網(wǎng)秦：憑空造出大市場

林　宇　饒宇鋒

我一直不是一個(gè)安分的人，但走的卻是通常人們理解上的正途。

1998年，我在北京郵電大學(xué)獲雙學(xué)士學(xué)位，2003年，在北郵網(wǎng)絡(luò)與交換國家實(shí)驗(yàn)室獲博士學(xué)位。

那正是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速膨脹的年代，所有人都在想著怎么在互聯(lián)網(wǎng)上重構(gòu)整個(gè)人類社會。我憧憬著投身IT浪潮，先后寫了幾十個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，落實(shí)到操作層面的，讓我印象最深的是一個(gè)與醫(yī)療相關(guān)的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的狀況是中國的醫(yī)療資源稀缺而需求非常龐大，我想也許可以醞釀一個(gè)類似攜程模式的“協(xié)醫(yī)網(wǎng)”門戶，幫助患者引薦好的醫(yī)療資源，甚至是全球范圍內(nèi)的醫(yī)療協(xié)作，甚至還試著嘗試了一下，但是我很快就發(fā)覺這件事是一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生所不能掌控的。撤，你沒有其他的選擇。

我接著在研究室里做著我的學(xué)問，期間在世界一流網(wǎng)絡(luò)期刊發(fā)表多篇論文，申請發(fā)明專利近20項(xiàng)，曾獲中國通信協(xié)會科技進(jìn)步獎(jiǎng)。

因?yàn)橐恢痹谧鼍W(wǎng)絡(luò)傳輸方面的研究，一次與外籍科學(xué)家的交流對我觸動很大。

當(dāng)時(shí)，諾基亞全區(qū)首席科學(xué)家到我們實(shí)驗(yàn)室做交流，他很隨意地提到了未來智能手機(jī)上會有病毒威脅的可能性，就在同一時(shí)期，全球第一個(gè)手機(jī)病毒在Symbian操作系統(tǒng)(諾基亞開發(fā)的手機(jī)操作平臺，中文名是塞班)上被發(fā)現(xiàn)。我開始意識到安全在未來會成為一個(gè)大市場，安全服務(wù)也許會成為人們的必需品。但是這個(gè)時(shí)候我和幾個(gè)志同道合的伙伴依然不能判斷是否要做手機(jī)安全的產(chǎn)品。為什么?因?yàn)樵谖覀兊挠懻撝?，有好幾個(gè)方向大家覺得都還不錯(cuò)，可以創(chuàng)業(yè)。你必須學(xué)會取舍。

我們開始頻繁地開會討論，得出幾個(gè)結(jié)論：

首先，初始的資源投入不能太大，原因很簡單，我們這些窮博士手上沒錢。

其次，選擇有普遍需求的，未來用戶數(shù)會很大，并且他們會頻繁使用的應(yīng)用。比如我們探討過婚禮和葬禮，人人都用，但是使用的頻率太低。我們一致看好手機(jī)，因?yàn)槲覀冇X得，互聯(lián)網(wǎng)上你會用哪些基礎(chǔ)性的服務(wù)，你在手機(jī)上也會用。最后，必須是興趣所在，優(yōu)勢所長的具有核心壁壘性的服務(wù)。比如郵件，當(dāng)時(shí)手機(jī)上也沒有這種服務(wù)，我們的分析是，在互聯(lián)網(wǎng)和在手機(jī)上提供郵件服務(wù)肯定會不同，但是存在的壁壘可能不夠高，再比如咨詢?yōu)g覽，肯定有價(jià)值，但是壁壘也很難建立，所以這些類型的項(xiàng)目我們都給PASS掉了。但是安全不一樣，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)成為基礎(chǔ)性服務(wù)的現(xiàn)象也必將在手機(jī)平臺上實(shí)現(xiàn)。

蘋果砸到牛頓頭上絕不是偶然的，蘋果樹下看庭前花開花落，我覺得這五年是很有價(jià)值的積累。

創(chuàng)業(yè)面前人人平等，即使是三個(gè)博士也不例外

確定了創(chuàng)業(yè)的方向，最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也很快搭建起來。最核心三個(gè)人，史博士，是我高中同學(xué)，1999年的時(shí)候我們就湊在一起討論創(chuàng)業(yè)。他負(fù)責(zé)運(yùn)營。周世宏博士是我學(xué)弟，我們在同一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。他主要負(fù)責(zé)研發(fā)。

但是怎么開始?

