佳能打印機(jī)與用戶共生

李　獻(xiàn)

中國(guó)業(yè)務(wù)獨(dú)好

中國(guó)已經(jīng)成為佳能公司全球最重要的市場(chǎng)，在金融危機(jī)中，佳能在中國(guó)地區(qū)的打印機(jī)銷(xiāo)量仍然繼續(xù)保持健康成長(zhǎng)，因?yàn)橹袊?guó)的打印機(jī)市場(chǎng)和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購(gòu)，受的影響并不算大。

孫定: 在金融危機(jī)中，全球和中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都受到了影響，但是現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)有一些觸底反彈的跡象了，請(qǐng)問(wèn)佳能中國(guó)的打印機(jī)業(yè)務(wù)是否受到了影響？請(qǐng)和地潤(rùn)一先生介紹一下佳能打印機(jī)業(yè)務(wù)的整體情況。

和地潤(rùn)一: 佳能打印機(jī)的業(yè)務(wù)和全球經(jīng)濟(jì)一樣，在全球金融危機(jī)中受到了影響。目前，打印機(jī)領(lǐng)域主要有三四家廠商在競(jìng)爭(zhēng)，在金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)，所有廠商的業(yè)務(wù)都下滑了，不過(guò)各家的情況不盡相同。佳能打印機(jī)業(yè)務(wù)下滑的比例是最小的，而某些廠商則受到了很大的影響。同其他地區(qū)相比，金融危機(jī)中，亞洲地區(qū)受到的影響最小，中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)尤其出色，尤其是佳能在中國(guó)地區(qū)的打印機(jī)銷(xiāo)量繼續(xù)保持健康成長(zhǎng)。

孫定: 在中國(guó)政府的大力救市下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)具有了復(fù)蘇的跡象，而外界也都在討論中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始觸底反彈。作為跨國(guó)企業(yè)的佳能，對(duì)此有何感受？

和地潤(rùn)一: 佳能公司在中國(guó)地區(qū)除了打印機(jī)事業(yè)部外，還有數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部，我們的總體感覺(jué)是——市場(chǎng)到了最低點(diǎn)。中國(guó)的打印機(jī)市場(chǎng)和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購(gòu)，多用在辦公環(huán)境中，而金融危機(jī)中，中國(guó)辦公用戶的發(fā)展依然比較穩(wěn)定，因此受的影響并不算大，而且隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步轉(zhuǎn)好，非辦公市場(chǎng)的打印機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始逐步反彈了。

間接受益于4萬(wàn)億元

從很多方面，我們都能感覺(jué)到4萬(wàn)億元人民幣投資對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的有力推動(dòng)，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，首先拯救的肯定是自己國(guó)家的企業(yè)，中國(guó)企業(yè)會(huì)因4萬(wàn)億元投資受益，佳能公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售肯定也會(huì)有所提升。

孫定: 中國(guó)政府拉動(dòng)市場(chǎng)的舉措非常大，4萬(wàn)億元人民幣的資金對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖也起到了重要的作用。和地潤(rùn)一先生能否感覺(jué)到這4萬(wàn)億元人民幣投下去，在市場(chǎng)業(yè)務(wù)等方面有明顯的表現(xiàn)？

和地潤(rùn)一: 其實(shí)從很多方面，我們都能感覺(jué)到4萬(wàn)億元人民幣投資對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有力推動(dòng)。在佳能中國(guó)內(nèi)部是這樣評(píng)價(jià)金融危機(jī)的:“金融危機(jī)對(duì)佳能打印機(jī)事業(yè)部是一股推動(dòng)力量?！敝袊?guó)政府的舉措也讓全球認(rèn)為，4萬(wàn)億元人民幣的救市行為是最早且最有效的。正因?yàn)橹袊?guó)在金融危機(jī)中的舉措，佳能公司總部的高層認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)在未來(lái)更加值得期待。在金融危機(jī)前，佳能公司的整體策略是重視歐美市場(chǎng)，但是在金融危機(jī)中，特別是在中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃的推動(dòng)下，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為佳能公司在全球最值得期待的市場(chǎng)了。

孫定: 中國(guó)政府為拉動(dòng)內(nèi)需投入了很多錢(qián)，但是很多跨國(guó)企業(yè)都認(rèn)為沒(méi)有得到錢(qián)，認(rèn)為他們?cè)?萬(wàn)億元投資拉動(dòng)中被邊緣化了。和地潤(rùn)一先生怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

