筆記本的“小陽(yáng)春”—區(qū)域市場(chǎng)渠道摸底調(diào)查

黃智軍　李　響　王　臻　尹一捷　湯潯芳　黃智軍

上網(wǎng)本，上網(wǎng)本，上網(wǎng)本……

電腦下鄉(xiāng)，電腦下鄉(xiāng)，電腦下鄉(xiāng)……

今年以來(lái)，但凡提及中國(guó)PC市場(chǎng)，這兩個(gè)關(guān)鍵詞總是不可或缺。一個(gè)是市場(chǎng)亮點(diǎn)，一個(gè)是國(guó)家政策; 一個(gè)擺出低端筆記本電腦“掘墓人”的面孔，一個(gè)給臺(tái)式機(jī)翻身提供了無(wú)限可能。在各大媒體、各大機(jī)構(gòu)分析師和各大廠商的預(yù)測(cè)言論里，它們的戲分總是最重，反倒是傳統(tǒng)筆記本電腦，好像成了個(gè)大配角。

事實(shí)真的如此嗎？根據(jù)計(jì)世資訊的數(shù)據(jù)，2008年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)銷(xiāo)售量規(guī)模為1260萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)2009年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)銷(xiāo)售量規(guī)模將達(dá)到1528萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)21.3%; 而其中，2009年上網(wǎng)本市場(chǎng)銷(xiāo)售量規(guī)模則將達(dá)到202萬(wàn)臺(tái)，只占筆記本電腦銷(xiāo)售總量的13%——傳統(tǒng)筆記本電腦依舊是市場(chǎng)主體，并且其替代臺(tái)式機(jī)的速度也正在加快。

為尋找筆記本電腦市場(chǎng)的答案，本報(bào)記者繞開(kāi)了筆記本電腦廠商們，自下而上，深入采訪了近10家區(qū)域PC渠道，那些來(lái)自一線的鮮活、真實(shí)的信息，有助于我們看到PC業(yè)的明天。

在經(jīng)濟(jì)寒冬中，今年第一季度筆記本電腦市場(chǎng)迎來(lái)了銷(xiāo)量的“小陽(yáng)春”，各地頻頻“缺貨”。但短暫的“春天”后，渠道商更多的是擔(dān)憂: 即將到來(lái)的五六月會(huì)不會(huì)是“五窮六絕”; 廠商和渠道該如何“抱團(tuán)”，度過(guò)經(jīng)濟(jì)的寒冬？

意外

寒冬下的“小陽(yáng)春”

“去年我和一個(gè)縣級(jí)代理談業(yè)務(wù)時(shí)，我問(wèn)他如果一個(gè)月給5臺(tái)筆記本電腦，能不能賣(mài)出去，他覺(jué)得很困難; 但今年我再問(wèn)他時(shí)，他說(shuō)一個(gè)月給他10臺(tái)都沒(méi)有問(wèn)題。”四海里程科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钍聒櫿f(shuō)。

四海里程是惠普在廣東省肇慶市的商用產(chǎn)品鉆石級(jí)代理商以及家用產(chǎn)品分銷(xiāo)商，下轄肇慶市8個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)惠普筆記本電腦的供貨。楊蜀鴻對(duì)今年第一季度的銷(xiāo)售情況很滿意，8個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)每個(gè)月平均賣(mài)出了60臺(tái)～70臺(tái)筆記本電腦，再加上四海里程在肇慶市區(qū)終端店面的零售，這3個(gè)月里，楊蜀鴻一共賣(mài)出了近400臺(tái)筆記本電腦，而去年的銷(xiāo)量?jī)H近300臺(tái)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了近30%。“從這幾個(gè)月的銷(xiāo)售情況看，4級(jí)城市筆記本電腦的銷(xiāo)量比去年略有增加，而五六級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)更為明顯?！睏钍聒櫛硎?。

戴爾在貴州省的4家總代之一——貴州迅達(dá)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司渠道負(fù)責(zé)人涂坤則告訴記者，去年第一季度筆記本電腦出貨量只占了全部PC銷(xiāo)量的10%～20%，今年第一季度這一比重已經(jīng)上升到了50%。

