論保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理與發(fā)展

韓立新

引言

1992年,美國(guó)友邦保險(xiǎn)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí),也為中國(guó)帶來(lái)了個(gè)人保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,自此,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)便進(jìn)入了迅猛發(fā)展的新的時(shí)期。截止到2008年底中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)3萬(wàn)億元人民幣,保險(xiǎn)公司數(shù)量達(dá)110多家,從業(yè)人員200多萬(wàn)人。在這一時(shí)期中,個(gè)人保險(xiǎn)代理人即保險(xiǎn)營(yíng)銷員這支一線隊(duì)伍,發(fā)揮了不可替代了推動(dòng)作用,為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而,由于中國(guó)對(duì)代理人監(jiān)管的制度體系還不夠完善,個(gè)人代理人營(yíng)銷模式在發(fā)展中也顯露出了諸多不容忽視的弊端,下面我們就來(lái)探討一下個(gè)人代理人制度在發(fā)展的過(guò)程中所存在的問(wèn)題以及相應(yīng)的對(duì)策。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的概念、地位及作用

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的概念

保險(xiǎn)營(yíng)銷員即保險(xiǎn)個(gè)人代理人,是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托、向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi),并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷員只能夠?yàn)橐粋€(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

按照現(xiàn)行法律,保險(xiǎn)營(yíng)銷員只能是受雇于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)(包括保險(xiǎn)代理公司、合伙保險(xiǎn)代理企業(yè)和個(gè)人保險(xiǎn)代理人)、專門從事保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的人員。個(gè)人保險(xiǎn)代理人是具備《保險(xiǎn)法》和《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》等法律法規(guī)規(guī)定條件,依法取得保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證、進(jìn)行工商登記、領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的地位和作用

2008年,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入9784.1億元,同比增長(zhǎng)39.1%,其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入2336.7億元,同比增長(zhǎng)17%;壽險(xiǎn)保費(fèi)收入6658.4億元,同比增長(zhǎng)49.2%;健康險(xiǎn)保費(fèi)收入585.5億元,同比增長(zhǎng)52.4%;意外險(xiǎn)保費(fèi)收入203.6億元,同比增長(zhǎng)7.1%。這充分的展示了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。更值得人們注意的是,推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)如此迅猛發(fā)展,保險(xiǎn)營(yíng)銷員的貢獻(xiàn)是不可磨滅的。中國(guó)現(xiàn)有代理人200多萬(wàn),其中絕大多數(shù)為壽險(xiǎn)代理人,而壽險(xiǎn)的保費(fèi)收入有8成以上是靠壽險(xiǎn)營(yíng)銷員們來(lái)完成的。有了保險(xiǎn)營(yíng)銷員們,才有了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)在,他們是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史上的絕對(duì)功臣。

二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在發(fā)展的過(guò)程中面臨的幾大問(wèn)題

中國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展的十分強(qiáng)大,中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷員150萬(wàn)左右,但由于在發(fā)展初期所產(chǎn)生并延續(xù)下來(lái)的各種弊端,使得中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中舉步為艱。這個(gè)時(shí)候,加強(qiáng)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理就顯得異常重要,為了中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè),也為了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身的成長(zhǎng)與發(fā)展,對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理已經(jīng)勢(shì)在必行。下面我們來(lái)分別分析一下幾個(gè)值得注意的問(wèn)題。

(一)市場(chǎng)發(fā)展不夠完善,保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨誠(chéng)信危機(jī)

在我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷員為了單方面的追求業(yè)績(jī),追求自身的利益,而置誠(chéng)信于不顧,這種行為是非常不對(duì)的,應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決予以禁止和打擊。因此,為了保證中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好更健康的發(fā)展,為了更有利于營(yíng)銷員們自身的不斷成長(zhǎng),中國(guó)保險(xiǎn)界從業(yè)人員首先便應(yīng)抓住誠(chéng)信這把金鑰匙,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),也為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟一條更加寬敞的大路。

(二)保險(xiǎn)增員不夠規(guī)范,陷入惡性循環(huán)

近年來(lái),各家壽險(xiǎn)公司紛紛扯起“招兵買馬”大旗,營(yíng)銷隊(duì)伍呈幾何數(shù)字?jǐn)U張,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷陣地競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。然而保險(xiǎn)營(yíng)銷僅僅依靠不斷補(bǔ)充新員工、不斷淘汰老員工的方式來(lái)搞活,一些保險(xiǎn)公司已步入一種流動(dòng)性陷阱之中,增員成為維持公司業(yè)務(wù)發(fā)展的救命稻草,這著實(shí)令人擔(dān)憂。其實(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷與老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)增長(zhǎng)和需求相比,存在很大的差距。老百姓對(duì)保險(xiǎn)的需求不僅僅需要一個(gè)保險(xiǎn)代理人,還需要代理人同時(shí)充當(dāng)自己的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)、投資理財(cái)顧問(wèn)。但是很多壽險(xiǎn)公司卻正步入一種增員的低劣服務(wù)怪圈之中。

