Ｂ２Ｂ２Ｃ　“中國(guó)制造”新引擎？

馬　雯

金融海嘯讓以廣東、浙江為代表的“世界工廠”出口劇降，庫存高攀，同時(shí)，外向型中小企業(yè)在掉頭向內(nèi)時(shí)卻困難重重。與之形成明顯對(duì)比的是，網(wǎng)絡(luò)銷售熱度不減。如何將世界工廠的生產(chǎn)能力與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求對(duì)接？一種多方共贏，以“網(wǎng)貨”促內(nèi)貿(mào)的商業(yè)形態(tài)——B2B2C應(yīng)運(yùn)而生

當(dāng)賀宇每天忙著接單、發(fā)貨時(shí)，這位普通的淘寶網(wǎng)賣家可能并未意識(shí)到，自己做成的每一筆生意，都將匯成重啟“中國(guó)制造”的動(dòng)力源。

與賀宇一樣，時(shí)下，淘寶網(wǎng)的賣家們正開始集體扮演起這一角色。他們的“道具”是其賣出的衣服、鞋、領(lǐng)帶或飾品等“網(wǎng)貨”。

網(wǎng)貨的盛行起于“中國(guó)制造”在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的艱難處境。目前，在外貿(mào)受阻的背景下，越來越多的中國(guó)出口型企業(yè)開始轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷市場(chǎng)，但由于渠道門檻等原因，短時(shí)間內(nèi)卻難見成效。由此，借助網(wǎng)絡(luò)銷售，成為一個(gè)明智且效果明顯的選擇——“中國(guó)制造”與“中國(guó)市場(chǎng)”，因網(wǎng)貨而得到緊密對(duì)接。

作為全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)，阿里巴巴注意到了網(wǎng)貨的潛力，并試圖將此挖掘放大為“中國(guó)制造”重拾強(qiáng)勁姿態(tài)的新引擎。5月16日，由廣東省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳、廣州市人民政府和阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合主辦的國(guó)內(nèi)首屆網(wǎng)商交易會(huì)在廣州舉行。

阿里巴巴集團(tuán)整合旗下B2B和淘寶網(wǎng)兩家公司的優(yōu)勢(shì)資源，首次以交易會(huì)形式為中小企業(yè)搭建平臺(tái)，幫助其全力開拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。同時(shí)，幫助淘寶個(gè)人網(wǎng)商開拓全新供貨渠道，創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。

這種整合表現(xiàn)在，分別在外貿(mào)領(lǐng)域和內(nèi)銷市場(chǎng)具有優(yōu)勢(shì)的阿里巴巴B2B與淘寶的B2C打通并對(duì)接，構(gòu)建B2B2C的商業(yè)流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業(yè)大規(guī)模采購(gòu)商品，賣給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。

“這一巧妙嫁接所形成的網(wǎng)絡(luò)銷售新渠道，有助于中小企業(yè)更好更快地把產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地，從而打開內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，”電子商務(wù)專家對(duì)記者表示，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)銷售成本低，最終可實(shí)現(xiàn)多方共贏的格局。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之困

“訂單銳減，悔單、逃單接二連三。”在廣東佛山經(jīng)營(yíng)陶瓷出口的王先生告訴記者，“另一方面，用工成本上升，而原材料價(jià)格的走高又讓生產(chǎn)成本居高不下。”

浙江紹興永俊紡織公司總經(jīng)理施建海表示，去年8-11月，很多歐美客戶大批退單，公司的面料出口量驟降2/3，每月出口總額從100萬美元降到30萬美元?！澳嵌螘r(shí)間，外商們對(duì)價(jià)格很敏感，即便采購(gòu)，也挑3-4元/米的便宜料子，20元/米高檔里料少有問津”。永俊是有“亞洲第一布市”之稱的外貿(mào)面料企業(yè)，客戶主要集中于歐美市場(chǎng)。

據(jù)最新公布的官方數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)GDP和外貿(mào)進(jìn)出口的第一大省，廣東外貿(mào)依存度高達(dá)155%，超過全國(guó)平均水平的2倍多。當(dāng)?shù)毓俜酵扑悖隹谠鏊倜繙p緩4個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增速降低1個(gè)百分點(diǎn)。金融危機(jī)導(dǎo)致外貿(mào)增速急劇下滑，是拖累廣東經(jīng)濟(jì)的首要原因。

