“譚木匠”成功有多少秘密

這是一個令人大惑不解的企業(yè)——一把小小的木梳,憑什么支撐一個享譽(yù)全國的品牌?而同是一把木梳,何以能賣出高于同類產(chǎn)品數(shù)倍的價格?再有,一個從未人流如織的專賣店,如何賺錢?更如何令全國300余家連鎖店幾乎家家賺錢?一切都是單純的木匠們手工刨不出答案的秘密。

一段家史

“我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博,把整個家業(yè)輸?shù)靡桓啥?在萬般無奈的情況下,年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月,我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上,光著腳丫,衣衫襤褸,奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔?爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后,爺爺戰(zhàn)死在長沙,奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝,成了一個好木匠。

我長大以后一直想當(dāng)詩人、畫家,由于我的天真和浪漫,付出了慘重的代價,幾近餓死街頭,天意不可違,我仍然還是做木匠的命?！?/p>

多少企業(yè)家成名后,想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過去,而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里,工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言,沒有這些真實(shí)的往事,就沒有自己的今天,更沒有現(xiàn)在的“譚木匠”。

往事不堪回首。18歲時,譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手;幾年后當(dāng)民辦教師,聽到一個學(xué)校校長為此在背后議論他:“一個人殘腳斷手,多難看,多可憐,要是我殘了,還不如自殺了事!”他被這句無意聽來的話深深地刺傷了。

“我的手也許難看,但我的人并不可憐!”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作,懷揣僅有的50元錢離開家鄉(xiāng)重慶開縣,踏上了艱苦尋求尊嚴(yán)的道路。

他曾經(jīng)為了6個饅頭給人畫過畫像,也曾經(jīng)當(dāng)過睡在街邊的流浪漢,還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所……當(dāng)時的他不僅沒有獲得尊重,還幾乎喪失了活下去的勇氣。“不怕,眼睛還在動,就能活”,在昆明,當(dāng)譚傳華準(zhǔn)備以自殺來告別苦難的時候,母親在他18歲受傷時說的那句話卻猛地將他拽了回來?！笆前?我全身都能動,總能闖出一條生路來!”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠(yuǎn)直面不幸的人生。

之后,他賣過魔芋,賣過紅桔,賣過塑料花,開過預(yù)制板廠,最后終于選擇了父親的老本行——當(dāng)木匠,在自家的豬圈里開起了木梳廠。

“1993年9月14日,李軍到三峽商城推銷,幾位服務(wù)員對我們的木梳愛不釋手,隨即掏錢買了8把?？磥砦覀兊氖嶙佑惺袌?、有銷路!市場萬歲!理解萬歲!”譚傳華在那個裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上,寫下了這樣一段話,并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。

一段歷程

1995年,譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷過艱難的推銷之旅,燒過價值30萬元的不合格產(chǎn)品,搞過無數(shù)次技術(shù)改革,創(chuàng)辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年,譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場的時候,一個意外的難關(guān)擋在了面前:由于沒有固定資產(chǎn)作抵押,銀行不愿意貸款給這個靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè),譚傳華后繼乏力。

這是當(dāng)時中國所有中小民營企業(yè)共同的成長難題。1997年8月19日,對銀行苦苦哀求沒有結(jié)果的譚傳華憤怒了,在重慶一家報紙上打出整版廣告:譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當(dāng)時的中國,民營企業(yè)招聘銀行是一件國內(nèi)外轟動的稀奇事,全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至,爭相報道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”,并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關(guān)于“銀、企關(guān)系”的大討論。

譚傳華終于獲得了銀行的支持,“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié),拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產(chǎn)品廣告,這也是整個木梳行業(yè)的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機(jī)會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。

但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點(diǎn)。然而,“譚木匠”出名之后,其他木梳企業(yè)也開始蘇醒,商場終端競爭激烈起來。

就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場這條路不僅走得慢,而且有日益走下坡路趨勢的時候,他無意中嘗試建起來的幾個專賣店,營業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。與其深陷于商場肉搏,不如另辟一條蹊徑,在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當(dāng)時大名鼎鼎的“余明陽專家團(tuán)”,為公司導(dǎo)入CIS。這一導(dǎo)入,譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤。同時他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略,撤出各地商場柜臺,將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店連鎖加盟的方向。

1998年3月7日,“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約,從此開始了特許經(jīng)營的發(fā)展之路?！笆翘卦S加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠(yuǎn)發(fā)展道路?！弊T傳華告訴記者。

到2000年初,“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天,專賣店加盟速度驟降,各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于產(chǎn)品單一,風(fēng)格單一,顧客來到店里的選擇并不多;其二,譚木匠梳子價格很高,但針對高品味高消費(fèi)群體的品牌附加值并沒有做足。其三,梳子雖好,店堂裝修卻很一般,常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果,是各地加盟店生意平平淡淡,利潤勉勉強(qiáng)強(qiáng),投資回報率不高,有的甚至虧損倒閉。

這其實(shí)是中國所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎,能否邁過這道坎,既要看企業(yè)家的能力,也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅決,他說,譚木匠公司有錢了,我們堅決不買高檔辦公樓,堅決不買豪華別墅小轎車,要把有限的資金花在“一硬一軟”之上:硬是好的設(shè)備,軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量,軟是產(chǎn)品的文化含量。

花了一大筆錢,在絕對一流的“能干人”幫助下,譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店,大獲成功,銷售額比老店竟多了一倍有余。

新的店面設(shè)計古樸、典雅,充滿個性和傳統(tǒng)文化氣息,充分展示了“譚木匠,手工造”的悠久韻味,大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動,高價位的木梳因文化含量的烘托,也似乎讓消費(fèi)者覺得物有所值了?？诳谙鄠髦?2000年底,要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消費(fèi)者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑,他們說:你們譚木匠是百年以上的老字號吧?

2001年,創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

誰能不被超越

2004年3月,在安徽舉行的全國木梳業(yè)大會上,在場所有廠商揚(yáng)言要聯(lián)合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時,有記者問譚傳華:“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊,為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議,覺得一個只賣梳子的小店能做活已經(jīng)很難,怎么還能一開幾百家……

一位朋友喝醉之后點(diǎn)評譚傳華:“你身上最可貴的有兩點(diǎn):一是能聽反對意見;二是從不忘記學(xué)習(xí)?！比绻屑?xì)研究“譚木匠”,就不難發(fā)現(xiàn),其實(shí)譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過的。

譚傳華清楚自己文化程度不高,所以他拼命學(xué)習(xí),像海綿一樣吸干所有國內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)思想。他不僅讀眾多的書,還自創(chuàng)了一門“聊天學(xué)習(xí)法”,不斷找人聊天,對象有博士教授,有文人騷客,也有普通的員工,他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。

學(xué)習(xí)則得智慧,智慧令人清醒,清醒者不忘與時俱進(jìn)。

以產(chǎn)品開發(fā)為例,“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風(fēng)土人情”的主題,年年滾動推出數(shù)百種新款式,如今已有2480個梳子品種,享有12種技術(shù)專利,以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客,也令所有的競爭對手望塵莫及。其實(shí)最開始,譚傳華的梳子只有10來種,在聽取各方意見,不斷思考定位后,他很快成立了專門的研發(fā)部門,投入大量的資金,想了無數(shù)種辦法引進(jìn)高級設(shè)計人才,大搞研究開發(fā)。他甚至不惜重金邀請國外的設(shè)計師來設(shè)計“戰(zhàn)略新品種”:“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹,我請不熟悉中國市場的外國人來設(shè)計中國產(chǎn)品,一是必有獨(dú)到之處,二是也有利于打入國際市場?！?/p>