方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)　尋找藍(lán)海

陳益鋒

作為FESCO集團(tuán)旗下最為年輕的公司，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)依托集團(tuán)的品牌及資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自身的創(chuàng)新及專業(yè)優(yōu)勢(shì)，找到了適合自身發(fā)展的新模式，即開發(fā)專屬產(chǎn)品的藍(lán)海戰(zhàn)略

不可否認(rèn)，中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)正迎來(lái)最好的時(shí)代。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，目前我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的市場(chǎng)份額尚不足5%，形成鮮明對(duì)比的是，像歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，85%以上的保險(xiǎn)份額都是通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以及機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)的——從5%到85%，隨著全球化進(jìn)程的加速，中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間不可言喻。

FESCO方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理劉瑋信心十足地對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》說(shuō)：“這不僅僅是一個(gè)黃金行業(yè)，更應(yīng)該成為鉆石行業(yè)?！彼硎?，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的成立，得益于FESCO集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，正是由于長(zhǎng)期以來(lái)服務(wù)于外企公司的經(jīng)驗(yàn)，讓集團(tuán)看到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的商機(jī)。

作為國(guó)內(nèi)第一家向外國(guó)駐華代表機(jī)構(gòu)及企業(yè)提供以專業(yè)人力資源服務(wù)為主的多層次、全方位解決方案的企業(yè)集團(tuán)，外企服務(wù)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱FESCO）30年來(lái)，實(shí)行一業(yè)為主、多業(yè)并舉的方針，其基本框架以人力資源服務(wù)為主業(yè)，并積極開發(fā)與人力資源服務(wù)主體業(yè)務(wù)相配套的服務(wù)領(lǐng)域。

方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立之前，F(xiàn)ESCO服務(wù)的企業(yè)客戶在員工福利保障中涉及的員工基礎(chǔ)性商業(yè)保險(xiǎn)保障基本上是通過(guò)FESCO下屬的北京外企人力資源服務(wù)有限公司來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是，面對(duì)外企客戶的國(guó)際化、高端化及多樣化的商業(yè)保險(xiǎn)需求，則越來(lái)越需要一家更為專業(yè)化的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供更加全面、豐富、個(gè)性化的保險(xiǎn)咨詢及風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

劉瑋表示，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和北京外企人力資源服務(wù)有限公司形成了積極、良性的資源互補(bǔ)。正是憑借FESCO的卓越品牌及獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為各類外資、合資及本國(guó)企業(yè)或機(jī)構(gòu)、國(guó)際學(xué)校、外交使團(tuán)等提供人身保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)年金等領(lǐng)域的個(gè)性化解決方案，以及高品質(zhì)的員工福利咨詢及服務(wù)。

目前，定位于服務(wù)中高端客戶群體的方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，已經(jīng)成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)最為卓越的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一。2008年，厚積薄發(fā)的方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)迎來(lái)了更大發(fā)展，其營(yíng)業(yè)收入翻倍增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)更是超過(guò)了集團(tuán)指標(biāo)的四倍。最重要的是，通過(guò)5年的不懈努力，這家FESCO旗下最為年輕的全資子公司已經(jīng)確立了自我明確的戰(zhàn)略發(fā)展方向和獨(dú)特的盈利模式。

摸索前進(jìn)

至今，中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)仍然是非常新穎的行業(yè)。如果你詢問(wèn)一位消費(fèi)者，他可能會(huì)把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)看作是等同于保險(xiǎn)公司以及代理保險(xiǎn)的銷售機(jī)構(gòu)。在2003年成立之處，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同樣走了類似的一些彎路。

如何開發(fā)產(chǎn)品？如何和保險(xiǎn)公司合作？如何把產(chǎn)品推廣給客戶？這些都是方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在發(fā)展之初繞不過(guò)去的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)，參與方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)籌建工作的劉瑋還是一名普通職員，她表示，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，從保險(xiǎn)公司聘用到方勝的管理層最開始仍然沿用了保險(xiǎn)代理的運(yùn)營(yíng)模式，比如電話銷售，上門拜訪，甚至去酒吧里尋找客戶等，但都沒(méi)有成功。

