如何提高施工單位投標(biāo)策略

任建功　戴富生

摘要：本文分析了施工單位如何提高投標(biāo)策略與報價技巧。

關(guān)鍵詞：施工單位；投標(biāo)策略；定額

1 前言

投標(biāo)報價是建筑施工企業(yè)在工程承包過程中一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。通常，承攬工程項目要通過投標(biāo)報價，以業(yè)主招標(biāo)文件中合同條件、技術(shù)規(guī)范、工程圖紙、技術(shù)要求、工程性質(zhì)和范圍為依據(jù)，根據(jù)有關(guān)定額及價格資料、費率計算和確定承包該項工程的總價，隨投標(biāo)書報業(yè)主。但是工程標(biāo)價的算出，并不是簡單的數(shù)量計算，而是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預(yù)算價格，各種管理費及利潤等算出的投標(biāo)價格。因此，投標(biāo)報價是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作。

2 投標(biāo)項目的選擇

投標(biāo)通過施工企業(yè)對某項工程做出正確的報價和施工方案，通過與對手?jǐn)?shù)番較量獲取中標(biāo)項目的一系列經(jīng)濟、技術(shù)活動，它本身就是一場比技術(shù)、比謀略、比經(jīng)濟、比實力的復(fù)雜競爭。隨著國家加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，建設(shè)施工市場日益擴大，給承包商的施工投標(biāo)提供了較多的選擇機會。但同時工程承包市場強手云集，競爭激烈，商場猶戰(zhàn)場。有些承包商崇尚“全面撒網(wǎng)，重點捕魚”的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標(biāo)的機會。但實際上如此四面出擊的投標(biāo)工作方法是不可取的，它不但分散了投標(biāo)工作的物力、人力、精力、財力，提高了投標(biāo)成本，卻不一定能提高中標(biāo)機率。因此投標(biāo)前加強投標(biāo)分析，科學(xué)地選擇投標(biāo)項目，是把握投標(biāo)機會，爭取中標(biāo)的重要因素，是投標(biāo)制勝的關(guān)鍵所在。

3 編投標(biāo)運作

經(jīng)過精心決策選定投標(biāo)項目后，承包商應(yīng)根據(jù)業(yè)主對資格預(yù)審的要求，認(rèn)真編寫資格預(yù)審文件，按時遞交給業(yè)主。在通過資格預(yù)審，取得投標(biāo)資格后，就應(yīng)該認(rèn)真對待下一步的投標(biāo)工作。

3.1 編投標(biāo)組織結(jié)構(gòu)

為了有效地做好投標(biāo)工作，首先應(yīng)成立以決策者為首的投標(biāo)組織機構(gòu)，根據(jù)分工下設(shè)若干個小組。編標(biāo)人員主要由工程技術(shù)人員和造價管理人員組成。工程技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)投標(biāo)書中的施工組織設(shè)計方案的編制，造價管理人員主要負(fù)責(zé)投標(biāo)預(yù)算編制的確定報價，所有投標(biāo)成員除精通自己的業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該熟悉了解與投標(biāo)相關(guān)的知識，以避免在編標(biāo)過程中出現(xiàn)相互脫節(jié)、配合不默契的現(xiàn)象。

3.2 認(rèn)真閱讀分析招標(biāo)文件、審查工程量

在購買到業(yè)主的招標(biāo)文件后，編投標(biāo)人員首先應(yīng)精讀、分析招標(biāo)文件，以期全面了解承包人在施工合同中的權(quán)利和義務(wù)；縝密研究招標(biāo)文件的漏洞和疏忽，為制定投標(biāo)策略尋找依據(jù)，創(chuàng)造條件。

工程量清單是招標(biāo)文件的重要組成部分，由于種種原因，清單中工程量可能與施工圖的工程量不一致，因此有必要全面核實。核實工程量主要做以下工作：

設(shè)計圖紙中的各分項工程量；計算受施工方案影響的額外工程量；計算根據(jù)技術(shù)規(guī)范中的計量與支付規(guī)定，不能單獨計量的工作量；在閱讀招標(biāo)文件、核實工程量時，若發(fā)現(xiàn)有疑問之處，一般應(yīng)該要求業(yè)主澄清，但遇到以下情況時應(yīng)持保留態(tài)度：

①招標(biāo)文件中對投標(biāo)人有利之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清；

②有工程量漏計的分項工程和以后可能會增加的工程。

同時，業(yè)主的招標(biāo)單位的澄清和勘誤應(yīng)以書面為準(zhǔn)。

3.3 施工組織設(shè)計的編制

3.3.1 施工現(xiàn)場調(diào)查

在編寫施工組織設(shè)計、編制施工預(yù)算前，應(yīng)詳細(xì)地進行施工現(xiàn)場調(diào)查，現(xiàn)場調(diào)查的主要工作是：

