開發(fā)商“促銷”還是“忽悠”？

木　澤

如今中國樓市依然熱鬧,只是悄然間攻防轉換,熱鬧的主角換了位置。市場經濟下,供需關系會時刻變化,開發(fā)商在“捂盤”與“惜售”后,“促銷”就成為“瘋漲”和“觀望”后的一段相對平穩(wěn)的過渡階段。

在時下,經濟形勢嚴峻,除了宏觀調控帶來的融資壓力外,股票貶值和土地、房屋銷售市場低迷讓房地產企業(yè)的資金愈發(fā)緊張,越來越多的購房者選擇觀望。在信息大爆炸、廣告漫天飛、樓盤團團轉的樓市面前,且不說樓盤的策劃推廣能力如何,隨便翻開一張當地的報紙,房地產廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中。面對競爭激烈的眼球爭奪戰(zhàn),如今的樓盤促銷手段可謂五花八門,讓購房者更加霧里看花。

花樣百出的樓市促銷

如今的樓市,促銷無疑是其一大熱詞。市場低迷開發(fā)商為賣房子在促銷手段上下足了功夫,花樣窮出,千奇百怪。買房送車、買房送家具都已經不算是新鮮事了。鄭州某開發(fā)商使出“買房送奶?！逼嬲?此舉一出全國嘩然,于是各種千奇百怪的促銷招式接踵而來,從上海某樓盤的“買房送工作”到珠海開發(fā)商“買房送菜地”,不由得不讓人感嘆開發(fā)商為賣房可謂絞盡腦汁,替購房者想所有能想之事,可謂不怕做不到,就怕想不到。還有如買房子送寶馬、買大房送小房,買郊區(qū)別墅送城市公寓房,等等招數可謂是應有盡有,讓購房人眼花繚亂。這些促銷手段剛開始的時候大眾還覺得新奇,甚至引起媒體高度關注,但是時間一長,人們就習以為常了,見多不怪了。

所謂“亂市出英雄”,一時間,五花八門的促銷手段“你方唱罷我登場”,各路“地產大腕、諸侯、鬼佬、菜鳥們”的目標一致——銷售放量、拯救日益孱弱的資金鏈,然而促銷的策略卻各顯千秋。先有開發(fā)商承諾買房送“菜地”。這家開發(fā)商可謂用心良苦,自從毒牛奶事件之后,人們越來越關注食品健康問題,既然大家每天都擔心自己吃的菜里含有農藥,那么趕緊買我們的房子吧,買房送菜地,自己種綠色蔬菜,聽起來這絕對是一個好主意。有送菜地的,還有送“海外生子”的。在珠海某開發(fā)商,高調表示要幫助未來小區(qū)的業(yè)主聯系海外生子。在海外生子有兩大好處,一是可以多生,而且還可以提前知道生男生女;二是落地生根,孩子可以擁有外國國籍。近幾年明星、企業(yè)家紛紛申請外國國籍就是明證,如果這家開發(fā)商為自己的業(yè)主考慮的如此周到,實在讓人敬佩無比。還有買房送美女的,某開發(fā)商貼出了一組美女照片,照片中,女子以主人的身份在房中展示各種生活姿態(tài),性感艷麗無比,讓男人看的口水直流。該廣告的標題十分顯眼:“這樣的女人,誰不想擁有”,讓人不禁產生疑問,買了此房該美女是否隨房贈送了?還有最不靠譜的促銷,那就是在某地的房展會上,有開發(fā)商宣稱:給購房者30秒的時間,現場數百元大鈔,數了多少開發(fā)商就送多少。這讓得到消息的人興奮無比,認為天上掉“黃金大餅”了,可是跑到現場一看才知道,人家開發(fā)商送錢是有前提的,那就是買房才送,不買房數了再多也白數。

樓市促銷老招新式

曾經熱情澎湃浪潮洶涌的購房大潮暫時退落,購房者集體處于觀望狀態(tài);開發(fā)商們馬上積極補位,促銷手段花樣不斷翻新。一時間,保值補差、墊付房款、無理由退房、直接降價——各種各樣的樓盤營銷手法輪番登場。由于市場行情今非昔比,銷售速度大大減緩,為了加快銷售速度,開發(fā)商促銷花樣是不是又要再升級呢?