“一切都是在摸索前進(jìn)，最初的2年就是一種找方向、找路子的狀態(tài)?！眲|表示。根據(jù)方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，2004年、2005年都是公司的投入年，2006年，公司的收支開始持平，這一年，“我們終于找到了發(fā)展方向，明確了市場(chǎng)定位，很清晰地發(fā)展起自己的業(yè)務(wù)?！?007年．方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)現(xiàn)了盈利，2008年則實(shí)現(xiàn)了跳躍式增長(zhǎng)，收入和利潤(rùn)都呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并奠定了良好的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)得以找到自身發(fā)展方向的坐標(biāo)，是一款服務(wù)于高品質(zhì)客戶群體的中高端健康醫(yī)療保障的專屬方案。這是方勝與中國(guó)人壽共同開發(fā)的國(guó)內(nèi)首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險(xiǎn)方案”，并且方勝擁有該方案的專屬銷售權(quán)及全面管理權(quán)。該方案因?yàn)楸Ｕ享?xiàng)目全面，并貼近中高端客戶群體的真正需求，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在該領(lǐng)域的空白，而深受市場(chǎng)的歡迎。

劉瑋正是這一款產(chǎn)品的開發(fā)者。她表示，由于沿用傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的發(fā)展思路，當(dāng)時(shí)公司一直在虧損，“我感覺(jué)是不對(duì)的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理的基本立場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)模式肯定是不一樣的，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代表的是客戶利益，我們經(jīng)過(guò)分析自身優(yōu)勢(shì)，尤其是結(jié)合集團(tuán)服務(wù)的客戶資源平臺(tái)的特點(diǎn)，我們就想到根據(jù)特定的市場(chǎng)需求開發(fā)自身的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有敢于創(chuàng)新才能尋找到出路?！?/p>

經(jīng)過(guò)合作團(tuán)隊(duì)的努力，劉瑋等人終于開發(fā)出了一款專屬于方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)品?！拔矣浀檬窃谥袊?guó)人壽的會(huì)議室里，大家一起連續(xù)幾天加班?！眲|表示，“因?yàn)槭菄?guó)內(nèi)首款中高端保險(xiǎn)產(chǎn)品，精算師也沒(méi)有充足的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)可以參考，產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是大家憑借經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，一起‘拍腦袋定下來(lái)的?！?/p>

這一款專屬產(chǎn)品逐步得到了市場(chǎng)的肯定，劉瑋記得第一個(gè)客戶就是她和同事一起爭(zhēng)取的，“是一名韓國(guó)人，現(xiàn)在每年都會(huì)續(xù)保這款產(chǎn)品?！蹦壳?，“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險(xiǎn)方案”提供的醫(yī)療保障和福利越來(lái)越完善，價(jià)格至今還是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，“說(shuō)明我們這腦袋拍得還比較準(zhǔn)！”

藍(lán)海戰(zhàn)略

方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展至今，一直都很低調(diào)，沒(méi)有在市場(chǎng)上投放過(guò)任何廣告，僅僅通過(guò)客戶滿意的口碑相傳和相互推薦，公司的客戶量都在不斷快速增長(zhǎng)，這不禁讓人驚嘆這一年輕企業(yè)的魅力。

劉瑋表示，這和方勝的發(fā)展戰(zhàn)略有著密切聯(lián)系。首先，憑借FESCO集團(tuán)近30 年來(lái)為在華外資公司、外籍人士服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)以及打造的客戶平臺(tái)，方勝已經(jīng)建立了一個(gè)多贏模式，“不論對(duì)于集團(tuán)、兄弟公司還是合作伙伴和客戶，我們都不會(huì)去損害任何一方的利益，在多贏模式基礎(chǔ)上發(fā)展的構(gòu)架才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定?！边@也是方勝得以良性健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

目前，國(guó)內(nèi)的320多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)中，主要業(yè)務(wù)來(lái)源有兩個(gè)方面。一方面是依托股東業(yè)務(wù)，比如長(zhǎng)安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其主要業(yè)務(wù)來(lái)源于國(guó)家電網(wǎng)，另一方面是大部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都是從事財(cái)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。而像方勝這樣，定位在中高端壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)領(lǐng)域?yàn)橹鞯谋ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，幾乎是鳳毛麟角。

