外包你的文件管理

饒宇鋒

采訪立思辰是在今年5 月。那時(shí)， 關(guān)于這家公司上市的消息， 一點(diǎn)兒影都沒有， 正因?yàn)槿绱耍?在相對放松的情況下， 我得以深入了解這個(gè)公司的故事。

初次見到池燕明， 你很難將他和立思辰的老板（董事長） 聯(lián)系在一起。1990 年畢業(yè)于清華精密儀器系的池燕明戴一副金邊眼鏡， 文質(zhì)彬彬。他大學(xué)同學(xué)評價(jià)他： 聰明但不刻苦， 成績中不溜， 愛折騰， 是有沖勁的“帶頭大哥”。立思辰的另一個(gè)核心人物叫商華忠， 和池燕明同年畢業(yè)于清華大學(xué)機(jī)械系。他在大學(xué)時(shí)代就是有名的品學(xué)兼優(yōu)的尖子生， 出身貧寒的他在同學(xué)中備受推崇。同學(xué)對他的評價(jià)是： 肯干， 勤奮，有領(lǐng)導(dǎo)力， 又認(rèn)真。他是立思辰的CEO。

以這兩人為核心， 這個(gè)執(zhí)著的“清華幫”團(tuán)隊(duì)正不斷推動(dòng)著立思辰——國內(nèi)唯一本土辦公信息系統(tǒng)外包服務(wù)企業(yè)， 以每年50% 的增長率不斷向前。

大學(xué)里， 池燕明和商華忠的結(jié)緣則來自一間校園復(fù)印社。池燕明是小老板， 商華忠打工。“當(dāng)時(shí)機(jī)器壞了， 把商華忠找來， 我說這機(jī)器咱們一起把它弄好， 你主要干。” 時(shí)至今日， 池燕明依然有幾分得意， 他總結(jié)說： 商華忠是最好的伙計(jì)， 讓我可以有充足的時(shí)間去玩。商華忠笑笑， 不語。

這種組合在畢業(yè)十年之后得到了延續(xù)， 當(dāng)然這是后話。

畢業(yè)后的商華忠到國外留學(xué)， 拿學(xué)位， 進(jìn)外企。池燕明在國內(nèi)， 開始了新一輪的“折騰”。他不出國、不去畢業(yè)分配的國家單位，選擇了當(dāng)時(shí)看起來有些“不入主流” 的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。他做過復(fù)印社， 還做過東芝復(fù)印機(jī)代理。后來發(fā)現(xiàn)， 打印復(fù)印設(shè)備經(jīng)銷商并沒有占據(jù)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置， 行業(yè)利潤率在5%~7%之間徘徊。到了2000 年以后， 利潤率進(jìn)一步下滑， 到了3% 左右。

1999 年， 池燕明創(chuàng)立立思辰品牌， 從幾個(gè)品牌的代理商轉(zhuǎn)變成一個(gè)專業(yè)的設(shè)備零售商， 除了富士施樂（它們只直營）， 幾乎所有的文件設(shè)備品牌都成了立思辰的供貨商。有一次， 池去美國， 發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象： 美國企業(yè)的辦公打印和復(fù)印已經(jīng)開始流行文件管理外包服務(wù)的模式， 就是企業(yè)將整體辦公文印管理交給專業(yè)的外包服務(wù)商， 進(jìn)行“按需打印、按張收費(fèi)”， 企業(yè)無須自行購置并管理設(shè)備， 而專業(yè)的服務(wù)商通過一系列技術(shù)手段， 監(jiān)控所有的設(shè)備， 提供全面的運(yùn)營管理， 幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用以及提高效率。

池燕明當(dāng)即意識到這個(gè)領(lǐng)域極具潛力。2000年以后， 立思辰開始轉(zhuǎn)型， 做文件管理外包服務(wù)商。簡單地說就是從當(dāng)時(shí)中關(guān)村“搬箱子” 的設(shè)備零售商轉(zhuǎn)型為新型的外包服務(wù)商。

