張崇舜的獨(dú)門(mén)車(chē)技

孫利俠

我們發(fā)展的瓶頸估計(jì)大家都能想得到，每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到，那就是一個(gè)更優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，這是我們下一步要著重打造的。假以時(shí)日，只要我們的發(fā)展是良性的，就能順利走下去。

誰(shuí)也沒(méi)想到，10年前全中國(guó)僅有6萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)，如今每年已有2100萬(wàn)輛的產(chǎn)能。占據(jù)全球90％以上的市場(chǎng)。然而，一千家左右的制造商，2400多個(gè)品牌，多而雜的中國(guó)電動(dòng)車(chē)業(yè)更像是個(gè)混戰(zhàn)的江湖。

不經(jīng)意間，由創(chuàng)立時(shí)十幾個(gè)人的一家民營(yíng)小企業(yè)，如今已坐擁南北兩大生產(chǎn)基地、10多億元資產(chǎn)，占有了中國(guó)電動(dòng)車(chē)10％的市場(chǎng)，連續(xù)四年產(chǎn)銷(xiāo)量穩(wěn)居世界第一，并在2008年全程服務(wù)了北京奧運(yùn)會(huì)。人們?cè)谟涀　靶氯铡泵值耐瑫r(shí)，更想一探究竟——高超的“車(chē)技”如何煉就?

“營(yíng)銷(xiāo)、品質(zhì)、服務(wù)是參與競(jìng)爭(zhēng)的基本籌碼，新日有今天，這幾樣做不好肯定是不行的，當(dāng)然還得有眼光?！惫靖笨偨?jīng)理兼新聞發(fā)言人胡剛一言以蔽之。

做品牌，而不是簡(jiǎn)單做生意

剛到不惑之年的張崇舜在生意場(chǎng)上已跌打滾爬二十多年。和不少成功的企業(yè)家一樣，他能吃苦，有眼光，銳意進(jìn)取。16歲時(shí)他開(kāi)始在溫州老家隨父親做五金生意，幾年后獨(dú)自去闖海南。10年后，張崇舜如愿以?xún)?，賺到了人生第一個(gè)1000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了最初的愿望。在做摩托車(chē)配件生意時(shí)，他逐漸產(chǎn)生了一個(gè)想法：要辦自己的工廠，做品牌，做行業(yè)第一，而不僅僅是簡(jiǎn)單做生意。

當(dāng)1998年的電動(dòng)車(chē)行業(yè)尚處于起步階段，前景并不明朗時(shí)，他就通過(guò)調(diào)研認(rèn)定這將是一個(gè)龐大的市場(chǎng)；當(dāng)別人仍滿(mǎn)足于做個(gè)小規(guī)模加工廠時(shí)，他已謀劃全國(guó)性布局，“有陽(yáng)光的地方就有新日”；當(dāng)一些企業(yè)樂(lè)于等生意上門(mén)時(shí)，他不惜每年自駕10萬(wàn)多公里單騎跑業(yè)務(wù)。走遍700多個(gè)縣級(jí)城市。

張崇舜選擇工廠很特別，沒(méi)有一味強(qiáng)調(diào)低成本、低稅收。他相中了無(wú)錫的電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)集群，在2002年南下無(wú)錫建立新日南方生產(chǎn)基地，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。在不少人對(duì)電動(dòng)車(chē)的認(rèn)識(shí)還停留于沒(méi)有科技含量的產(chǎn)品的時(shí)候，他已經(jīng)琢磨與院校合作，并于2005年組建了產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，從此新日不斷獲得技術(shù)進(jìn)步。今年6月，新日歷時(shí)18個(gè)月、累計(jì)投入5000多萬(wàn)元自主研發(fā)的技術(shù)成果“晶膠電池”將全面進(jìn)軍市場(chǎng)，并率先將三包期從12個(gè)月延長(zhǎng)到24個(gè)月。