目前，方勝的客戶定位在中高端企業(yè)員工福利保障整體解決方案的商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域。盡管方勝的企業(yè)資質(zhì)屬于全國(guó)性、綜合性，可以經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)以及財(cái)險(xiǎn)等綜合業(yè)務(wù)，但經(jīng)過(guò)摸索之后，方勝的核心定位還是專注在中高端客戶的壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)的業(yè)務(wù)上面。

“我們的發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，不是多而雜，而是少而精，從產(chǎn)品開發(fā)到項(xiàng)目管理，把更多精力和發(fā)展投入于中高端群體的壽險(xiǎn)，給客戶提供最全面的、一攬子的解決方案?！?/p>

基于自身的獨(dú)特定位，方勝走出了一條適合自身發(fā)展的新模式，即開發(fā)專屬產(chǎn)品的藍(lán)海戰(zhàn)略。

目前的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)公司之間的拼殺已經(jīng)被視為紅海市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，基本都是在比拼價(jià)格，很難突出自身產(chǎn)品的差異性。

劉瑋表示，方勝的戰(zhàn)略方向是基于市場(chǎng)中高端的客戶群體平臺(tái)上去挖掘真正的市場(chǎng)空白，積極創(chuàng)新，形成自身的市場(chǎng)規(guī)模和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這就是藍(lán)海戰(zhàn)略。其中那一片“藍(lán)?！本褪抢米陨淼膶I(yè)化和資源優(yōu)勢(shì)去開發(fā)專屬產(chǎn)品和方案，所謂專屬，即只能通過(guò)方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和FESCO銷售，并進(jìn)行全面管理，包括保險(xiǎn)公司和第三方機(jī)構(gòu)均不能銷售。

“保險(xiǎn)公司主要承擔(dān)核賠、核保及保險(xiǎn)責(zé)任，我們則全權(quán)負(fù)責(zé)專屬產(chǎn)品的開發(fā)、流程管理及全面服務(wù)，這也是國(guó)際的流行方式，保險(xiǎn)公司的功能越來(lái)越簡(jiǎn)單，其他所有的工作都交給經(jīng)紀(jì)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理。這就形成了一定的壁壘，別人想進(jìn)入就要付出非常大的成本代價(jià)。從而形成方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”劉瑋表示。

比如上述的國(guó)內(nèi)首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險(xiǎn)方案”，目前購(gòu)買的會(huì)員已達(dá)到幾千人，社會(huì)認(rèn)知度很高，“我們的顧問(wèn)不需要去尋找客戶，而是客戶主動(dòng)來(lái)咨詢，我們提供專業(yè)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。”劉瑋表示，這已經(jīng)被方勝驗(yàn)證是一種適合自身發(fā)展的成功模式。“我們會(huì)把這樣的戰(zhàn)略模式復(fù)制到更多的領(lǐng)域上。保監(jiān)會(huì)也非常鼓勵(lì)我們這樣的做法，因?yàn)檫@樣會(huì)推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展從產(chǎn)品同質(zhì)化的初級(jí)水平到更加差異化、豐富化、國(guó)際化的水平。”

劉瑋表示，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)出了多款針對(duì)中高端人群的專屬產(chǎn)品，形成了自身完整的產(chǎn)品及服務(wù)體系。據(jù)她透露，一款國(guó)內(nèi)更高端的終身保證續(xù)保醫(yī)療保障方案即將推向市場(chǎng)，從而滿足更高端人群的長(zhǎng)期醫(yī)療保障需求，提高退休以后的醫(yī)療水平替代率?！拔覀冏鲞^(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶已經(jīng)有這樣的需求，我們會(huì)開發(fā)并提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。”這就是藍(lán)海戰(zhàn)略。

專業(yè)化優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)佼佼者。對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，劉瑋表示將依據(jù)FESCO集團(tuán)的整體戰(zhàn)略而定，“但在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)，我們希望成為國(guó)內(nèi)最頂尖的專業(yè)化保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在中高端的壽險(xiǎn)、健康醫(yī)療險(xiǎn)方面，整合各方面的醫(yī)療資源，結(jié)合客戶需求，為客戶提供最專業(yè)的健康醫(yī)療保險(xiǎn)和健康管理等增值服務(wù)?！?/p>

