基于關(guān)系型貸款的商業(yè)銀行小企業(yè)貸款定價改進(jìn)措施

林柏林

隨著國內(nèi)商業(yè)銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，如何根據(jù)小企業(yè)自身的特性，制定科學(xué)合理的貸款利率定價機(jī)制以及相應(yīng)的支持措施，使商業(yè)銀行貸款利率既能覆蓋風(fēng)險，保證一定的盈利水平，又能最大限度地滿足客戶需要，支持小企業(yè)的發(fā)展壯大，進(jìn)而維持自身的競爭地位，成為各家商業(yè)銀行經(jīng)營決策中必須面對的重要課題。

一、關(guān)系型貸款理論及其對小企業(yè)貸款定價的適用性

商業(yè)銀行是以營利為目的的金融企業(yè)，其經(jīng)營的根本目標(biāo)是股東價值最大化，盈利性是其經(jīng)營的基本原則之一，這就要求其提供產(chǎn)品取得的收入必須大于其所付出的成本。同時由于商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，其所出售的貸款產(chǎn)品不同于普通的商品，不僅要求客戶定期支付貸款利息，而且還必須要求客戶按期歸還貸款本金。此外，在同業(yè)競爭越來越充分的今天，銀行還必須考慮客戶關(guān)系維護(hù)，保持自身的競爭力。因此，銀行在貸款定價過程中，除了要對自身籌集資金的利息成本和管理貸款的各項(xiàng)非利息費(fèi)用進(jìn)行準(zhǔn)確核算外，還須對企業(yè)貸款的風(fēng)險程度以及信貸市場的同業(yè)競爭狀況、貸款客戶的需求價格彈性等信息予以充分了解和評估。

但是，借款人和貸款人之間的信息不對稱，是所有信貸市場的特征，這在信息不透明的小企業(yè)信貸市場上表現(xiàn)的尤為明顯。美國學(xué)者伯林和麥斯特按貸款方式將商業(yè)銀行貸款劃分為市場交易型貸款和關(guān)系型貸款兩種類型，他們把關(guān)系型貸款定義為“建立全面、細(xì)致的銀企關(guān)系，利用銀行和中小企業(yè)之間的長期合作關(guān)系，最大程度地減少中小企業(yè)借貸風(fēng)險的一種借貸協(xié)議”。相對市場交易型貸款而言，關(guān)系型貸款可以提高小企業(yè)的信貸可獲得性，因?yàn)槠錄Q策主要依靠的是不易公開獲得且難以量化、傳遞的“軟”信息 ，如企業(yè)所有者品質(zhì)和能力等，銀行通過與關(guān)系企業(yè)及其所有者進(jìn)行多方面、長期的交往來收集這些軟信息，在很大程度上彌補(bǔ)小企業(yè)難以提供高質(zhì)量“硬”信息的缺陷，能夠有效地解決小企業(yè)的信息不透明問題，使銀行更好地進(jìn)行信貸定價決策，實(shí)施貸款監(jiān)督以及修訂合同條款。國內(nèi)外許多實(shí)證研究證實(shí)，銀企間的長期關(guān)系有助于提高小企業(yè)的信貸可獲得性，降低其貸款利率，減少抵押和擔(dān)保要求。

可見，商業(yè)銀行在小企業(yè)信貸定價中，應(yīng)當(dāng)引入關(guān)系型貸款理論的思想，將小企業(yè)各方面的“軟”信息納入貸款定價的考慮范圍，建立基于關(guān)系型貸款的小企業(yè)信貸定價方式，以有效的緩解銀行與企業(yè)之間的信息不對稱問題。一方面，銀行能夠掌握更多關(guān)于企業(yè)貸款決策的信息，合理確定貸款價格，同時可以降低銀行在放貸過程中承擔(dān)的風(fēng)險，進(jìn)而保證銀行的盈利水平；另一方面，若銀行將銀企之間的關(guān)系納入貸款定價的考慮范圍，綜合考慮企業(yè)為銀行帶來的全部帳戶收益，不僅可以增強(qiáng)小企業(yè)貸款的可獲得性，解決其融資難的困境，銀行還可能給予企業(yè)貸款利率上的優(yōu)惠，為企業(yè)帶來實(shí)際的好處。

