“贏”銷(xiāo)在路上

劉渝

（安徽東方帝維生物制品股份有限公司 安徽亳州 236800）

“贏”銷(xiāo)在路上

劉渝

（安徽東方帝維生物制品股份有限公司 安徽亳州 236800）

迄今看來(lái),動(dòng)保行業(yè)前途黯然,尋覓出路,使人終日忖量,而不得所倚。難道行業(yè)之大難容嬌小之軀?未然！動(dòng)保企業(yè)要拓其思，思開(kāi)其路，必一蹴而就。

通常企業(yè)發(fā)展很難選擇“一面服務(wù)，一面研發(fā)”。而事實(shí)上，全方位服務(wù)和高精尖產(chǎn)品才是企業(yè)做大做強(qiáng)的必然選擇。

那么服務(wù)如何做？服務(wù)資源如何積累、服務(wù)能力怎樣提高？服務(wù)模式如何破題？皆是懸于動(dòng)保企業(yè)頭上的問(wèn)號(hào)。

1 服務(wù)，誠(chéng)信為大

雖然具有特殊性的個(gè)案無(wú)法作為固定疫病防控方案解決所有的養(yǎng)殖場(chǎng)問(wèn)題，但飼養(yǎng)場(chǎng)仍然期望動(dòng)保企業(yè)能提供有效的基本疫病防控方案。

動(dòng)保企業(yè)以診斷為載體，分析病原，立足養(yǎng)殖戶(hù)需求，為養(yǎng)殖場(chǎng)提供更具個(gè)性化的、季節(jié)性疫病防控方案，這些方案需要經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，成功之后再投入使用，以務(wù)實(shí)態(tài)度贏得養(yǎng)殖場(chǎng)的認(rèn)可。動(dòng)保企業(yè)必須提升服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力，創(chuàng)建全新的服務(wù)模式才能為養(yǎng)殖場(chǎng)提高疫控能力及增加養(yǎng)殖效益，只有這樣才能贏得更多的養(yǎng)殖場(chǎng)合作。

2 服務(wù)開(kāi)展須引導(dǎo)

2.1 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

掌控養(yǎng)殖場(chǎng)資源是根本，組織技術(shù)活動(dòng)是關(guān)鍵，實(shí)施養(yǎng)殖場(chǎng)回饋是保障。廠商是一體關(guān)系，動(dòng)保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的合作理念就是通過(guò)友好、持續(xù)的戰(zhàn)略合作，將經(jīng)銷(xiāo)商“扶持、培育、打造成當(dāng)?shù)刈畲蟮?、最有服?wù)力、最有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商”，動(dòng)保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一道堅(jiān)持“為客戶(hù)著想，幫客戶(hù)做大”的理念，共同為養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)，為養(yǎng)殖場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值，構(gòu)建牢靠穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。

2.2 引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)

養(yǎng)殖理念是根本，預(yù)防保健是關(guān)鍵，接受相對(duì)固定的服務(wù)是保障。動(dòng)保企業(yè)為養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)必須解決“兩前一專(zhuān)”的問(wèn)題，第一個(gè)“前”是動(dòng)保企業(yè)必須站在養(yǎng)殖場(chǎng)的前面或者是掌握行業(yè)真正的規(guī)律去對(duì)引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)。動(dòng)保企業(yè)需要自我破題：不是為賣(mài)產(chǎn)品而做服務(wù)，而是為解決更多養(yǎng)殖的問(wèn)題而服務(wù)，不僅僅是迫切解決養(yǎng)殖場(chǎng)疫病防控做服務(wù)，而是要根本解決其問(wèn)題，幫養(yǎng)殖場(chǎng)建立系統(tǒng)的全面的全程方案做服務(wù)；第二個(gè)“前”是引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)把錢(qián)用在豬發(fā)病的前面，做好病原診斷，了解豬場(chǎng)真實(shí)情況，有針對(duì)性地制定疫病防控方案，把錢(qián)用在前面，做到未病先防，讓豬不得病，保證豬健康生長(zhǎng)?！耙粚?zhuān)”就是養(yǎng)殖場(chǎng)通過(guò)尋求“專(zhuān)一公司、專(zhuān)一專(zhuān)家的專(zhuān)一服務(wù)”而成為“疫控專(zhuān)家”。當(dāng)前疾病種類(lèi)繁多、復(fù)雜多變，各種服務(wù)五花八門(mén)，服務(wù)能力參差不齊，不接受專(zhuān)一公司、專(zhuān)一專(zhuān)家和專(zhuān)一服務(wù)，就不能保證專(zhuān)業(yè)服務(wù)，眾說(shuō)紛紜最后治不好病情、控不住疫情，受害的還是養(yǎng)殖場(chǎng)。