同為沿海經(jīng)濟(jì)大省和外貿(mào)大省的浙江，情況亦然。杭州海關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，4月，浙江實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總值151億美元，同比下降19.6%。其中，出口105.4億美元，下降19.1%，降幅比3月放大10.2個(gè)百分點(diǎn)。這是自去年11月以來，浙江外貿(mào)連續(xù)6個(gè)月出現(xiàn)下降，周期長(zhǎng)度已超過1998年亞洲金融危機(jī)時(shí)的5個(gè)月連續(xù)下降。受此影響，浙江一季度GDP增幅僅為3.4%，同比回落8.4個(gè)百分點(diǎn)，大大低于全國(guó)的6.1%。而此前，浙江生產(chǎn)總值連續(xù)18年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

無論是企業(yè)自身生存還是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，都亟需外貿(mào)企業(yè)眼光向內(nèi)，建立內(nèi)銷渠道，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，改變單純依靠出口的增長(zhǎng)模式。不過，當(dāng)企業(yè)真正開始如是操練時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)從外貿(mào)到內(nèi)銷，遠(yuǎn)非做一道“把商品賣給外人還是國(guó)人”的選擇題那么簡(jiǎn)單。

內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)實(shí)行的是完全不同的體系，包括交易方式、交易規(guī)則以及結(jié)算方式均不相同。外貿(mào)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行，信用程度高，信用證制度、合同、品牌保護(hù)制度等都規(guī)范而完整。“出口商品的交易方式比較簡(jiǎn)單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。” 施建海說。

但國(guó)內(nèi)商品零售行業(yè)的規(guī)則卻復(fù)雜得多。進(jìn)入超市需要付入場(chǎng)費(fèi)，且對(duì)供貨商的貨款拖3個(gè)月后付，如貨物賣得不好，還有退貨的風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)入百貨商場(chǎng)，除需要接受嚴(yán)格挑選，前者還要通過“扣點(diǎn)”的方式獲取利潤(rùn)。據(jù)外貿(mào)公司透露，商店收取的促銷費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、清潔費(fèi)等費(fèi)用達(dá)15項(xiàng)之多。

此外，還有其他各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)和不規(guī)范。如要建立自己的獨(dú)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則鋪點(diǎn)及渠道的開設(shè)不僅需要高昂成本，蠶食利潤(rùn)，且見效遲緩，絕大部分中小企業(yè)無力為之。

廣東華僑歐勝公司的一位負(fù)責(zé)人說，如果企業(yè)能繞過中間渠道商直接面對(duì)終端買家，不僅可以節(jié)約中間環(huán)節(jié)的成本，降低價(jià)格，買家與賣家也減少了脫節(jié)的情況。

網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)逆風(fēng)飛揚(yáng)

與線下市場(chǎng)的蕭瑟形成鮮明對(duì)比的是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的逆風(fēng)飛揚(yáng)。

第三方權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞發(fā)布的《2008年度網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，2008年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)注冊(cè)用戶達(dá)1.2億，同比增長(zhǎng)185%。其中，淘寶網(wǎng)的注冊(cè)會(huì)員達(dá)9800萬人。這意味著接近網(wǎng)購(gòu)人群總數(shù)81.6%的買家和賣家聚集在該國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈上。正是這一人群在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不斷收縮、消費(fèi)信心持續(xù)低迷的2008年，完成了999.6億交易額。

2007年淘寶網(wǎng)交易總額占中國(guó)消費(fèi)品零售總額的0.49%，2008年達(dá)到0.94%。權(quán)威預(yù)計(jì)：2012年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易額占全國(guó)消費(fèi)品零售總額的比例將達(dá)4.06%，其中淘寶一家就將占2.84%。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的逆勢(shì)增長(zhǎng)，表明經(jīng)濟(jì)危機(jī)正迫使線下零售加速向線上搬遷，通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道所達(dá)成交易的產(chǎn)品——網(wǎng)貨的潛力由此逐漸顯現(xiàn)。

廣東順德盛熙電器制造公司是一家新興的集研發(fā)設(shè)計(jì)、加工制造和組裝成型小家電為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的典型外向型企業(yè)。該公司總經(jīng)理梁永健意外地發(fā)現(xiàn)，金融危機(jī)中，來自網(wǎng)絡(luò)上的訂單在與日俱增。