二、 當(dāng)前商業(yè)銀行小企業(yè)貸款定價存在的不足

近年來，為強(qiáng)化貸款風(fēng)險管理，應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍加強(qiáng)了對貸款定價機(jī)制的研究和運(yùn)用，貸款定價管理日趨完善和成熟。由于過去一定時期內(nèi)小企業(yè)貸款關(guān)注程度較低，加之小企業(yè)貸款存在的特性，小企業(yè)貸款定價模式及機(jī)制還處于起步和探索之中，還存在許多不足。

首先，信貸定價模型設(shè)計不合理。目前許多銀行仍參照大中型企業(yè)貸款的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)評估小企業(yè)貸款，有的則在依靠主觀判斷的基礎(chǔ)上，簡單地采取加一點(diǎn)或乘一個系數(shù)的辦法進(jìn)行定價，以至于不是定價偏低，不能充分覆蓋小企業(yè)貸款的違約風(fēng)險，就是定價過高，加重了小企業(yè)的融資成本。同時，已有的貸款定價模型的設(shè)計基本上以覆蓋風(fēng)險和提高收益為目標(biāo)，而對客戶關(guān)系維護(hù)及綜合貢獻(xiàn)度少有考慮。商業(yè)銀行這種較為單一或單向的定價模式，在市場資金供給緊張的情況下可能有效，但在企業(yè)融資渠道較多、銀行競爭較為激烈的情況下則處于被動地位。因?yàn)閷?shí)際信貸定價可能走向兩個極端：要么定價過高，可能趕走一些優(yōu)質(zhì)和高端客戶；要么定價過低，風(fēng)險覆蓋不到位，銀行將面臨較大的信貸風(fēng)險。

其次，信貸風(fēng)險定價動力不足。按照風(fēng)險-收益對稱原則，銀行可以通過合理的定價來覆蓋小企業(yè)貸款的高成本、高風(fēng)險并獲取目標(biāo)利潤，從而實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款的商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)情況是，貸款利率上限放開以來，對商業(yè)銀行拓展小企業(yè)貸款的激勵效應(yīng)并非我們所預(yù)期的，基層行在小企業(yè)貸款上基本還是實(shí)施低利率策略。其原因是：一方面，在信貸投放上，基層行的客戶經(jīng)理和行長寧愿以較優(yōu)惠的利率去鼓勵和吸引現(xiàn)有熟悉的企業(yè)追加貸款，而不愿冒險去開拓高利率的新的小企業(yè)貸款。

因?yàn)?，擴(kuò)大貸款規(guī)模，按照目前的利差水平，即使以最優(yōu)惠的利率經(jīng)營者仍可獲得較豐厚的利潤，卻因此可免去信息不對稱條件下因降低信貸審批門檻出現(xiàn)風(fēng)險所招致的監(jiān)管問責(zé)。另一方面，由于信息不對稱情況的客觀存在，商業(yè)信貸活動中的道德風(fēng)險廣泛存在于銀行與企業(yè)之間，當(dāng)貸款利率提高到一定程度后，收益率低的項(xiàng)目將因此變得無利可圖。在有限責(zé)任條件下，那些獲得貸款的借款人將傾向于選擇高風(fēng)險高收益的項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)其自身效用最大化，從而使銀行面臨更為嚴(yán)重的道德風(fēng)險。因此，面對小企業(yè)，銀行所要考慮的問題往往不是利率越高越好，而是借款者能否償還貸款。

第三，信貸定價支持系統(tǒng)不完善。一是信息系統(tǒng)對合理貸款定價的支持力度不夠，如仍沒有達(dá)到適時提供全行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、金融產(chǎn)品價格等經(jīng)營信息，從而不能適時掌握全行資金成本和變化趨勢。二是成本管理核算系統(tǒng)還沒有引入作業(yè)成本法，因此無法全面、真實(shí)了解每筆貸款的成本，特別是銀行在搜集小企業(yè)“軟信息”方面所花費(fèi)的無形成本，無法識別哪些貸款是盈利的，或至少哪些對最終盈利能力是有貢獻(xiàn)的。這使銀行在面對信息不透明、成分復(fù)雜的小企業(yè)并進(jìn)行貸款定價決策時非常被動，進(jìn)而影響到全行內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格體系的形成和獨(dú)立核算機(jī)制的建立，制約全行風(fēng)險定價能力的提高。三是信用風(fēng)險評估體系過于看重企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模和獲利能力，對企業(yè)的成長性關(guān)注不足，因而將一大批有潛力的小企業(yè)拒之于門外。同時，信用評估系統(tǒng)覆蓋面較窄，只能處理有規(guī)范財務(wù)報表的企業(yè)，無法評價小企業(yè)客戶。