和地潤(rùn)一: 和其他國(guó)家相比，中國(guó)政府對(duì)金融危機(jī)的反應(yīng)速度是令人感動(dòng)的，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，首先拯救的肯定是自己國(guó)家的企業(yè)，美國(guó)也是如此。中國(guó)企業(yè)肯定會(huì)因?yàn)?萬(wàn)億元的投資獲益、得到發(fā)展。而國(guó)家鼓勵(lì)投資的方向就是信息化建設(shè)，因此佳能公司肯定會(huì)在產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所提升。在佳能的企業(yè)文化里，“共生”是一個(gè)重要的文化，我們?cè)谥袊?guó)，首先考慮的是， 我們做什么能讓中國(guó)用戶更滿意。今后中國(guó)企業(yè)在信息化建設(shè)中需要購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備，這就是佳能公司需要努力的方向。

市場(chǎng)并非技術(shù)說(shuō)了算

佳能打印機(jī)近些年來(lái)一直在技術(shù)上處于領(lǐng)先，但在市場(chǎng)宣傳上需要再加強(qiáng)，因?yàn)榧夹g(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售渠道和最終用戶并不是很了解，這是佳能打印機(jī)近期需要增強(qiáng)的方面。

孫定: 我們都知道佳能公司在打印機(jī)核心技術(shù)上領(lǐng)先，無(wú)論是彩色噴墨打印機(jī)還是激光打印機(jī)，佳能都有出色的產(chǎn)品，我們也知道佳能打印機(jī)在金融危機(jī)中市場(chǎng)下滑幅度最小。那么在最近幾個(gè)季度中，佳能打印機(jī)的市場(chǎng)位置是否有些變化，和地潤(rùn)一先生能否介紹一下？

和地潤(rùn)一: 最近幾個(gè)季度中，佳能打印機(jī)的市場(chǎng)占有率確實(shí)開(kāi)始上升。有這么一個(gè)例子: 在近期的某次行業(yè)招標(biāo)采購(gòu)中，有現(xiàn)場(chǎng)打印測(cè)試的一個(gè)環(huán)節(jié)，由于佳能得到此消息的時(shí)間較晚，我們臨時(shí)用一臺(tái)已經(jīng)使用過(guò)的打印機(jī)參加現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。雖然競(jìng)標(biāo)的其他廠商都準(zhǔn)備了全新的打印機(jī)，但是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試中，那些全新打印機(jī)卻出現(xiàn)了卡紙或打印速度慢等異常情況，佳能參加現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試的舊打印機(jī)，不但速度快，而且還很安靜，很好地滿足了用戶的需求，使我們贏得了此次招標(biāo)。

雖然在打印機(jī)廠商中，各家的技術(shù)水平基本在同一層次上，但是從這個(gè)招標(biāo)實(shí)例可以看出佳能打印機(jī)的實(shí)力。不過(guò)，佳能打印機(jī)在市場(chǎng)宣傳上需要再加強(qiáng)，因?yàn)檫@些優(yōu)點(diǎn)并不被銷(xiāo)售渠道和最終用戶了解。

孫定: 在佳能眾多的打印機(jī)中，哪一款產(chǎn)品是和地潤(rùn)一先生最喜歡、最自豪的呢？您自己最喜歡使用哪一臺(tái)，能不能給我們推薦一下呢？

和地潤(rùn)一: 我對(duì)佳能所有的打印機(jī)都很喜歡，說(shuō)兩個(gè)我最喜愛(ài)的型號(hào)吧。

現(xiàn)在我辦公室使用的是一臺(tái)PIXMA MP638一體機(jī)，在我家中也有一臺(tái)相同的打印機(jī)，供我的太太和3個(gè)孩子使用。在我購(gòu)買(mǎi)此臺(tái)打印機(jī)之前，他們所有的打印、復(fù)印需求都要我來(lái)幫助完成，但買(mǎi)了這臺(tái)打印機(jī)后，他們很快都學(xué)會(huì)了如何復(fù)印、打印，再也不用我代勞了，省了很多時(shí)間，因此我很喜歡。

喜歡這臺(tái)打印機(jī)還有一個(gè)原因: 買(mǎi)打印機(jī)之前，太太并不喜歡打印機(jī)，認(rèn)為打印機(jī)是辦公用品，擺在家里不好看，但是買(mǎi)了之后，太太主動(dòng)要求擺在客廳里，這說(shuō)明她對(duì)打印機(jī)的外觀也很認(rèn)可。