“這主要是由于家用筆記本電腦的銷(xiāo)售增長(zhǎng)起了作用。”涂坤表示，自從今年戴爾整合大中華區(qū)家用渠道及商用渠道以來(lái)，原本只能?chē)?yán)格銷(xiāo)售商用產(chǎn)品的迅達(dá)也可以銷(xiāo)售戴爾的家用產(chǎn)品了。今年3月開(kāi)始上家用產(chǎn)品后，3月下半月的銷(xiāo)售額迅速達(dá)到了50多萬(wàn)元，“而去年一個(gè)月也只有50萬(wàn)元～60萬(wàn)元的銷(xiāo)售額?！?/p>

泰安朋友科貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理崔向東的日子似乎更好過(guò)。泰安朋友地處的山東省泰安市東平縣城，是在全國(guó)都稱得上貧困縣的地區(qū)。在這里，一家獨(dú)大的聯(lián)想占據(jù)了筆記本電腦80%～90%的市場(chǎng)份額，而整個(gè)縣城一半以上的聯(lián)想產(chǎn)品銷(xiāo)量出自泰安朋友的店面。泰安朋友今年第一季度的電腦總銷(xiāo)量上漲了40%，其中筆記本電腦上漲了100%?！巴瓿扇蝿?wù)還是比較輕松的，我們每個(gè)月的任務(wù)僅20多臺(tái)，平均每臺(tái)筆記本電腦利潤(rùn)400元，一年銷(xiāo)量若按300臺(tái)算，就有12萬(wàn)元左右利潤(rùn)?！?/p>

其實(shí)去年整整一年，占據(jù)電腦市場(chǎng)首層黃金位置的大多數(shù)筆記本經(jīng)銷(xiāo)商都出現(xiàn)了不同程度的虧損，那時(shí)，商家普遍的感覺(jué)是“生意越來(lái)越難做”。而開(kāi)年后的2～3 月份，電腦市場(chǎng)恢復(fù)了一絲“牛氣”，各地、各級(jí)渠道商們普遍地感受到了銷(xiāo)售節(jié)奏的加快——這看似是經(jīng)濟(jì)寒冬中不期而至的“小陽(yáng)春”。

缺貨

預(yù)估失誤備料不足

在渠道開(kāi)始欣喜享受市場(chǎng)的“小陽(yáng)春”時(shí)，偏偏這時(shí)，市場(chǎng)缺貨了。

“缺貨的影響太大了，如果這幾個(gè)月不缺貨的話，我們的銷(xiāo)售額完全可以翻一番?！痹陔娫挼牧硪活^，河南省仕德科貿(mào)有限公司高級(jí)經(jīng)理牛傳軍的語(yǔ)氣顯得頗為遺憾。

從2月開(kāi)始，缺貨的陰霾開(kāi)始籠罩在國(guó)內(nèi)各級(jí)渠道商的頭頂。楊蜀鴻所在的廣東肇慶，2月份后缺貨情況日漸嚴(yán)重，尤其是5500元以下的家用機(jī)型，幾乎很難拿到貨。涂坤所在的貴州，先是高端筆記本電腦爆出了缺貨危機(jī)，最近半個(gè)月以來(lái)，雖然這個(gè)危機(jī)有所緩解，但中低端產(chǎn)品的缺貨情況卻更顯嚴(yán)重了?！叭珖?guó)各地的主流機(jī)型，即價(jià)位在4000元～5000元的筆記本電腦普遍斷檔了?！?/p>

這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因何在？業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，自從去年下半年金融風(fēng)暴開(kāi)始刮起，尤其是去年11月、12月筆記本電腦銷(xiāo)量的縮水，給筆記本電腦廠商形成了不小的心理壓力。2008年第四季度，國(guó)內(nèi)整體PC市場(chǎng)同比下降6.7%，商用PC市場(chǎng)同比下降6.6%，家用PC市場(chǎng)則同比下降6.8%，為2006年以來(lái)增速最低的季度，這直接導(dǎo)致廠商們預(yù)估失誤、計(jì)劃縮水，備料不足。

