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    最了解女人的是男人

    2009-06-10 07:19:06
    出版廣角 2009年11期
    關(guān)鍵詞:讀物圖書小說

    閆 超

    很多人都認(rèn)為,女性圖書應(yīng)該由女性來做,這其實是一個誤解。女人何苦為難女人呢?由一個男人來談?wù)撊绾尾邉澾\作女性圖書,這件事因此變得有趣。

    看到“悅讀紀(jì)”的侯開那樣對女人進(jìn)行了全面而深入的了解——有他所策劃出版的一系列暢銷女性讀物為證—每每看到這些書,我總要感嘆一聲:最了解女人的恰恰不是女人自己,而是男人。

    幾乎每次和侯開交流,我都會表達(dá)我對“悅讀紀(jì)”選定女性讀物這一出版方向的高度贊同。人的一生,時間和精力都是有限的,想什么都做。什么都做好,是不現(xiàn)實的。一生只砸一顆釘子最切合實際。選定一個領(lǐng)域,集中用力,才可能把企業(yè)做大做強。而這個領(lǐng)域需要符合兩個要求:一是人足夠多,二是消費能力足夠強。從這個角度判斷,“悅讀紀(jì)”的方向無疑是正確的——女人足夠多;女性的消費能力強于男性,這是公認(rèn)的(男人賺再多的錢,還不是要給女人花掉么?近日讀《胡雪巖》,這個感受更深)。

    “悅讀紀(jì)”這一出版品牌的建立,無疑是一個多贏的事情。

    首先會受到讀者的歡迎。我們知道,現(xiàn)在每年都有數(shù)以十萬計的圖書出版,再加上歷年來持久銷售的圖書,可謂浩如煙海,要想從近百萬部作品里選出自己喜歡或有需求的作品,別說比登天難,比上蜀道都難。光是時間和精力,就耗不起。“悅讀紀(jì)”出版品牌的建立,就從某種程度上解決了這個問題,至少解決了女性讀者在閱讀選擇方面的茫然和不知所措?!皭傋x紀(jì)”的編輯們先替女同胞作了一次分門別類和初步篩選。這就像超市的專架一樣,你想買洗發(fā)水。直接奔化妝品專架就行了,完全沒必要再到賣電器的那里去。

    其次,是對作者的貢獻(xiàn)。同樣的道理,瀚若煙海的圖書作品,一本書怎么才能很快脫穎而出呢?“悅讀紀(jì)”的品牌建立,至少解決了一個問題,就是作為一個作者,你的書想被讀者看到,本來可能需要他先瀏覽一萬本別的書,最后才會發(fā)現(xiàn)你:噢,原來你在這里。但有了“悅讀紀(jì)”,你寫一本給女人看的書,讀者可能只需要瀏覽一千本就找到了,因為你的書是和其他同類型作者的書作為一個方陣集體呈現(xiàn)在讀者面前的。這無疑大大增加了圖書露面的機會。前提就是,節(jié)約了讀者的時間成本。

    我前些年做雜志,發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象,就是那些在上個世紀(jì)八九十年代曾經(jīng)火得一塌糊涂的綜合類雜志比如某某青年之類,進(jìn)入本世紀(jì)之后,幾乎都面臨了大幅度下滑,有的甚至已經(jīng)銷聲匿跡或改頭換面了。這說明,隨著市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展,隨著生活節(jié)奏的日益加快,也隨著出版物數(shù)量的飛速增長,讀者不再是蘿卜白菜一鍋燴,而是逐步明確了自己的閱讀口味,他們正在學(xué)會選擇和舍棄。這個時候,大而全的雜志就不好使了,嗅覺比較敏銳的辦刊人。就開始有意識地進(jìn)行市場定位的細(xì)分,比如有的專做情感,有的專做恐怖懸疑,有的專做時尚,有的專做紀(jì)實,有的甚至分類更細(xì)。及時做出思路調(diào)整的刊物,基本上都活了下來。有的活得還很好?,F(xiàn)在我們很少能看到那些無所不包的雜志了。因為讀者不需要了。他們更明確地知道自己需要什么和想要什么,那么給他們提供產(chǎn)品的人,就必須與時俱進(jìn),想讀者之所想,急讀者之所急,因為他們是真正的衣食父母。比如我做一本圍棋類雜志,或做一本釣魚類雜志,我并不指望所有人都買來看,我要的是,所有喜歡圍棋或釣魚的人,都必須看我的雜志,因為我能給你的,別人給不了。這就是人無我有,人有我優(yōu)。人優(yōu)我專,人專我強,永遠(yuǎn)走在最前面。所謂意識決定高度,就是這個道理。其實晉江網(wǎng)的異軍突起,這正是這種市場細(xì)分的一個典型范例。從這個角度講,“悅讀紀(jì)”公司的成立,就是正逢其時,圖書閱讀的市場細(xì)分,也是大勢所趨,這和時代發(fā)展有關(guān)。生活水平提高了,自然不再需要隨便吃點就能填飽肚子的東西,而是有選擇地吸收自己需要的營養(yǎng)。

