企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀與對策

馮永立

中圖分類號：C93

文獻標識碼：A

文章編號：1673-0992(2009)03-0151-02

摘要：當今對于企業(yè)而言，有兩個方面最為重要，一是企業(yè)品牌，二是顧客的滿意度。而顧客的滿意和忠誠要靠客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)加以建立。分析企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，提出了完善售后服務、開發(fā)新客戶、強化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系三項解決對策。

關(guān)鍵詞：企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

客戶關(guān)系管理的意義在于明確顧客的需求，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務。有效地管理顧客關(guān)系，確保顧客獲得較高的滿意度，增加重復購買的可能性。為顧客提供全方位的持續(xù)的服務，從而和市場建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，這種穩(wěn)定的關(guān)系有利于提高企業(yè)效益。

一、客戶的分類及管理

1、對潛在客戶的管理

企業(yè)的銷售工作必須從掌握潛在客戶開始，關(guān)注和掌握潛在客戶是企業(yè)銷售人員的主要工作之一。銷售人員應根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品或服務的性質(zhì)?？紤]不同性別、年齡、職業(yè)、受教育程度、地區(qū)和民族的人們的需求和購買能力，將那些不可能購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務的人群過濾掉。要花大精力分類編制潛在客戶名冊。如親友名冊、個人名冊、團體名冊、有實力人物名冊、利用定期出版物編制的名冊、流失客戶名冊、競爭對手的現(xiàn)實客戶名冊、協(xié)作單位名冊等等。

2、對預期客戶的管理

企業(yè)需要參考現(xiàn)實客戶的習性和需求，制定出一個判斷準則，以便在掌握潛在客戶的資料后，從中篩選出預期客戶。確定預期客戶的工作應由部門經(jīng)理負責，部門經(jīng)理必須重視營銷人員的意見，與他們共同研究。經(jīng)過企業(yè)初期核查判斷后登記在冊的客戶，就成為企業(yè)的預期客戶。在選擇預期客戶時，應避免單憑主觀去作判斷，有必要與客戶進行交流。要積極通過信函、問卷、走訪等方式向這些客戶宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品和服務，并進一步了解他們的需求，對預期客戶管理的目的就是盡可能的將他們變成現(xiàn)實客戶。部門經(jīng)理要對預期客戶給予高度的關(guān)心，掌握他們的需求，了解他們的心理，制定出合適的推銷策略。

3、對現(xiàn)實客戶的管理

對現(xiàn)實客戶的管理是客戶管理工作的重點，其目標就是要將初次購買者轉(zhuǎn)型為重復購買者，再將重復購買者轉(zhuǎn)型為忠誠客戶。這項工作應由企業(yè)的最高管理者負責。當預期客戶成為初次購買者之后，就要跳開針對大眾的媒體廣告。與他們進行個性化的交流，提供滿足個性化需求的產(chǎn)品和服務，并讓他們了解相關(guān)信息，努力與他們建立起一種互相信任的關(guān)系。

4、對流失客戶的管理

對企業(yè)來說、流失一位重復購買者，要比失去一位新客戶更能引起巨大的損失。流失客戶不僅使企業(yè)失去了這些客戶，損失了利潤，同時還損失了與新客戶交易的機會。因為，一個不滿意的客戶會把他的不滿告訴其他8-10人。流失客戶應該列入預期客戶名冊。研究報告顯示。向流失客戶銷售，每4個中會有1個可能成功。因此不能忽略對這部分客戶的管理。積極與他們聯(lián)系不僅可以讓他們感受到企業(yè)對他們的關(guān)心。給他們反映問題的機會。緩解他們的不滿，阻止他們散布負面的評價，還可以了解問題出在哪里，以便及時改進，防止其他客戶繼續(xù)流失。

二、客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

1、企業(yè)客戶關(guān)系管理制度不完善

有些企業(yè)客戶管理幾乎處于一片空白。它對于訂單的爭取、跟進、售后全靠人際關(guān)系來進行，沒有相關(guān)的制度來規(guī)范。雖然這種以人際關(guān)系來主導的企業(yè)交往具有靈活多變的特性，但同時它也存在先天的弱點。那就是感性遠遠多于理智。這將會嚴重束縛企業(yè)的壯大。

