鄧白氏注冊：幫助企業(yè)用信用營銷

李銀蓮　王　帥

赤峰國際經(jīng)濟技術合作有限公司是一家經(jīng)營海外勞務輸出及工程承包服務的企業(yè)。盡管它在當?shù)負碛猩詈竦恼尘?，在現(xiàn)有客戶中有很好的誠信度，但其國際知名度不夠高，在新客戶的開發(fā)過程中誠信認證的成本比較高，業(yè)務進展較慢。

“由于我們從事勞務輸出業(yè)務，關乎相關企業(yè)的人力資源配置，因此客戶對我們的考量是多方面的。”該公司相關負責人李先生介紹說，“經(jīng)過多方面了解，我們意識到主動通過權威第三方對企業(yè)背景和資質進行核實和披露，是贏得客戶信賴的有效途徑。”

作為鄧白氏注冊服務在中國的客戶之一，赤峰國際經(jīng)濟技術合作有限公司經(jīng)過鄧白氏在中國的合資公司——華夏鄧白氏中國的專業(yè)核實，獲得了一個能夠在線顯示的鄧白氏注冊標識。這個中英文雙語顯示的標識被該公司放在了其網(wǎng)站上。點擊該標識，客戶就能看到放在鄧白氏專門網(wǎng)站上的、經(jīng)過核實的該公司“鄧白氏注冊檔案”。這樣，該公司的海外潛在客戶就能夠即時、免費地通過互聯(lián)網(wǎng)查詢該公司經(jīng)過鄧白氏核實的信息。

網(wǎng)站上安裝了鄧白氏注冊標識后短短1個多月，李先生表示，直觀地感受是國外業(yè)務的咨詢量在逐漸增加。

從單一的產(chǎn)品到服務，企業(yè)營銷的思路在不停地發(fā)生轉變。如今，企業(yè)信用也成為營銷手段中新的一員。來自華夏鄧白氏中國在線解決方案的銷售總監(jiān)李寧為企業(yè)解讀鄧白氏如何幫助企業(yè)用信用營銷。

全球營銷“通行證”

《進出口經(jīng)理人》：鄧白氏注冊是一個怎樣的服務，與之前的鄧氏編碼服務有什么區(qū)別和聯(lián)系?

李寧：鄧氏編碼是鄧白氏為識別自身數(shù)據(jù)庫內企業(yè)而開發(fā)的一套編碼方法。由于該編碼編制和維護的科學性，后來成為越來越多的國際機構和企業(yè)作為在電子數(shù)據(jù)交換和交易時識別企業(yè)的方法。它不僅僅是一個號碼，更意味著一套鄧白氏特有的編碼邏輯，一系列企業(yè)信息收集、匹配、去重的過程，鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)信息管理是建立在這個編碼的基礎上得。也可以說，這個編碼是進入鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫的“通行證”。

今年3月份在中國率先推出的鄧白氏注冊服務，是對原來鄧氏編碼業(yè)務的一種擴充和升級，它包括了我們在后臺對企業(yè)信息的收集和核實、認證、匹配和歸檔，以及網(wǎng)站前臺顯示鄧白氏注冊標識、電子檔案、查詢服務等表現(xiàn)形式。對企業(yè)而言，鄧自氏注冊服務是從單純的企業(yè)身份識別，發(fā)展到包括企業(yè)資質核實和企業(yè)形象推廣在內的一系列綜合服務。

《進出口經(jīng)理人》：鄧白氏注冊服務體系包括哪些內容?需要企業(yè)做哪些配合?收費標準怎樣?

李寧：企業(yè)需要提交注冊資料和一般經(jīng)營狀況信息，并接受鄧白氏公司的信息核實工作。在完成幾項基本內容，如注冊信息、企業(yè)名稱、地址、聯(lián)絡人等的核實工作后，企業(yè)會獲得一個鄧氏編碼，同時鄧白氏也會采集一些企業(yè)相關的業(yè)務近況作為對企業(yè)信息核實和資質評估之用。這些需要采集的信息包括企業(yè)的主營業(yè)務、經(jīng)營現(xiàn)狀、年銷售情況等。采集的渠道主要是企業(yè)提供相應的信息，同時鄧白氏將通過第三方渠道去對這些信息進行核實。經(jīng)過以上這些信息的核實，企業(yè)將獲得一個可以安裝到企業(yè)網(wǎng)站指定位置的鄧白氏注冊電子標識，該標識將鏈接到鄧白氏注冊服務網(wǎng)站上的、可供免費瀏覽查詢的該企業(yè)電子檔案。

目前，鄧白氏注冊服務包括兩個等級：一般版的業(yè)務收費是800元／年，收錄和展示基本的企業(yè)信息；而收費1800元／年的綜合版業(yè)務將更詳細的企業(yè)資料收錄到企業(yè)檔案中：包括企業(yè)的付款習慣等特殊事項，以及鄧白氏為這些企業(yè)出具的企業(yè)資信報告。企業(yè)資信報告能讓企業(yè)獲得一個在行業(yè)中所處競爭力等級的評估結果，并在我們的報告庫中備檔。

通常情況下，一個企業(yè)的信息審核過程會在5～7個工作日內完成。

信用如何成為營銷手段

《進出口經(jīng)理人》：企業(yè)提供翔實的信息能獲得哪些好處呢?

