論建筑市場競爭中的報價策略

李　潔

摘要：報價是工程投標的核心。報價策略是投標人在激烈競爭的環(huán)境下為了企業(yè)的生存與發(fā)展，在投標過程中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。建筑市場的競爭是全方位的，競爭手段也是多方面的，從目前建筑市場的自身特點看，最核心、最關(guān)鍵的是質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、誠信競爭、價格競爭。

關(guān)鍵詞：建筑市場競爭報價策略

0引言

在當前的社會主義市場經(jīng)濟體制下，隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位在工程投標中競爭愈來愈激烈。投標標價成了工程投標過程中的核心，而影響企業(yè)中標的主要因素就是標價、工期、質(zhì)量、和施工方案。一般來說，在業(yè)主控制了質(zhì)量、工期的前提下，標價是中標的關(guān)鍵。除了努力提高企業(yè)素質(zhì)信譽、質(zhì)量、增強企業(yè)實力外，還需要認真研究投標策略，報價策略和作價技巧。

1怎樣報價才能中標

因為在確定了目標策論后，報價是一個核心問題，報價的依據(jù)是工程標價，也成為工程投標價格。我們通常的投標報價和標底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標價和標底都在同一水準上，這就用一對投標產(chǎn)生誤解，似乎投標時預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標預(yù)算成了預(yù)算水平的競爭，忽略了投標競爭應(yīng)是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種情況，首先要改革現(xiàn)行的構(gòu)成標價計算方法，進一步完善投標方法。工程標價是反映企業(yè)水平的工程標價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。

1.1工程估價運用再加工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參投標工程的現(xiàn)狀，研究對比預(yù)算價格，經(jīng)技術(shù)分析后進行估價。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估計就是保本價。

1.2工程利潤工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標目的來確定投標工程獲利多少，及所謂的高標、低標。其中低標是承擔(dān)該項目不求利潤，只求保本的最低標價。準確的估價成本和合理的確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標的一種手段。

1.3企業(yè)內(nèi)部因素的投標信息因素投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中獲勝。

2根據(jù)多年的實踐，認為如下幾種具體的報價技巧行之有效

2.1不平衡標價法該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報表內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件來選擇報價策略。

2.2以退為進報價法當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，在尋找機會進行索賠。這樣不僅可以增加中標的機會，還可以獲得合理的利潤。

2.3多方案報價法這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出，如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可以降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

2.4增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些意見。投標者這時應(yīng)抓住幾會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能確定降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫得太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可信性和可操作性。

2.5突然降價法投標報價中各種競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，在突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，再臨近投標截止目前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。

綜上所述，工程投標中關(guān)鍵是要抓住估價這一要害，當然招標投標是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會名譽、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存、求發(fā)展，擊敗對手而取勝，需要的是經(jīng)常決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，基點建立在提高整個企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和精心管理上，別無他途。

報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。報價策略對于企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)的前途和命運。因此企業(yè)要結(jié)合自己的實際情況，全面綜合地分析，靈活運用科學(xué)的決策方法，制訂出正確的報價策略和報價方案，既要能中標，提高企業(yè)中標率，又要在中標后取得良好的經(jīng)濟效益，這才能充分體現(xiàn)出投標報價策略的有效價值。我們只有不斷總結(jié)投標報價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。