(1)了解現(xiàn)場的地理位置、地形地貌、地質(zhì)狀況、水文、氣象方面情況；

(2)了解施工所需的建筑材料料源及分布情況：

(3)調(diào)查工、料、機以及特殊材料、設(shè)備的市場價格；

(4)調(diào)查場內(nèi)外交通運輸條件，現(xiàn)場周圍道路、橋梁通過能力，確定便道、便橋的修筑位置和數(shù)量；

(5)施工供電、供水、通訊和社會環(huán)境情況。

只有充分了解現(xiàn)場，充分掌握現(xiàn)場資料，做出的施工方案才會切實可行，編制的預(yù)算才可能符合實際，才能做到：決定投標(biāo)報價時心中有數(shù)。

3.3.2 施工組織設(shè)計編制要點

施工組織設(shè)計所涉及到的內(nèi)容應(yīng)以業(yè)主的招標(biāo)文件或各部委頒發(fā)的強制性執(zhí)行的招投標(biāo)范本(如：交通部頒發(fā)的《國內(nèi)公路工程招投標(biāo)范本》)為準(zhǔn)，切不可遺漏任何業(yè)主所要求的內(nèi)容，高效率和低消耗是編制施工組織設(shè)計的總原則。施工組織設(shè)計的基本原則包括：連續(xù)性原則、均衡性原則、協(xié)調(diào)性原則和經(jīng)濟性原則。其中，經(jīng)濟性原則是施工組織設(shè)計原則的核心和落腳點。因此，在編制施工組織設(shè)計時，應(yīng)注意如下事項：

(1)充分滿足技術(shù)上的先進性和可靠性，以最大限度地提高勞動生產(chǎn)率，降低施工成本；

(2)充分利用現(xiàn)有的施工機械設(shè)備，提高施工機械的使用率，以降低機械施工成本；

(3)采用先進的進度管理手段，優(yōu)化施工進度計劃，選擇最優(yōu)施工排序，均衡施工，避免施工高峰的趕工現(xiàn)象和施工低谷中的窩工現(xiàn)象，機動安排非關(guān)鍵線路上的剩余資源，從非關(guān)鍵線路上要效益

4 充分運用投標(biāo)策略和報價技巧

確定一個最優(yōu)報價是提高競標(biāo)能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報價條件下．施工承包商既有中標(biāo)機會．又能獲取較為可觀的利潤。在編制預(yù)算進行投標(biāo)報價時要充分運用報價技巧，合理把握多種報價方案。

(1)不平衡報價

目前市場上的招標(biāo)項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離．即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標(biāo)時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總標(biāo)價．由于報價時報價單中各個條目的單價不同．結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對無誤的基礎(chǔ)上．同時一定要控制在合理幅度內(nèi)。同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下．一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中．隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函．提出停止履約和終止合同，把項目的風(fēng)險盡可能降到最低。一般招標(biāo)文件提供的工程量與實際施工中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價．并且量增加得越多的項目單價調(diào)增幅度越大；判斷為工程量要降低的條目，宜相應(yīng)調(diào)低單價．從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益。這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研．豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積．還與最終決策人的水平和魄力分不開。對報價較高的項目．可多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量．同時盡量削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

(2)多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件 如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確 條款不清楚或很不公正．或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時．則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上按多方案報價法處理．即按原招標(biāo)文件報一個價．然后再提出如果基本條款做某些變動報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。這時投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師．對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究．提出更理想的方案以吸引業(yè)主．促使自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價．或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案也一定要報價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時．不要將方案寫得太具體．要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)．防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是．建議方案一定要比較成熟．或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間往往較短 如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患

(3)突然降價法

報價是一件保密的工作．但是對手往往通過各種渠道 手段來刺探情報．因之在報價時可以采用迷惑對手的手法．即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大．到快要投標(biāo)截止時 再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)的過程中考慮好降價的幅度．在臨近投標(biāo)截止日期前．根據(jù)情報信息分析再做出決策。

5 結(jié)束語

工程建設(shè)市場正在逐步擴大、完善，承包人所面臨的投標(biāo)競爭也將更加激烈。如何能在激烈的競爭中處于不敗之地，如何能保持較高的中標(biāo)概率，如何提高投標(biāo)策略和報價技巧，還需要在實際投標(biāo)工作中進行更深一步的探討、研究。