李寧：來自鄧白氏的核實和認可，是企業(yè)獲得的一個重要信任籌碼。對于中國出口企業(yè)而言，目前最大的競爭對手就是那些無處不在的同質競爭者。要將自己和對手區(qū)別開來，關鍵是獲得采購商的信任。在咨詢機構的一項調查中顯示，絕大部分的采購商需要花時間去驗證自己所選中的供應商是否是值得信賴的。

鄧白氏作為一家有著168年歷史的全球領先的商業(yè)信息服務機構，其品牌和所提供的商業(yè)信息的質量在全球范圍內獲得了廣泛的認可。企業(yè)獲得鄧白氏注冊這一鮮明的標志，使?jié)撛诘臉I(yè)務伙伴更容易對我們的企業(yè)發(fā)生興趣，增加了他們進一步與我們的企業(yè)開發(fā)合作關系的信心。

另一方面，創(chuàng)立于1961年的鄧氏編碼，已經(jīng)獲得如國際標準組織(ISO)等全球最有影響力的標準定制機構、50多家全球行業(yè)及貿易機構以及美國聯(lián)邦政府、澳大利亞政府、歐盟委員會承認。像惠普、沃爾瑪、西門子、IBM等諸多跨國企業(yè)為了在全球范圍內統(tǒng)一和規(guī)范內部管理流程，都采用鄧氏編碼作為企業(yè)數(shù)據(jù)庫管理的重要工具。這意味著，獲得鄧氏編碼將便利中國企業(yè)與海外企業(yè)進行數(shù)據(jù)對接和交易。這對海外企業(yè)而言，顯然是大大降低他們的采購成本和數(shù)據(jù)管理壓力；對中國企業(yè)而言，則意味著更進一步的合作機會。

除此之外，鄧白氏本身擁有全球最大的商業(yè)數(shù)據(jù)庫——鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫。到目前為止該數(shù)據(jù)庫覆蓋了超過1.4億條企業(yè)信息，經(jīng)過鄧白氏注冊的企業(yè)數(shù)據(jù)都被收錄其中。該數(shù)據(jù)庫每年為數(shù)十萬家長期客戶提供商業(yè)信息服務，不少企業(yè)直接通過在這個數(shù)據(jù)庫中篩選確定供應商的合作對象。加入其中，則意味著得到更多被全球潛在客戶和合作伙伴找到和認可的機會。

《進出口經(jīng)理人》：這意味著。企業(yè)的信息越翔實，越有機會被采購商從數(shù)據(jù)庫中挑中，那企業(yè)在鄧白氏注冊檔案中的商業(yè)信息，鄧白氏的核實程序，驗證頻率和驗證方式包括哪些?

李寧：我們鼓勵企業(yè)提供盡可能詳細的信息，同時我們也對這些信息進行驗證。鄧白氏核實企業(yè)的信息包括企業(yè)基本信息、注冊信息、鄧氏編碼、企業(yè)簡介、資質證書、業(yè)務近況以及品牌產(chǎn)品等。

核實程序包括企業(yè)自身提供相關信息；其次鄧白氏會通過工商管理機構、法律機構等官方渠道進行二次核實；甚至會通過一些其他第三方機構進行交叉驗證。這些會出現(xiàn)在鄧白氏標識中的信息我們至少每年對企業(yè)驗證一次。同時，每個季度，我們會有專人聯(lián)絡企業(yè)，了解信息是否有變化，以便及時更正。

《進出口經(jīng)理人》：中國是你們推出鄧白氏注冊服務的第一個國家。對中國企業(yè)，鄧白氏有哪些特別的措施?

李寧：對此，鄧白氏美國總部給予高度重視，主管全球市場營銷的集團副總裁在項目啟動初期駐扎在中國以保證項目推進和決策的速度。針對中國企業(yè)利用電子商務還不是太普遍的情況，我們?yōu)槟切┻€沒有自己網(wǎng)站的企業(yè)提供專門的認證信息鏈接，企業(yè)可以將其添加在郵件簽名等任何地方，客戶只需要點擊，就能進入我們的專門網(wǎng)頁看到該企業(yè)的認證信息。

目前，各種B2B電子商務平臺是中國企業(yè)應用比較多的營銷平臺，因此我們除了已經(jīng)合作的慧聰網(wǎng)外，跟多家知名電子商務平臺的合作在協(xié)商當中。

《進出口經(jīng)理人》：目前這項服務在中國企業(yè)中的反饋如何?

李寧：從3月份這項服務推出之后，到5月初已經(jīng)有數(shù)百家企業(yè)開始應用，其中有近一半的客戶是第一次應用鄧白氏的服務。由于這項服務的性價比很高，客戶目前的反饋很好。這是一項適用于全行業(yè)的服務，到目前為止，該服務在貿易型企業(yè)中應用的比例略高于生產(chǎn)制造型企業(yè)。