丘敬華：飲料還可以喝出這樣的感覺

豐亞輝

2001年，當(dāng)隱雪飲料食品有限公司剛剛誕生的時候，并不被人關(guān)注，一些業(yè)內(nèi)人士甚至不看好它，因為它的規(guī)模不大，知名度不高。2004年，該公司在飲料中加入膳食纖維，開發(fā)出了獨特的“看不見，喝得著”的“隱雪”飲料。產(chǎn)品一出來，立即風(fēng)靡廣東和東南亞，不僅銷往馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓、新加坡等東南亞國家和阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯等中東國家以及香港、臺灣等地區(qū)，還銷往歐美部分國家。隨后的幾年里，公司出口銷量直線上升，現(xiàn)已成為佛山市最大的飲料出口企業(yè)。

背水一戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)

佛山市三水區(qū)隱雪食品有限公司的總經(jīng)理是丘敬華，記者和他有過幾面之交，最初的認(rèn)識還是緣于三水宣傳部一位老領(lǐng)導(dǎo)的一句話：“他絕對可以作為三水人的代表。”

丘敬華身材很高大，很像典型的北方人，實則是地道的三水人。他為人很低調(diào)，話語不多，通過幾次聊天，才慢慢了解了隱藏在他身后的故事。

三水是中國的飲料名鎮(zhèn)，是健力寶飲料的所在地，是健力寶使這個南粵小城聞名世界。出生于三水的丘敬華也算得上是飲料行業(yè)的風(fēng)云人物，他曾擔(dān)任過廣東強(qiáng)力啤酒廠廠長、強(qiáng)力集團(tuán)公司總經(jīng)理，是一次偶然的機(jī)遇成就了今天的他。

1999年，曾輝煌一時的廣東強(qiáng)力啤酒廠被青島啤酒集團(tuán)收購。作為總經(jīng)理的丘敬華面臨著人生的再一次選擇：是去政府機(jī)關(guān)當(dāng)公務(wù)員，輕松地過后半生，還是留守以前的廣東強(qiáng)力啤酒廠即現(xiàn)在的青島啤酒集團(tuán)，做回自己的老本行?丘敬華毅然選擇了第三條路，重新創(chuàng)業(yè)，走出自己的一條路。

回憶起創(chuàng)業(yè)初期那段日子，丘敬華不勝感慨：“因為原來是國有企業(yè)的老總，雖然有經(jīng)驗，但當(dāng)初考慮是否選擇重新創(chuàng)業(yè)，我兩天兩夜沒合眼，經(jīng)過深思熟慮，才決定放手一搏。因為我人生最美好的年華、最旺盛的精力都放在做啤酒、飲料上了，癡心難改啊!”

走自己的路實際上就是把自己逼進(jìn)絕路，背水一戰(zhàn)。

2001年9月，隱雪飲料食品公司正式成立。丘敬華告訴記者，“那時生產(chǎn)條件非常簡陋，全體員工只有17人，只有一條生產(chǎn)線，我租了一間車間，隔成幾個小間，有的做廠房，有的做倉庫，有的做辦公室，這樣就開始生產(chǎn)了?！?/p>

“看不見，喝得著”的膳食纖維

就是在這樣的條件下，丘敬華的隱雪不斷演繹著類似傳奇的故事。

當(dāng)時，丘敬華瞄準(zhǔn)了當(dāng)時國內(nèi)市場還未流行的纖維飲料市場，搶占先機(jī)。為了給尚未出世的飲料取一個好名字，亦頗費了一番心思：“隱雪”一名出自李白詩句“輕舟泛月尋溪轉(zhuǎn)，疑是山隱雪后來”，表現(xiàn)一種趁心而游、縹緲幽遠(yuǎn)的意境。隱雪飲料中隱藏膳食纖維，“看不見，喝得著”，口感獨特，正暗合了詩的意境。

“隱雪”進(jìn)入市場后便刮起了一陣旋風(fēng)，當(dāng)時的飲料市場已相當(dāng)推崇“健康飲料”這一概念，“隱雪”以“健康”為核心理念正切合這一趨勢。同時，丘敬華別出心裁引進(jìn)“膳食纖維”這一新元素加入飲料中，成為飲料新的賣點。丘敬華回憶道：“我從1995年就開始研究這一配方，但一直都不成熟，直到隱雪公司成立時才真正將這一技術(shù)投放市場。我們將膳食纖維造成顆粒，無色，不沉淀，口感爽滑，而且冷藏和高溫都不影響飲料質(zhì)量。經(jīng)過不斷研制，現(xiàn)在可以使纖維果粒均勻懸浮在飲料里，口感更加獨特?！痹摦a(chǎn)品面市后反應(yīng)良好，銷量直線上升。

對于隱雪產(chǎn)品的獨特定位，華南理工大學(xué)食品學(xué)會秘書長芮漢民教授給予了充分肯定。他表示，隱雪是用膳食纖維造成顆粒的飲料，而且冷藏和高溫都不影響飲料質(zhì)量，它打破傳統(tǒng)的運動型飲品和果冰產(chǎn)品的概念，它是新一代的健康運動飲品。他說：“我認(rèn)為這個產(chǎn)品很有特色，有新意，也很特別。因為口感好，對市民很有吸引力，而目前市面好像是獨此一家。如果將此產(chǎn)品不斷提高品質(zhì)，在宣傳上多下功夫，將會有更多的市民認(rèn)識到它的神奇之處?！?/p>

為擴(kuò)大生產(chǎn)，2002年底，隱雪公司收購了以生產(chǎn)八寶粥為主的三水品源食品有限公司，擁有了近3DOD0平方米的廠房，飲料生產(chǎn)線也增加到四條，更重要的是開始擁有品源八寶粥和錦福記涼茶兩個品牌，豐富了產(chǎn)品的種類。