立思辰的核心價(jià)值， 從以前的銷售設(shè)備轉(zhuǎn)型為全面的管理外包服務(wù)。其核心競爭力在于通過專業(yè)的外包服務(wù)管理體系， 幫助客戶優(yōu)化并運(yùn)營其辦公文印系統(tǒng)、視音頻會(huì)議系統(tǒng)等。其服務(wù)團(tuán)隊(duì)在客戶現(xiàn)場駐場或巡視， 幫助客戶運(yùn)行辦公信息系統(tǒng)， 使客戶的辦公更加高校， 同時(shí)帶來節(jié)約紙張、節(jié)能減排等環(huán)保效益。

作為在中國最早啟動(dòng)文件管理外包模式的本土服務(wù)商， 起初的轉(zhuǎn)型卻并不順利。當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場， 跨國公司的中國分支通常和總部一樣， 大都已經(jīng)采用惠普、富士施樂等歐美供應(yīng)商的外包服務(wù)， 中國本土企業(yè)尚不能接受文件管理外包的理念。

池燕明決定采用更為靈活的策略， 即作為獨(dú)立的第三方服務(wù)商， 為客戶提供優(yōu)化組合了多個(gè)知名品牌設(shè)備的文件外包解決方案， 體現(xiàn)與單一品牌供應(yīng)商相比的優(yōu)勢， 并致力于本土客戶群體的開拓， 發(fā)揮本土服務(wù)商的優(yōu)勢。同時(shí)， 立思辰由上而下開拓市場， 從各行業(yè)的高端大型客戶做起， 通過標(biāo)桿客戶的口碑和品牌效應(yīng)向其他企事業(yè)單位滲透， 進(jìn)行行業(yè)復(fù)制。

2005 年， 央企和政府機(jī)關(guān)開始推行的節(jié)約辦公政策最終幫了立思辰的大忙。商華忠發(fā)現(xiàn)由于央企和政府機(jī)關(guān)的文件含有大量的機(jī)密數(shù)據(jù)，而立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國家保密局涉密資質(zhì)的公司， 這讓他們拓展本土政府客戶占據(jù)了不少優(yōu)勢。立思辰開始不失時(shí)機(jī)地對他們進(jìn)行定向營銷。

隨后， 立思辰與國家工商總局簽約文件外包， 有了這樣的成功案例， 之后的簽單開始變得順利。到了2007 年， 新業(yè)務(wù)開始有了較大起色， 這一年， 包括國航、中海油在內(nèi)的眾多知名企業(yè)成為了立思辰文件管理外包服務(wù)的客戶。同時(shí)， 立思辰在國內(nèi)第一個(gè)啟動(dòng)視音頻管理外包的理念和業(yè)務(wù)， 在企業(yè)級視頻會(huì)議市場占據(jù)了本土服務(wù)商第一的位置。

現(xiàn)在， 立思辰通過一套專用于外包服務(wù)的完善的服務(wù)資源管理系統(tǒng)， 管理著提供給客戶的上萬臺文印設(shè)備和視頻會(huì)議設(shè)備。無論是耗材即將用完， 還是某個(gè)零件即將達(dá)到使用壽命， 立思辰的系統(tǒng)都能及時(shí)預(yù)警， 其服務(wù)團(tuán)隊(duì)在上門服務(wù)時(shí)就會(huì)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

立思辰的價(jià)值在于通過對客戶需求的全面把握和專業(yè)的外包服務(wù)能力為客戶節(jié)約辦公費(fèi)用并提高辦公效率， 并將服務(wù)的利潤池做大， 實(shí)質(zhì)上其收益既來源于分享客戶的節(jié)約， 也來源于分享客戶效率提升后給客戶核心業(yè)務(wù)帶來的增值空間。

根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計(jì)， 目前， 富士施樂占據(jù)了中國辦公信息系統(tǒng)外包服務(wù)市場17.04% 的份額， 立思辰為6.10%， 位居第二。2008 年，立思辰的銷售收入為2.68 億元。2006 年至今，其收入的復(fù)合增長率超過50%。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)文件管理外包服務(wù)市場已經(jīng)進(jìn)入啟動(dòng)期，2008 年的市場規(guī)模為13.91 億元， 行業(yè)每年增幅超過30% ； 整體辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場的規(guī)模2008 年達(dá)到39.02 億元。

跳出紅海， 池燕明和他的團(tuán)隊(duì)找到了自己的藍(lán)海。