營銷針對相似顧客群　行業(yè)聯(lián)手打市場

孫淑蓉

美國史奈得銷售環(huán)保車已有30年的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)要說服民眾轉(zhuǎn)換能源替代車并不容易。過去幾年，史奈得嘗試過許多策略吸引顧客購買節(jié)能車，到頭來卻是與房地產(chǎn)業(yè)者合作“送車”的噱頭，得到最多的回響。

史奈得接受雜志的訪問時(shí)表示：“這個(gè)行銷策略的確吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光，下午就接到三個(gè)人表示對車有興趣的訊息?！?/p>

史奈得學(xué)到了一項(xiàng)功課：水平行銷。也就是兩個(gè)不同產(chǎn)業(yè)、服務(wù)的顧客群相似，可以聯(lián)合起來行銷。這是一個(gè)不會(huì)增加行銷預(yù)算，卻可以提高顧客數(shù)量的聰明方法。水平行銷還有許多創(chuàng)新做法。譬如：

共同背書。如果你是一個(gè)小公司、品牌并不知名，你可以與一個(gè)比較大的品牌合作。提供贈(zèng)品如產(chǎn)品、折價(jià)券等給彼此的顧客。假設(shè)，你經(jīng)營一家小型高爾夫球場，你可以提供高爾夫球場鄰近的電影院“兩人同行，一人免費(fèi)”的高爾夫球券。這對電影院來說是贈(zèng)品，而你可以因此得到顧客的信賴，而青少年也有了好玩的去處。

例如，一位醫(yī)師開了一家推拿按摩療法診所，提供針灸與復(fù)健治療。醫(yī)生與附近的健身中心合作了七年，他提供健身中心的會(huì)員折扣，也固定派駐醫(yī)師在健身中心，免費(fèi)為會(huì)員提供體脂分析。那位醫(yī)生說，與健身中心合作是很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)闀?huì)運(yùn)動(dòng)的人都是在乎自己健康的人，也正是醫(yī)生喜歡的顧客，顧客也喜歡他。提供折扣讓診所的顧客源源不絕。

分散成本。把自己的店變成顧客體驗(yàn)購買經(jīng)驗(yàn)的目的地。假設(shè)你是一家書店的老板，你的書店就坐落在一條商店街上，旁邊有童裝店，有床上用品店等。你可以在一個(gè)下午舉辦“打造城堡”的游戲?！按蛟斐潜ぁ笔切∨笥押苁煜さ挠螒?，小朋友用椅子或箱子圍起一個(gè)小小的區(qū)塊，然后用布或小被毯子罩上，當(dāng)成自己的城堡一樣。在這樣的活動(dòng)里，你可以與床上用品店及童裝店合作，由床上用品店提供被單床罩，童裝店提供服裝，而你自己帶領(lǐng)閱讀。

全服務(wù)體檢。企業(yè)主管要思考的是，除了你提供的服務(wù)外，你的顧客還需要什么?一家賣冷暖氣機(jī)的公司，就找了八家居家修繕服務(wù)公司一起合作，印制了十頁全彩居家修繕服務(wù)折價(jià)券。其中的服務(wù)包括有除白蟻、除蟲、草皮保養(yǎng)、地毯清潔等，全部都針對類似的顧客行銷。結(jié)果，每一家公司都在減少廣告費(fèi)用與郵費(fèi)的情況下，銷售增加了20％，顧客也增加8倍。

水平行銷是一種新思維、新做法，要讓企業(yè)能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭白熱化的市場中，不斷開發(fā)出具有更大市場潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品。不論你身處的產(chǎn)業(yè)為何，你都可以與其他公司友善聯(lián)盟，進(jìn)行水平行銷，彼此獲益。