中訊軟件：因“市”而動　做軟件外包

霍　娜

如果要列舉一下目前中國大型的軟件外包企業(yè),也許人們可以不假思索地說出東軟、中軟、文思、海輝、博彥等名字。但其實還有一家軟件外包企業(yè)。2004年,它在香港交易所主板上市;2008年,它的員工規(guī)模達3220人,年收入6.58億港元,凈利潤1.31億港元。數(shù)字擺在眼前,如果要將其列入中國軟件外包企業(yè)排頭兵的隊列,應該沒有人會有異議,但這家企業(yè)的名字卻很少見諸報端。

它就是中訊軟件集團股份有限公司(以下簡稱中訊軟件),一家低調卻不低端的軟件外包企業(yè)。

據(jù)“市”成長 關鍵的1999

北京軟件產(chǎn)業(yè)促進中心副主任曲玲年曾經(jīng)做過如下評論:“在北京,這個全國最大的軟件外包基地,中訊是做得最好的。不是說它總量最大,而是層次做得最高?！?/p>

一般而言,目前我國的軟件外包企業(yè)無論是對日外包也好,還是對歐美外包也好,所包業(yè)務大多是針對消費電子和汽車等行業(yè)的非核心軟件,即便有針對金融行業(yè)的外包,其業(yè)務范疇也不會是涉及如銀行核心業(yè)務系統(tǒng)的大單,而是規(guī)模相對小些的周邊功能軟件的開發(fā)。但中訊軟件最主要的外包行業(yè)就是金融業(yè),而其開發(fā)的產(chǎn)品很大部分涉及金融核心業(yè)務系統(tǒng)。

中訊軟件何以做到如此?還得從它成立之初說起。

1984年,現(xiàn)今已是中訊軟件董事長兼CEO的王志強從北方交通大學電子工程系計算機技術專業(yè)本科畢業(yè),被分配到鐵路部門搞技術開發(fā)工作。6年的國企工作讓王志強認清了一個事實:他的興趣和專長并不是做技術開發(fā),而是和人打交道。于是1990年,他進入甲骨文公司做銷售工作。四年之后,似乎已經(jīng)摸到了在外企打工的天花板的王志強離開甲骨文,與他在日本工作6年回國的同學王緒兵一起創(chuàng)業(yè),成立了中訊計算機系統(tǒng)(北京)有限公司。

公司成立之初,只有二十幾個人,還沒有外包的概念,王志強利用自己在甲骨文的資源,為甲骨文做產(chǎn)品代理服務和集成。

中訊爭取到的第一個項目是中國國際航空公司的簽派系統(tǒng),當時的競爭對手有多家國內外知名公司。王志強的說服方式是,這些公司再大,干活的都是一個項目組,而中訊卻是拿一個公司來做。在拿出比其他公司多3倍、厚達800多頁的標書后,中訊中標。

但后來,王志強發(fā)現(xiàn)這種模式給當時中訊的生存發(fā)展帶來了致命的瓶頸問題——現(xiàn)金流很差?！白鱿到y(tǒng)集成,國內的付款方式是先付30%~40%,10%的尾款是項目驗收一年后才能付清?！蓖踔緩娀貞浾f,對于那時的中訊來說,是集成項目做得越多,現(xiàn)金流就越發(fā)緊張。

1996年10月,王志強在參加甲骨文年度合作伙伴大會上的一場演講給中訊帶來了轉機。王志強在會上講了自己對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇的一些認識,引起了參會的NEC海外部的注意。之后,基于高質量的研發(fā)能力、對日本文化和市場運作的切實了解以及語言的無障礙溝通等基礎條件,中訊開始傍上了NEC這個“大款”,軟件外包的羽翼開始展開。

1997年1月,中訊與NEC訂立協(xié)議,向NEC提供軟件開發(fā)服務。與NEC合作,按月支付模式保障了中訊現(xiàn)金流的順暢?！耙婚_始我們可能只需要派出10到20個人力,NEC的付款就能保證企業(yè)正常運營下去。”王志強說。

當有了現(xiàn)金流,維持企業(yè)的生存不成問題的時候,王志強用拆東墻補西墻的方法,開始投入開發(fā)集團財務軟件,因為在當時的中國軟件行業(yè),能夠自主研發(fā)產(chǎn)品仍然被看作是企業(yè)發(fā)展的良性道路。