丘敬華很清楚產(chǎn)品要緊貼市場需求這個規(guī)律。進(jìn)入2004年，他對“隱雪”做了從內(nèi)到外的改革，以適應(yīng)市場需求。首先，修改了飲料的配方，去掉其中的碳酸成分，改成市面流行的健康型運動型飲料。另外，將略顯落伍的易拉罐包裝改成600ml裝的瓶裝飲料。改良后的“隱雪”，具有補(bǔ)充運動后的能量和平衡人體酸堿度的作用，市場競爭力和對客戶的吸引力進(jìn)一步增強(qiáng)。

2004年的春季廣交會是隱雪公司的一個重要契機(jī)，當(dāng)時公司已經(jīng)獲得出口認(rèn)證。參加當(dāng)時會展的員工林小姐回憶道，公司在會展上僅有半個參展攤位，還是丘敬華通過關(guān)系拿到的。外商們對這種名不見經(jīng)傳的飲料都不甚關(guān)注，問津者寥寥無幾。但是，一對香港邱姓夫婦經(jīng)過攤位時，卻因為試飲了“隱雪”而立即叫好，并對隱雪興趣大增，馬上開始洽談經(jīng)銷。之后，他們在香港的幾所中學(xué)推銷試飲，也大受歡迎。隱雪飲料在香港開始套用“優(yōu)博士”的品牌出售。

后來，丘敬華又與國外商家合作，以貼牌的形式在馬來西亞、新加坡、菲律賓。港澳臺等國家和地區(qū)銷售。目前“隱雪”產(chǎn)品已出口到亞洲、歐洲、美洲等十多個國家和地區(qū)，一躍成為佛山市最大的飲料出口企業(yè)?，F(xiàn)在“隱雪”公司已發(fā)展到六條生產(chǎn)線、500多名員工，月生產(chǎn)量6萬至7萬箱，其中六成以上銷往國外；同時，他們還承接了王老吉和鄧?yán)蠜霾璧腛EM生產(chǎn)。

開創(chuàng)動漫飲料的先河

一直從事企業(yè)管理和經(jīng)營的丘敬華十分清楚，企業(yè)和產(chǎn)品要想保持長久的生命力，必須賦予深厚的文化底蘊。正是基于這一理念，當(dāng)年已經(jīng)55歲的丘敬華毅然做出了一個令人想不到的大膽決定：拿出300萬元資金和河南鄭州小櫻桃動漫有限公司合作成立小櫻桃動漫飲料有限公司。由隱雪公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)以及銷售，小櫻桃則只需要將小櫻桃的飲料運用在漫畫以及各類音像制品中。

令人稱奇的是，從雙方確定合作意向到新品上市，總共只用了兩個月的時間?！半m說合作洽談的時間很短，但這個動漫飲料的計劃我卻是考慮了很長的時間。目前在日本，動漫是他們最大的產(chǎn)業(yè)，而在韓國，動漫同樣占據(jù)第一的位置。在中國這個泱泱大國，哪怕我只抓住三億兒童的消費群，動漫所帶來的影響也是不可估量的?！?/p>

“我去注冊小櫻桃動漫飲料商標(biāo)的時候，工作人員說沒有動漫飲料這一說法，我說我們不就是第一個嗎?當(dāng)時我就在想，如果他們不讓我注冊動漫飲料，我就把整個注冊成‘小櫻桃動漫飲料，來一個劍走偏鋒”。

2006年10月9日，河南鄭州小櫻桃動漫飲料有限公司新聞發(fā)布會前夕，丘敬華高興地說：“從此以后我也是半個文化人了。”而這句話所透露的意思卻正是他和“小櫻桃合作”最深層次的目的：“將產(chǎn)品賦予文化的內(nèi)涵，打造長久的產(chǎn)品。”

其實，動漫產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的地方是深圳以及北京等大城市，丘敬華為什么要選擇鄭州、選擇小櫻桃呢?對此丘敬華認(rèn)為，因為他們有自己的產(chǎn)品，有比較成熟的品牌，也有自己的卡通形象，有文化的內(nèi)涵。做產(chǎn)品，最怕的就是沒文化內(nèi)涵，這方面中國的例子已經(jīng)不少了，只打出一個概念卻沒內(nèi)涵的東西只能火暴一時，卻并不能長久，我希望做的是長久的有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品。我覺得隱雪和小櫻桃不僅僅是經(jīng)濟(jì)的聯(lián)合，更應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合和文化的融合。

丘敬華告訴記者：“我覺得做市場一定要量力而行，所以我不會一下將市場擴(kuò)散得太大，先在廣東、上海、北京一些前衛(wèi)的城市建立自己的根據(jù)地，然后再逐步在全國范圍內(nèi)擴(kuò)散。在宣傳上，當(dāng)初選擇小櫻桃就是因為他們目前在中國動漫市場上有一席之地，他們的品牌優(yōu)勢對飲料的宣傳大有好處。我們是這樣設(shè)想的，小櫻桃宣傳可以看成是一個空中宣傳渠道，地面上的一些營銷方案以及終端銷售還得我們自己來做。我們通過小櫻桃不斷灌輸?shù)男律Γ尭嗟暮⒆咏邮?，與此同時，在地面建立起我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。”

和丘敬華分別已經(jīng)有一段時間了，但他創(chuàng)業(yè)的故事卻長久地停留在了記者的腦海里。他說過，我一生中沒有做什么大事，只是做了一件自己喜歡做的事，而且堅持下去了，僅此而已。其實，這就是丘敬華的成功。