    當(dāng)然,以上這些分析或許只是我的畫蛇添足。在醞釀“悅讀紀(jì)”公司成立的這個過程里,侯開和他的團隊一定做了深入細(xì)致的市場調(diào)查甚至數(shù)據(jù)分析和技術(shù)實現(xiàn),那我以上的文字,權(quán)當(dāng)對他們的贊美和肯定。下面我提一些自以為會有用的建議,那就是,我們怎么策劃和運用女性圖書?一切策劃的前提,就是了解目標(biāo)消費者的心理。所有人的行為都是由心理所決定的,女人當(dāng)然不例外。人行以來,我一直以做文學(xué)圖書為主,所以我主要從小說的角度來談?wù)勎业目捶?。我初步想了一下,大概有三種作品,可算作女性讀物。第一個是女人寫的。不管這個女人的年齡、身份抑或出發(fā)點,只要是女人寫的,我覺得都可算作女性讀物。因為就我的理解和觀察,不管想表達(dá)什么樣的觀點,大多數(shù)女人的作品,都會下意識地從女性視角去思考和解決問題,那么很大程度上他們的作品就能引起同性的共鳴。比如虹影、畢淑敏、王安憶、徐坤等作家的作品,不管多么具有文學(xué)性和思想性,我都相信女性讀者要比男性讀者多很多。因為這是她們同類寫的書。

    第二種是寫女人的。不管這個作者的年齡、身份、性別、社會地位是什么,只要是寫女人的,一定都是適合女性閱讀的。她看了喜歡也好崇拜也好憤怒也好,總之她們都會關(guān)注。因為這是寫她們同類的書。

    第三種是情感小說尤其是愛情小說。人類是典型的情感動物,而女人對于情感比男人更重視或準(zhǔn)確地說是更外露。她們哪怕看一些肥皂劇或沒營養(yǎng)的小說,多數(shù)時候也都會被感動得稀里嘩啦。這是因為,她們的大多數(shù)夢想都是寄托于隋感,而非物質(zhì)。當(dāng)然也有很多男人重視情感甚至感情細(xì)膩,比如我這樣的,但男人總是要給自己一個堅硬的外殼。傳統(tǒng)的中國男人都必須去追逐一些物質(zhì)的東西,因為他們覺得這些東西可以給女人安全感,給了女人安全感,自己才有安全感。都說女人是通過征服男人來征服世界,其實男人是通過討好女人來征服世界,或者說,他們征服世界的目的,或許只是為了討好女人。

    如上所述,這三種小說都可歸為女性讀物。

    我們知道,女性是感性動物。男人是理性動物,因此在消費的時候,男人更多考慮的是是否有用,而女人考慮的更多是是否喜歡——男人注重具體的價值,女人注重抽象的感受。由此我們可以推斷,小說作為一種強調(diào)情感表達(dá)和體驗的讀物更受女性的歡迎。那么,依照女性的心理特征,在社科類圖書方面,尤其是在實用類圖書方面,哪些書更合她們的胃口呢?答案是:關(guān)于美容的書,關(guān)于美體的書,關(guān)于美食的書,關(guān)于美景的書,這些都適合。女性更強調(diào)美,尤其是外在美。去書店看看這些書都是哪些人在買,在家里又是哪些人在看,就一目了然了。

    我們試圖分析一個人群的閱讀目標(biāo)時,必須先了解他們的需求,尤其是心理需求。比如我前幾天在地鐵上邂逅了一個美女。該美女不論從五官、身材、皮膚還是氣質(zhì)來說,都非常完美,是讓你越看越舒服的那種。她手里拿著一本《杜拉拉升職記》在讀。我的第一反應(yīng)是,為什么她看的是博集天卷的《杜拉拉升職記》而不是讀客的《藏地密碼》!這只是我的本能反應(yīng),其實我很