動(dòng)保企業(yè)要想站在行業(yè)的制高點(diǎn)，必須從現(xiàn)有紛繁復(fù)雜的激烈競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)，必須從現(xiàn)有的為賣(mài)產(chǎn)品而做服務(wù)的怪圈中擺脫出來(lái)。怎么突圍？最重要的是掌握行業(yè)內(nèi)在規(guī)律，用技術(shù)作引導(dǎo)，讓養(yǎng)殖從業(yè)者樹(shù)立正確的養(yǎng)殖理念；用方案作工具，為其提供及時(shí)的個(gè)性方案；用數(shù)據(jù)作回報(bào)，不斷提高養(yǎng)殖場(chǎng)的生產(chǎn)成績(jī)和增加養(yǎng)殖效益?！盀轲B(yǎng)殖創(chuàng)造價(jià)值，讓養(yǎng)殖場(chǎng)真正滿意”，這就是動(dòng)保企業(yè)的服務(wù)理念。

3 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？

開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)首先需要明白營(yíng)銷(xiāo)的思想資源是什么？營(yíng)銷(xiāo)的思想資源包括四大支柱和三大導(dǎo)向。四大支柱是：市場(chǎng)中心觀、顧客滿意度、組合宣傳和贏利性；三大導(dǎo)向是需求導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。

營(yíng)銷(xiāo)贏利性很重要，只有贏利，營(yíng)銷(xiāo)才等于贏銷(xiāo)，否則就是營(yíng)銷(xiāo)失敗。營(yíng)銷(xiāo)如何贏利？必須是投入小產(chǎn)出大，投入大，產(chǎn)出更大。因此營(yíng)銷(xiāo)就是將復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題簡(jiǎn)單化，將綜合防治方案、預(yù)防保健方案和全方位方案標(biāo)準(zhǔn)化，將實(shí)施這些標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖場(chǎng)建成標(biāo)桿示范場(chǎng)，不斷復(fù)制示范場(chǎng)的成功模式到其他養(yǎng)殖場(chǎng)，最終放大。

3.1 創(chuàng)新服務(wù)理念

1）真正了解養(yǎng)殖的服務(wù)規(guī)律，打破為賣(mài)產(chǎn)品而做服務(wù)的怪圈，如何用服務(wù)提高其自身價(jià)值來(lái)推廣產(chǎn)品，而產(chǎn)品是增加客戶(hù)附加值的必要條件。

2）要真正引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)，而不是跟在其后面被動(dòng)做服務(wù)。

3）引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)樹(shù)立“防重于治”的理念，把錢(qián)用在疫病前面，而不是在疫病產(chǎn)生后用錢(qián)。錢(qián)用在前面是投資，能得到回報(bào)，是主動(dòng)使用，可以有效控制疫病的發(fā)生。錢(qián)用在后面是消費(fèi)，沒(méi)有回報(bào)，是被動(dòng)使用，往往無(wú)法有效控制病情的蔓延。

4）推廣三個(gè)層面的服務(wù)：推廣具有季節(jié)性、地方性和疫病特點(diǎn)的疫病防控方案，讓養(yǎng)殖場(chǎng)疫病得以控制，減少豬只死亡；推廣先進(jìn)的穩(wěn)定的豬場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化免疫程序，讓用戶(hù)的豬只不得?。煌茝V豬場(chǎng)凈化方案，讓豬只不帶毒，保證豬群健康，提高其養(yǎng)殖效益。

5）要重視專(zhuān)家的指導(dǎo)和借助典型案例的說(shuō)服力。

3.2 尋找市場(chǎng)新的突破口

1）不僅僅在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)突擊，還要有針對(duì)性選擇已開(kāi)發(fā)但未做大的市場(chǎng)進(jìn)行突擊、突破，以確保最大回報(bào)率，還要針對(duì)大型養(yǎng)殖場(chǎng)做突破，大型養(yǎng)殖場(chǎng)往往是一個(gè)區(qū)域的榜樣，有很高的影響度，是我們要尋求的關(guān)鍵資源。