我推薦的另一臺(tái)機(jī)型是PIXMA iP100，這是一臺(tái)便攜式噴墨打印機(jī)，雖然沒(méi)有太多的宣傳，但是它的銷(xiāo)售量一直很穩(wěn)定。在商務(wù)活動(dòng)中，使用它非常方便，可以隨時(shí)隨地打印，業(yè)務(wù)員或者銷(xiāo)售員能立刻把用戶需要的資料打印出來(lái)，顯示出極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和便利性。

中、歐市場(chǎng)大不同

中國(guó)和歐洲的打印機(jī)市場(chǎng)不一樣: 在歐洲，打印機(jī)用戶大部分是家庭，在中國(guó)，打印機(jī)的用戶，幾乎都是商務(wù)辦公用戶; 歐洲的銷(xiāo)售渠道主要是連鎖的大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，而在中國(guó)，則依靠成百上千家分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售。

孫定: 和地潤(rùn)一先生曾經(jīng)在歐洲工作了13年，在歐洲做業(yè)務(wù)和在中國(guó)做業(yè)務(wù)肯定有所不同，那您怎么看待中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)的區(qū)別？二者做業(yè)務(wù)的方法有什么不同？

和地潤(rùn)一: 我曾經(jīng)在德國(guó)佳能銷(xiāo)售公司工作了7年，然后又在荷蘭的佳能公司歐洲總部工作了6年，因此對(duì)歐洲市場(chǎng)相當(dāng)熟悉。我去年才來(lái)到佳能中國(guó)，在中國(guó)工作的時(shí)間只有10個(gè)月，但是我已經(jīng)了解到中國(guó)用戶和歐洲用戶在打印機(jī)領(lǐng)域的不同了。

歐洲和中國(guó)市場(chǎng)的最終用戶不同。在歐洲，大部分打印機(jī)的用戶是家庭，人們很享受家庭打印機(jī)帶來(lái)的樂(lè)趣，經(jīng)常在家中打印照片; 在中國(guó)，打印機(jī)的用戶幾乎都是商務(wù)辦公用戶，用來(lái)打印文檔和圖標(biāo)資料。

歐洲和中國(guó)的銷(xiāo)售渠道也因用戶的不同而變得不一樣。在歐洲，通過(guò)連鎖的大型家電經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售打印機(jī)，其份額占到市場(chǎng)銷(xiāo)量的70%以上; 但是在中國(guó)，打印機(jī)產(chǎn)品依靠成百上千家分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售，因此從某個(gè)角度來(lái)講，佳能打印機(jī)在中國(guó)的銷(xiāo)售模式更貼近分銷(xiāo)商的需求。

孫定: 和地潤(rùn)一先生在歐洲的工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，那么從歐洲市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)市場(chǎng)上有哪些事情是佳能急待要做的？中國(guó)最終用戶市場(chǎng)的潛力點(diǎn)在哪兒？

和地潤(rùn)一: 因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)，中國(guó)政府的推動(dòng)能力讓佳能總部更加重視中國(guó)市場(chǎng)。2009年5月10日到5月16日，佳能公司總部負(fù)責(zé)噴墨打印機(jī)的總負(fù)責(zé)人清水先生來(lái)到了中國(guó)，對(duì)上海、成都、西安、杭州等城市的市場(chǎng)需求進(jìn)行了考察，有兩個(gè)特別的感受: 第一，中國(guó)是一個(gè)很大的國(guó)家; 第二，中國(guó)歷史非常悠久。

從市場(chǎng)考察來(lái)看，中國(guó)不同城市的差異性非常大，傳統(tǒng)的打印機(jī)銷(xiāo)售模式是機(jī)型微利銷(xiāo)售，利潤(rùn)由耗材來(lái)彌補(bǔ)，但是，在中國(guó)的一些城市中則不是這樣。在其他國(guó)家，制定一個(gè)銷(xiāo)售策略就可以了，但是在中國(guó)，不同省份的市場(chǎng)就有很大的差異，因此要根據(jù)不同地區(qū)的情況來(lái)制定不同的銷(xiāo)售策略。

