級評定委員會有關(guān)人員加班加點，僅用了兩個工作日就完成了評級工作，并依據(jù)規(guī)定協(xié)調(diào)總部的有關(guān)部門在短期內(nèi)完成調(diào)查和審批工作，最終向該企業(yè)貸款1100萬元，為企業(yè)解決了燃眉之急。目前，該企業(yè)已將基本結(jié)算賬戶轉(zhuǎn)到李滄支行。

依托銀企對接，廣泛建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。成立信用等級評定委員會為銀行與企業(yè)的對接交流搭起了橋梁，為雙方進(jìn)行業(yè)務(wù)合作創(chuàng)造了條件。青島市萊集團(tuán)公司是一家對外貿(mào)易企業(yè)，年營業(yè)額幾十億元，由于規(guī)模大，效益好，多年來一直是各家金融機(jī)構(gòu)競爭的重點，企業(yè)因此非?！芭狻?。李滄支行以前也做了一些工作，但一直沒有實際進(jìn)展。自從與工商，個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會聯(lián)合開展企業(yè)信用等級評定后，他們改變策略，由單獨公關(guān)變?yōu)榕c工商，個私協(xié)會的聯(lián)合公關(guān)，沒有多久該企業(yè)就到支行開立了賬戶，而且在2008年底到支行辦理了1700萬美元的結(jié)匯業(yè)務(wù)。

通過與各類企業(yè)的對接交流，該行在廣泛拓展客戶的同時，也開闊了眼界，找出了不足，為進(jìn)一步提高服務(wù)水平和更好地拓展業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)了改進(jìn)的方向。該行員工初次上門進(jìn)行信用等級評定時，李滄區(qū)的一家企業(yè)老總說，“你們行什么都好，就是辦業(yè)務(wù)的時間太長了，我們的會計每次去都要等上半個小時?！痹撔袑@一意見非常重視，立即進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題主要是因開戶數(shù)量迅速增加，加大了員工的人均業(yè)務(wù)量，影響了服務(wù)效率。為此，該行降低了VIP準(zhǔn)入條件，由50萬元下調(diào)到30萬元，又進(jìn)行了崗位調(diào)整，從原來6個柜員窗口增設(shè)到7個，有效地解決了這一問題。

截至2008年末，該行對公結(jié)算戶數(shù)由611戶增加到842戶，對公戶占比由原來的2.5％上升到3.6％，企業(yè)信用評定工作“初戰(zhàn)告捷”。

措施配套，乘勢而上開創(chuàng)發(fā)展新局面

一是輿論宣傳造勢。2008年10月，該行抓住李滄區(qū)開展“民俗文化節(jié)”活動的機(jī)會，連續(xù)組織了6場信用工程建設(shè)送戲下鄉(xiāng)演出活動，到各個居民社區(qū)開展信用建設(shè)宣傳，利用文藝演出等群眾喜聞樂見的方式進(jìn)行信用教育，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，取得了非常好的效果，

二是特色業(yè)務(wù)揚(yáng)名。該行把推廣公務(wù)員貸款業(yè)務(wù)作為主要措施來抓，發(fā)揮辦理小額貸款快捷的優(yōu)勢，從細(xì)節(jié)入手。他們瞄準(zhǔn)高端客戶和公務(wù)員具有“高誠信，風(fēng)險小，易管理”的特點，大力開展公務(wù)員貸款業(yè)務(wù)推廣工作。針對過去個人貸款手續(xù)繁雜的弊端，他們改進(jìn)創(chuàng)新，專門為公務(wù)員設(shè)計了一套貸款流程，在額度、利率和方式上實行不同的優(yōu)惠政策，并且變被動等待為主動出擊。支行行長親自帶隊到政府各部門、各事業(yè)單位，為每個公務(wù)員建立信息記錄并備案存檔，簡化審批手續(xù)。全區(qū)有67家行政事業(yè)單位，該行2008年完成了對32家單位的公務(wù)員貸款推介工作。通過此項業(yè)務(wù)，不僅建立和密切了社會關(guān)系，而且在全區(qū)樹立了良好的口碑和形象，掌握了競爭的主動權(quán)。

三是優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)品牌。為了提高服務(wù)水平，該行對信用等級評定全部實行上門服務(wù)，行領(lǐng)導(dǎo)分組帶隊，帶領(lǐng)信貸人員一同上門辦理業(yè)務(wù)。對評定后客戶的貸款申請，加班加點，在最快的時間內(nèi)完成資料整理工作，上報審批，讓客戶滿意。由于服務(wù)到位，贏得了好評，為下一步更好地拓展業(yè)務(wù)、做好企業(yè)信用評定工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

四是雙贏合作見實效。該行通過與個體私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會攜手開展信用等級評定工作，不僅拓展了客戶群體，促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，提高了知名度和影響力，而且也為解決李滄區(qū)中小企業(yè)貸款難問題進(jìn)行了有益的嘗試，受到了區(qū)委、區(qū)政府及工商部門的認(rèn)可和支持，成為李滄區(qū)2008年個體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個亮點。