“整體上看，筆記本電腦廠商對(duì)2009年的預(yù)估比較保守，他們的產(chǎn)品和渠道規(guī)劃的目標(biāo)多是為了保底線，顯然他們普遍采取了穩(wěn)妥而非積極的市場(chǎng)策略。”牛傳軍說(shuō)。

此外，自去年下半年開(kāi)始，幾乎所有的代工廠都在縮減產(chǎn)能、應(yīng)對(duì)危機(jī)，甚至不少制造工廠處于半停產(chǎn)或停產(chǎn)狀態(tài)。近日，全球最大的筆記本電腦代工廠廣達(dá)表示，累計(jì)第一季度出貨量為690萬(wàn)臺(tái)，較此前預(yù)期的707萬(wàn)臺(tái)減少約2%。再加上大量零件供貨商的萎縮甚至倒閉，代工廠要適應(yīng)新的需求，調(diào)配物力、人力和財(cái)力都需要時(shí)間。

四處要貨，卻處處沒(méi)貨。崔向東每次向聯(lián)想的區(qū)域負(fù)責(zé)人要貨，總得不到準(zhǔn)確的答復(fù)?！八麄円矝](méi)有辦法，因?yàn)槁?lián)想太大了，渠道復(fù)雜。區(qū)域負(fù)責(zé)人只知道什么時(shí)候到貨，至于總量是多少和調(diào)貨的詳細(xì)情況，他們也不太清楚。”

和崔向東、牛傳軍的“幸福的苦惱”相比，重慶商駿科技有限公司總經(jīng)理李宏靖在第一季度經(jīng)歷的是“持續(xù)的苦惱”。商駿科技有限公司是戴爾在重慶最大的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額占了戴爾重慶銷(xiāo)售量的70%～80%，今年1月和2月前半個(gè)月，商駿科技都在消化戴爾去年的庫(kù)存，售價(jià)較優(yōu)惠，利潤(rùn)不高。從2月底到3月，雖然筆記本電腦價(jià)格有所上漲，但是又立即陷入缺貨狀態(tài)。

不過(guò)李宏靖更喜歡從自身找原因?！坝械墓P記本電腦機(jī)型缺貨，但也有不少機(jī)型一直是壓貨的。貨好不好賣(mài)，其實(shí)渠道商也要負(fù)一定的責(zé)任?！?/p>

李宏靖說(shuō)，在缺貨狀態(tài)下，渠道商的市場(chǎng)運(yùn)作和操盤(pán)能力顯得更為關(guān)鍵。李宏靖將自己“把不好賣(mài)的貨推成好賣(mài)的貨”的手段稱為“渠道炒作”?！拔視?huì)讓重慶的所有代理商都推廣一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，把推廣的目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)專賣(mài)店的銷(xiāo)售人員身上，此外還會(huì)做一些抽獎(jiǎng)等與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)?！?/p>

“缺貨也不一定不好，有時(shí)候反而帶動(dòng)了銷(xiāo)售?！焙颖笔埣铱谑凶贤k公中心總經(jīng)理武君則表示，有時(shí)候客戶看中了4000元的產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)貨，可能就會(huì)買(mǎi)4500元的; 也有些客戶在猶豫買(mǎi)不賣(mài)時(shí)，聽(tīng)說(shuō)沒(méi)貨或者貨源不足，反而會(huì)很快決定購(gòu)買(mǎi)。

讓渠道商們舒一口氣的是，3月下旬以來(lái)，缺貨問(wèn)題已經(jīng)有所改觀?！肮烙?jì)4月20日后，各個(gè)廠商的缺貨狀態(tài)會(huì)得到徹底的解決?！迸鬈姼嬖V記者，盡管現(xiàn)在一些熱門(mén)機(jī)型還比較緊俏，但任何廠商都不會(huì)放過(guò)“五一”小長(zhǎng)假的促銷(xiāo)商機(jī)。