1998年,中訊成立日本分公司,NEC也進行試探性投資,占股15%。到1999年底,當中訊拿到NEC全球銀行系統(tǒng)(GBS)大單時,堅定了中訊以對日外包業(yè)務為核心的決心。承擔這一大單外包業(yè)務的包括中訊、甲骨文、BEA及一家印度公司,其中NEC付給中訊的錢已經(jīng)達到5000萬元,而NEC在GBS上的投入逾10億美元。“這張單養(yǎng)我們太容易了?！庇谑?王志強和王緒兵下定決心,徹底放棄以前的系統(tǒng)集成業(yè)務,把業(yè)務核心確定為對日外包。

中訊逐漸加強與日本的人才交流,并固化為企業(yè)制度。王志強認為,這樣的交流不僅是雙方語言的學習,也是文化的溝通,“只有這樣,中訊才能更準確地理解日本客戶的需求”。當?shù)搅?001年,大和總研、野村證券綜合研究所等都進入了中訊軟件外包客戶名單的時候,王志強心里算是有了底,公司員工規(guī)模也已發(fā)展至兩三百人。

而王志強與王緒兵一起去硅谷的一次考察,堅定了中訊軟件上市的決心。為充分利用資本的力量把企業(yè)做大做強,中訊軟件在2004年4月30日在香港股票交易所主板上市?；貞浧鹕鲜械哪嵌谓?jīng)歷,王志強表示,準備上市的過程就是對企業(yè)的運營管理重新梳理的過程,是將公司從人治到法制轉變的過程。對于中訊軟件而言,最關鍵的還是1999年的業(yè)務發(fā)展方向的轉型,轉向以日本為主的海外軟件開發(fā)項目,而2004年的上市,主要是在企業(yè)品牌、信用、管理制度上把企業(yè)的運營管理水平提升到了更高的層次上。

并購 從小的開始

日前,東軟收購大連華信失敗的事件在業(yè)界備受關注,并購擴張規(guī)模似乎已被被公認為是中國軟件外包企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。對于中訊軟件而言,這樣的摸索其實早已開始。王志強的經(jīng)驗是先從小的開始收購,以犯錯不能犯大錯的原則,先并購小規(guī)模企業(yè)練手,風險會比較小。

2006年對中訊軟件來說是一個并購年。2006年3月,中訊軟件收購北京日橋信息技術有限公司53%的股權,后者主要是向日本客戶提供外包軟件開發(fā)服務。2006年8月,中訊軟件收購于日本注冊成立的MIS有限公司75%的股權,同月,中訊增持北京漢陽20%的股權,對漢陽持股量增至80%。此前,漢陽一直致力歐美市場,擁有像IBM、微軟等多家美國客戶的外包軟件合約。

并購這些企業(yè),一方面是中訊軟件發(fā)展壯大的必經(jīng)之路,一方面也是與中訊軟件實現(xiàn)客戶互補,使市場覆蓋面更廣,而更重要的是通過收購獲得合適對口的人才。另外,如何整合對并購企業(yè)來說是一大挑戰(zhàn),也是評估并購成功與否的重要標準。對于這點,中訊軟件在并購上海申軟計算機技術有限公司(以下簡稱上海申軟)的過程中體會尤為深刻。

為了發(fā)展華東市場,從2005年起,中訊軟件就開始與上海申軟接洽并購,但直至2008年4月18日,中訊軟件集團才完成對上海申軟的全部收購計劃,完成兩個公司文化的整合。 “一個公司不能有兩種文化,要實現(xiàn)文化的整合,代價非常大。我們所做的這次嘗試的最終結果就是原上海申軟的股東全部離開中訊軟件。”王志強不無感慨地說。

此外,為了統(tǒng)一品牌,更好地服務對日客戶外包,2008年4月,中訊軟件將旗下在日本的三個子公司——日本中訊株式會社、申軟計算機技術(日本)有限公司和中訊高科(日本)株式會社合并,更名為“SinoCom Japan株式會社”。它仍然以外包軟件開發(fā)業(yè)務中針對日本國內客戶的onsite服務業(yè)務為主。整合后,它通過有效地組織、優(yōu)化集團內各種資源,充實和擴大集團在日本的職能,從而更好地促進集團整體運營水平的提升。

中國市場在這次國際金融危機中一枝獨秀,受到全世界的矚目。王志強表示,接下來,中訊軟件將積極在中國市場尋求機會,利用自己過去知識技術的積累、在日本和歐美的客戶積累以及與國外企業(yè)合作的經(jīng)驗,在繼續(xù)做好軟件外包的同時,重點開拓國內市場。而具體的開拓策略,王志強透露說,一方面中訊軟件將與國內客戶做更多更深入的交流,將國外合作伙伴的解決方案帶到中國,另一方面也要通過軟件開發(fā)技術和業(yè)務經(jīng)驗的積累,沉淀形成自己的產(chǎn)品,為國內客戶解決實際問題。