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    暗戰(zhàn)(六)

    2009-07-04 05:03:14
    銷售與市場·管理版 2009年11期
    關(guān)鍵詞:百草園飲料

    趙 玥

    第六章

    (一)

    “百草園”董事會看中的新領(lǐng)域正是如日當空的手機行業(yè)。在這件事上,周子祺是持反對意見的異端分子,一來是因為他遇大事向來謹慎,對沒聽過的沒碰過的領(lǐng)域是慎之又慎;二來此項目投資巨大關(guān)系到整個公司的運作,一旦出現(xiàn)問題將直接導致公司資金鏈斷裂,他打心眼里不想冒這個險。

    以局外人的眼光審視新行業(yè),周子祺還發(fā)現(xiàn),手機行業(yè)的渠道和終端模式較之自己熟稔的飲料行業(yè)來說相對粗放,并且營銷的手段也比較單一。手機行業(yè)多數(shù)采用的模式是拿到一款好產(chǎn)品之后,就開始全國范圍內(nèi)圈錢,業(yè)務(wù)能力強的、客戶關(guān)系好的業(yè)務(wù)員往往就是公司的銷售精英。對于銷售的過程管理,諸如渠道庫存量、終端消化量等,很多公司根本沒有專業(yè)的銷售管理部門或有效的管理手段進行數(shù)據(jù)和過程管理。盤子越大,意味著風險越大,監(jiān)管的空白更是暗藏的隱患。面對陌生行業(yè)中種種不可知的危險,周子祺不由得萌生退意。

    還是丁玲在關(guān)鍵時刻給困擾中的周子祺支了個招:“你們公司以前不是收購過一個什么牌子的碳酸飲料嗎?一直主推自己的品牌,也沒精力打理。你既然這么不愿意做手機,干脆把這個品牌要過來自己做,反正你也持有公司的一些股份,用股份來置換公司食之無味的品牌,你自己獨立運作獨立經(jīng)營,對品牌而言說不定也是一條活路,對你的事業(yè)發(fā)展而言,說不定又是一個新的突破方向呢?”

    一語驚醒夢中人,迷霧之中的周子祺突然看到前進的曙光:自己多年苦心積累的銷售網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗不正可以經(jīng)營自己的品牌嗎?他跳起來,抱住丁玲狠狠地親了一口:“老婆,你真是我的福星!”

    如周子祺所料,與“百草園”的談判非常成功,他功績卓越,早已是公司重要的頂梁柱,老板擔心他功高蓋主,難以管理。此時他主動提出用手中股份換公司閑置的“清味”品牌碳酸飲料的經(jīng)營權(quán),也正中了老板和董事會的下懷做不好是你周子祺咎由自取自尋死路,做好了也是業(yè)界佳話一段,我老板是何等的胸襟,何樂不為?

    走出“百草園”氣派的辦公大樓,周子祺一陣感慨,職業(yè)經(jīng)理人之于老板,就是利用和被利用的關(guān)系。你有被利用的價值,就可以用久點,你沒有價值了,或者價值沒有老板期望的高了,就是曲終人散的時候了。奉獻了多年的青春,老板對自己,何嘗有過真正的感情可言?

    (二)

    周子祺的思路仍舊在飲料創(chuàng)新上打轉(zhuǎn),目前茶飲的市場比較廣闊,還有很深的潛力可挖。他曾經(jīng)看過一份報道上說,隨著人們生活水平的提高,消費觀念日趨成熟,消費者對飲料的需求也在不斷升級,“能解渴、口感好”已經(jīng)無法滿足消費者的要求。他們需要的是有營養(yǎng)更健康的產(chǎn)品。目前日本有超過兩百種茶飲料,全年消費高達360萬噸,仍然不能滿足全國市場的需要。當國內(nèi)的茶飲還在強調(diào)口感如何清爽、味道多么甜美時,日本已經(jīng)出現(xiàn)了重視香氣、滋味的純茶飲料??梢?,人們追求養(yǎng)生的心情多么迫切,具有健康功能的傳統(tǒng)養(yǎng)生飲料前景光明。

    周子祺打算利用“清味”這款老品牌殘存的一點市場影響力,另辟蹊徑,推出以稀有生姜品種為主要原料的生姜飲料,力爭成為此領(lǐng)域第一個吃螃蟹的人!