跟許多從校園走出的創(chuàng)業(yè)者差不多，我們選擇了一種取巧的模式：從2004年初到2005年的10月份。我們內(nèi)部做了分工，三人一邊兼職一邊做研發(fā)。到了10月，我們發(fā)布了第一個(gè)版本的殺毒產(chǎn)品，同時(shí)我們開始計(jì)劃成立公司。2005年10月，三人湊了點(diǎn)錢，讓史博士離職出來注冊了一家10萬元的公司，然后公司出一部分錢請我們實(shí)驗(yàn)室?guī)椭鲅芯浚?dāng)然這個(gè)項(xiàng)目就落在我和周博士的身上。這樣的好處就是還可以申請一些大學(xué)的經(jīng)費(fèi)緩解我們資金的壓力，而知識產(chǎn)權(quán)未來可以歸公司所有。

計(jì)劃得很周密，但是我們很快發(fā)現(xiàn)了我們的想法幼稚，很快，我和學(xué)弟都從實(shí)驗(yàn)室辭職出來開始全職創(chuàng)業(yè)。

這是一個(gè)很艱苦的階段，最讓人頭疼的是到了2006年，全球的手機(jī)病毒依然屈指可數(shù)，手機(jī)病毒在全球也只在幾個(gè)專業(yè)論壇有寥寥無幾的幾個(gè)人在討論。我們租了一間廢棄的幼兒園，幾個(gè)人昏天黑地地做開發(fā)。

2006年4月，我們對后臺上的用戶數(shù)據(jù)做了一個(gè)分析，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)秦的用戶居然來自全球三十多個(gè)國家。這確實(shí)很出乎我們的意料。顯然，手機(jī)安全是一個(gè)全球的生意，所以我們的第一個(gè)版本就是雙語的。當(dāng)然，來自三十多個(gè)國家的用戶也讓我們整個(gè)非常振奮。

研發(fā)了一段時(shí)間，網(wǎng)秦出了新的版本，我們幾個(gè)也在商量要不也學(xué)別人去做點(diǎn)宣傳，增加點(diǎn)知名度。

當(dāng)時(shí)也是兩眼一摸黑。不知道怎么做，你說我們幾個(gè)大學(xué)出來的做學(xué)問的博士能懂什么宣傳。但是回頭來看，我們幾個(gè)外行當(dāng)時(shí)堅(jiān)持的理念還是很正確的。你首先得自己覺得這東西真的好，推薦給你的朋友，讓他們都能感覺到這個(gè)東西有價(jià)值，影響別人的同時(shí)實(shí)際也堅(jiān)定了你的信心。

其次是用好論壇?；ヂ?lián)網(wǎng)論壇肯定是一個(gè)好的營銷渠道。網(wǎng)秦出了新的版本就掛在幾個(gè)專業(yè)的手機(jī)論壇里面讓網(wǎng)友免費(fèi)試用。讓我們興奮的是。網(wǎng)友很熱切地關(guān)注著我們的進(jìn)步，他們都是真正懂行的人，經(jīng)常會有人給我們提修改意見。

我們也想著去做點(diǎn)活動。但發(fā)覺這真是一件很難的事。

2006年5月1日，我們想在大中電器搞個(gè)活動，買手機(jī)的用戶，我們就贈送一張網(wǎng)秦的殺毒點(diǎn)卡(當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡正盛行，我們也試著模仿)。這個(gè)活動真是費(fèi)盡周折，讓我印象深刻。

首先，五一是電器城的黃金時(shí)間。進(jìn)店是收費(fèi)的，公司根本出不起這個(gè)錢，我們的一個(gè)同事李卓為此和大中電器當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理溝通了兩個(gè)月，軟磨硬泡，我感覺對方真的是被誠意打動，覺得這個(gè)小伙子他就想做成這件事情，干脆幫幫他，最后沒要我們的錢，我們當(dāng)時(shí)也沒敢送禮，因?yàn)閷?shí)在沒有拿得出手的禮物。

大中雖然同意了，但是留給我們的時(shí)間已經(jīng)非常緊了，公司還要控制成本，你得把設(shè)計(jì)做出來，拿到南方去印刷，再郵寄回來，再送到大中的店面。郵寄回來的那天晚上。我們?nèi)ツ秘浥龅搅吮本┠悄晗碌米畲蟮囊粓鲇辏垓v到半夜好歹送到了指定地方!