據(jù)介紹，去年企業(yè)并沒在淘寶網(wǎng)上做過任何宣傳，但淘寶上的賣家從他工廠拿貨的銷售額竟達(dá)600萬以上?！罢媸菦]有想到網(wǎng)絡(luò)會(huì)有這么神奇的作用。這讓我看到了淘寶上的商機(jī)，所以今年公司就專門成立了電子商務(wù)部，來服務(wù)淘寶的各大賣家。年初我們已在淘寶上投入了十幾萬的廣告費(fèi)用，預(yù)計(jì)今年在網(wǎng)絡(luò)廣告上的投資費(fèi)用將會(huì)達(dá)到100萬?！?/p>

電子商務(wù)專家梁春曉認(rèn)為，“現(xiàn)在很多買家很難找到產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、性價(jià)比高且貨源穩(wěn)定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道縫隙?！?/p>

當(dāng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，表面上看，供應(yīng)商數(shù)量在不斷增加，對(duì)采購(gòu)商而言，似乎意味著有更低價(jià)格和更多選擇機(jī)會(huì)。但事實(shí)并非如此，越來越多的供應(yīng)商反而會(huì)使采購(gòu)商更難選出合適自己的產(chǎn)品。

同時(shí)，為獲得更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來越多的賣家希望砍掉煩瑣的、爭(zhēng)奪利潤(rùn)的中間環(huán)節(jié)，直接從供應(yīng)商采購(gòu)，從而能賺取更多差價(jià)。有調(diào)查顯示，杭州地區(qū)的個(gè)人和批發(fā)零售客戶中，有5成以上希望能直接從廠商進(jìn)貨，但由于渠道脫節(jié)等不利因素影響，近3成難尋滿意的供應(yīng)商。

另一方面，老百姓的消費(fèi)水平在不斷提高，但因貨源問題，許多網(wǎng)絡(luò)賣家銷售的商品檔次卻遲遲提不上去，而面向發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的中國(guó)外貿(mào)工廠，由于其歷經(jīng)海外市場(chǎng)重重的技術(shù)門檻、標(biāo)準(zhǔn)門檻、嚴(yán)苛的質(zhì)量考核，無論是生產(chǎn)設(shè)備還是技術(shù)水平，都強(qiáng)于一般企業(yè)，無疑是采購(gòu)高檔商品的理想目的地。

世界工廠與內(nèi)需對(duì)接

如何將世界工廠的生產(chǎn)能力與國(guó)內(nèi)需求進(jìn)行對(duì)接，既滿足中國(guó)制造的內(nèi)銷訴求，又滿足消費(fèi)者對(duì)追求物美價(jià)廉商品的需求？對(duì)此，阿里巴巴開始嘗試選擇“網(wǎng)貨”。

阿里巴巴集團(tuán)主席馬云表示，網(wǎng)貨的概念來自它的渠道。而渠道的優(yōu)越性讓網(wǎng)貨把暴利還給消費(fèi)者和制造業(yè)，“網(wǎng)貨的本質(zhì)就是貨真價(jià)實(shí)，這是我們的革命，消費(fèi)生產(chǎn)模式的革命，它是財(cái)富的重新劃分，網(wǎng)貨的核心就是反對(duì)暴利。”

而網(wǎng)商交易會(huì)的目的是“打造出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的網(wǎng)貨通渠。”據(jù)介紹，阿里巴巴平臺(tái)上的43萬內(nèi)外貿(mào)供貨商和逾千萬的注冊(cè)供、采用戶，將與年交易額逼近千億的內(nèi)銷平臺(tái)淘寶網(wǎng)進(jìn)行線下碰面，在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)交易物美價(jià)廉、貨真價(jià)實(shí)的網(wǎng)貨。

而時(shí)值廣交會(huì)剛結(jié)束不久，如果說廣交會(huì)是一場(chǎng)外貿(mào)盛會(huì)，那么同樣在廣州舉行的網(wǎng)商交易會(huì)可稱為內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的“廣交會(huì)”，是對(duì)廣交會(huì)的一次呼應(yīng)。據(jù)了解，此次網(wǎng)交會(huì)匯聚了廣東地區(qū)的400家供應(yīng)商和淘寶網(wǎng)的3萬賣家，以及1萬名廣東地區(qū)的高校學(xué)生和1萬名廣東市民到現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)。參展企業(yè)的行業(yè)范圍主要集中在交易比較活躍的服裝、箱包、消費(fèi)電子、3C、飾品、工藝品、廚衛(wèi)家具和小家電等領(lǐng)域。

