想成功就得會(huì)引誘

高興宇

如果你打算賣一件商品并且商品確實(shí)貨真價(jià)實(shí)，你是否有能力把銷售做得異常出色呢?要知道，賤賣容易，假若想賣出個(gè)好價(jià)錢，就必須學(xué)會(huì)引誘。

美國(guó)人約翰居住在美麗的密歇根湖邊，駕船游湖是他的愛好。每到周末，他便把自己的那條金屬船推進(jìn)車斗里，往吉普車后面一掛，就來(lái)到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風(fēng)，其樂無(wú)窮。后來(lái)，約翰全家搬到了印第安納州，船和車斗就被閑置在新家的倉(cāng)庫(kù)里。

不久，約翰便琢磨著把它們處理掉，因?yàn)榇蛙嚩诽嫉胤?，并且用處不大。根?jù)出廠年份和保養(yǎng)程度，這兩樣?xùn)|西大概值2000美元，于是約翰在報(bào)紙上登了一則廣告：“兩米長(zhǎng)的金屬機(jī)動(dòng)船加拖船車斗共售2000美元。”但廣告一連登了幾周，都無(wú)人問津。約翰準(zhǔn)備重登廣告，降價(jià)處理，哪怕只賣幾百美元，也總比讓它生銹爛掉強(qiáng)。

這事被約翰的鄰居霍爾聽到了，他對(duì)約翰說：“我看過你的船、車斗和廣告，沒人買不是因?yàn)橐獌r(jià)高，而是因?yàn)槟悴粫?huì)推銷。交給我來(lái)處理，保證不少于2000美元?！?/p>

霍爾退休前，是通用汽車公司的地區(qū)銷售經(jīng)理。雖然賣東西是霍爾的老本行，但約翰還是懷疑他是否有高招。結(jié)果不到三天時(shí)間，霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰，共計(jì)2480美元。

約翰佩服得五體投地，問道：“您是怎么賣出的?”霍爾兩手一攤，得意地說：“很簡(jiǎn)單，我先把發(fā)動(dòng)機(jī)從船上拆下來(lái)，然后在報(bào)上重新登了一個(gè)廣告：‘保養(yǎng)良好的拖船車斗僅售1500美元，另外免費(fèi)贈(zèng)送一條兩米長(zhǎng)的金屬船。第二天就有人來(lái)買，成交后，我又問他是否打算給船裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，他說想裝一部。我就說，在我的車庫(kù)里還有個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，配這艘船正好，1000美元你買不買?于是他把發(fā)動(dòng)機(jī)也買了下來(lái)。去掉廣告費(fèi)20美元，凈收入2480美元?！?/p>

約翰聽得目瞪口呆，他問霍爾：“那個(gè)人購(gòu)買船和車斗干什么?”霍爾回答：“我也不清楚，只聽這個(gè)人說了句‘免費(fèi)贈(zèng)送一條金屬船的誘惑實(shí)在太大了。這個(gè)人把船和車斗買了去，或者把它們移到一個(gè)靠近湖邊、河邊的地方使用，或者再轉(zhuǎn)賣了。不管他用來(lái)干什么，反正他買這些東西是心甘情愿的?！?/p>

引誘，實(shí)在是一種說不盡、道不清的經(jīng)商秘訣。其實(shí)不光在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，社會(huì)生活中也不乏“引誘”的精彩表演。只要遵守法律、合乎道德，我們又怎能斥責(zé)這類行為呢? （編輯/若鄰）