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    惠普啟動“優(yōu)渠道”策略

    2009-07-30 05:55:16劉學習
    計算機世界 2009年23期
    關(guān)鍵詞:神州數(shù)碼渠道商惠普

    劉學習

    “優(yōu)渠道”戰(zhàn)略規(guī)劃將給惠普和渠道伙伴帶來怎樣的優(yōu)勢提升與能力優(yōu)化?而客戶又將享受哪些個性化方案和服務?

    6月11日,面對來自北京和周邊城市的150余家經(jīng)銷商伙伴,惠普宣布啟動“優(yōu)渠道”策略,通過神州數(shù)碼及英邁國際開展惠普工業(yè)標準服務器和存儲產(chǎn)品全國渠道分銷業(yè)務,并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務,增強為用戶提供增值服務和整合解決方案的能力。此次渠道調(diào)整的策略是放棄以前的5家區(qū)域總分銷商模式,只選擇了神州數(shù)碼及英邁國際兩家總經(jīng)銷商的模式,期望通過向“最終用戶傾斜”的策略,為用戶提供附加值更高的解決方案,提高終端渠道的方案增值服務與盈利能力。

    整合渠道資源

    對于此次渠道調(diào)整,惠普公司全球副總裁、中國惠普有限公司總裁符標榜認為:“此次惠普全面簡化渠道架構(gòu),目的是以更高效、快捷的方式,將整合后的渠道資源,向終端渠道商更多傾斜,以更好的服務支持,實現(xiàn)共贏。”中國惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平則解釋說:“惠普追求的目前是渠道的地區(qū)深度覆蓋,就像PC部門、打印機等渠道已經(jīng)覆蓋到縣、鎮(zhèn)里一樣,我們希望迅速提高服務器產(chǎn)品的渠道覆蓋。”

    渠道調(diào)整最核心的內(nèi)容是以客戶為中心,那么這次調(diào)整對最終用戶而言,會獲得怎樣的好處?對渠道商來講會獲得什么樣的好處?

    神州數(shù)碼公司總裁林楊認為,客戶是渠道調(diào)整最終獲益者。以客戶為中心的特點就是站在客戶的角度想問題,包括客戶需要什么樣的產(chǎn)品,需要什么樣性能,能夠承受什么樣的成本,需要什么樣的解決方案和服務;而以產(chǎn)品為中心,則是我們有什么就賣什么,不管用戶需要不需要。通過渠道調(diào)整,總經(jīng)銷商的合作伙伴,就是終端代理自身的價值會有很高的提升,其獲利能力可以提高。因為以前他們是賣一個產(chǎn)品,現(xiàn)在實際上是根據(jù)客戶的需求,提供解決方案。

    為客戶增值

    應對惠普的新策略,英邁CEO張凡表示英邁也有很多相應的調(diào)整與之相適應,最重要的是英邁和終端渠道商的溝通內(nèi)容,我們現(xiàn)在了解終端渠道商在最終用戶方面有什么需求,需要我們幫助做什么。以前我們的關(guān)注點是二代的價格和拿貨,但不知道他賣給誰,也不知道在最終用戶上他具體做什么工作,賣給哪些末端渠道。我們現(xiàn)在重新連接到最終用戶上去,連上更廣泛的終端渠道商?,F(xiàn)在和終端渠道商談的更多的各種各樣的支持,以便他能夠更好的服務于最終用戶。

    “優(yōu)渠道”戰(zhàn)略規(guī)劃會將惠普的優(yōu)勢與渠道伙伴的能力實現(xiàn)優(yōu)化結(jié)合,為客戶提供更加完整的個性化方案和服務。它包含三個方面的優(yōu)化:首先,惠普將全面優(yōu)化產(chǎn)品和方案,并與渠道伙伴的增值能力全面結(jié)合,其中,最新的HP ProLiant G6服務器、存儲產(chǎn)品,是產(chǎn)品和方案的基礎(chǔ)。其次,惠普將整合支持資源,包括人員支持、產(chǎn)品支持,項目支持、促銷獎勵、市場活動、技術(shù)培訓、網(wǎng)站推薦、800派單、解決方案中心認證和測試等,為合作伙伴賦能,做到知己知彼;第三,惠普全面優(yōu)化渠道架構(gòu),加強渠道覆蓋能力,使渠道模式更加簡單、清晰,支持和管理更加高效。渠道模式優(yōu)化之后,與惠普合作的渠道伙伴數(shù)量將會大量增加,同時,惠普與神州數(shù)碼和英邁國際通力合作,支持資源更多面向終端渠道商,實現(xiàn)內(nèi)外價值的高效統(tǒng)一,為客戶提供更好的服務。

    為了全面配合“優(yōu)渠道”策略,惠普工業(yè)標準服務器部門啟動了城市渠道覆蓋市場計劃,以包括全國巡展、技術(shù)培訓、廣告、PR、電話銷售支持、與兩家增值分銷商聯(lián)合推廣計劃等方式,全面提升市場認知度。同時,在渠道支持方面,惠普工業(yè)標準服務器部門也啟動了“G6矩陣革命市場支持計劃”、“Project-X新渠道獎勵計劃”、“RPFR渠道 銷售獎勵計劃”、“惠普銷售先鋒俱樂部”等,以適應合作伙伴成長的不同階段。神州數(shù)碼和英邁國際也將與惠普共同配置資源,推出一系列面向渠道經(jīng)銷商的支持舉措。包括在40個城市安排人員提供本地化支持、設(shè)立4個超級服務中心為終端經(jīng)銷商和用戶提供支持服務、強化面向經(jīng)銷商的培訓和認證,提升經(jīng)銷商服務客戶的能力、幫助經(jīng)銷商提供面向最終用戶的解決方案支持等。

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