深耕精作，集團優(yōu)勢賦予海爾電腦強大渠道力

易冰宇

據(jù)有關(guān)權(quán)威部門統(tǒng)計，截止到4月14日，在國家“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”錄入的已銷售下鄉(xiāng)電腦品牌中，海爾電腦市場份額高達72％，在14家中標廠商中穩(wěn)占全國第。通暢的渠道、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量以及人性化的潤心服務(wù)是海爾電腦獲得家電下鄉(xiāng)第一份額的主要原因。

早在2005年，海爾電腦就組建專門的開發(fā)團隊，并攜手英特爾成立農(nóng)村項目組，從產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)再到市場開發(fā)等各方面進行推進，特別是深入到山東、河南、安徽等省9000多個村莊近百萬農(nóng)民進行調(diào)研，針對農(nóng)村市場的需求和電腦使用環(huán)境等開發(fā)出一寬三快四平臺的“家家樂”電腦。四年來，海爾電腦不斷深入農(nóng)村實地調(diào)研，獲得了豐富的第一手數(shù)據(jù)，從農(nóng)戶需求和實際使用環(huán)境出發(fā)，整合英特爾、微軟、NVIDIA等全球研發(fā)資源進行技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)出了家家樂二代、樂家家等潤眼電腦新品。這些電腦不僅防雷擊、省電：在防潮、防塵、防靜電、耐磨損、防蟲害和鼠害方面都做了充分改進，并提供了快速上網(wǎng)、一鍵恢復(fù)、主動防御殺毒等解決方案，顯示屏采用海爾獨有的潤眼屏，有效保護青少年視力健康；配備“HIT致富學(xué)習(xí)娛樂平臺”軟件，將科技致富、教育、醫(yī)療保健、娛樂等整合到一個平臺上，讓農(nóng)民用電腦就像家電樣方便快捷。

張瑞敏曾說：“物流以時間消滅空間，商流以空間消滅時間?！彪S著電腦下鄉(xiāng)的推進，供求變化趨于復(fù)雜，電腦生產(chǎn)廠商必須具備過硬的渠道體系，按照需求進行靈活銷售。面對農(nóng)村市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的“高營銷成本，高物流成本，高服務(wù)成本、低回報”問題，海爾電腦融合集團內(nèi)部3C渠道，將家電、通訊領(lǐng)域的渠道伙伴進一步整合，使海爾電腦能與上游廠商共同拓展農(nóng)村市場。

目前，海爾電腦已經(jīng)成為下鄉(xiāng)速度最快、流程最順、服務(wù)最好、普及最廣的電腦廠商，海爾電腦的渠道及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村市場銷售網(wǎng)點達1萬家，擁有5000個服務(wù)網(wǎng)點。全天候的“潤心服務(wù)”，能夠及時解決農(nóng)戶電腦的軟硬件故障，專門開設(shè)的遠程服務(wù)系統(tǒng)，可讓用戶足不出戶，一個電話就可接受400電話中心的遠程網(wǎng)上服務(wù)。據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，3月電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售，海爾電腦獨占鰲頭，銷售份額第一，成為電腦下鄉(xiāng)最受青睞的品牌。

業(yè)內(nèi)人士指出，通過以往的家電下鄉(xiāng)，海爾在農(nóng)村贏得了極高的品牌美譽。在渠道建設(shè)、培訓(xùn)、服務(wù)及物流配送等方面，海爾電腦都具有得天獨厚的優(yōu)勢。和英特爾等技術(shù)伙伴的深度合作，海爾電腦將從技術(shù)和產(chǎn)品上得到更多的支持，不斷擴大在電腦下鄉(xiāng)中領(lǐng)跑的優(yōu)勢。

顯而易見的是，對中國的品牌競爭格局會產(chǎn)生影響，誰能抓住“家電下鄉(xiāng)”的機會，成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”就會改變現(xiàn)在的競爭格局。

與經(jīng)銷商的合作令方純松感觸良多經(jīng)銷商賣電腦過程中對利潤要求不一樣，有的可能型號多有的型號少。這次“電腦下鄉(xiāng)”統(tǒng)一定完價之后，他們的利潤和以前相比不像以前那么自如。以前可能說銷售能力強多掙點，現(xiàn)在不一樣。所有渠道商和我們保持目標一致，不追求單臺利潤，而是追求長期效果，進展一段后發(fā)覺消費者越來越多了，買的產(chǎn)品越來越多了。所以我們很欣慰，海爾的渠道商們對單臺少掙點，共同培育農(nóng)村市場十分認同。

消費者為什么要買你的產(chǎn)品，質(zhì)量重要，服務(wù)重要，渠道也很重要。據(jù)了解，海爾電腦目前在山東、河南、河北、太原、陜西、東北、華北這些地方渠道結(jié)構(gòu)比較完善，包括廣東都是優(yōu)勢地區(qū)。方勁松希望在家電下鄉(xiāng)成熟的時候每個地方都能便利地買到海爾電腦。

在國內(nèi)家電企業(yè)中，海爾的渠道是最為發(fā)達的，在民間的認知度也是最高的，這不僅得益于良好的產(chǎn)品意識、產(chǎn)品質(zhì)量，還得益于海爾充分完善四通八達的渠道，方純松介紹說：我們到縣里有海爾家電專賣店，我們到村里有星級服務(wù)站，到村里我們和消費者打交道是零距離溝通，我們的家電專賣店擁有買電腦的需求，同樣的渠道可以賣電腦也可以賣彩電、摩托車等等，這是海爾電腦借助集團渠道的優(yōu)勢所在。同時海爾還大力扶持海爾家電專賣店和電腦專賣店與集團和公司共同成長。