研發(fā)早期多是模仿和甄別，比如先購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的產(chǎn)品，分門(mén)別類(lèi)地建立樣品庫(kù)，再通過(guò)分析他們的產(chǎn)品，找出各自的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)4年發(fā)展，新日的研發(fā)部門(mén)已有近200人的規(guī)模，具有自主科技研發(fā)能力并擁有78項(xiàng)專(zhuān)利。其中在核心零部件方面，他們與合肥工業(yè)大學(xué)聯(lián)臺(tái)成立“電動(dòng)交通工具研究院”，與清華大學(xué)進(jìn)行技術(shù)層面的合作?！半m然門(mén)檻低，但電動(dòng)車(chē)不是沒(méi)有科技含量，電池、電機(jī)我們一直在推陳出新，要想做得比別人好，還是要在研發(fā)上下功夫。”張崇舜說(shuō)。

初到無(wú)錫的幾年，張崇舜的技術(shù)興企之路走得并不順。一度虧損讓企業(yè)幾乎陷入困境。曾有人建議降價(jià)，但被他拒絕了，因?yàn)樗X(jué)得打價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)，關(guān)鍵是要把基礎(chǔ)平臺(tái)搭好。今年電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)不算好，電動(dòng)車(chē)行業(yè)十大品牌中除新日之外的幾乎所有品牌都在打價(jià)格戰(zhàn)，但新日始終堅(jiān)持不打?！澳阋?jiàn)過(guò)其他行業(yè)哪些頂尖品牌喜歡打價(jià)格戰(zhàn)?海爾打嗎?索尼打嗎?奔馳。寶馬打嗎?只有不打價(jià)格戰(zhàn)才能有更多的利潤(rùn)造品牌、搞研發(fā)、做服務(wù)?！焙鷦偡磫?wèn)道。

“曲線(xiàn)救國(guó)”：跑出來(lái)的大生意

那么，崇尚高技術(shù)含量、不打價(jià)格戰(zhàn)的張崇舜靠什么賣(mài)車(chē)呢?

通過(guò)多年摸索，張崇舜大膽地摒棄了行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的省級(jí)一級(jí)代理、地區(qū)二級(jí)代理的經(jīng)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)攻二三線(xiàn)城市。他敏銳地發(fā)現(xiàn)。省會(huì)城市的代理商由于已有一定的市場(chǎng)規(guī)模，新曰作為一個(gè)新興品牌打入市場(chǎng)的難度大，而二、三線(xiàn)城市相較于省會(huì)城市對(duì)于電動(dòng)車(chē)的需求更大。

“采取這種經(jīng)銷(xiāo)形式后，我們直接管經(jīng)銷(xiāo)商，不需要逐級(jí)傳遞。信息不失真，效率高。我們的經(jīng)銷(xiāo)政策、新產(chǎn)品、市場(chǎng)活動(dòng)的信息都可以高速有效傳下去?！毙氯諣I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“當(dāng)然，這樣工作量是很大的，需要強(qiáng)大的支撐。我們專(zhuān)門(mén)設(shè)立了客戶(hù)響應(yīng)中心。有70多個(gè)員工直接服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，這可不是每個(gè)電動(dòng)車(chē)廠家都能做到的?！?/p>

拓展市場(chǎng)光有思路還不成，得上門(mén)跑客戶(hù)。經(jīng)商多年的張崇舜早已領(lǐng)略銷(xiāo)售的精髓，他覺(jué)得，做銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，二是要懂產(chǎn)品?！澳菚r(shí)候包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出去調(diào)研，每出去一次最少一萬(wàn)公里以上。最多一天跑六個(gè)城市。全國(guó)各地縣級(jí)城市，都是踏踏實(shí)實(shí)跑出來(lái)的。”胡剛說(shuō)。

中小城市相對(duì)不激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不易替代的當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，加上技術(shù)含量高、價(jià)格高的產(chǎn)品。這個(gè)“曲線(xiàn)救國(guó)”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略催化了新日電動(dòng)車(chē)的旺銷(xiāo)。率先占領(lǐng)二、三線(xiàn)城市之后。新日的牌子很快沖上了電動(dòng)車(chē)全國(guó)第一銷(xiāo)量，并且連續(xù)保持。