擔(dān)憂

“五窮六絕”將至

缺貨問(wèn)題解決在望，但是渠道商們對(duì)接下來(lái)兩個(gè)月的市場(chǎng)狀況仍舊很擔(dān)心。

和股市一樣，IT市場(chǎng)素來(lái)就有“五窮六絕七翻身”之說(shuō)，五六月份向來(lái)是IT市場(chǎng)最為蕭條的時(shí)期?！皩?shí)際上從3月底開(kāi)始，整個(gè)筆記本電腦市場(chǎng)的銷(xiāo)量增速就放緩了?！迸鬈娬f(shuō)。

在缺貨時(shí)期，有許多渠道商對(duì)主流的筆記本電腦機(jī)型進(jìn)行了100元～300元左右的提價(jià)，這一行為也得到了各大品牌廠商的默許。而據(jù)大連思維創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理李世凱介紹，隨著筆記本電腦出貨量的放緩，廠商也已經(jīng)開(kāi)始醞釀提價(jià)?！白罱?，聯(lián)想和惠普都已經(jīng)進(jìn)行提價(jià)了，戴爾也在計(jì)劃中。和去年同期相比，廠商的單臺(tái)利潤(rùn)率會(huì)上升，但是銷(xiāo)量會(huì)減少?！崩钍绖P說(shuō)。

不僅是提價(jià)會(huì)影響銷(xiāo)量，渠道商們的擔(dān)憂還有很多。

一直以來(lái)，筆記本電腦市場(chǎng)串貨問(wèn)題始終困擾著渠道商。由于近兩個(gè)月筆記本電腦缺貨，串貨現(xiàn)象并不嚴(yán)重。但渠道商們擔(dān)心，一旦廠商供貨能力恢復(fù)，加上市場(chǎng)增速放緩，串貨可能卷土重來(lái)。據(jù)當(dāng)?shù)厍郎掏嘎叮谏綎|泰安市的東平縣銷(xiāo)售的聯(lián)想筆記本電腦中，有30%～40%的量屬于串貨銷(xiāo)售。

“利潤(rùn)率方面我們也很擔(dān)心?！辟F州迅達(dá)渠道負(fù)責(zé)人涂坤帶著遺憾的語(yǔ)氣告訴記者，去年剛開(kāi)始代理戴爾產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)戴爾在貴州的渠道少，利潤(rùn)率相當(dāng)不錯(cuò)?！叭ツ曜罡邥r(shí)能有百分之十幾的返點(diǎn)，現(xiàn)在貴州的總代多了，今年能有4%的返點(diǎn)就很不錯(cuò)了?！?/p>

而河南仕德科貿(mào)公司高級(jí)經(jīng)理牛傳軍告訴記者，在河南，4%的返點(diǎn)早就很正常。代理強(qiáng)勢(shì)PC品牌的渠道甚至不能維持這個(gè)水平?！拔覔?dān)心的是網(wǎng)購(gòu)的興起，畢竟鄭州是物流樞紐城市，這對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊非常大?！?/p>

低價(jià)上網(wǎng)本對(duì)中低端筆記本電腦市場(chǎng)的蠶食，也是一個(gè)不可忽視的事實(shí)，這種蠶食作用在4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)的影響更為明顯。理想海爾電腦專賣(mài)店所在的山東省菏澤市是山東省17個(gè)地級(jí)市中最落后的城市之一，其渠道經(jīng)理滕茜一度認(rèn)為，上網(wǎng)本配置低、沒(méi)有光驅(qū)、局限性很大，市場(chǎng)不會(huì)太大。“但是可能是市場(chǎng)推廣好，運(yùn)營(yíng)商廣告打得多的因素，很多人從電視上或者通過(guò)周?chē)苏J(rèn)識(shí)到這個(gè)‘本的優(yōu)勢(shì)，尤其是3G的優(yōu)勢(shì)，都來(lái)找我們買(mǎi)上網(wǎng)本?！彪绫硎?，4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的工作需求細(xì)分程度不高，筆記本電腦和上網(wǎng)本之間的區(qū)別并不大，因此用戶會(huì)自然而然地選擇低價(jià)的產(chǎn)品。