阿里巴巴集團(tuán)參謀長(zhǎng)曾鳴表示，B2B公司擁有中國(guó)數(shù)量最大的中小企業(yè)客戶，這些企業(yè)手里有著品種極其豐富的優(yōu)質(zhì)貨源，而淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的零售商圈，則有海量的個(gè)人會(huì)員和大賣家。“如何將網(wǎng)絡(luò)零售商的采購(gòu)需求與中小型供應(yīng)商的內(nèi)貿(mào)需求進(jìn)行快速有效的對(duì)接？在這其中，搭建一個(gè)讓雙方得以直面溝通交流、交易的平臺(tái)成為迫切之需。”

曾鳴介紹，通過網(wǎng)商交易會(huì)，可使生產(chǎn)型企業(yè)把產(chǎn)品銷給全國(guó)各地的淘寶大賣家，通過他們打開內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。同時(shí)，淘寶的大賣家還可直接找到優(yōu)質(zhì)供貨商，解決貨源的問題。更重要的是，淘寶網(wǎng)1億會(huì)員的購(gòu)買行為和信息將及時(shí)反饋到大賣家手中并進(jìn)一步傳遞到企業(yè)，這將更有利于生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求做出快速調(diào)整。

“交易會(huì)把阿里巴巴和淘寶優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合在一起了，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)B2B2C整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。”艾瑞咨詢分析師王芳說，B2B2C包括了現(xiàn)有的B2C和C2C平臺(tái)的商業(yè)模式。對(duì)中小企業(yè)而言，通過這個(gè)全新的商業(yè)形態(tài)，可直接與終端消費(fèi)接觸，不僅使交易渠道扁平，減少中間渠道的成本，同時(shí)更直接、快速地了解市場(chǎng)消費(fèi)的需求動(dòng)向。

“這將緩解在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，傳統(tǒng)B2B方式造成的客戶減少之沖擊，”王芳說。有政府官員則評(píng)價(jià)，網(wǎng)交會(huì)不僅是解決企業(yè)出口下滑的權(quán)宜之計(jì)，也不僅是解決出口企業(yè)的生產(chǎn)問題，而是在新形勢(shì)下，中國(guó)商品流通網(wǎng)絡(luò)體系的再造、創(chuàng)新商品流通方式的一次有益探索。

網(wǎng)貨及B2B2C模式的風(fēng)起云涌，還將進(jìn)一步彌補(bǔ)中國(guó)制造之痛——品牌。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事趙廷超博士表示，中國(guó)制造業(yè)通過網(wǎng)貨渠道打造品牌是一條新出路。眾所周知，一直以來，以出口為導(dǎo)向的制造業(yè)由于缺乏做品牌的動(dòng)力，大部分幫人做“嫁衣”，從事的是OEM，“這些中小企業(yè)不需要投入大量精力進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和品牌塑造，因?yàn)橐坏┥a(chǎn)成本的低廉性體現(xiàn)到產(chǎn)品上，已可以讓中國(guó)制造在國(guó)際市場(chǎng)上獲得足夠競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

記者從淘寶網(wǎng)了解到，目前網(wǎng)貨品牌主要有三種類型：一是專供外貿(mào)的制造企業(yè)開始轉(zhuǎn)型自主品牌。淘寶網(wǎng)上的毛絨玩具品牌“飄飄龍”的前身，就是為迪士尼商品提供代工服務(wù)的中國(guó)工廠，通過網(wǎng)絡(luò)零售渠道，“飄飄龍”成功變身自主品牌；另一類是完全立足渠道終端，打造獨(dú)立網(wǎng)貨品牌的商家。如，“美億佳”家具最初從個(gè)體網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)家具DIY開始，到注冊(cè)成立“美億佳”公司，再到申請(qǐng)“美億佳”商標(biāo)，僅用了三個(gè)月時(shí)間。第三類是傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型或者為網(wǎng)絡(luò)渠道打造的網(wǎng)貨副品牌。如，妙帛服飾專門開發(fā)、設(shè)計(jì)的時(shí)裝網(wǎng)貨品牌“韓至”，華潤(rùn)集團(tuán)香榭里家紡打造的網(wǎng)貨品牌“l(fā)uxlulu”等。

趙廷超認(rèn)為，“對(duì)于中小制造企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)零售和網(wǎng)絡(luò)分銷來建立品牌，是當(dāng)前形勢(shì)下的一個(gè)必然選擇?！?/p>