傳統(tǒng)模式是將售后渠道建到地級市，來輻射縣級市場的消費者，造成服務(wù)路徑遠，這種成本很高。海爾的秘訣是要在縣里建立售后服務(wù)點，做到真正的扁平化，大幅度地降低了基本運作費用。

對所有電腦下鄉(xiāng)企業(yè)來說，最大的問題是“三高低”——高營銷成本、高物流成本、高服務(wù)成本、低回報。海爾電腦依托集團龐大的銷售網(wǎng)、送貨到戶的物流網(wǎng)及服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)，順利解決了企業(yè)的最大難題和用戶最擔(dān)心的服務(wù)問題。目前海爾電腦的渠道及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已從二級城市覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售網(wǎng)點多達幾萬家，擁有近萬個服務(wù)網(wǎng)點。海爾專賣店數(shù)量遠遠超出國家“家電下鄉(xiāng)”對渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋要求。此外，海爾電腦專門店的銷售與服務(wù)是一體化的，銷售延伸到哪，服務(wù)就會跟進到哪里，確保用戶買得安心，用得放心。同時，海爾電腦提供全天候的“潤心服務(wù)”，及時解決用戶電腦的軟硬件故障：更專門開設(shè)了遠程服務(wù)，可讓用戶足不出戶，一個電話就可接受遠程網(wǎng)上服務(wù)。

海爾電腦依托集團龐大的送貨到戶的物流網(wǎng)及服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)，使用戶購買多種家電“一站購齊”，并可享受“一站式服務(wù)”，讓用戶買得順心，用得放心。

“雙農(nóng)項目”、“百城巡展”到近期的“沃土行動”，力求實現(xiàn)農(nóng)村市場網(wǎng)點覆蓋率最大化，給農(nóng)民提供一個最貼近的信息咨詢、應(yīng)用指導(dǎo)和售后服務(wù)網(wǎng)點，便利農(nóng)村消費者。以河北保定定州市海爾專賣店為例，店里懸掛著統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)指定店標識，張貼著統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品公示欄和農(nóng)民購買須知，還有非常醒目的電腦下鄉(xiāng)政府政策補貼。店面布置得整潔大方，充滿科技氣息和電腦下鄉(xiāng)活動帶來的溫情。海爾工作人員緊張忙碌地回答消費者的疑問，并對其耐心講解。海爾的工作人員介紹，大部分農(nóng)民是第一次購機，同時也是第一次嘗試國家補貼政策。海爾銷售人員通過對消費者的疑問進行詳細講解，配發(fā)簡單的指導(dǎo)手冊，形象生動的培訓(xùn)幫助消費者解決相關(guān)問題。為更加方便消費者，海爾和國內(nèi)PC廠商正在積極建議商務(wù)部、財政部，簡化補貼流程。

從2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)將從12個省(區(qū)、市)推廣到全國范圍。電腦、熱水器和空調(diào)等產(chǎn)品列入家電下鄉(xiāng)政策補貼范圍。這意味著電腦將通過財政補貼政策大量進入農(nóng)村，促進農(nóng)村信息化建設(shè)的全面提速。保守估計將催生至少百億元的市場。對于已經(jīng)布局農(nóng)村電腦市場三年的海爾電腦來說，這是一個巨大的機遇和挑戰(zhàn)。

海爾憑借良好的終端店面鋪設(shè)以及店面中對消費者提供的咨詢和培訓(xùn)還有清晰的售后服務(wù)流程，贏得了消費者的青睞。逐鹿農(nóng)村市場，終端的優(yōu)勢得到了極大顯現(xiàn)。電腦下鄉(xiāng)是2009年國家“家電下鄉(xiāng)”政策的一個重要環(huán)節(jié)。1月1日，溫家寶總理在海爾集團考察時表示：2009年國家投入家電下鄉(xiāng)的補貼將從2008年的90億元增加到150億元，可以拉動內(nèi)需1000多億元。這項政策至少要堅持5年，可以拉動家電銷售5000億元以上。

溫家寶總理在海爾視察時強調(diào)，企業(yè)在家電下鄉(xiāng)的過程中要靠高質(zhì)量、低成本、多樣化贏得市場。

而海爾電腦無論是在一線城市還是農(nóng)村市場，都在強調(diào)產(chǎn)品差異化和“同樣配置性能最好、價格最低”的特色，所以對于“家電下鄉(xiāng)”來說，海爾電腦已經(jīng)掌握有第一手數(shù)據(jù)，并且在充分的調(diào)研和開發(fā)過程中了解到農(nóng)村市場在不同地域的不同特點，有著先天的優(yōu)越性。一線城市的市場份額海爾電腦會繼續(xù)做大，從元旦銷售業(yè)績來看，已經(jīng)體現(xiàn)出了這一點，而農(nóng)村市場在政策扶持下，將會在相當(dāng)長一個時期內(nèi)成為更強勁的增長點。

隨著農(nóng)村發(fā)展的推進，我們所謂的4—6級市場這個定義有一些變化，會成為真正的農(nóng)村市場，在國家的扶持下，農(nóng)村電腦市場2009年將會迎來一個旺盛的發(fā)展期，這是每個IT企業(yè)都不能忽視的。