楊蜀鴻擔(dān)心的是電腦下鄉(xiāng)政策。“如果我們拿不到電腦下鄉(xiāng)的產(chǎn)品，那對(duì)我們的6級(jí)市場(chǎng)將是一個(gè)巨大的打擊。人家拿貨只要2700元，我拿貨要3300元，根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家?！贝送馑€表示，由于未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不明朗，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力隨時(shí)有受挫的可能，“現(xiàn)在只能走一步看一步?！?/p>

相比牛傳軍和楊蜀鴻，河北省張家口市紫威辦公用品服務(wù)中心總經(jīng)理武君的情況顯得好了很多?！拔覀円操u(mài)上網(wǎng)本，但不主流，需求很少。一般不懂行的或者是缺錢(qián)的人才買(mǎi)上網(wǎng)本。”在武君眼里，上網(wǎng)本只是個(gè)過(guò)渡產(chǎn)品，還是筆記本電腦的附加值比較高; 而在電腦下鄉(xiāng)方面，各大廠商基本上都是剛剛起步，宣傳的力度不一，下鄉(xiāng)產(chǎn)品也還未位，“真正開(kāi)始銷(xiāo)售的很少?！?/p>

渠道眼中的地方市場(chǎng)

“北上廣”的格局已定，廣袤的二三級(jí)市場(chǎng)才是兵家紛爭(zhēng)之地。那些二三級(jí)市場(chǎng)到底是什么樣子？渠道商無(wú)疑最有發(fā)言權(quán)。

重慶

商駿科技有限公司總經(jīng)理李宏靖

重慶筆記本電腦市場(chǎng)的大概情況是: 從單月出貨量算，惠普大約為4500臺(tái)，聯(lián)想為5000臺(tái)，戴爾為3000臺(tái)，華碩為3500臺(tái)，其他的品牌分別為1000～2000臺(tái)左右?？偣仓貞c每月筆記本電腦出貨量約為3萬(wàn)臺(tái)。

由于惠普在重慶建了一個(gè)生產(chǎn)基地，重慶市政府需要對(duì)惠普采取扶持優(yōu)惠政策，很多采購(gòu)定單指定要采購(gòu)惠普的機(jī)器，因此今年惠普在重慶有很大的優(yōu)勢(shì)。

惠普對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)最快，往往比市場(chǎng)的平均反應(yīng)快半個(gè)月，而戴爾又會(huì)比平均反應(yīng)速度慢半個(gè)月。當(dāng)然，現(xiàn)在戴爾正慢慢地加快了市場(chǎng)反應(yīng)周期。

在重慶，聯(lián)想做得不好，在2007年、2008年這兩年，聯(lián)想的奧運(yùn)會(huì)頂級(jí)贊助商光環(huán)給了外界較好的品牌印象，但是其實(shí)銷(xiāo)量不好，積累了很大的問(wèn)題，這些問(wèn)題在去年集中爆發(fā)了。重慶有很多家原來(lái)做聯(lián)想做得比較好的渠道商，現(xiàn)在已經(jīng)不做了。

山東省

菏澤市理想海爾電腦專賣(mài)店渠道經(jīng)理滕茜

以前，菏澤的筆記本電腦銷(xiāo)量一直不是特別好，PC以2000元左右的低端臺(tái)式機(jī)為主，筆記本電腦也是低端價(jià)位的較受歡迎。在市場(chǎng)份額方面，聯(lián)想的占有率最高，其他的本土品牌如清華同方、方正科技，銷(xiāo)量下滑得特別厲害。

但年后筆記本電腦的需求和銷(xiāo)量一直上升，尤其是4000元～5000元的機(jī)型。電腦下鄉(xiāng)機(jī)型銷(xiāo)量也不錯(cuò)，比如售價(jià)為3499元的海爾銳志T68D，上個(gè)月就賣(mài)出了10來(lái)臺(tái)。

