別出心裁人人購(gòu)

黎沖森

每天只賣(mài)一種商品，讓用戶獲取分時(shí)購(gòu)物的激情體驗(yàn)!這就是國(guó)內(nèi)第一個(gè)采用這種網(wǎng)上購(gòu)物模式的“人人購(gòu)”。據(jù)人人購(gòu)網(wǎng)創(chuàng)辦人趙子龍介紹，人人購(gòu)于2008年3月正式上線，當(dāng)初投入不大，但2009年2月就實(shí)現(xiàn)了盈利，而且每月保持20％左右的增長(zhǎng)率，訂單轉(zhuǎn)化率也非常高，今年底注冊(cè)用戶將達(dá)到10萬(wàn)，銷(xiāo)售額可做到500萬(wàn)元。

分時(shí)搶購(gòu)搶出新商機(jī)

“我們把用戶定位為天使購(gòu)物狂。他每天會(huì)花幾分鐘甚至幾秒鐘來(lái)看一下我們?cè)谫u(mài)什么商品，并在他的社交圈進(jìn)行推廣?！壁w子龍說(shuō)，“我們經(jīng)營(yíng)的就是這樣一個(gè)群體或社區(qū)，稱(chēng)之為購(gòu)物狂的圈子。”

其實(shí)，人人購(gòu)是一種分時(shí)段銷(xiāo)售且每天只賣(mài)一種商品的在線“搶購(gòu)店”和社區(qū)。出售的商品每天銷(xiāo)售到晚上零點(diǎn)為止，然后再推出一件新商品。但該商品一定是物美價(jià)廉、新潮、超酷，能讓用戶獲得一種超值、驚喜的搶購(gòu)體驗(yàn)。

原來(lái)人人購(gòu)只有一個(gè)酷品頻道，主要賣(mài)數(shù)碼類(lèi)商品，且每天限時(shí)限量售賣(mài)，但這樣容易制約商品銷(xiāo)售范圍和公司發(fā)展規(guī)模，于是趙子龍對(duì)人群進(jìn)行了細(xì)分。現(xiàn)在，人人購(gòu)開(kāi)辟了發(fā)熱頻道和定制頻道。發(fā)熱頻道主要銷(xiāo)售家居創(chuàng)意產(chǎn)品、飾品等，用戶偏向于女性；定制頻道偏向于禮品定制，如臺(tái)歷、馬克杯、變色杯、T恤、鼠標(biāo)墊等個(gè)性化商品。但商業(yè)模式?jīng)]有變，只是針對(duì)不同用戶需求而有意錯(cuò)開(kāi)了每個(gè)頻道的商品換貨時(shí)間，如酷品頻道是晚上0點(diǎn)，發(fā)熱頻道是中午12點(diǎn)，定制頻道是下午14點(diǎn)。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是人人購(gòu)吸引用戶的重要手段。銷(xiāo)售的商品普遍低于市場(chǎng)售價(jià)30％～50％，即使跟淘寶相比，也能低5％～10％。趙子龍說(shuō)：“我們這種商務(wù)模式是一種沖動(dòng)性消費(fèi)。用戶買(mǎi)了以后，即使沒(méi)用，也不會(huì)覺(jué)得后悔。如果價(jià)位太高，用戶沖動(dòng)不起來(lái)?！?/p>

對(duì)廠商而言，人人購(gòu)還是一個(gè)新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，能為供應(yīng)商提供產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌推廣服務(wù)。趙子龍說(shuō)：“由于我們有市場(chǎng)推廣上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因此一些廠商愿意一次性支付部分費(fèi)用給我們，部分廠商直接以最優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格跟我們簽訂合同?！?/p>

多重挑戰(zhàn)尚需突破

但人人購(gòu)在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中也面臨一些挑戰(zhàn)，比如如何保證足夠的新鮮貨源，如何提升競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)管理水平等。

新鮮貨源是保證人人購(gòu)吸引用戶的基礎(chǔ)。目前，人人購(gòu)的商品來(lái)源主要有兩類(lèi)：來(lái)自國(guó)外的定制性商品，主要吸引新潮用戶；來(lái)自國(guó)內(nèi)的積壓商品，其主要吸引力在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。趙子龍說(shuō)：“我們挑選商品的標(biāo)準(zhǔn)主要是這兩方面：保證商品的新鮮性和獨(dú)特性；保證價(jià)位優(yōu)勢(shì)，商品物美價(jià)廉，主要通過(guò)非常廉價(jià)的方式購(gòu)買(mǎi)廠商庫(kù)存的名牌產(chǎn)品?！?/p>

