危機(jī)逼出的網(wǎng)售

王曉慧

顧備春，麥考林企業(yè)集團(tuán)首席執(zhí)行官

雖然同行們都在收縮戰(zhàn)線，但麥考林卻在自己的銷售渠道中找到了突破口，并下了大力氣打通了這條“綠色通道”

受金融危機(jī)影響，麥考林也在高速增長(zhǎng)的軌道上慢了下來(lái)。企業(yè)在高速成長(zhǎng)中突然“失速”，我們也曾一度緊張。由于麥考林是做服裝行業(yè)的，季節(jié)性非常強(qiáng)。2008年金融危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，我們正在準(zhǔn)備來(lái)年春夏的新品。由于怕受金融危機(jī)影響，我們推翻了之前的計(jì)劃，重新規(guī)劃服裝款式、生產(chǎn)產(chǎn)量和投放的廣告額度，還考慮了是否改變銷售渠道。一系列突如其來(lái)的問題，是對(duì)麥考林的重大考驗(yàn)。

那些日子，我和同事們經(jīng)常開會(huì)，大家互相鼓勵(lì)，提出自己的看法，堅(jiān)定信心，準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。我們分析了麥考林的每個(gè)產(chǎn)品線、銷售渠道、運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)后得出結(jié)論，我們的產(chǎn)品是快速時(shí)尚女裝，應(yīng)該很有前景，即使遇到金融危機(jī)，但低價(jià)的定位，應(yīng)該還擁有可觀的顧客。麥考林之前的銷售渠道，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，如今，增長(zhǎng)速度突然慢了下來(lái)，我們必須想辦法彌補(bǔ)。

于是，在大形勢(shì)不明朗的情況下，在同行們都在收縮戰(zhàn)線時(shí)，我們?nèi)匀恢贫?0％的增長(zhǎng)目標(biāo)。通過(guò)對(duì)銷售渠道的研究，我們發(fā)現(xiàn)，麥考林的電子商務(wù)渠道“麥網(wǎng)”，即使在金融危機(jī)中、也保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)，網(wǎng)站抗跌性比較強(qiáng)。這會(huì)不會(huì)是一個(gè)突破口?

我們聘請(qǐng)了第三方咨詢公司，對(duì)麥網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)前景做了詳細(xì)分析，對(duì)如何運(yùn)作麥網(wǎng)提出了更專業(yè)的意見。此前的麥網(wǎng)，只作為郵購(gòu)渠道的補(bǔ)充，被稱為“綠色通道”，公司對(duì)這個(gè)渠道并沒有特別重視。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)選擇網(wǎng)購(gòu)的顧客越來(lái)越多，麥網(wǎng)在顧客應(yīng)用性、互動(dòng)性以及人力物力等資源配備方面，還有很大不足。

我們立即調(diào)整了公司業(yè)務(wù)格局。今年3月，成立了獨(dú)立的電子商務(wù)事業(yè)部，并由專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理浦思捷，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了十年，，他用短短兩個(gè)月時(shí)間就完成了團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建。新的團(tuán)隊(duì)匯聚了國(guó)內(nèi)最專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才，職能設(shè)置也更加細(xì)分。

新團(tuán)隊(duì)成立后做的第一件事，就是對(duì)麥網(wǎng)的全新改版。那段時(shí)間，電子商務(wù)事業(yè)部還在老辦公區(qū)，由于越來(lái)越多的伙伴加入，辦公環(huán)境有點(diǎn)擁擠，有人戲稱像個(gè)“網(wǎng)吧”。然而，大家的情緒都非常高，常看到他們?cè)跓崃业赜懻搯栴}，忙碌地設(shè)計(jì)方案，有的同事甚至兩天兩夜不回家，在公司加班加點(diǎn)。到今年6月，麥網(wǎng)完成了改版，并搬到了新辦公大樓。

我現(xiàn)在還記得，改版完成那天，我和同事們一起在樓下放鞭炮，然后回到房間，打開香檳，慶祝喬遷之喜和改版成功，大家臉上洋溢著熱情和信心。

今年7月，麥網(wǎng)開始在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告。金融危機(jī)中，很多品牌商都減少了營(yíng)銷預(yù)算，因此，很多網(wǎng)站的廣告位非?？杖薄｛溇W(wǎng)買到的廣告位，比金融危機(jī)前更便宜，可以說(shuō)，是成功抄底了媒體廣告。

目前，麥網(wǎng)的銷售額在不斷增長(zhǎng)，在Atexa的排名也不斷飆升。此外，我們今年還加大了零售門店的發(fā)展力度，零售渠道的銷售情況也非常好。如今，麥考林的“電話郵購(gòu)+網(wǎng)絡(luò)+店鋪”的多渠道分銷模式，走得非常暢通。

麥考林經(jīng)過(guò)一年的休整和發(fā)展，已經(jīng)沖破陰霾，重新駛上高速成長(zhǎng)的快車道。在這個(gè)過(guò)程中，我看到了勝利的果實(shí)，更看到了團(tuán)隊(duì)的力量。可以很自豪地說(shuō)，麥考林擁有最棒的團(tuán)隊(duì)。這樣一支熱情、自信、有沖勁、有能力的團(tuán)隊(duì)，讓我相信我們一定能克服一切困難，成為多渠道零售的領(lǐng)跑者。