做好自己的市場降低可替代性

徐　磊

天下婚攝何其多，做為一個婚禮攝像師，在有著表面風(fēng)光的同時，也都有著自己的難言之處，如今數(shù)碼產(chǎn)品普級，雖然市場有所增加，但隨著從業(yè)人員猛增，使得婚攝這一原本還算是不錯的行業(yè)，越來越難做，同行業(yè)競爭已經(jīng)到了白熱化的境界，一旦把握不好，就將被新生者所代替，正如今年春節(jié)晚會上丫蛋說的：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上!”如果這個時候，我們不能與時俱進，提高自己的技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并做好推廣宣傳，很快就會落后，并被代替。那么，如何才能做好自己的市場，降低自己的可替代性呢?就這個問題，我總結(jié)了一下自己的經(jīng)驗與大家分享。我所說的，肯定會有很多人不贊同，因為每個地區(qū)不同，每個人的情況不同，每個人的市場也就不同，所以應(yīng)對的方法可謂差之甚遠，但這是我自己這兩年多來的一些經(jīng)驗，拿出來大家一起討論一下，互相學(xué)習(xí)，共同做好這個市場，守住自己的陣地和飯碗。

我所在的城市是山東諸城，一個總?cè)丝诓坏?0萬的小縣城，這個地方，從業(yè)人員多，并且雜亂，三教九流無所不有，水平參差不齊，價格低而又低，影樓控制著絕大多數(shù)的婚攝市場，同行業(yè)競爭激烈，相互之間壓價搶單，婚攝價格從100元到260元不等，掌中寶DV機充斥著整個市場，相信很多朋友的環(huán)境和我是相同的，也面臨著這種困境，生意越來越難做，甚至?xí)a(chǎn)生不再做的想法。而目前，我已經(jīng)把普通單機婚攝的價格提到了660元，婚前MV和主題式婚禮的婚攝費用也隨情況提升了許多。下面，我就把我的一些個人看法說出來，大家看對與不對，是否對自己的情況有所用處。

價格降低自己的可替代性

首先，讓我們站在新人和影樓的角度去考慮一下，如何才能接受你和你提出的比市場高出一截的要價：

新人心理我為什么要給你們高價格?無非就是婚禮上讓你們?nèi)ヅ囊幌?，記錄員而已，有個人影就行，找誰做不一樣?家里有DV機的朋友那么多，找誰拍不樣?給你錢找你做就不錯了。

應(yīng)對方法做出自己特色，自己市場，不要去怨自己報酬太低，價格上不去，如果沒有自己的特色和市場，只能證明你的可替代性太高。有自己的市場，價格不用你提，市場會給你提上去的，做好業(yè)務(wù)，提高技術(shù)，降低自己的可替代性，才是向高價格發(fā)展的根本。

影樓婚慶心理你四百元一場，拍出來有人有畫面有聲音，我找個一百元的，也是有人有畫面有聲音，無非你拿機器穩(wěn)點，機器好點?？蛻糁朗裁词呛脵C器啊，一幫花大價錢去拍放在那里幾年不看的婚紗相冊，為了半小時效果去租一堆高價婚慶設(shè)備的老百姓，知道什么是專業(yè)，什么是CCD，什么是寬容度?什么?你構(gòu)圖好?用光好?那么我用你一次，再拿你的片子找個一百元的照著拍，大體差不多客戶也看不出來，反正我婚紗相冊都這么做也沒人看出來。我對外的價格都是那么個價，用你的話，我少掙多少錢?

應(yīng)對方法做出自己的拿手絕活來，要讓你做的，別人做不了，別人做的，你能做出來。讓別人只能看，仿不了別人后期都用Premiere，你就用EDIUS，用Afer Effems，做出自己的名氣，要讓客戶點名就要找你，讓婚慶影樓不能隨便找個人就替你去干了。還是那句話，降低自己的可替代性。

客戶外熱內(nèi)冷的談單方法

除了新人和影樓方面，同行之間相互競爭也是一個大司題，你高我低，你一百我八十，我多做幾個單子一樣比你賺的多。不要去說其他同行業(yè)者不團結(jié)，擾亂市場，只要有人存在的地方，就會有所謂的不團結(jié)，所謂團結(jié)，只不過是一部分人有了共同利益追求的時候才會出現(xiàn)。當這部分利益拿到了，或失去了的時候，團結(jié)也就不存在了。為什么人越是窮困就越團結(jié)，因為那時他們都有了一個共同的利益，就是夢想著過好。而你自己所謂的團結(jié)，也不正是讓大部分人跟隨你的意愿走嗎?網(wǎng)絡(luò)之所以會出現(xiàn)技術(shù)共享，資源共享，并不是因為我們很團結(jié)，我們很無私，我們很高尚，只是因為大家都是天南海北不會影響到自己的利益罷了。有人問了：“如果都這樣壓價搶活，我的生意該怎么做啊?”我的想法，他們降就讓他們降去吧，如果客戶真看定你了，不會在乎多花那三百二百，幾萬十幾萬都花了，還差那點嗎?如果你抓住客戶的心理讓客戶就認準你了，別人怕是不要錢也搶不走你的生意。