這一獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)方式引起競(jìng)爭(zhēng)者的高度關(guān)注。但張崇舜并不擔(dān)心被偷學(xué)?！皷|施效顰是學(xué)不像的，學(xué)需要綜合實(shí)力。整個(gè)電動(dòng)車(chē)行業(yè)總體偏小，除了幾個(gè)銷(xiāo)量四五十萬(wàn)的較大品牌有一些自己的經(jīng)銷(xiāo)商，很多規(guī)模不大的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)是外包的。”他說(shuō)，“而且我們的模式也是不斷創(chuàng)新的。比如我們會(huì)派駐幫扶人員，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做店面布置、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員培訓(xùn)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)開(kāi)展得不錯(cuò)?！?/p>

要保持渠道競(jìng)爭(zhēng)力，還要進(jìn)一步深耕，增強(qiáng)控制力?！拔覀兠刻於寄芙拥较Ｍc新日合作的電話(huà)?，F(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在我們的銷(xiāo)售體系里的份額達(dá)到5％，都很小?！焙鷦偙硎尽?/p>

目前。新日的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下轄約5000家門(mén)店，幾乎覆蓋所有省份。張崇舜說(shuō)：“我們的市場(chǎng)布局基本完畢。下一步就是生根。把品質(zhì)做好、服務(wù)做好，用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)服務(wù)消費(fèi)者?！北M管已占據(jù)世界第一的市場(chǎng)，但在他看來(lái)，一個(gè)企業(yè)最終能夠征服市場(chǎng)靠的是品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)，而非銷(xiāo)售。行業(yè)霸主的轉(zhuǎn)型與抱負(fù)

電動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)初始的混戰(zhàn)之后，目前進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，但整體看行業(yè)發(fā)展秩序依然很亂，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不利。在其位謀其政，成長(zhǎng)為行業(yè)第一的新日再也不滿(mǎn)足于昔日的自我發(fā)展，它開(kāi)始謀求帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)走向成熟。

思考良久之后，張崇舜覺(jué)得，行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)到該理順“游戲規(guī)則”的時(shí)候了。他向記者介紹，新日下一步的目標(biāo)是爭(zhēng)取與政府有關(guān)部門(mén)溝通，考慮制定新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范凈化行業(yè)環(huán)境。

“現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)行業(yè)屬于春秋五霸階段，但和他們輪流稱(chēng)霸不同，新日這個(gè)霸主是鐵定當(dāng)下去了。”公司負(fù)責(zé)人透露，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟他們差距很大，2009年上半年行業(yè)第二、三、四名品牌的銷(xiāo)售量總和才與新日基本相當(dāng)。一旦行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)有所突破，將給電動(dòng)車(chē)行業(yè)2010年后的高速發(fā)展錦上添花，他還告訴記者，公司準(zhǔn)備2011年登陸中小板，2013年年產(chǎn)500萬(wàn)臺(tái)，占有20％的市場(chǎng)份額，而戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃已經(jīng)設(shè)計(jì)到了2019年?！拔覀兊膽?zhàn)略舉措一般都會(huì)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三到五年?！?/p>

企業(yè)的超高速增長(zhǎng)引來(lái)一撥又一撥的采訪參觀團(tuán)，新日對(duì)此顯然還沒(méi)有充分準(zhǔn)備好。他們?cè)诮涣髦胁⒉簧瞄L(zhǎng)將經(jīng)營(yíng)理念、模式上升到多么高深的理論，說(shuō)的多是案例和實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，但是實(shí)踐出真知。這些從工作中總結(jié)出來(lái)的樸實(shí)的經(jīng)驗(yàn)也許更是一筆難得的財(cái)富。

在高速發(fā)展的同時(shí)，作為掌舵人的張崇舜始終保持清醒的頭腦。他們已經(jīng)意識(shí)到高速發(fā)展后將面臨的問(wèn)題，比如信息傳遞的速度，規(guī)范與效率的問(wèn)題等等。對(duì)于可能出現(xiàn)的困難，張崇舜思路很清晰，“新日的中高層管理人員基本都擁有碩士學(xué)歷，還有許多正在攻讀MBA，這在同行企業(yè)中是不多的。我們發(fā)展的瓶頸估計(jì)大家都能想得到，每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到，那就是一個(gè)更優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，這是我們下一步要著重打造的。假以時(shí)日，只要我們的發(fā)展是良性的，就能順利走下去。”