招式一:直接降價

由于操作的透明度極高,比起免這免那、送這送那花樣繁多的說法,這招最直接簡單,只要打折幅度達到心理價位,基本上無人能幸免,均欣然接受,心甘情愿地拜倒在開發(fā)商膝下。所謂物極必反,此招由于太露骨,除了讓部分未購房者產生“既然已經開降,就能降更多,你越降俺越不買”的逆反心理外,最關鍵的是可能極易惹惱已購房的業(yè)主。

招式二:免費送

送禮是中國人拉攏人心、聚人氣最常用的做法。所謂禮多人不怪,這招更被開發(fā)商用到了極致。以前經濟水平、收入檔次沒有現在高,樓市促銷送點傘、送水杯、送記事本,大家都樂呵呵排長隊。如今房價比以前不知升了幾個臺階,送的禮品也越來越大、品種越來越多、檔次也越來越高。小則送物業(yè)費、中央空調、全套廚柜,大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車,多叫人心癢呀。當然,消費者也不傻,若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”,則會爽快出手,開發(fā)商活兒也做得好看;如果所送禮品價值或用途與心理預期相差甚遠,則往往會做隔岸觀火狀,此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

招式三:內部員工價

內部價這一招最早是被嫁接到商業(yè)領域,在樓市中更成為暗箱操作的必備招數,尤其使用在某些可望不可及的中高端品質樓盤,明知是近萬的單價,廣告牌上卻寫著五、六千的價格,一問還真有?？粗思医诲X提貨,心頭暗爽,但無論怎么通宵排號,你就是買不到低價的那套。個中奧妙開發(fā)商心知肚明,就是只有內部員工才能享受此價,至于說內部員工是自住、炒房,開發(fā)商是管不著了,反正只要銷控表上的數字。而且此舉還能回避前期高價購房業(yè)主來鬧事,真是一舉兩得啊。

招式四:團購

組織團購是樓市營銷中屢試不爽的營銷手段?！凹w買房,批發(fā)價天經地義”,又可借炒作出量(銷售量)出名(品牌度)。對購房者而言,人多力量大,集體去砍價,還真有點要“翻身做主人”的味道。特別是在沒有新點子支撐來刺激銷售時,這一招保管有效。不管是大開發(fā)商還是小開發(fā)商,不管是有能耐還是沒能耐的,這都是其壓箱子底的絕活。對開發(fā)商來來講,不怕你不買,就怕你不來。一次組織二三十個,那怕就一人成交,也是有得賺。

招式五:無理由退房

“無理由退房”得追溯至2002年的北京,。已成為娛樂人物的潘石屹在當時的房產江湖中用此招成功化解了一場足以致命的危機,同時連消代打間在購房者心中樹立起了誠信的招牌。不過這一招數的首現,恰逢樓市上升期。對于老潘來說,以退為進,全然無一絲風險,事實也證明其收獲頗豐。7年后出現的樓市震蕩盤整期,回過神兒來的購房者開始不把房子當白菜了。特價房銷售、買房送家電,當這些傳統的促銷方式仍然不能奏效后,就算長袖善舞的開發(fā)商將“無理由退房”耍得呼風喚雨,越發(fā)精明的購房者也不一定就會買賬。畢竟,房子這大件消費品,真要退起來談何容易?

招式六:減首付

2000年曾有銀行推出過零首付,減首付也算是開發(fā)商的又一創(chuàng)舉了。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”,此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝,對于某些購房者,尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。但別忘了,房屋的總價不會有絲毫改變,所謂的降低首付、緩首付及援助月供的形式,其實只是降低了置業(yè)門檻,實則并未減輕購房者所要承擔的真正購房成本。而購房者一旦選擇了低首付,就意味著日后的生活都可能背上高月供的負累。

文/木澤 編輯/梁崢