那么，如何抓住客戶的心理呢?不要總說自己的生意不好是因為市場不好，別人搶活，客戶沒有水平之類，這只不過是一個借口而已。我們是什么行業(yè)?服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求?？蛻粢裁矗覀兙徒o他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒有，所有掙錢的服務(wù)行業(yè)都是把精刀放在第三方印象上。做酒店，要讓被請客的人感覺高檔，做售后，要讓客戶朋友覺得服務(wù)細心；做娛樂，要讓被請人感覺盡興完美：同樣，做影樓，要讓客戶朋友感覺物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶朋友覺得專業(yè)高檔，外包裝是少不了的，貨賣一層皮，包裝是給人的第一印象，一塊多的打印盤出來，可能比DVCPRO給人的印象要深，一個漂亮的外包裝，會抓住人的第一印象。有一句話，忘記是誰說過了，是浙江臺州的項中華先生轉(zhuǎn)給我的：“一個片子，成功與否在于開始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個片子就是成功的。”新人很少會去細節(jié)的看過程，頂多兩遍，再看就是朋友過去，拿給他們來看，這時新人一般不會陪著全程去看完，他會找出他認為好看的地方，跳著放給朋友看。所以我們的片子，不用每個地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開始和結(jié)尾是重中之重。

再說談單，以上說的，都是在有單子以后才能做到，如果連單子也接不到就無從說讓客戶了解你的技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度了，談單是一個技術(shù)活，個人認為最高的境界就是“外熱內(nèi)冷”，外表要熱情，內(nèi)心要冷靜，要讓客戶感覺你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情，會讓人覺得你太過注重這個單子，這就讓他有了想殺價的心理，太過輕視則會失掉這個單子。客戶一進門，先給他們放你的樣片，倒上杯水，留住客戶，陪客戶邊看片，邊解說并推銷業(yè)務(wù)。要記住，客戶來是找你做攝像的，而不是做婚慶策劃的，不要去過多的詢問策劃上的問題，多說說專業(yè)的術(shù)語，什么構(gòu)圖啊，造型啊，要讓他聽懂，但不能聽得很懂。不管成還是不成，留下他的聯(lián)系方式，成了，提前去人家家里拜訪一下目的是讓其家人認識并重視你，借口嘛看看現(xiàn)場的光線啊什么的，好有個準備，單子不成的話，也不要放棄，客戶不用你可能并不是因為你的價格或技術(shù)問題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個電話，把婚禮要注意的地方囑咐一下在婚禮那天，打個電話或發(fā)個短信，祝福一下，讓客戶覺得不用你是對不住你而不是理所應(yīng)當。我有一次甚至因為這樣，而讓新郎加了我一個攝像，變成了雙機位，后期，也拿回來給我了。

這是外熱內(nèi)冷呢，就是說你內(nèi)心要冷靜。在對話的時候，要注意對方的小動作語氣，心里摸索分析對方的心理。談單一般都是新人一對一對去的。要注意他們之間的細

節(jié)，新娘一般情況下是不會插嘴的。如果新娘多次問你細節(jié)操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個單子十有八九會定下，如果新娘對此漠不關(guān)心，這是正常的，但如果新娘開始提示新郎還有什么什么事情沒做，要趕時間出發(fā)之類時這個單子怕要黃了。這時，你就得先放棄對新郎的侃侃而談，留住新娘。我的辦法是，我在網(wǎng)上買了幾套新光的飾品，很精致那種(新光的東西真黑，一個假項鏈要我近二百塊)，我會對新娘說：新娘子，你結(jié)婚當天的首飾什么的買了嗎?如果沒買，要買什么什么樣的，買了，你看看我這個怎么樣，我這是什么什么地方帶回來的。到時你們當天拿去用就是。還有皇冠什么的，這東西，戴真的，亂哄哄怕丟了，而且真首飾攝像不出彩，就用一天，買這么一套也太浪費。相信我，飾品這種東西對女人的誘惑力遠遠大出你的攝像專業(yè)術(shù)語。另外，你也要問一下其婚紗照在哪一家拍的，婚慶在哪一家定的，定的什么東西等。由此來推斷新人對這次婚禮的重視程度和消費觀念，而做出最合理的婚攝報價。如果婚慶還沒定，恭喜你，你可能又多了一筆收入。

