國泰人壽：讓風(fēng)險(xiǎn)可控！

唐振偉

華爾街金融風(fēng)暴以來，銀行、保險(xiǎn)都成了重災(zāi)區(qū)，眾多金融巨頭體驗(yàn)到“蹦極”般驚心動(dòng)魄的感覺。目前，全球金融企業(yè)已是哀鴻遍野，有的經(jīng)營狀況直接從巔峰跌落深谷，不得不尋求政府資助；有的被迫倒閉破產(chǎn)，從此萬劫不復(fù)。造成危機(jī)的一個(gè)根本原因，就是風(fēng)險(xiǎn)管理出了問題。

金融危機(jī)的苦難遠(yuǎn)未結(jié)束。中國的保險(xiǎn)企業(yè)是如何控制風(fēng)險(xiǎn)的?《經(jīng)理人》采訪了國泰人壽總經(jīng)理龔志榮先生。

穩(wěn)健經(jīng)營

由臺(tái)灣國泰人壽與中國東方航空集團(tuán)各出資50％成立的國泰人壽，從2005年1月起在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)。成立4年來，國泰人壽已經(jīng)建立了6個(gè)省市分公司，去年的保費(fèi)收入6億元。國泰人壽總經(jīng)理龔志榮坦承，“我們目前還算不上很成功，但和其他合資保險(xiǎn)比起來，國泰人壽發(fā)展算比較快的?！?/p>

龔志榮認(rèn)為，保險(xiǎn)本質(zhì)上是負(fù)債，是一個(gè)對(duì)客戶的承諾，可能是未來10年、20年甚至更久的支付。因此，保險(xiǎn)回歸保障的本質(zhì)要求一定要穩(wěn)健經(jīng)營，最基本的就是合規(guī)經(jīng)營。

英語中有句諺語說“No news is good news，”直接翻譯成中文是“沒有消息就是好消息”，更貼切一些的翻譯是“不聞兇訊便是吉”。用這句話來描述國泰人壽這4年的發(fā)展?fàn)顩r比較合適。一方面因?yàn)閲┤藟巯鄬?duì)低調(diào)；另一方面，他們的發(fā)展策略相對(duì)保守。龔志榮說，“景氣好的時(shí)候人家會(huì)認(rèn)為我們過于保守，但景氣不好的時(shí)候人家會(huì)覺得我們非常穩(wěn)健。國泰給人的印象就是這樣，不會(huì)有暴利，也不會(huì)有太大的麻煩?！?/p>

雖然國泰人壽是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立的合資公司，合資雙方都“財(cái)大氣粗”，利用臺(tái)灣過來的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和東航的人脈。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但國泰人壽并沒有在成立之初就到處花重金“挖角”，也沒有期待業(yè)績馬上出現(xiàn)一個(gè)爆發(fā)式增長，而是相對(duì)低調(diào)地用4年的時(shí)間，堅(jiān)持自己培養(yǎng)人才，從“白板”到“精英”，形成一個(gè)比較穩(wěn)固的組織建制和企業(yè)文化。

主動(dòng)應(yīng)對(duì)

在金融風(fēng)暴橫掃全球的時(shí)候，我國的保險(xiǎn)市場還是表現(xiàn)出了很好的“成長性”。作為一個(gè)新興市場，雖然受到金融危機(jī)影響，但是整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)還是獲得了保費(fèi)收入同比增長48.3％的驕人成績。相對(duì)而言，國泰人壽總體增長不高，大概只有12.7％，“這主要是由于受到分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等保費(fèi)大幅衰退的拖累?！饼徶緲s說，“如果除去投資型產(chǎn)品，我們的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入還是增長非常快的，大概有120％的同比增長?！?/p>

與國內(nèi)所有的壽險(xiǎn)公司一樣，國泰人壽的投資型險(xiǎn)種在這場危機(jī)中未能幸免于難，比如他們的分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等投資型保險(xiǎn)去年的保費(fèi)收入就同比下降27％。為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，國泰人壽去年4月份就果斷地停斷了躉繳的萬能險(xiǎn)等產(chǎn)品。龔志榮說，“實(shí)際上，我們?cè)?月份的保費(fèi)收入已經(jīng)做到了近4億，如果不停掉這些產(chǎn)品，做到10多個(gè)億沒問題。但是以價(jià)格戰(zhàn)的方式來搶保單，可能導(dǎo)致公司沒有利潤，風(fēng)險(xiǎn)很大?！比ツ?月，保監(jiān)會(huì)出面制止這種價(jià)格戰(zhàn)，也印證了國泰人壽這種做法的正確性。

嚴(yán)格把關(guān)

保險(xiǎn)業(yè)歷史上曾經(jīng)發(fā)生過一系列“退保潮”事件，根源主要在于保險(xiǎn)銷售流程中存在的漏洞，主要是由不恰當(dāng)?shù)娜艘圆磺‘?dāng)?shù)姆绞綄⒉磺‘?dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品賣給了不恰當(dāng)?shù)南M(fèi)者引起的。為了將正確的保險(xiǎn)產(chǎn)品以正確的方式銷售給正確的客戶，從而最大限度地防范風(fēng)險(xiǎn)，國泰人壽在成立之初提出了“專業(yè)的人才、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品”的經(jīng)營戰(zhàn)略。

在培養(yǎng)合格的保險(xiǎn)代理人方面，國泰人壽一開始就引入了對(duì)員工誠信方面的認(rèn)證考核。在保險(xiǎn)銷售人才的培養(yǎng)方面，新招聘的代理人必須經(jīng)過嚴(yán)格的初步面談、性向測(cè)驗(yàn)、受訓(xùn)考試這三關(guān)，如果要販?zhǔn)坌滦彤a(chǎn)品還必須符合3個(gè)條件，即除了需要在公司任職滿一定年限、升任至特定職級(jí)以上，還要參加公司“財(cái)金學(xué)院”8小時(shí)以上的培訓(xùn)課程，并通過內(nèi)部考試才可以取得新型產(chǎn)品的銷售資格。

對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制方面，國泰人壽嚴(yán)格遵循以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)規(guī)劃流程(NBss)，通過這樣一個(gè)系統(tǒng)，將客戶的需求錄入做一個(gè)財(cái)務(wù)分析，綜合考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力之后，給客戶出具一個(gè)量身定制的投資建議書，還要有一個(gè)相關(guān)資訊的確認(rèn)。如果是新的投資型保險(xiǎn)的話，還會(huì)有一個(gè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的確認(rèn)。最后在核保之后都會(huì)有一個(gè)100％的電話回訪，確認(rèn)客戶的權(quán)利義務(wù)。

龔志榮說，這些步驟雖然繁瑣，但嚴(yán)格把關(guān)是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最大限度維護(hù)客戶利益的需要，也是最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)自身品牌形象的需要。“我們的目標(biāo)，就是讓風(fēng)險(xiǎn)可控!”