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    最成功的談判等

    2009-09-07 10:06:14
    幸福·悅讀 2009年6期
    關(guān)鍵詞:陳賡杰瑞指戰(zhàn)員

    岳 明

    杰瑞和瓊斯曾經(jīng)有過(guò)一次商業(yè)談判,這次談判的過(guò)程被美國(guó)一家出版社收入了《最成功的談判》一書,并影響了美國(guó)整整一代公司領(lǐng)導(dǎo)人。當(dāng)時(shí),杰瑞的公司初具規(guī)模,而瓊斯擁有的是一家大公司。可是,誰(shuí)也沒(méi)想到,那次談判的大贏家竟然是杰瑞的小公司,而不是瓊斯的大公司。

    那次談判整整花去了三個(gè)星期的時(shí)間,在談判的歷史上,算不上時(shí)間最長(zhǎng),但也不算太短。剛開始,內(nèi)行人都認(rèn)為,瓊斯肯定是最大的贏家。憑借自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,瓊斯不但集中了本公司所有精英的智慧,還花重金請(qǐng)來(lái)了世界上最著名的談判專家。而杰瑞的身邊,只有一個(gè)給他端茶送水的女秘書。

    三個(gè)星期的談判結(jié)束后,結(jié)果以瓊斯失利而告終。

    瓊斯對(duì)這個(gè)結(jié)果很不滿意,也大惑不解:為什么自己花重金請(qǐng)來(lái)的談判專家,對(duì)付不了小老板杰瑞?他認(rèn)為唯一合理的解釋就是:杰瑞不但是一個(gè)經(jīng)營(yíng)天才,還是一個(gè)談判高手!

    還是杰瑞自己給出了答案:我不是什么談判高手,只不過(guò)是一個(gè)馬拉松運(yùn)動(dòng)員而己。在這場(chǎng)談判中,我沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。如果一定要說(shuō)出原因,恐怕與我良好的身體素質(zhì)有關(guān)。許多馬拉松式的談判,最后決定勝負(fù)的因素,并不是誰(shuí)的談判技巧高明,而是直到最后,誰(shuí)還能夠保持旺盛的精力和清醒的頭腦!

    扶起踩倒的草

    查一路

    日前,陳賡大將之子陳知建接受鳳凰衛(wèi)視專訪。

    陳知建深情回憶父親陳賡,陳賡大將是一位常勝將軍,戰(zhàn)功顯赫,身上有著濃厚的傳奇色彩。在用兵如神的背后,陳知建揭秘父親親臨戰(zhàn)場(chǎng)指揮神頭嶺戰(zhàn)役的幾個(gè)細(xì)節(jié)。

    在戰(zhàn)場(chǎng),杰出的智慧和高超的指揮藝術(shù),往往都以心細(xì)如發(fā)作為基石。當(dāng)陳賡領(lǐng)回伏擊殲敵的任務(wù),旅部和團(tuán)部指戰(zhàn)員,即刻俯在地圖前,商討作戰(zhàn)計(jì)劃,幾十雙眼睛在地圖上搜尋、凝視,大家議論紛紛。

    軍用地圖顯示,神頭嶺有一條深溝,公路恰好從溝底穿過(guò),路兩旁山勢(shì)陡險(xiǎn),便于隱蔽部隊(duì)也易于出擊。最終大家意見(jiàn)都趨向一致,認(rèn)為神頭嶺是預(yù)伏區(qū)段的最佳場(chǎng)所。然而,陳賡仍然滿腹狐疑,他突然發(fā)問(wèn):“神頭嶺的地形誰(shuí)親眼看過(guò)?”眾人面面相覷,陳賡大笑,這不正是紙上談兵嗎?

    去實(shí)地考察地形,指戰(zhàn)員不但大吃一驚,而且大失所望。原來(lái),他們所用的國(guó)民黨軍的地圖上沒(méi)有標(biāo)出凹凸標(biāo)志,神頭嶺根本就不符合伏擊作戰(zhàn)的地形要求,它兩邊是大山,但中間的公路并不是在低谷,而是在中問(wèn)的小山脊上。陳賡目光灼灼,思忖良久。最后斷然說(shuō),來(lái)個(gè)近距離伏擊,就在路邊溝里設(shè)伏。

    這一招既出人意料,又有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿哲娔沁?,也生怕中埋伏,他們的尖兵密切地注視著兩邊山頭和路邊的風(fēng)吹草動(dòng)。如何瞞過(guò)敵人的眼睛,陳賡除了命令部隊(duì)銜枚疾走,至埋伏地后紋絲不動(dòng)之外,還發(fā)布了一項(xiàng)命令:每個(gè)指戰(zhàn)員必須扶起身后自己踩倒的草。因?yàn)樗麚?dān)心日軍會(huì)從地面上被踩倒的草這個(gè)細(xì)節(jié),找到蛛絲馬跡。

    事實(shí)證明,陳賡這一擔(dān)憂和由此而發(fā)布的命令并非多余。日軍進(jìn)入伏擊圈前,確實(shí)俯視地面,仔細(xì)勘察,希望有所發(fā)現(xiàn)。然而,由于陳賡這一命令,踩倒的草被扶起來(lái),沒(méi)有丁點(diǎn)破綻,最終讓日軍一無(wú)所獲。有一日軍士兵尿尿,尿到埋伏在溝里一位八路軍戰(zhàn)士的頭上,八路軍戰(zhàn)士不為所動(dòng),日軍竟也毫無(wú)覺(jué)察。

    借此,當(dāng)埋伏在離公路僅幾米的八路軍一團(tuán)部隊(duì)發(fā)起進(jìn)攻時(shí),以一當(dāng)十,讓日軍猝不及防。大多數(shù)手持長(zhǎng)矛這等落后武器的八路軍,創(chuàng)造了平型關(guān)大捷之后的又一赫赫戰(zhàn)績(jī)。

    “扶起踩倒的草”,如果沒(méi)有這道命令,或許對(duì)方從踩倒的草這個(gè)細(xì)節(jié)上會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。倘若如此,事后只能從失敗的角度去尋找教訓(xùn):哦,之所以被對(duì)方發(fā)現(xiàn),是因?yàn)槲覀儧](méi)有把踩倒的草扶起來(lái)。

    把導(dǎo)致失敗的因素——想到——這是常勝者的秘訣。

    我們普通人,通常只會(huì)把眼光盯住眼前的獵物,很少去想身后那些被自己踩倒,并且會(huì)暴露自己的草。

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