(三)保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠,黑代理依舊存在

一提到保險(xiǎn)代理人,人們想到的往往是大街上滔滔不絕地宣揚(yáng)“人生無(wú)常”、“有備無(wú)患”,口若懸河地吹噓某險(xiǎn)種怎么優(yōu)越、死纏爛打地磨著你買保險(xiǎn)的巧舌如簧之人。保守估計(jì)中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有的代理人約有200萬(wàn)左右,其中絕大多數(shù)是壽險(xiǎn)代理人,約8成以上的人壽保險(xiǎn)是靠代理人銷售的。然而,在這些代理人中,有20%的代理人沒(méi)有“保險(xiǎn)代理人資格證書”,這些人就是人們常說(shuō)的“黑”代理。在禍害百姓、擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、針對(duì)保險(xiǎn)代理人發(fā)展問(wèn)題的幾點(diǎn)建議

(一)應(yīng)做好保險(xiǎn)代理人的招聘及培訓(xùn)工作

要成為一名代理人,首先要通過(guò)公司的招聘,然后還要參加公司組織的培訓(xùn)工作。因此,要對(duì)代理人進(jìn)行管理,招聘和培訓(xùn)這兩個(gè)關(guān)卡一定要做出適當(dāng)?shù)南拗?為代理人的選聘工作建立一個(gè)適合的準(zhǔn)入制度。因此,代理人的選聘工作并非象現(xiàn)如今社會(huì)上所表現(xiàn)的那樣,只要愿意,每個(gè)人都可以成為代理人。要選聘出一名合格的代理人,不僅要求這名代理人有完成業(yè)務(wù)的能力,積極上進(jìn)的心態(tài),更要求這名代理人有一顆真誠(chéng)友愛(ài)的心。同樣,在對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中,在進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的同時(shí)應(yīng)更加注重為代理人培養(yǎng)一顆真誠(chéng)友愛(ài)的心。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息應(yīng)向全社會(huì)公開(kāi)

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息應(yīng)向全社會(huì)開(kāi)放。2008年底,來(lái)自保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的消息稱,《保險(xiǎn)營(yíng)銷員行業(yè)管理規(guī)定》已正式出臺(tái),一個(gè)關(guān)乎保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人命運(yùn)的“保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理信息系統(tǒng)”已開(kāi)始構(gòu)建,并已將上海市、重慶市等地作為試點(diǎn)進(jìn)行嘗試,而且這種信息系統(tǒng)必將逐漸在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。例如,在上海市,市民只要撥打62,輸入保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)證書號(hào),就能獲知該保險(xiǎn)營(yíng)銷員的姓名、當(dāng)前服務(wù)的保險(xiǎn)公司及其從業(yè)保險(xiǎn)以來(lái)的獎(jiǎng)懲記錄。

(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須持證上崗,掛牌營(yíng)業(yè)

為了更加有力得對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行管理,規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng),必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員們實(shí)行持證上崗,掛牌營(yíng)業(yè)。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)依次公布了《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法》和《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》,規(guī)定:今后,保險(xiǎn)代理人不僅要持證(《代理人從業(yè)資格證書》)上崗,在銷售保險(xiǎn)時(shí)還必須“掛牌”。中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富將去年保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題歸結(jié)為三種:一是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款中使用一些模糊語(yǔ)言回避除外責(zé)任和猶豫期等重要風(fēng)險(xiǎn)提示;二是銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)問(wèn)題仍然比較集中;此外,理賠中的拖賠和無(wú)理拒賠的現(xiàn)象也較普遍,被保險(xiǎn)人對(duì)理賠難和承保理賠“兩張臉”的問(wèn)題意見(jiàn)很大。保監(jiān)會(huì)主席吳定富就曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò):“雖然1997年12月31日中國(guó)人民銀行曾公布了《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》,2002年公布修改后的《保險(xiǎn)法》中也規(guī)定了保險(xiǎn)代理人的禁止行為,但在這些法規(guī)中仍存在著一些盲區(qū),缺乏對(duì)實(shí)際問(wèn)題的約束?！睘榱擞行У锰幚泶祟悊?wèn)題,并制止類似問(wèn)題的出現(xiàn),保監(jiān)會(huì)便做出了營(yíng)銷員掛牌從業(yè)的規(guī)定,并出臺(tái)了《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法》及《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在還處于發(fā)展的起步階段和摸索階段,相關(guān)的制度、體制等還不夠完善,還需要在不斷的實(shí)踐中尋覓出一條適合中國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)發(fā)展之路,這還需要一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間,要由改革中提取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并將提取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)應(yīng)用下次的改革時(shí)間中,中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)必將在這種循環(huán)往復(fù)的操作中尋找出自己的方法,完善中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的制度、體制,達(dá)到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的最終目的。