2、客戶關(guān)系管理信息化落后

在客戶關(guān)系管理信息化上，許多公司處于最基本的層次，即單機應用層次。例如，某公司為提高工作效率。在生產(chǎn)經(jīng)營管理中主要運用電腦進行文字處理。公司在開展信息化的工作中遇到企業(yè)信息化觀念薄弱、企業(yè)資金緊張、企業(yè)競爭環(huán)境激烈、企業(yè)利潤少等問題，較少考慮利用信息系統(tǒng)促進企業(yè)長期、健康、持續(xù)發(fā)展。

三、加強公司客戶關(guān)系管理的措施

1、完善售后服務

管理大師杜拉克認為“目標管理最大的優(yōu)點就是我們能用自我控制的管理來代替由別人統(tǒng)治的管理，自我控制的前提意味著更強的刺激：追求卓越而不是敷衍了事。”這種自我控制。完全是一種基于目標管理之下的自主改善意識，而這種自我改善的意識在精益生產(chǎn)方式的導人中是特別提倡的。把“為客戶”的觀念深深烙在心中。企業(yè)建立的CRM應該借助于“客戶關(guān)系管理”的本能，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，把企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略塑造出的核心競爭力和優(yōu)勢以最快的速度和最有效的方式。傳遞給客戶，使客戶能夠感知這種核心競爭力和優(yōu)勢，并提高客戶的滿意度。公司模具制造完后經(jīng)試模雖已達到要求，但在客戶的壓力機上試模和批量生產(chǎn)時，往往會碰到這樣或那樣的問題，因此公司應按客戶的要求認真做好售后服務，這是取得客戶長期信任的一個重要方面。

2、開發(fā)新客戶

由于大客戶對企業(yè)的生存和發(fā)展有著至關(guān)重要的價值，因此難免為大客戶所制。開發(fā)新客戶可以豐富企業(yè)客戶層次，增強企業(yè)應變能力。因此潤祥機電應該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶。挑選出可能適合自己的客戶群。產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是公司吸引新客戶的最大亮點。聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸，可以采用電話和傳真相結(jié)合的方式與新客戶取得聯(lián)系。通過電話找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。

3、強化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系

強化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系，企業(yè)可以從兩方面著手：

(1)企業(yè)時刻要想著并付諸實施為大客戶省錢。菲利浦，科特勒認為，營銷學是企業(yè)用來將人類的需求轉(zhuǎn)化為公司贏利機會的一門學科。由此，我們應該清楚：只有把自己獲取利潤的動機和行為建筑在客戶需求的基礎上，才稱得上營銷，才可能獲利。那么在此何為客戶的需求呢?客戶的需求就是要用較小較少的付出而獲得較大較多的便利和使用價值。如果這種需求達到了、滿足了，作為大客戶的他或她就會樂意去做，反復去做；如果這種需求不能滿足或達到，他們就不會去做，或重新選擇能夠向他們提供如此需求的其他服務商家去做。

(2)以戰(zhàn)略規(guī)劃推動客戶工作。企業(yè)應該制定詳細的發(fā)展戰(zhàn)略計劃書。列明推進的時間，正式提交給大客戶管理層，使客戶方能夠?qū)镜恼臧l(fā)展計劃有全盤了解。公司此后在每個策略執(zhí)行前一個月或半個月前通知大客戶管理層。由于預先知道了生產(chǎn)計劃。便能大大省節(jié)了溝通與回饋時間成本，為公司贏得寶貴的時間?？蛻絷P(guān)系管理是由當代營銷理論發(fā)展而來的一系列管理思想和實踐手段，目前還處于不斷的發(fā)展完善和逐漸成熟過程之中。由于客戶關(guān)系管理抓住了顧客和顧客需求這一企業(yè)價值實現(xiàn)的根本問題，因此對企業(yè)經(jīng)營活動具有現(xiàn)實的指導意義。