2）突擊工作必須得到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和大力支持。

3）每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的突破目標(biāo)就是爭(zhēng)取100%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

4）區(qū)域市場(chǎng)的突擊開(kāi)發(fā)，一方面要建立基本養(yǎng)殖群體來(lái)實(shí)現(xiàn)基本銷(xiāo)售量，另一方面要不斷獲取持續(xù)銷(xiāo)售和持續(xù)增長(zhǎng)的資源并力爭(zhēng)推進(jìn)。

3.3 促銷(xiāo)新舉措

1）促銷(xiāo)向養(yǎng)殖場(chǎng)傾斜，費(fèi)用比例向養(yǎng)殖場(chǎng)促銷(xiāo)傾斜，“養(yǎng)殖場(chǎng)促銷(xiāo)”變成“回饋養(yǎng)殖場(chǎng)”。

2）促銷(xiāo)向技術(shù)會(huì)議傾斜，召開(kāi)技術(shù)會(huì)議盡量結(jié)合養(yǎng)殖場(chǎng)促銷(xiāo)回饋活動(dòng)。

3）促銷(xiāo)向重點(diǎn)區(qū)域或重點(diǎn)產(chǎn)品傾斜，力爭(zhēng)局部區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)或產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)。

3.4 挖掘新增長(zhǎng)

1）抓新經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)和原有渠道特點(diǎn)補(bǔ)充新經(jīng)銷(xiāo)商，在渠道空白點(diǎn)和老渠道不力的情況下布新點(diǎn)。新經(jīng)銷(xiāo)商必須具備專(zhuān)業(yè)化能力、具備用戶(hù)資源、對(duì)合作有信心。

2）抓新市場(chǎng)增長(zhǎng)：在空白市場(chǎng)布點(diǎn)，按全套營(yíng)銷(xiāo)方案部署。

3）抓新人員增長(zhǎng)：各區(qū)域盡量補(bǔ)充服務(wù)能力較強(qiáng)的有經(jīng)驗(yàn)的新員工和有發(fā)展?jié)摿Φ哪艹钥嗄蛣诘拇髮W(xué)生，對(duì)新員工一定要加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、公司文化制度和政策的培訓(xùn)，使其盡快融入團(tuán)隊(duì)。

4 思路決定出路

每個(gè)企業(yè)的員工每天都應(yīng)學(xué)習(xí)、思考和實(shí)踐，不斷擴(kuò)充思維的邊緣，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，不斷豐富行動(dòng)方案。只有這樣，動(dòng)保企業(yè)才會(huì)擁有一支有責(zé)任、有追求、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

5 行動(dòng)決定結(jié)果

每個(gè)人都要珍惜自己的青春、都要對(duì)家人期盼進(jìn)行回報(bào)。只有現(xiàn)在，立即行動(dòng)，專(zhuān)注重復(fù)；追求目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)向，專(zhuān)注提高。付出總會(huì)有回報(bào)，行動(dòng)定會(huì)有結(jié)果。

積極主動(dòng)、充滿信心、持續(xù)進(jìn)取，每個(gè)人都要學(xué)會(huì)并善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)才會(huì)眷顧你、青睞你。只要你能積極主動(dòng)、充滿信心，不斷進(jìn)取，成為社會(huì)的關(guān)鍵少數(shù)，把握社會(huì)資源，掌控社會(huì)資源，享受社會(huì)資源。

10.3969/j.issn.1008-4754.2017.02.045

建設(shè)。以科學(xué)技術(shù)為先導(dǎo)、科學(xué)管理為核心、科技品牌為標(biāo)志、科技服務(wù)為平臺(tái)，全力打造世界級(jí)農(nóng)業(yè)生物科技企業(yè)。生物科技集團(tuán)將科技創(chuàng)新作為品牌發(fā)展的原驅(qū)動(dòng)力，不斷完善科研設(shè)施，打造高素質(zhì)科研團(tuán)隊(duì)，逐漸形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)學(xué)研科研創(chuàng)新機(jī)制。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品離不開(kāi)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，生物科技集團(tuán)重抓精益生產(chǎn)，提升品牌整體核心競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)精益管理常態(tài)化、健康化。相信大北農(nóng)生物科技集團(tuán)創(chuàng)建國(guó)際一流動(dòng)保科技品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)指日可待！