三、商業(yè)銀行小企業(yè)貸款定價改進(jìn)措施

（一）建立適應(yīng)關(guān)系型貸款特點(diǎn)的小企業(yè)信貸定價模型

目前，國際上流行的貸款定價方法主要有成本加成定價法、價格領(lǐng)導(dǎo)定價法和客戶贏利分析定價法三種模式。三種定價模式各有利弊，須因企業(yè)不同情況而具體應(yīng)用。如前文所述，小企業(yè)與大企業(yè)情況千差萬別，信息不透明的問題更加突出，特別是銀企“關(guān)系”的深度對小企業(yè)貸款定價產(chǎn)生關(guān)鍵性作用，因此，我們應(yīng)對小企業(yè)“關(guān)系”進(jìn)行量化的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同類別企業(yè)制定不同的貸款定價策略。筆者以為，銀行與企業(yè)之間的“關(guān)系”可以從兩個方面進(jìn)行衡量：一是銀行為企業(yè)提供貸款、結(jié)算等各種服務(wù)的時間長短，時間越長，銀行對企業(yè)的了解越多，獲得的“軟”信息也就越多；二是銀行為企業(yè)提供服務(wù)的廣度，即企業(yè)在銀行辦理業(yè)務(wù)的種類多少，業(yè)務(wù)種類越多，說明企業(yè)對銀行的依賴性越強(qiáng)，銀企之間的“關(guān)系”也就越深。在準(zhǔn)確衡量了銀企“關(guān)系”之后，對關(guān)系較“淺”的企業(yè)實(shí)行價格領(lǐng)導(dǎo)法，對于關(guān)系較“深”的企業(yè)實(shí)行客戶盈利分法。原因如下：其一，價格領(lǐng)導(dǎo)定價模型以風(fēng)險為主要考慮因素，適用于銀行的新開戶企業(yè)，因?yàn)檫@些銀行對這些企業(yè)掌握的信息不會很充分，企業(yè)經(jīng)營以及貸款償還過程中的不確定性會更大，從而銀行將會面臨和承擔(dān)比其他企業(yè)更大的風(fēng)險，因此對這種類型的企業(yè)進(jìn)行貸款定價時，應(yīng)當(dāng)主要考慮風(fēng)險溢價，根據(jù)借款企業(yè)的違約可能性得出相應(yīng)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險溢價；其二，客戶盈利分析定價模型則以銀企間的關(guān)系為主要考慮因素，適用于與銀行關(guān)系密切、銀企關(guān)系時間較長的小企業(yè)，對于這種類型的企業(yè)，銀行掌握了更多的“軟”信息，并且企業(yè)對銀行的依賴性更強(qiáng)，這在很大程度上降低了借款企業(yè)違約的可能性，因此，貸款銀行則可適當(dāng)降低貸款定價中風(fēng)險溢價部分的考慮權(quán)重，而賦予企業(yè)在銀行辦理其他業(yè)務(wù)為銀行帶來的綜合收益方面的考慮更多的權(quán)重。

（二）完善小企業(yè)關(guān)系型貸款定價支持系統(tǒng)