市場堅守自己的陣地

關(guān)于自己的市場定位。高端還是低端，這是一個問題。

做高端，活太少。看著別人老有活，而自己活卻時有時無，心里肯定不是滋味。

做低端，價太低。別人一個活千兒八百，自己累死一天才三百二百，為自己不值。

做高端，活少是肯定的了。但是不要忘了，你的一個活要頂別人好幾個的收入。這個差別要算的。當然，你要做高端就要有好的服務(wù)，好的技術(shù)，設(shè)備更新要跟的上，別人有的你要有，別人沒有的你也要有，如果你只是價格高，而服務(wù)技術(shù)和低端的一樣，那么，你不叫高端，只不過是價格高了。 真正的高端和價格高的區(qū)別，是一個越做越大，另個越走越窄。你要了那個價格，就要給人家相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，如果你拿不出來，下一次，誰還會再用你?

做低端，價格肯定不可能高了，但是你量大啊。設(shè)備技術(shù)的更新費用也少。相應(yīng)成本也低，所以要多走婚慶影樓路線。廣撒網(wǎng)，多收魚，數(shù)量是你的根本。價格上，不要是最低就好。多發(fā)展關(guān)系，后期什么的別去追求太超前，別太老土就好。按大眾的眼光去做，迎合大部分人的欣賞觀。

高端和低端，是你一開始就要選擇好的目標，兩者全做的結(jié)果，肯定是兩者都做不好。不管高端還是低端，都要一視同仁，不要給一家價格高另一家價格低，這樣的結(jié)果是你最終會被其中一家給控制，我現(xiàn)在就是只做高端，所有的市場我一個人是做不了的，做好這一小部分人的市場就夠我吃的了。

有朋友說了：“你說的這些我都明白，可是我這的婚慶壟斷，自己個人連客戶都見不著，直接接不了單的，只能是做婚慶公司給的，怎么做高端啊。”是的，從婚慶手里接單容易，轉(zhuǎn)到自己接單很難。但是如果你定位高端市場，那么遲早是要從婚慶里走出來的。

首先，你剛開始做的時候，肯定是從婚慶影樓走活的被人扒一層皮，還要當工人使喚，這是必然的，你得試著和客戶打交道，拉到自己的回頭活，也就是新人的親戚朋友在新人的推薦下直接找你。怎么讓新人直接找你呢?那么就要把這個活當成自己的活來做，而不是給婚慶或影樓的活來做，工作上，認真認真再認真，客戶的要求就是你的目標一個人是否接受你，關(guān)鍵是第一印象，拿出你的態(tài)度來從接觸開始，就是讓別人認同你，和婚慶打好交道的同時還要多和司儀攝影打好交道，他們給你回頭活的可能性比婚慶要大，因為你們之間沒有競爭。

做婚慶的活，不要說你努力了而沒有回頭客，如果始終沒有新人點名要你拍攝，那么就要問下自己：你到現(xiàn)在服務(wù)的新人你是否做到下面這些呢?

一你手里有大多數(shù)新人的聯(lián)系方式，過年過節(jié)紀念日電話短信祝福

二一見面你能認出誰是誰，最少要有個大體印象并上前打個招呼

三你手里有一個記錄，記錄你所有的服務(wù)對象，不論是別人的活還是自己的活

四干活之后回訪一下新人的意見

五了解新人的工作，并有事沒事找點小事麻煩他一下

六當?shù)剡^七成的司儀攝像攝影都認識你，并常與你聯(lián)系

七婚慶行業(yè)里有活動的時候，會邀請你參加

八對于家庭條件比較好的大客戶，你會把光盤保留一份。過一兩年間其光盤是否損壞，如損壞免費復(fù)制并送片上門

九交片時對新人說：你這個片子很出彩。不知道能不能留一份做一個樣片呢?

當你做到這些后，把價格和服務(wù)明顯的與當?shù)仄渌瑯I(yè)者區(qū)別開。直接拒絕婚慶和影樓的單子。只做自己的當然，一開始你的業(yè)務(wù)會直線下降，但不要忘了，司儀攝影也會給你活做的。和他們處好關(guān)系，當他們知道你業(yè)務(wù)下降時，會幫你一把的?；钜欢ㄒ龊茫f不要糊弄，新人可能不專業(yè)，但會看好不好看，司儀攝影也會看出你是否用心制作，堅持下來，相信市場會越做越好的。