泰安市東平縣泰安朋友科貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理崔向東

泰安市東平縣的筆記本電腦市場(chǎng)容量大概是一年400臺(tái)～500臺(tái)，筆記本電腦與臺(tái)式電腦的銷(xiāo)量相比是1: 5。

在東平縣，價(jià)位在4000元左右的中低端筆記本電腦經(jīng)常缺貨。其實(shí)4000元～5000元價(jià)位的筆記本電腦在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心目中，售價(jià)并不算太高，我們銷(xiāo)售的筆記本電腦中，有60%的機(jī)型是這個(gè)價(jià)位的。

張家口市

張家口市紫微辦公中心總經(jīng)理武君

張家口市筆記本電腦的銷(xiāo)量一直比較穩(wěn)定，原因有二: 一是張家口市有兩所大學(xué)，學(xué)生群體消費(fèi)較穩(wěn)定; 二是在當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)中，筆記本電腦的比重大約占到了采購(gòu)總量的20%。

我們經(jīng)營(yíng)惠普筆記本電腦，平均每月的銷(xiāo)量為200臺(tái)左右。熱銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位在4000 元~5500元之間。

清華同方、方正和聯(lián)想已開(kāi)始在張家口部署電腦下鄉(xiāng)，但各廠商都是剛剛開(kāi)始，下鄉(xiāng)的貨還不到位，真正開(kāi)始銷(xiāo)售的很少。

大連

大連思維創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理李世凱

思維創(chuàng)新是戴爾在大連的6大經(jīng)銷(xiāo)商之一，每個(gè)月大概能售出300多臺(tái)筆記本電腦，其中銷(xiāo)路最好的是售價(jià)4500元～5000元之間的機(jī)型。

現(xiàn)在大連市的筆記本電腦場(chǎng)上，惠普每月的銷(xiāo)量大約為2000多臺(tái)，每臺(tái)利潤(rùn)大概是300元; 戴爾每月銷(xiāo)量大約為1000多臺(tái)，每臺(tái)利潤(rùn)是100多元。但是從市場(chǎng)占有率上，兩者都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上聯(lián)想。

貴州

迅達(dá)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司渠道負(fù)責(zé)人涂坤

現(xiàn)在貴州3000元～4000元的筆記本電腦比較熱銷(xiāo)，畢竟貴州的經(jīng)濟(jì)狀況比較落后，市場(chǎng)增長(zhǎng)較為緩慢。

產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，家用機(jī)型銷(xiāo)路最好，商用機(jī)型不大受歡迎，大學(xué)生對(duì)筆記本的購(gòu)買(mǎi)力度強(qiáng)勁一些。前段時(shí)間，高端的筆記本電腦缺貨嚴(yán)重，最近這段時(shí)間，中低端機(jī)型的缺貨較為嚴(yán)重。聯(lián)想的渠道是最亂的，串貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重; 惠普對(duì)串貨控制得比較好，但服務(wù)比聯(lián)想差。

期待

廠商渠道抱團(tuán)“過(guò)冬”

在仍然看不到頭的經(jīng)濟(jì)寒冬中，渠道們冀望于廠商支持力度的加大和對(duì)市場(chǎng)秩序的整頓。

事實(shí)上，除了電腦下鄉(xiāng)和上網(wǎng)本，PC廠商們?cè)?009年最重視的就是渠道建設(shè)，尤其是對(duì)4級(jí)～6級(jí)渠道的滲透。

筆記本電腦廠商和市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)們普遍認(rèn)為，金融危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，首先影響到了1級(jí)～3級(jí)城市，4級(jí)～6級(jí)城市受其影響相對(duì)滯后。同時(shí)，4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)隨著1-3級(jí)城市渠道相對(duì)飽和，2009年P(guān)C主力廠商將繼續(xù)對(duì)4級(jí)～6級(jí)城市渠道深入滲透，將使得PC整體市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)品牌市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提升，各主力品牌在4級(jí)～6級(jí)城市的渠道競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。其次，國(guó)家4萬(wàn)億元的投資將帶動(dòng)交通運(yùn)輸、電力、電信等行業(yè)的發(fā)展，低級(jí)別的城市尤其是農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將得到完善，這將為PC主力廠商拓展4級(jí)～6級(jí)城市渠道奠定一定基礎(chǔ)。