一是建立小企業(yè)貸款客戶營運(yùn)成本分?jǐn)傁到y(tǒng)。銀行應(yīng)導(dǎo)入全成本管理，建立成本中心和利潤中心，劃小核算單位，按照成本直接分?jǐn)?、動因分?jǐn)偟确绞剑茖W(xué)、合理地將銀行營運(yùn)成本分?jǐn)偟綑C(jī)構(gòu)、部門、產(chǎn)品和客戶，真實(shí)評價客戶綜合貢獻(xiàn)和產(chǎn)品盈利能力，為關(guān)系型貸款定價提供支持。二是健全小企業(yè)貸款客戶資源信息系統(tǒng)。通過建立、完善客戶資源信息系統(tǒng)，掌握客戶的信用水平（有無違約歷史）、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、所處行業(yè)及所處地位、財務(wù)狀況等，測算客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度，劃分客戶類別，為推行差別利率政策提供支持。鑒于小企業(yè)的軟信息難以編碼、量化和傳遞，銀行更應(yīng)重視企業(yè)非財務(wù)信息、企業(yè)主個人信息和第三方（除借貸雙方之外的其他方）信息的收集。三是改進(jìn)小企業(yè)信用評價指標(biāo)體系。在信用評價指標(biāo)設(shè)計方面要做到靜態(tài)指標(biāo)和動態(tài)指標(biāo)相結(jié)合，著重考察企業(yè)的成長性、銷售與利潤增長速度、現(xiàn)金流變化等。在財務(wù)指標(biāo)的設(shè)計上應(yīng)全部采用比例性指標(biāo)（相對指標(biāo)），著重考察小企業(yè)償債能力、資產(chǎn)營運(yùn)情況及獲利能力。同時，加入與企業(yè)信用高度相關(guān)的小企業(yè)主個人信用信息，將現(xiàn)代數(shù)理統(tǒng)計和計量分析方法引入信用評價中，提高信用評價的準(zhǔn)確度。

（三）強(qiáng)化小企業(yè)信貸定價激勵機(jī)制

一是要進(jìn)一步強(qiáng)化資金營運(yùn)效率考核。在規(guī)模和風(fēng)險同等的前提下，基層行的貸款收益率越高，說明該行的信貸資金配置效率和經(jīng)營管理水平越高。建立資金營運(yùn)效率考核指標(biāo)，將促使支行退出一些低效項(xiàng)目和低效企業(yè)，減少對大企業(yè)、大項(xiàng)目的依賴性，同時鼓勵基層行主動尋求優(yōu)質(zhì)成長型小企業(yè)，大膽進(jìn)行風(fēng)險定價，以獲取更高的風(fēng)險溢價，并贏得自身的可持續(xù)發(fā)展。二是依據(jù)同業(yè)拆借市場資金價格、內(nèi)部資金成本以及本行的流動性需求及信貸政策，適時出臺商業(yè)銀行內(nèi)部信貸資金指導(dǎo)價格，通過市場手段引導(dǎo)基層行對企業(yè)貸款進(jìn)行合理定價。三是建立合理的風(fēng)險問責(zé)制度。從持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，修改現(xiàn)有的不良貸款責(zé)任追究制度，給予基層行一定的貸款風(fēng)險容忍度，鼓勵基層行在風(fēng)險可控的前提下拓展小企業(yè)貸款市場，并積極開展風(fēng)險定價，提高貸款平均收益率。

（四）加快信貸定價人才隊(duì)伍培養(yǎng)和儲備

無論是客戶信息的收集、反饋還是信貸定價模型選擇到最后定價，均須由客戶經(jīng)理來操作完成。因而在商業(yè)銀行的信貸定價過程中，“人“的因素至關(guān)重要。特別是小企業(yè)信貸定價操作技能復(fù)雜且彈性大，對商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)道德、溝通能力和復(fù)合型知識等方面提出了更高的要求。針對小企業(yè)信貸定價的要求以及客戶經(jīng)理隊(duì)伍狀況，銀行要加快對專家型信貸定價客戶經(jīng)理人才的培養(yǎng)和儲備。一是要求客戶經(jīng)理適應(yīng)利率市場化的大勢，樹立強(qiáng)烈的信貸定價意識；二是要建立完善培訓(xùn)機(jī)制，在切實(shí)加強(qiáng)客戶職業(yè)道德修養(yǎng)、樹立正確職業(yè)觀的同時，深入開展貸款定價管理工作培訓(xùn)，促使其知識體系及時更新，技術(shù)水平迅速提升；三是完善客戶經(jīng)理業(yè)績考核機(jī)制，將貸款定價納入客戶經(jīng)理的考核范疇，引導(dǎo)客戶經(jīng)理重視客戶的綜合貢獻(xiàn)，加強(qiáng)對貸款定價的管理，發(fā)揮貸款定價體系的功能。

（作者單位：中南大學(xué)商學(xué)院）