究竟怎樣才能挑選到新鮮、超酷的商品?趙子龍說(shuō)，靠日常積累，比如每周去購(gòu)物廣場(chǎng)之類(lèi)的地方尋找最新潮的產(chǎn)品；通過(guò)合作企業(yè)等渠道獲取物美價(jià)廉的產(chǎn)品，比如目前有很多供應(yīng)商主動(dòng)提供一些產(chǎn)品?！拔覀兠總€(gè)月會(huì)列出有一二百種產(chǎn)品的清表出來(lái)，再?gòu)闹刑暨x受用戶喜歡的產(chǎn)品?！彼钩?，現(xiàn)在是零庫(kù)存。一般是用戶下訂單后再進(jìn)貨，但需要把50％以上的精力放在產(chǎn)品采購(gòu)上。

人人購(gòu)還面臨商業(yè)模式被復(fù)制的問(wèn)題。但趙子龍認(rèn)為，那要看大家對(duì)復(fù)制性怎么理解，比如2007年12月人人購(gòu)開(kāi)始測(cè)試，2008年1月就有人模仿，最多時(shí)出現(xiàn)了七家模仿網(wǎng)站，但后來(lái)都倒閉了?！八麄兛赡軟](méi)有太大的信心，而且對(duì)這個(gè)模式的理解沒(méi)有到位。其實(shí)，關(guān)鍵在于對(duì)客戶和產(chǎn)品的把握，以及保持獨(dú)特的售賣(mài)方式和營(yíng)造出有趣的購(gòu)物氛圍?！?/p>

出生于1985年的趙子龍今年將從浙江大學(xué)研究生畢業(yè)。目前，他的團(tuán)隊(duì)跟他的年齡都差不多，年輕而富有激情，但管理經(jīng)驗(yàn)并不多，還需要?dú)v練?！拔覀円恢币园⒗锇桶蜑槟繕?biāo)，觀察和模仿阿里巴巴。我們公司有從阿里巴巴出來(lái)的，我本人也在阿里巴巴實(shí)習(xí)過(guò)。我原來(lái)的口號(hào)是‘我離馬云只有5分鐘，現(xiàn)在改成‘我們離阿里巴巴只有三站路·我原來(lái)是給自己定目標(biāo)，但現(xiàn)在是給我們團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)。”

希望做成與淘寶并列

由于人人購(gòu)的商業(yè)模式很新穎，因此最初就引來(lái)了美國(guó)和上海兩位風(fēng)投家注入100萬(wàn)元的“天使基金”?，F(xiàn)在，人人購(gòu)逐步走上發(fā)展軌道，并有幾家非常大的風(fēng)險(xiǎn)投資商在與趙子龍洽談投資事宜。

“我們準(zhǔn)備今年年底前完成第一輪融資，但融資規(guī)模不要求太大，一二百萬(wàn)美元即可。融的資主要用于擴(kuò)大宣傳，拓寬產(chǎn)品線，提升物流能力。我們計(jì)劃在杭州、深圳、北京建立物流中心?！?/p>

“我們希望能做到與淘寶之類(lèi)并列起來(lái)!”趙子龍對(duì)人人購(gòu)的未來(lái)發(fā)展充滿期待。但他認(rèn)為，人人購(gòu)還需要解決以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：首先是供應(yīng)鏈問(wèn)題。“我目前最關(guān)心的還是如何建立起供應(yīng)商體系，確定與供應(yīng)商的關(guān)系模式，因?yàn)槟壳拔覀冞€在嘗試，還沒(méi)有完全確定下來(lái)?！逼浯问侨瞬艈?wèn)題。這需要更大的資金量，否則很難吸引到優(yōu)秀的人才加盟。再次，針對(duì)用戶的服務(wù)體系、服務(wù)能力有待進(jìn)一步完善和提升?！拔覀儾捎玫氖且环N非常自助化的服務(wù)，這樣可以把更多的成本節(jié)省下來(lái)，用于降低產(chǎn)品售價(jià)，要是采取傳統(tǒng)的服務(wù)模式，人工成本非常高。同時(shí)，未來(lái)我們準(zhǔn)備建立自己的物流體系，因?yàn)橥獍奈锪鞣?wù)很難得到保證?！钡@顯然還需要一個(gè)發(fā)展過(guò)程。