    快就冷靜下來,因為我自己也知道,看《杜拉拉升職記》的大多數(shù)是女性,而看《藏地密碼》的以男性讀者居多。看《杜拉拉升職記》的,多半是對自我提升尤其是職場晉升有所訴求的女性(請注意,如果剔除升職這一價值點,這就是一部愛情小說;而且,主人公是女性;而且,作者是女性……),而《藏地密碼》是一部文化探險小說,有藏地文化作為這個小說的大背景。我覺得沒看過《藏地密碼》的男人無疑是很沒面子的,雖然這不代表他們對文化和知識沒有訴求,但至少可以說明他們不具備探險精神。在路上我和同事猜測了半天這個美女的職業(yè)、年齡、家庭構(gòu)成以及成長經(jīng)歷,并做了種種分析,比如她應(yīng)該是個進(jìn)入職場不滿三年、月薪在五千左右的小白領(lǐng),有著較好的家世和教育背景,甚至家里有人是知識分子,她可能在外企上班,南方人。我覺得我們的分析基本是靠譜的,我們的根據(jù)是她的穿衣打扮、舉手投足間的氣質(zhì)。因為對于一個優(yōu)秀的策劃人而言,必須先了解每一個群體的心理需求,才能知道他們的閱讀需求。同樣,在策劃一本書之前,我們首先要弄明白是給誰看的。然后對這個人群做過調(diào)查研究之后,用他們最容易接受的方式去包裝和營銷圖書,才能達(dá)到事半功倍的效果。一路上我都想和那個美女搭訕,但我們一起坐了十二站地鐵,就坐對面,我始終沒能付諸于行動,因為我不知道哪種方式是她能接受的。如果上天再給我一次機會……我估計我還是沒有勇氣去和她搭訕,當(dāng)然主要原因是我這人是典型的悶騷型,但另一方面,也正好證明了我雖然孜孜以求不知疲倦,但我對女性的研究仍然乏善可陳。我覺得“悅讀紀(jì)”的編輯做女性圖書,和我致力于和美女搭訕一樣,都先要研究受眾的需求和心理,這樣才能對癥下藥。

    再舉一個例子,穿越言情。穿越小說為什么會火?我總結(jié)就一個字:夢。在這些小說里我們可以看到,女主角大都被一群王公大臣甚至皇帝所圍繞追逐,風(fēng)光無限。我可以斷言,這些作者在現(xiàn)實中的境遇,往往和自己筆下的主人公相反,這在很大程度上是因為她們在現(xiàn)實中無法實現(xiàn)這個夢想,于是想象自己就是那個女主人公,通過編小說來圓夢。而那些熱衷于追讀穿越小說的讀者,無疑是在閱讀時不自覺地有身份代人,試圖通過閱讀來圓夢。

    知道提供哪些產(chǎn)品給目標(biāo)消費群之后,下一步就是判斷如何提供。其依據(jù),仍然是目標(biāo)消費群的心理需求和規(guī)律。他們喜歡什么。抵觸什么;他們接受哪些方式的提供,抵觸哪些方式,等等。女人喜歡什么?喜歡美,喜歡柔情,喜歡甜言蜜語(就像她們喜歡甜食一樣),喜歡享受,喜歡有創(chuàng)意;她們抵觸丑陋,抵觸暴力,抵觸苦口婆心,抵觸枯燥無味;女人的關(guān)鍵詞是柔軟,男人的關(guān)鍵詞是堅硬;女人容易被打動,男人需要被說服;不要試圖以理服女人,不要奢望以情動男人……這些不是絕對的,但至少80%的女人和男人就是這個樣子的。那么策劃女性圖書,在封面構(gòu)圖和版式上就要美,在文案里就要動情。在設(shè)計上就要有創(chuàng)意,在色彩上就要讓她們有食欲……做到這些,你就等著她們掏錢吧。因為,女人是沖動型消費者。

    我曾經(jīng)打算做一本愛情小說,是一個哥們兒寫的,寫得非常好,非常好看。我當(dāng)時想了一句廣告語:一本感動一億男人的愛情小說。我當(dāng)時的設(shè)想是,這本書的主要讀者還是以女性居多,那我為什么說是給男人看的愛情小說呢?因為我這樣說,女人會更關(guān)注。她們會奇怪,一本寫給男人看的愛情小說,里面到底會有什么樣的愛情呢?我認(rèn)為我當(dāng)時的這個想法就是出于對讀者心理的一個考慮。這本書后來由于一些原因暫時沒出版,但是如果能順利出版,我還會用類似的廣告語。當(dāng)然,我之所以堅定地認(rèn)為這本書可以吸引很多女性讀者,也因為這個作者的文筆非常好,非常美(我始終認(rèn)為,女人對文字比男人更有浩癖,她們看小說,對語言的要求比男性讀者更高);更因為,女人比男人更八卦。

    所有策劃的核心都是心理學(xué),這句話過一千年也不會變質(zhì)。

    心理學(xué)加方法論,何止等于暢銷書?若能修煉到爐火純青,一切成功皆如探囊取物。

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