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    奶粉,可以這樣賣

    2009-04-29 02:10:21羅弘旭
    海外星云 2009年17期
    關(guān)鍵詞:總經(jīng)理奶粉渠道

    羅弘旭

    在一家戶外彈跳場(chǎng)上,余仁先攀爬到離地15米高的木樁上,張開雙手保持平衡,奮身躍往3米外的高空彩球:“我很喜歡這個(gè)訓(xùn)練,限制自己的不是環(huán)境,而是自己的心態(tài)?!?/p>

    喜歡談膽識(shí)的余仁先,碰到也是一個(gè)彈跳起伏的事業(yè)。

    市況冷高價(jià)突圍

    現(xiàn)任臺(tái)灣美贊臣總經(jīng)理的余仁先,2007年底接掌美贊臣時(shí),臺(tái)灣新生兒出生率從2000年起逐年下降,8年來出生率下降幅度34%,已經(jīng)蕩到世界最低;加上臺(tái)灣當(dāng)局從2004年規(guī)定,一歲以下的嬰兒奶粉不得有廣告和促銷的行為,讓臺(tái)灣嬰幼兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模從2000年的130億元(新臺(tái)幣,下同),下降到2008年的90億元,降幅達(dá)30%。

    客戶變少了、市場(chǎng)限制卻更多。為了在第一時(shí)間接觸并說服新生兒母親,各奶粉業(yè)者無不積極經(jīng)營醫(yī)院、診所渠道,以免費(fèi)贈(zèng)送奶粉的方式,讓新生兒試用,但美贊臣在醫(yī)院渠道卻落后對(duì)手,余仁先無奈地說:“我們公司作風(fēng)比較保守,我也知道經(jīng)營醫(yī)院渠道很重要,但贈(zèng)送試用產(chǎn)品這種灰色地帶的促銷手法,公司禁止我們?nèi)ビ|碰?!?/p>

    母乳哺育率變高,奶粉市場(chǎng)萎縮,余仁先改變市場(chǎng)策略,訴求高價(jià)市場(chǎng)。他說:“過去我們的策略在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,現(xiàn)在則是區(qū)隔市場(chǎng)。增加DHA、葉黃素和其他協(xié)助嬰兒吸收的配方,拉高產(chǎn)品價(jià)格?!?/p>

    守城池教育渠道

    看準(zhǔn)了現(xiàn)代人生得少,卻養(yǎng)得很寶貝的父母觀念,美贊臣決定以高價(jià)來突圍萎縮市場(chǎng),從2007年一罐約550元,逐次調(diào)高價(jià)格到一罐780元上下,漲幅約40%,是目前臺(tái)灣市場(chǎng)上單價(jià)最高的奶粉品牌,反倒是日系的明治奶粉調(diào)降價(jià)格,企圖吸引消費(fèi)者購買。走高單價(jià)的美贊臣業(yè)績?nèi)跃S持去年水平,毛利率反而比過去更好。

    在臺(tái)灣90億元的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)上,美贊臣和雅培并列市場(chǎng)龍頭,美贊臣占10%市場(chǎng),營業(yè)額約10億元,被稱為水貨奶粉的市場(chǎng)也高達(dá)50億元。

    跳火坑重整軍鼓

    不過余仁先也承認(rèn),現(xiàn)在他手上有兵無將:“前兩年公司情況紛亂,很多中階主管離開,我們過去的人事升遷又比較保守,許多基層人員突然被拔擢上來,仍然期待我能下命令、他們執(zhí)行就好。所以我?guī)麄兩献晕页砷L課程,帶他們打漆彈戰(zhàn),希望他們能逃脫自我設(shè)限。”

    不管在高空彈跳或是漆彈現(xiàn)場(chǎng),都可以看得出余仁先刻意跟員工打成一片。2007年底,余仁先被挖角來美贊臣時(shí),市場(chǎng)上傳聞,美贊臣的母公司“施貴寶”可能處分奶粉事業(yè),當(dāng)時(shí)美贊臣總經(jīng)理空缺半年,沒有人愿意跳下這個(gè)任期不明、前途未卜的火坑。

    “我接總經(jīng)理的時(shí)候,同業(yè)都覺得我怎么會(huì)想不開來接這位子。那時(shí)公司也說,就是因?yàn)槲以谏弦患夜緯r(shí)負(fù)責(zé)過裁員、組織縮編的工作,所以聘我進(jìn)來,要我有心理準(zhǔn)備,可能要負(fù)責(zé)裁員,然后把事業(yè)單位賣給其他公司。”

    但到2008年底,美贊臣沒被賣掉,反而獨(dú)立當(dāng)分公司。余仁先說服全部員工簽下轉(zhuǎn)任同意書,60位員工全數(shù)在今年2月轉(zhuǎn)任臺(tái)灣美贊臣。原本以為是來當(dāng)終結(jié)者,沒想到變成是新公司的啟動(dòng)者,員工的向心力重新凝聚,市場(chǎng)的策略從頭再來。

    起步晚全力沖剃

    在上大學(xué)之前,余仁先過著我行我素的自在生活。在1979年、那個(gè)連留長發(fā)都會(huì)被少年隊(duì)抓去剃光頭的年代。余仁先就已經(jīng)泡舞廳、打麻將,還常邀同學(xué)到家里撞球。高三那年,因父親工作全家移民澳大利亞,余仁先受兵役限制,獨(dú)自留在臺(tái)灣。

    服完兵役后,余仁先到澳大利亞與家人團(tuán)聚,1991年從澳大利亞回臺(tái)灣找工作,他說:“我同學(xué)趕上1986年那波房價(jià)狂飆、股市萬點(diǎn)的熱潮,每個(gè)都口袋飽飽。個(gè)個(gè)是主管或老板,而我剛從澳大利亞回來,口袋只有幾萬元?!?/p>

    比別人晚起步5年,又沒趕上“臺(tái)灣錢到處流”的年代,余仁先收起過去玩樂態(tài)度,轉(zhuǎn)變成拼命三郎。

    余仁先到德記洋行負(fù)責(zé)通路管理,別人一周上班5天,他一周到公司7天;賣過狗飼料。也賣過衣物洗潔劑、殺菌噴霧?!拔以诘掠浹笮胸?fù)責(zé)狗飼料渠道,遇上一群刺龍刺風(fēng)的兄弟來找麻煩,說狗飼料吃死他們家的狗,同事嚇得說不出話,我卻還是很冷靜地跟他們談判,最后大哥被說服,沒動(dòng)手滋事?!?/p>

    1999年,當(dāng)美商利潔時(shí)家化公司找總經(jīng)理。余仁先說:“‘利潔時(shí)合并裁員,總經(jīng)理被請(qǐng)走,我3個(gè)月后被拔擢到總經(jīng)理,因?yàn)槲矣型饭芾斫?jīng)驗(yàn)、也懂營銷,公司決定留我。”

    扎馬步回歸商戰(zhàn)

    如今,他每年都會(huì)排出時(shí)間,和老婆到荒野落后地區(qū)挑戰(zhàn)大自然野游或嘗試極限運(yùn)動(dòng)。他播放過去高空跳傘的影片,“跳下去的剎那,你就不感到害怕了,人真的能漂浮在空中,也能像特技表演那樣?!?/p>

    浮在空中的特技終究還是虛幻,回到現(xiàn)實(shí)商戰(zhàn),扎好馬步迎戰(zhàn),才是他的本領(lǐng)考驗(yàn)。

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