中國(guó)家庭用戶潛在的消費(fèi)能力是存在的，但是，在短時(shí)間內(nèi)不可能釋放出來(lái)?，F(xiàn)在中國(guó)用戶聽(tīng)到佳能這個(gè)品牌，首先想到的就是相機(jī)，這同10年前的日本一樣。但是，經(jīng)過(guò)佳能打印機(jī)這10年的耕耘，今天的日本用戶基本都知道佳能打印機(jī)了。中國(guó)市場(chǎng)很活躍，可能過(guò)幾年，中國(guó)用戶就會(huì)熟悉佳能打印機(jī)。

中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)大都集中在辦公用戶中，但是，那些時(shí)尚人群，或許會(huì)因?yàn)榧涯芟鄼C(jī)而對(duì)佳能打印機(jī)感興趣，他們可能會(huì)在家里打印照片，佳能打印機(jī)目前就很關(guān)注這一類(lèi)人。

在中國(guó)市場(chǎng)上，品牌非常重要。佳能公司注重品牌，佳能在相機(jī)上的品牌效應(yīng)會(huì)讓打印機(jī)獲益，我們要最大限度地利用相機(jī)帶來(lái)的品牌知名度。在影像領(lǐng)域中，只有佳能全面覆蓋了相機(jī)和打印機(jī)，這也是佳能的優(yōu)勢(shì)所在。

采訪手記

走快的關(guān)鍵

也許在歐洲工作了13年的緣故，佳能（中國(guó)）有限公司信息消費(fèi)產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤(rùn)一的工作風(fēng)格更偏向歐洲人的那種明快，這也一再讓我們延長(zhǎng)了采訪時(shí)間，而對(duì)話中一再出現(xiàn)的“共生”概念，也讓我們感覺(jué)到佳能并沒(méi)有把自己當(dāng)成中國(guó)發(fā)展的旁觀者，而是中國(guó)發(fā)展過(guò)程中的建設(shè)參與者。

中國(guó)的信息化水平在全球并不算領(lǐng)先，人均水平更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他國(guó)家了。但是在金融危機(jī)來(lái)臨后，還有這么大的市場(chǎng)，中國(guó)地區(qū)轉(zhuǎn)眼間成了香餑餑，佳能公司甚至將中國(guó)定為全球最重要的市場(chǎng)，不禁讓我們感嘆，原來(lái)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)別居然可以在短期內(nèi)發(fā)生如此大的變化。

在辦公用戶中，佳能的品牌效應(yīng)也許比惠普要弱很多，畢竟人家苦心經(jīng)營(yíng)了那么多年的商用市場(chǎng)。但是在家庭或SOHO市場(chǎng)，佳能憑借照相機(jī)的影響，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走在了前面，如何更好地利用這塊金字招牌，也許就是決定佳能打印機(jī)能走多快的關(guān)鍵。（文/李獻(xiàn)）

總裁感悟

市場(chǎng)策略應(yīng)隨地域而變

和地潤(rùn)一在歐洲工作了13年，已經(jīng)深深地烙上了歐洲的文化印跡，因此，我們采訪他的時(shí)候，感覺(jué)他的思維不像亞洲企業(yè)高層，他看問(wèn)題的角度也更廣。

雖然他介紹了中國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)在打印機(jī)銷(xiāo)售方式上的不同，但是，他并不認(rèn)為在中國(guó)的廣袤土地上可以只存在一種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槟呐職W洲的國(guó)家都加在一起，也不如中國(guó)大。因此，他領(lǐng)導(dǎo)佳能中國(guó)打印機(jī)部，為中國(guó)的東、中、西部的不同城市制定了不同的銷(xiāo)售模式，雖然都是依托經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，但是針對(duì)不同的產(chǎn)品策略，對(duì)銷(xiāo)售方式進(jìn)行了新的拓展。

雖然商務(wù)辦公領(lǐng)域依然是佳能打印機(jī)的主要客戶市場(chǎng)，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瘋狂擴(kuò)張，他們也在尋求新的突破點(diǎn)。既然是突破點(diǎn)，就要有利潤(rùn)，賣(mài)掉幾臺(tái)入門(mén)級(jí)打印機(jī)并沒(méi)有什么意思，佳能希望在時(shí)尚人群中先入手，爭(zhēng)取這些有較高消費(fèi)能力的用戶。

中國(guó)的確太大了，太需要細(xì)分市場(chǎng)了，在豐富的產(chǎn)品線支持下，佳能已經(jīng)開(kāi)始嘗試在不同地區(qū)實(shí)施不同策略，用最好、最適合的產(chǎn)品來(lái)感動(dòng)用戶，這正是佳能努力的方向。（文/李獻(xiàn)）