第二天一大早，我們團(tuán)隊(duì)十來個(gè)人全部出動，滿心歡喜地趕到大中電器，找了幾家發(fā)覺都沒在做促銷活動，一問原因：卡根本都沒運(yùn)到，還在總店，因?yàn)槭峭?，需要大量補(bǔ)貨，我們這種不賺錢的事根本排不進(jìn)去，沒辦法，只有自己動手，分送到各個(gè)門店。

到了門店，很多店長都根本不知道這件事情，你還得說服店長，說誰誰誰同意我們在這做什么事情，費(fèi)盡周折，活動最終做了，但從效果看不能算成功。

因?yàn)槭诸^一直緊張，所以我們老想怎么賺錢的問題

爭論了很久，有人說應(yīng)該堅(jiān)持免費(fèi)，依靠廣告賺錢。對這個(gè)觀點(diǎn)我們有疑問，從用戶角度出發(fā)，最好殺毒軟件一個(gè)月也不要彈出來一次，你在后臺解決了就好，這實(shí)際上是免打擾，幫助我省心的一個(gè)服務(wù)，這決定了你其實(shí)很難找廣告。為什么新浪可以免費(fèi)靠廣告贏利，因?yàn)槟銜?5分鐘停留在新浪，注意力無償提供給新浪了，新浪可以將它轉(zhuǎn)賣成廣告。所以兩種服務(wù)的本質(zhì)是不一樣的。安全(至少殺毒服務(wù))是不具備用戶時(shí)間的，所以他很難轉(zhuǎn)換成廣告，非常難。

也有人提出要轉(zhuǎn)換成精準(zhǔn)的廣告，精準(zhǔn)的廣告那就意味著他要獲取用戶數(shù)據(jù)明細(xì)，否則怎么能做

到精準(zhǔn)廣告呢?你要增加營業(yè)收入，你就要靠多到達(dá)用戶，而這個(gè)目的與你產(chǎn)品的本質(zhì)是矛盾的，所以這個(gè)商業(yè)模式本身是有問題的。

說白了，靠廣告，你沒有上千萬的用戶，你去談廣告。那都是瞎扯。即使有了，廣告是很長的價(jià)值鏈，廣告代理、廣告主、廣告第三方，廣告機(jī)構(gòu)的監(jiān)視效果，你搞不懂的。

最后得出的結(jié)論是：基礎(chǔ)性的一些安全和管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)免費(fèi)；特殊需求，或者能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造更多價(jià)值的服務(wù)可以考慮單獨(dú)收費(fèi)。

網(wǎng)秦的收費(fèi)體系由此確定：比如殺毒服務(wù)是免費(fèi)的，但是病毒庫的更新是付費(fèi)的，而且門檻很低，可以一次付兩元，也可以包月。其他管理服務(wù)也同理而論，這就要求你必須要定義好服務(wù)，區(qū)分出有付費(fèi)意愿，并且付得起錢的群體的需求。

接下來的一個(gè)問題是你的服務(wù)應(yīng)該怎么做銷售?

那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)游戲正熱，我們受網(wǎng)游點(diǎn)卡模式的啟發(fā)，想到我們也可以賣點(diǎn)卡提供服務(wù)(類似于網(wǎng)絡(luò)游戲的點(diǎn)卡)。因?yàn)槲覀兛吹接脩魜碜匀?，于是在eBay網(wǎng)上做了一個(gè)嘗試。到了5月，一個(gè)馬來西亞的用戶買了兩張點(diǎn)卡，這是網(wǎng)秦賣出的第一張點(diǎn)卡。錢不多。但我覺得意義非凡，這是一個(gè)產(chǎn)品變成商品的過程，是質(zhì)的飛躍，并且證明了用戶真正有這個(gè)需求。

之后，我們又想手機(jī)用戶中了病毒，肯定會去找維修店。我還親自跑到西直門手機(jī)維修店和他們談合作，但后來發(fā)現(xiàn)維修渠道太分散，根本管理不過來。偶然的機(jī)會。我們聯(lián)系上諾基亞售后的部門，他們有外包的公司，管理著上百家的售后服務(wù)店，都很正規(guī)，用戶的信賴感比較強(qiáng)。由于外包公司的需求很簡單，采用點(diǎn)卡模式大家的利益也很容易結(jié)算，所以談判很順利，這是我們一個(gè)非常獨(dú)特的商業(yè)模式創(chuàng)新。

道理很簡單，就是時(shí)間可以證明一切

這其實(shí)是一個(gè)圈子，真正進(jìn)來的都是跟他有很長時(shí)間合作的，大公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)最重要的就是時(shí)間，你跟我說一個(gè)月你的idea(想法)，我聽聽。如果兩三年以后你還在說這個(gè)idea，而且你影響越來越大，我就會對你刮目相看。

其次。你如果希望更加緊密地和這些大公司合作，必須了解這些大公司的體系：大公司的核心部門，他基本不會接觸到外面的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以你必須要從外圍入手，沉下來，靜下心認(rèn)真做好你自己的工作，如果覺得不錯(cuò)他會在內(nèi)部推薦，一定是這樣。

等到公司發(fā)展越來越大，你會看到這種模式其實(shí)是一種很科學(xué)的方式。時(shí)間是最簡單有效的過濾器，它會把最有價(jià)值的項(xiàng)目、最好的合作伙伴留在最后。