目前，無(wú)論是在產(chǎn)品還是在服務(wù)水平上，方勝都走在了業(yè)內(nèi)的前端。

和保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的最大不同，方勝的辦公室內(nèi)只有專業(yè)的資源顧問(wèn)，沒(méi)有銷售人員，這也是方勝和業(yè)內(nèi)的一個(gè)鮮明區(qū)別?！案鶕?jù)市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，然后通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷在特定渠道中推廣產(chǎn)品。我們對(duì)顧問(wèn)的要求是不斷提高他們的專業(yè)水平，而不是把精力花在尋找客戶上?！?/p>

劉瑋表示，這也是未來(lái)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的方向，盡管目前還有很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還在沿用保險(xiǎn)代理的銷售方式，但針對(duì)中高端的客戶人群來(lái)說(shuō)，應(yīng)該突出的是個(gè)性化的全面服務(wù)。

在方勝內(nèi)部，一個(gè)正在迅速成長(zhǎng)的部門就是第三方管理部，包括保險(xiǎn)事務(wù)服務(wù)部，健康事務(wù)服務(wù)部，因?yàn)榭蛻糇羁粗氐氖潜紊е蟮谋Ｕ虾驮鲋捣?wù)。尤其是來(lái)自外企的中高端客戶群體，他們往往會(huì)根據(jù)海外總部的要求來(lái)做購(gòu)買決策，因此服務(wù)水平是否符合國(guó)際化流程和標(biāo)準(zhǔn)，是影響服務(wù)質(zhì)量的重要因素?！巴馄蟮膰?guó)際化流程管理方式，也促進(jìn)我們的成長(zhǎng)，讓我們變得更加專業(yè)化。”劉瑋說(shuō)。

去年開始的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，更讓劉瑋深有感觸。由于各大企業(yè)都裁減了購(gòu)買預(yù)算，員工福利保障的年度續(xù)保也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，“我們?cè)瓉?lái)預(yù)期可能沒(méi)有什么大問(wèn)題，但由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，很多公司都調(diào)整了預(yù)算，需要重新招標(biāo)?！?/p>

但恰恰是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，讓方勝更加感受到專業(yè)化和重要性。劉瑋表示，正是在這個(gè)時(shí)候，客戶更加需要專業(yè)化的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可以結(jié)合企業(yè)預(yù)算，為企業(yè)量身定制合適的個(gè)性化醫(yī)療及福利保險(xiǎn)解決方案，并提供高品質(zhì)的增值服務(wù)。而且，很多企業(yè)會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)管控上增加了更多預(yù)算，這樣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也有了更大的市場(chǎng)空間。

除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，方勝還要面臨外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的競(jìng)爭(zhēng)。但劉瑋坦言，其實(shí)，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)面臨的最大難題并非來(lái)自外部的環(huán)境，而是自身的發(fā)展水平。

劉瑋表示，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的蛋糕還不夠大，所以行業(yè)內(nèi)的企業(yè)并不算真正的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是需要共同培育市場(chǎng)，先將行業(yè)做大做強(qiáng)。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，未來(lái)的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)將會(huì)發(fā)展迅猛，如果企業(yè)的服務(wù)水平跟不上的話，就難以保證企業(yè)的良性發(fā)展。其中，最重要的因素就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人才。

劉瑋感慨，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的人才極度匱乏。因此，方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)不僅要培育市場(chǎng)，還要培養(yǎng)適合自身的人才。但為了保證企業(yè)的持續(xù)性健康發(fā)展，方勝對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的培育始終堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn)。其中最重要的一點(diǎn)就是具有方勝的精神，即一定要站在客戶立場(chǎng)，讓客戶的利益最大化，其次一定要堅(jiān)持多贏模式，在保證客戶利益的前提下，保證其他合作伙伴的利益。劉瑋表示，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)方勝的長(zhǎng)遠(yuǎn)良性可持續(xù)性發(fā)展。

發(fā)現(xiàn)并走進(jìn)藍(lán)海，方勝正在并將不斷開辟出屬于自己的更廣闊的蔚藍(lán)天空。