金融危機(jī)后，PC廠商們普遍推出了幫助渠道商們“過(guò)冬”的策略。

聯(lián)想推出了一個(gè)全國(guó)性的分貨、補(bǔ)貨系統(tǒng)，以保證全國(guó)各地區(qū)、各城市的大聯(lián)想體系內(nèi)的所有渠道商都能夠及時(shí)而準(zhǔn)確地進(jìn)貨，而不像以前，誰(shuí)下訂單早，誰(shuí)就能拿到貨。這有助于大聯(lián)想體系中的渠道商把庫(kù)存控制在合理的水平上，減少資金占用與壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

惠普則宣布，2009年惠普對(duì)渠道的投入要在2008年的基礎(chǔ)上加大20%，這包括成立一個(gè)專門(mén)面向中型市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大惠普的渠道網(wǎng)絡(luò)和零售店面數(shù)量，以及給予渠道伙伴盡可能多的資源和支持。在渠道商現(xiàn)金流吃緊的情況下，惠普還放松了回款日期，渠道商如果以現(xiàn)金提貨，惠普還會(huì)加大對(duì)渠道商的返點(diǎn)，提供更為寬松的資金環(huán)境。

針對(duì)一些渠道商打著“打單”的旗號(hào)拿到特價(jià)機(jī)，然后將其擺在中小企業(yè)解決方案中心進(jìn)行零售，結(jié)果造成對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品渠道的沖擊的情況，戴爾宣布對(duì)家用和商用渠道進(jìn)行整合，將原有的中小企業(yè)解決方案中心(店面)劃到消費(fèi)者業(yè)務(wù)部門(mén)旗下，并召開(kāi)總代級(jí)別的渠道會(huì)，重新安排區(qū)域與行業(yè)代理權(quán)。

此外，Acer中國(guó)區(qū)總經(jīng)理艾仁思表示，Acer目前在中國(guó)擁有800家～900家店面，今年的目標(biāo)是投入數(shù)百萬(wàn)美元資金，將店面數(shù)至少增加50%; IDC中國(guó)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)研究部主管經(jīng)理王吉平則表示，隨著聯(lián)想的一些渠道高管加盟方正等本土PC廠商，本土PC廠商在4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)的拓展力度將進(jìn)一步加大。

但另一方面，渠道對(duì)廠商們政策的執(zhí)行也褒貶不一。

李宏靖肯定了戴爾對(duì)渠道的支持。他概括到，戴爾今年對(duì)渠道商的支持主要有三個(gè)方面: 第一、幫助拿店。由于戴爾要加強(qiáng)店面，因此會(huì)出一部分費(fèi)用，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拿店。4月份，戴爾在西部批了70家專賣(mài)店裝修，其中重慶就批了20多家; 第二，在行業(yè)銷(xiāo)售上，幫助渠道商與其直銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行配合; 第三，幫助渠道商拓展市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)?！皩⒓矣煤蜕逃谜虾蟮拇鳡枌?duì)渠道的支持力度還是在加大的。以前申請(qǐng)一個(gè)授權(quán)，可能半年都辦不下來(lái)，眼睜睜地看著客戶被其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商搶走了，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間間隔已經(jīng)大大縮短了。”

但在戴爾重新安排區(qū)域和行業(yè)代理權(quán)這一方面，同為戴爾渠道的涂坤覺(jué)得很委屈?！耙郧拔覀冎蛔錾逃檬袌?chǎng)，現(xiàn)在重新劃分后，我們以前的客戶被劃掉了，分給了我們一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱的黔西南、東南的縣市，這讓我們進(jìn)入了一個(gè)低谷，不得不去重新建設(shè)渠道。”涂坤說(shuō)，現(xiàn)在劃給他的20多個(gè)縣里，目前只有不到5個(gè)縣建有渠道。