    “想想看,不過是不起眼的紅色小罐,王老吉靠中醫(yī)中的‘清熱賣點在一年之中輕松突破數(shù)億元的銷售額。那么含有中醫(yī)療效功能的其他飲料應(yīng)該也具備同樣的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。中醫(yī)講究陰陽協(xié)調(diào),有熱就一定有寒。既然清熱的王老吉可以賣好,那么有理由相信,與之對應(yīng)的以‘御寒為賣點的生姜茶也同樣可以賣好?!敝茏屿鞣治龅?。

    想法是很有道理,但橫亙在前方還有一座高山:生產(chǎn)線需要的資金從何而來?做生意很現(xiàn)實,不是躺在床上做夢。

    這天,周子祺正坐在碩大的辦公室里冥思苦想,手機鈴突然響了,一看號碼,他不由皺起了眉頭,卻又不得不按下了接聽鍵。

    電話那頭傳來喧鬧的聲音:“周總啊,好久沒見啦。聽說你最近開始自己搞品牌了,發(fā)大財啦,數(shù)錢數(shù)得手發(fā)軟啊,哈哈哈……”

    來者正是最令周子祺頭痛也是周子祺最惹不起的人物之一——銀行負責信貸業(yè)務(wù)的副行長白意。當年研發(fā)“優(yōu)之果綠茶”的時候,周子祺曾與此人打過交道,客觀地說,在啟動項目上這位行長確實給了他大額的貸款,但從中索取的好處幾乎等同于“百草園”公司半年創(chuàng)造的利潤。所以,事情過去以后,周子祺盡量和此公虛與委蛇、敬而遠之。今天既不逢年又不過節(jié)的,這位爺主動打電話過來,周子祺不得不多長個心眼。強忍住心頭的厭惡,周子祺笑著說道:“親愛的白行長啊,發(fā)什么財哦,現(xiàn)在的飲料賣得比自來水還賤,我們這里還等著你這位財神爺指點迷津呢!”

    對方也爽朗地笑起來:“指點談不上,倒是有些消息我們兩兄弟可以溝通一下嘛。尤其是像你這種優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才,我們銀行當然是有責任把你們扶上馬送一程的了,哈哈哈……”

    聽到此話,周子祺精神一振,對于目前四處出擊尋覓啟動資金的他來說,白行長的電話無疑是黑夜中透出的一點光亮,溺水的人想抓住的一根稻草。

    白意約周子祺吃飯的地方是在本市知名的高檔酒樓銀杏食府,此地因其環(huán)境優(yōu)雅、私隱性強頗得商務(wù)人士青睞。觥籌交錯間,白意告訴周子祺,在經(jīng)濟不太景氣的大環(huán)境下,政府為促進中小企業(yè)的發(fā)展出臺了很多優(yōu)惠政策,這將給企業(yè)發(fā)展提供更好的條件。鋼材、水泥等原材料價格下跌,無形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線和廠房的投資成本,部分原材料價格將會走出下行曲線,都有利于削減企業(yè)的生產(chǎn)成本。

    他分析說:“歷次金融危機對于基本生活需求息息相關(guān)的行業(yè)都沒有大影響,像食品飲料這類抗風險能力強的行業(yè),是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè),還有很大的上升空間?!?/p>

    白意頓了頓,繼續(xù)說道:“當然,飲料行業(yè)對資金的需求比較大,再加上又是如日中天的行業(yè),銀行向來很青睞這類客戶。我正好聽說周總你準備自主創(chuàng)業(yè),把老品牌振興起來,所以呢,我想這個機會也很難得,干脆銀行

    為你添一把柴,為本市商界的發(fā)展再創(chuàng)佳話,豈不美哉?哈哈哈……”

    周子祺表面不動聲色,其實內(nèi)心早已波瀾起伏,這一切不正是他所需要的嗎?當然,不能讓這只老狐貍看到自己的底牌,所以他竭力按捺內(nèi)心的激動,頻頻舉杯:“感謝白行長的信任和關(guān)心,我們一定會努力做大做強。來,干杯,祝白行長前程似錦!”

    (三)

    銀行的200萬元貸款如期而至。

    拿到啟動資金,周子祺很快就注冊了新公司,憑借他在行業(yè)里的人脈和影響力,以低廉的價格租賃了一條生產(chǎn)線,新事業(yè)就這樣轟轟烈烈地展開了。他暗自高興:資金、資源、經(jīng)營班子,都到位了,一切都那么順利,天助我也!

    周子祺決定,要把自己從前在“百草園”的營銷模式嫁接到“清味”生姜茶,

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