作為惠普渠道的武君并沒(méi)有感覺(jué)到惠普的支持情況有什么改變。相反他認(rèn)為，惠普在張家口的渠道開(kāi)發(fā)已經(jīng)比其他廠商晚了，周邊區(qū)縣的開(kāi)發(fā)就更晚了?！爱吘箯S商受到了金融危機(jī)的影響，渠道的培訓(xùn)少了，會(huì)議規(guī)模也減小，大家都感覺(jué)到經(jīng)費(fèi)比較緊張，要縮減成本。最近都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)惠普對(duì)渠道的支持有增加的情況，像張家口和周邊的區(qū)縣，就更不會(huì)有什么變化了。”

評(píng) 論

渠道是“上帝”

如果沒(méi)有金融危機(jī)，進(jìn)入成熟發(fā)展期的PC市場(chǎng)仍會(huì)延續(xù)預(yù)計(jì)的軌跡發(fā)展——筆記本電腦市場(chǎng)快速發(fā)展，臺(tái)式電腦小幅負(fù)增長(zhǎng)，廠商繼續(xù)深耕中小企業(yè)市場(chǎng)，非IT渠道得到進(jìn)一步拓展。

然而，金融危機(jī)改變了這條軌跡。尤其是產(chǎn)業(yè)上游對(duì)市場(chǎng)做出的錯(cuò)誤預(yù)估，猶如推倒了第一張多米諾骨牌，造成了自上而下的連鎖反應(yīng)，給第一季度難得的“小陽(yáng)春”蒙上了厚厚一層灰。

我們無(wú)意批評(píng)廠商，突如其來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力確實(shí)會(huì)讓人裹足不前。他們很早之前就宣布要占領(lǐng)4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在這一口號(hào)喊得更為響亮。但他們對(duì)4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓中，現(xiàn)實(shí)與預(yù)期總是存在不小的出入。比如說(shuō)，江蘇的很多農(nóng)村市場(chǎng)的PC消費(fèi)承擔(dān)能力往往都在4000元甚至以上，但有些廠商卻以2000多元的低端機(jī)器做主打——這不僅不能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，反而會(huì)混淆消費(fèi)者的視線。

再比如說(shuō)，品牌意識(shí)模糊是4級(jí)～6級(jí)市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，在這類市場(chǎng)中，品牌宣傳變得非常重要。而提升品牌力的最有效手段是提高品牌的知名度，比如終端店面的建設(shè)等。但廠商們的支持力度也有點(diǎn)讓渠道心酸。從渠道代理商的角度來(lái)看，廠商對(duì)開(kāi)設(shè)門(mén)店所給予的支持相較于整體而言是極其有限的。事實(shí)上，渠道商仍然要承擔(dān)很大一部分成本支出，并且在很多地方，這種成本支出與收入是不平衡的。

這些問(wèn)題并非沒(méi)有先例。實(shí)際上，2001年IT行業(yè)整體遇冷之后的幾年里，渠道上的風(fēng)風(fēng)雨雨就從沒(méi)停止過(guò)。有錢(qián)賺的時(shí)候，IT廠商與渠道商可以說(shuō)是“意氣風(fēng)發(fā)”; 但當(dāng)IT業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)時(shí)，廠商的“小資產(chǎn)階級(jí)”情緒也漸漸表露出來(lái)，與渠道商的摩擦也開(kāi)始接連不斷。

均衡，這是渠道與廠商之間合作的理想境界。而要想達(dá)到這種均衡，廠商肩負(fù)著更為重要的責(zé)任。當(dāng)前，廠商要確立起渠道是“上帝”、而非“賺錢(qián)工具”的意識(shí)，不再兔死狗烹，不再卸磨殺驢，畢竟他們是廠商的第一客戶。

別再好事多磨了，否則只有壞事。（文/黃智軍）